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醫(yī)藥產(chǎn)品代理注意事項
有很多醫(yī)藥經(jīng)銷或代理商（以下簡稱經(jīng)銷商）在產(chǎn)品代理談判時，不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)，從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快：要么是運作市場時，暗礁迭出障礙重重；要么是雖然勉強完成合約，卻被供貨商牽著鼻子走，“為他人作嫁衣裳”，是一場賠了夫人又折兵的虧本生意；更有甚者，被供貨商告上公堂，最終反目成仇，美好的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系從此破裂
要想破除這些壁壘，杜絕談判時留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在醫(yī)藥產(chǎn)品代理談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個流程的每一個細(xì)節(jié)。
流程一：聽問之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品
細(xì)節(jié)一、了解供貨商與產(chǎn)品的關(guān)系。
供貨商是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的代理者（總代理商為了擴大產(chǎn)品銷量通常也會尋找區(qū)域經(jīng)銷商），也就是供貨商倒底是廠家還是總代理商（二級代理商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象�？偟膩碚f，與廠家合作比與總代理商合作更具優(yōu)勢。了解這一點，對后一步的談判將有很大的幫助。
細(xì)節(jié)二、了解供貨商的基本情況。
首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經(jīng)營期限這些信息。這些可以從對方提供的名片、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等到資料上摘錄，經(jīng)核實后將其存檔，便于業(yè)務(wù)聯(lián)系。
其次，是供貨商規(guī)模實力。如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等。
第三，是供貨商的經(jīng)營范圍。本產(chǎn)品是否在核定的經(jīng)營范圍之內(nèi)，也就是是否合法經(jīng)營。
第四，是供貨商的性質(zhì)。是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運作策略的實施。
細(xì)節(jié)三、了解產(chǎn)品的基本情況
第一，是產(chǎn)品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國產(chǎn)還是進口等等。
第二，是產(chǎn)品的競爭對手情況。同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，產(chǎn)品的賣點特色何在，是否具有競爭力和市場前景。
最后，是產(chǎn)品的價位。包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率。價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。
了解這些基本情況，有利于對產(chǎn)品進行準(zhǔn)確地定位，并制定合適的渠道推進計劃：是主攻OTC終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道；是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調(diào)拔。
細(xì)節(jié)四、了解供貨商有關(guān)該品種的市場操作及合作思路。
首先，了解其關(guān)于供需雙方的分工。如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。
其次，了解其具體的營銷計劃。主要是市場拓展計劃：如目標(biāo)市場有哪些（因為目標(biāo)市場在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域）；準(zhǔn)備在多長時間內(nèi)達到一個多大的市場占有率；媒體選擇、費用支出、時間安排等廣告投放計劃如何。此外，還有促銷計劃，如促銷手段、方式、力度等。
細(xì)節(jié)五、了解到以上信息后，約定再次見面時間，并提出兩點要求：A、帶來有關(guān)供貨商、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)接洽人的相關(guān)證件資料（可以是復(fù)印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來一定數(shù)量的樣品。
流程二：查看之際，收驗相關(guān)證照和樣品
細(xì)節(jié)六、收驗證照，資料齊全系合法經(jīng)營者，繼續(xù)談判；否則，就此打住。
首先，是關(guān)于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》（或《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》）、《GMP認(rèn)證證書》（或《GSP認(rèn)證證書》）和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。這三項通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“兩證一照”，它是一個醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)（經(jīng)營）范圍、資金實力、經(jīng)營期限”等方面的基本信息。
