代理商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)別
一、定義
1、經(jīng)銷(xiāo)商：
擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過(guò)自己的經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn) 經(jīng)銷(xiāo)指拿著錢(qián)，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買(mǎi)貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣(mài)出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷(xiāo)售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷(xiāo)，而是收到了錢(qián)的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷(xiāo)商"，一般是企業(yè)。 經(jīng)銷(xiāo)商分為普通經(jīng)銷(xiāo)商和特約經(jīng)銷(xiāo)商。前者沒(méi)有限制，而后者則和代理商或廠(chǎng)家在銷(xiāo)售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別約定。
2、代理商：
沒(méi)有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金 代理商是指某產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中由生產(chǎn)廠(chǎng)家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷(xiāo)售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷(xiāo)商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買(mǎi)斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠(chǎng)家給予額度的一種經(jīng)營(yíng)行為，貨物的所有權(quán)屬于廠(chǎng)家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣(mài)出去。 代理商的建立，可以分擔(dān)廠(chǎng)商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠(chǎng)商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 它分為全球代理、地區(qū)級(jí)、國(guó)家級(jí)、省市縣級(jí)、區(qū)域代理、品牌代理、獨(dú)家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費(fèi)用、代理保證金、代理的銷(xiāo)售指標(biāo)等。 代理商是有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時(shí)具備品牌管理、促銷(xiāo)管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。 代理制和經(jīng)銷(xiāo)制也能互相滲透。目前，廠(chǎng)商對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。 企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來(lái)收取傭金獲得利潤(rùn)的情況并不多見(jiàn)，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷(xiāo)售的中介公司（行業(yè)），其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷(xiāo)售房屋來(lái)獲取傭金（中介費(fèi)），不過(guò)有時(shí)中介公司對(duì)于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课菀矔?huì)買(mǎi)下來(lái)再轉(zhuǎn)手。
3．批發(fā)商：
批發(fā)商的概念是以前對(duì)商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)�？梢�(jiàn)這樣的生意沒(méi)有什么計(jì)劃，只是一個(gè)貨物買(mǎi)賣(mài)的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是用來(lái)說(shuō)沒(méi)有服務(wù)終端意識(shí)的坐商。
4．分銷(xiāo)商：
分銷(xiāo)和批發(fā)是相對(duì)的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷(xiāo)的概念。即分著來(lái)銷(xiāo)�？梢�(jiàn)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷(xiāo)售，而是有計(jì)劃地銷(xiāo)售，所以"分銷(xiāo)商"，一般是用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識(shí)的行商。
5．零售商：
零售就是一個(gè)一個(gè)地銷(xiāo)售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷(xiāo)售。所以"零售商"，一般是用來(lái)說(shuō)商店、店鋪的。
6．加盟商：
廠(chǎng)家與代理都可設(shè)立加盟商。廠(chǎng)家一般都會(huì)在每個(gè)城市或者某個(gè)區(qū)域設(shè)立幾個(gè)加盟商；代理商也可以在某個(gè)地區(qū)設(shè)立幾個(gè)加盟商。
7．自營(yíng)店、授權(quán)店、專(zhuān)賣(mài)店
兩者相對(duì)應(yīng)，說(shuō)白了就是店鋪，授權(quán)店既可以是經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)店、代理商授權(quán)店、授權(quán)加盟店，也可以是其他種類(lèi)的授權(quán)店。經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)店是經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)的、營(yíng)業(yè)執(zhí)照上負(fù)責(zé)人寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商的店。
在自營(yíng)店和加盟店問(wèn)題上，企業(yè)通常以自營(yíng)店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并加強(qiáng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。
專(zhuān)賣(mài)店可以是自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、加盟專(zhuān)賣(mài)店、代理專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店等
二、區(qū)別：
用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：
也就是說(shuō)，上面這幾個(gè)概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對(duì)于銷(xiāo)售人員，商務(wù)代表們都很有作用。
三、操作
