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價格談判技巧實用
價格談判是銷售過程中的重頭戲!不管是大訂單還是單對一個客戶的單件銷售，如果一切都符合客戶要求，就是價格上讓客戶感到不平衡，那么，我們的銷售工作最終也將會以失敗告終。所以，在銷售過程中的價格談判要學(xué)會摸清客戶的心理，還一定要沉得住氣!
其實有時候，每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價格之間的你爭我搶，很大程度上其實是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。
“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價格談判案例】：
我有個客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應(yīng)商的時候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價，當(dāng)然也在我們公司做過詢價。我們公司的產(chǎn)品價格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經(jīng)銷商的價格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個很好的穩(wěn)定性吧?”
“那也不會比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價格比廠家的價格做的低的?”
“王總，您說的這個問題確實是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個最低價，能做就做，我就從你這邊拿貨了�！�
“其實王總您可以想一下，同樣的一個產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個型號我們也在給信越做貼牌，這個我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些。”
“我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價格。”
“那先給我做份合同吧，以后拿貨的時候給我優(yōu)惠點，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣�！�
這個客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實最后的價格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個案例，作如下總結(jié)：
1、客戶要求低價是正常的，客戶談價格，我們就談其他方面。盡量不要在價格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn);
2、先"yes”，后"but”，也就是先肯定客戶說的話，然后陳列自己的理由，讓客戶能了解供應(yīng)商高價的原因，讓客戶跟著自己的思維走;
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點價。自己利潤少一點，客戶成本低一點，交易也就順利一點了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。
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總結(jié)：實戰(zhàn)經(jīng)驗，站在客戶的角度思考問題，比簡單的說我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何好要強(qiáng)的多，讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品才是重要的。
實用外貿(mào)談判技巧-價格談判技巧（轉(zhuǎn)）2017-04-01 10:41 | #2樓
我用“三步曲”來解決：
第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三步：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。
應(yīng)對價格異議
盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)�？蛻糁苯硬辉儍r購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。
1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本能反應(yīng)。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力�！逼鋵崨]有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢”？一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認(rèn)為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認(rèn)為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為�；蛘邚乃慕�(jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。
對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢。
所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事�？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的�！比缓竽汩_始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔(dān)心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：
“低價格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險”。
我們永遠(yuǎn)秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮。
另外，永遠(yuǎn)不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟(jì)于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？
1．先價值，后價格
銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價格。客戶對產(chǎn)品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。
2．了解客戶的購物經(jīng)驗
客戶對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷�？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強(qiáng)化“價高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識。反之，當(dāng)客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。
值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。
3．模糊回答
有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當(dāng)客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命�！痹谧龀龃饛�(fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要
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