其次，是關(guān)于產(chǎn)品的證照資料；主要有：A、《藥品生產(chǎn)批文》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號；B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批文中，通常會注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn)；C、《藥品檢驗報告書》：一般有三份，分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗所以及銷往市場當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗所出具；如果是進口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；D、 《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認(rèn)）通知單》；E、《進口藥品注冊證》：進口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進口藥品注冊證》，在境內(nèi)注冊，非進口藥品不存在此證；F《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。
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第三，是關(guān)于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購銷員資格證。
最后，還應(yīng)要求供貨商出具《區(qū)域經(jīng)銷援權(quán)（委托）書》。
細(xì)節(jié)七、收查樣品，做到“兩看”：
第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》。
A、包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項。C、包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽出品”“獲獎產(chǎn)品”“保險公司質(zhì)量保險”等字樣。
第二，看包裝是否適宜入庫儲存、運輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產(chǎn)品變質(zhì)。
細(xì)節(jié)八、包裝規(guī)范符合要求者，留下樣品，讓目標(biāo)市場內(nèi)的業(yè)務(wù)人員帶上樣品進行市場摸底調(diào)查。
調(diào)查項目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場的難易程度如何？B、同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對本產(chǎn)品的態(tài)度如何，是歡迎還是拒絕等。
細(xì)節(jié)九、分析調(diào)查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取，約定第三次見面；舍，告之原因，并退回樣品。
流程三：充分交流，實質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議
細(xì)節(jié)十、表明合作誠意。雖然關(guān)卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營的“正規(guī)”，但如果反復(fù)次數(shù)過多過頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個時候必須強調(diào)合作的誠意，給供貨商吃一顆“定心丸”。
細(xì)節(jié)十一、介紹已方可以為產(chǎn)品的市場運作所提供的各項保障，進一步增強對方信心。
第一、品牌信譽保障�？梢约悍皆卺t(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時，可以一兩個運作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。
第二、營銷網(wǎng)絡(luò)保障。首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力，是否可以覆蓋目標(biāo)市場；其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合，如在傳統(tǒng)的機構(gòu)人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢。
第三、業(yè)務(wù)人員保障。主要是營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進策略的實施；人員數(shù)量是否滿足目標(biāo)市場內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。
細(xì)節(jié)十二、提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。
第一、授權(quán)（委托）經(jīng)銷區(qū)域，是全國總經(jīng)銷，還是一個指定的省級市場或地級市場；不然，將會有“竄貨”的爭議。
第二、交（提）貨方式、地點及運費承擔(dān)方法。
第三、藥品驗收、損耗計算的方法。
第四、貨款具體的結(jié)算價格及付款方式。
第五、雙方的權(quán)利和義務(wù)。
第六、終止合作（合同）的條款。除了常規(guī)性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經(jīng)銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價直接向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商供貨時；C、向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點后滯銷時；F、國家行業(yè)政策變動等不可抗力因素。
細(xì)節(jié)十三、依據(jù)合約，在供貨商履行了相應(yīng)的義務(wù)（如產(chǎn)品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時）之后，召集業(yè)務(wù)人員，宣講產(chǎn)品的市場操作事宜：A，必須達到多大的市場覆蓋率，這個主要是以市場占有率來衡量的；B、不同類別的終端售點的供貨數(shù)量；C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴(yán)格遵守、執(zhí)行合同條約，才不致失信于人。
流程四：反饋問題，協(xié)商對策，調(diào)整合作