在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)在所稱(chēng)的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷(xiāo)商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷(xiāo)售行為，即：既是代理，有時(shí)候又要需要拿錢(qián)進(jìn)貨，很少有純粹意義上的代理商，廠(chǎng)家和代理商都不會(huì)這么傻，（這里涉及一個(gè)“搏奕”以及“社會(huì)信任”的問(wèn)題，暫不表），稱(chēng)其為有代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商更為合適。
這些“代理商”既是一個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時(shí)在該地區(qū)他又是分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門(mén)店，于是“自營(yíng)店”、“授權(quán)店”、“專(zhuān)賣(mài)店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”（這個(gè)“加盟店”同時(shí)也可以是其所在小地區(qū)的下級(jí)代理商）。他們既做代理，每月完成廠(chǎng)商的指標(biāo)，到月底按指標(biāo)拿返利，特別時(shí)期還會(huì)有全程價(jià)保（很合算的哦），而且又直接與渠道、下級(jí)商戶(hù)或者消費(fèi)者發(fā)生買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，賺取差獲得利潤(rùn)。
市場(chǎng)上很流行的做法是：
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1．選代理商：廠(chǎng)家在初期給予代理商一定額度的貨款信用（當(dāng)然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等等），如：廠(chǎng)家提供30萬(wàn)元的貨款做為對(duì)代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時(shí)期內(nèi)，必須完成多少指標(biāo)，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦？做不成代理？否，也可以做代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說(shuō)的，代理商需要給廠(chǎng)家提供保證金什么的，其實(shí)這點(diǎn)代理商也不是傻子，沒(méi)人有這么做的，除非你的項(xiàng)目非常好。而很多時(shí)候，廠(chǎng)家為了打開(kāi)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)
路，或開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或滲透市場(chǎng)，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。 還有一點(diǎn)就是：廠(chǎng)家可以隨時(shí)回收所有“樣品”，這一點(diǎn)很重要，賣(mài)完了，則付款，賣(mài)不完，怎么辦？
視市場(chǎng)情況：1.回收樣品（價(jià)值X，X≤30萬(wàn)）并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。
2.回收樣品（價(jià)值X，X≤30萬(wàn)）并結(jié)算已售商品貨款，提供同等價(jià)值
（X）的新樣品，繼續(xù)支持。
2．步入正軌：從第二批貨（第二個(gè)月）開(kāi)始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨（和物流公司合作，方便，安全），這種形式從理論上說(shuō)已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商。
3．費(fèi)用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠(chǎng)家一般都有這方面的扶持政策。在這點(diǎn)上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營(yíng)多種同類(lèi)產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶(hù)，故而在新產(chǎn)品的銷(xiāo)售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個(gè)廣告牌，做做促銷(xiāo)活動(dòng)而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報(bào)給廠(chǎng)家，若上報(bào)100元可以拿到50元的話(huà)，那我就上報(bào)200元，很多代理商都是如此做的。對(duì)此，廠(chǎng)家也是無(wú)能為力。
4．價(jià)格：正常情況下代理商與廠(chǎng)家的市場(chǎng)價(jià)是一樣的，但是有的代理商會(huì)要求在其代理的范圍內(nèi)變更價(jià)格，所以就會(huì)有區(qū)域不同價(jià)格。現(xiàn)實(shí)中，各地的價(jià)格由代理商自行控制，廠(chǎng)家會(huì)給出一個(gè)最低價(jià)，不得以低于這個(gè)價(jià)的價(jià)格在市場(chǎng)上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價(jià)格管理就非常嚴(yán)，曾有人為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想辦法以低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（在這個(gè)價(jià)格內(nèi)，代理商仍有利潤(rùn)，或者為了提高銷(xiāo)售量，或者為了完成指標(biāo)以拿取最高的返利，以比進(jìn)貨價(jià)分銷(xiāo)商品的大有人在），然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠(chǎng)家，從而給對(duì)手以罰款或取消代理資格。
5．期末：一般在月底計(jì)算本月的銷(xiāo)售額，以及完成的指標(biāo)，得出本月的返利，包括價(jià)保，廣告費(fèi)用等，廠(chǎng)家并不會(huì)以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，
做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。 以上說(shuō)的這些，很多都是針對(duì)大中型規(guī)模的企業(yè)，針對(duì)控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國(guó)企業(yè)啊不在此這類(lèi)，我還不夠格談?wù)�，在管理�?yán)格的公司，內(nèi)控相當(dāng)完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會(huì)發(fā)生，方式可能比這個(gè)要好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過(guò)于此，只不過(guò)是某些方面更加細(xì)分，做的更完善罷了，所謂見(jiàn)其一而知其十，就是這樣子了。
總代理和經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別2017-04-24 11:32 | #2樓
經(jīng)銷(xiāo)一般是指經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠(chǎng)家或供貨商達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購(gòu)銷(xiāo)指定的商品。在經(jīng)銷(xiāo)情形，供貨商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。從法律關(guān)系上講，供貨商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是本人對(duì)本人的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商是以自己的名義購(gòu)進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時(shí)，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價(jià)漲落等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要由經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)。