細(xì)節(jié)十四、及時向供貨商反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題。因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見。
細(xì)節(jié)十五、依據(jù)產(chǎn)品的銷售態(tài)勢等綜合市場行情以及整個醫(yī)藥行業(yè)的動態(tài)，與供貨商協(xié)商對策。及時調(diào)整合作方式，或者終止合作（合同）。
選擇產(chǎn)品代理，最重要的是看清代理產(chǎn)品的發(fā)展前景。
成熟的產(chǎn)品是不需要滿世界打廣告來尋找代理的，不打廣告也會有許多代理人找上門來。打廣告招代理的產(chǎn)品，一般都是尚處于市場拓展階段的新產(chǎn)品，因而如何判明產(chǎn)品的市場前景，也就是產(chǎn)品之于代理商的“錢”景，是一門學(xué)問。
這里有幾條原則可供參考：
其一，就是盡量不做大公司和成熟產(chǎn)品的代理，因為這類產(chǎn)品一般市場穩(wěn)定，但利潤空間小，條件苛刻，非實力雄厚者不能承受，上班族更難以問津。
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其二，選擇產(chǎn)品，必須是真材實料的，必須是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的，最好經(jīng)相關(guān)部門認(rèn)證的有合法手續(xù)的產(chǎn)品。其中是否存在市場，可由其產(chǎn)品的功能和廣告支持力度來判斷。
其三，產(chǎn)品的獨特性與進入門檻要高。有些產(chǎn)品很好，但太容易仿造，結(jié)果市場一打開，
跟風(fēng)者一哄而上，市場很快又垮掉，這時候最吃苦的除了廠家，就是代理商，這樣的例子我們見過很多。產(chǎn)品的獨特性如何，是否容易仿造，可以根據(jù)產(chǎn)品原材料的來源是否珍稀、獨有，產(chǎn)品的技術(shù)含量等等來判斷。
其四，最好直接與生產(chǎn)廠家接觸，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生產(chǎn)廠家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考慮上級代理商留給你的利潤空間是否足夠，二要考慮上級代理商的人品與信譽，三要考慮上級代理商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系。
藥品的代理現(xiàn)在有很多種形式,有公司代理,也有自然人(即個人)的代理,首先你必須向其取一套藥品的資料,包括廠家的證照,產(chǎn)品的批文,檢驗報告,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),說明書及物價等等,然后簽訂一份代理合同,如果那是一個正規(guī)廠家,會有合同的通用格式. 藥品代理其實是比較復(fù)雜的,看你是做OTC還是做醫(yī)院還是做調(diào)撥,其手續(xù)及操作方法不能一概而論,也還因為地區(qū)不同做法也會不同 而且你最好說出藥品的名稱及劑型還有廠家名稱,才能幫你衡量是否有價值的
一 選品種
看你有多大實力與關(guān)系實力大關(guān)系強首先從抗生素心血管方 面的入手能上量就行因為你有能力能吃得開不怕把貨砸手里把錢砸水里
但很多的人卻難以做到這個因為我們錢不多關(guān)系網(wǎng)不復(fù)雜所以我們得考慮得更多點那就不妨關(guān)注下面幾點：
1獨家或獨家劑型這樣你的競爭力就會強點在醫(yī)院也有說話的份
2醫(yī)�，F(xiàn)在都有種全民醫(yī)保的感覺了所以醫(yī)保很重要這樣做臨床時在這方面就不怕醫(yī)生推了
3零售價這個很重要價格不能比同類品種高太多不然會造成很多的跑方也會讓醫(yī)生失去興趣
4療效為什么放最后這是因為大都的品種我們剛接手時根本就不知這個全是廠家一面詞只能在前期靠我們自已的調(diào)查那也就是臨床醫(yī)生的感覺能不能上量好不好行不行沒用過此時的好有很大的水份
二 選供貨公司
首選 廠家因為廠家是直接生產(chǎn)單位只要他生產(chǎn)品種就不會有太大問題相應(yīng)的退換貨也方便價格也會略低
其次是總代理現(xiàn)在很多廠家的品種有問供理了這其中有個風(fēng)險就是廠家存在換代理商的風(fēng)險如果他們間有問題時代理商往往會隱瞞等你發(fā)覺不對時可能你的客戶已然斷貨有一段日子了
三 風(fēng)險金的交納
很多的單位都要以各種的理由讓你交納一定數(shù)量的風(fēng)險金數(shù)目可能從千元到萬元的都有看品種與市場而定但也有商家?guī)в幸欢ǖ钠墼p很爛的上不了量的被他們說的天花亂墜風(fēng)險金也要的很高不妨得提防
當(dāng)然最好是不交這里面本就是水份很大靠你的談判技巧要讓對方對你的網(wǎng)絡(luò)資源相信對以后的雙方的合作充滿信心這可能會讓你少交甚至不交的
如果必需要交的話最好約定什么期限歸還如三月六月一年或達到一個量千萬不要把這錢放他那到永遠免得夜長夢多
四 供價
現(xiàn)在這行的品種的供價也就是底價基本是以30扣以下為主抗生素心血管類的可能是05到15為主高一般不高于20扣專科一二類新藥一般在15-25間過25扣的品種你得多考慮同時還得考慮你市場的價位現(xiàn)在有不少地區(qū)的醫(yī)院要求扣率在70或以下像抗生素有的醫(yī)院限價50扣的
五 開票
一般要求供貨商家開底價票然后你找一家開票公司開出你到市場的票這樣你會相對多賺點找不到也可讓商家開的一般的商家會同意的
這里要注意的是你在當(dāng)?shù)氐幕乜詈蟋F(xiàn)在基本以支票為主將兩聯(lián)票中要背書的一份給供貨商或開票商背書好了給你你再找地提錢以減小你的風(fēng)險
六 現(xiàn)款
不要現(xiàn)款最好要現(xiàn)款的話最好能做到供貨商家免費提供一批次的貨這一批次跟據(jù)你們約定的銷量算
七 額定銷售
不要相信商家的話也不要過高地估計自已與市場在這里我只能這么說
八 市場保護與處罰
中國醫(yī)藥網(wǎng)友評論：首先肯定是選品種選個適合當(dāng)?shù)厥袌龅馁|(zhì)量包裝都過的去的廠家承諾市場保護的能走量的最好是能夠換貨的然后就是調(diào)查市場了招幾個人自己也去跑跑終端,覺得可以了 就進貨然后就是鋪貨現(xiàn)金節(jié)是最好不行就鋪最后就是一遍一遍的打電話查庫存買的好就補貨不行就撤柜最后就是節(jié)款就這么簡單了主要看你的網(wǎng)絡(luò)好不好好的話什么爛品種都好做不行的話就只能看著虧
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