經(jīng)銷(xiāo)可以分為一般經(jīng)銷(xiāo)與獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。在獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)情形，一般會(huì)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商最低交易數(shù)量、不得經(jīng)銷(xiāo)相競(jìng)爭(zhēng)的其他供貨商產(chǎn)品等。
代理是指被代理人或委托人授予代理商以“銷(xiāo)售商品的代理權(quán)”，在銷(xiāo)售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷(xiāo)售以及辦理銷(xiāo)售有關(guān)事務(wù)。代理與經(jīng)銷(xiāo)在合同關(guān)系的連續(xù)性和長(zhǎng)期性、銷(xiāo)售區(qū)域的固定性、交易量限制、對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的限制等方面均有相同之處，所以在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有的人會(huì)錯(cuò)誤地將代理與經(jīng)銷(xiāo)混為一談。
經(jīng)銷(xiāo)商與代理商都是渠道的中間商
經(jīng)銷(xiāo)商
★獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)
★擁有商品的所有權(quán)（買(mǎi)斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）
★獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)
★多品種經(jīng)營(yíng)
★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制
★與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等
代理商
★不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)
★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）
★賺取傭金（提成）
★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制
★供貨權(quán)力較大
從制造商到零售終端的渠道途徑
1、制造商→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者
2、制造商→總代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者
3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者
4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷(xiāo)商→分經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者
代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠(chǎng)商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠(chǎng)商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠(chǎng)商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷(xiāo)售商合作。這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷(xiāo)管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。 代理制和經(jīng)銷(xiāo)制也能互相滲透，各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)的增多。目前，廠(chǎng)商對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商而言，其利潤(rùn)則主要來(lái)自于銷(xiāo)售利潤(rùn)、返利、安裝和維修服務(wù)等。
經(jīng)銷(xiāo)與代理的區(qū)別
具體來(lái)說(shuō)，代理與經(jīng)銷(xiāo)主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：
（一）代理的雙方是一種代理關(guān)系，而經(jīng)銷(xiāo)雙方則是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
（二）代理是以委托人即廠(chǎng)商的名義銷(xiāo)售，簽訂銷(xiāo)售合同，而經(jīng)銷(xiāo)商則以自己的名義從事銷(xiāo)售。
（三）代理商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷(xiāo)商的收入則是商品買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)收入。
（四）從法律關(guān)系上講，代理行為即委托人行為，代理商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔(dān)。
經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的區(qū)別主要在有沒(méi)有涉及商品所有權(quán)上。代理只是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經(jīng)銷(xiāo)指對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。
例如你在北京賣(mài)白菜。
我給你0.1元一斤，市場(chǎng)零售0.8元一斤。和你簽100000斤的采購(gòu)合同并且交給我10萬(wàn)保證金。除你之外，我不再向北京供貨，但是你必須在3個(gè)月內(nèi)向我提夠100000斤的白菜，否則保證金歸我。我給你提供15天價(jià)保。怎么把這100000斤賣(mài)掉，怎么宣傳，怎么做廣告是你的事。賣(mài)得好了，下一個(gè)新品種也交給你賣(mài)。如此，你是代理商了。
我給你0.5元一斤，劃定海淀區(qū)是你的銷(xiāo)售區(qū)域，一個(gè)月提夠5000斤給你0.1元返利，降價(jià)了我給你價(jià)保。我還給你提供宣傳支持。你盡量去賣(mài)吧。如此，你是經(jīng)銷(xiāo)商了。
經(jīng)銷(xiāo)商與代理商除了對(duì)商品擁有的所有權(quán)不同之外，還有以下幾個(gè)方面:
一是兩者的利潤(rùn)獲取方式不同,前者是加價(jià)銷(xiāo)售，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn).后者按照規(guī)定價(jià)格售賣(mài)，賺取傭金也就是所謂的提成;
二是兩者的經(jīng)營(yíng)權(quán)限也有所不同,前者可以經(jīng)營(yíng)多品種——甚至經(jīng)營(yíng)競(jìng)品,后者經(jīng)營(yíng)品類(lèi)較少，一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌;
三是廠(chǎng)商的對(duì)兩者控制的難易程度不同;對(duì)兩者的成本投入不同
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