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供應商選擇標準
如何選擇供應商?供應商的選擇標準與方法是什么?供應商管理作為采購管理的重要環(huán)節(jié)，對采購質(zhì)量和采購成本具有直接的影響。那么如何采購選擇得好的供應商呢?我們一起來學習學習!
供應商選擇標準1：供應商的財務狀況是否穩(wěn)定
供應商的財務狀況直接影響到其交貨和履約的績效，如果供應商的財務出現(xiàn)問題，周轉(zhuǎn)不靈，導致倒閉破產(chǎn)，將會造成自身供料不足，甚至出現(xiàn)停工的嚴重危機。因此，供應商的財務狀況是考慮供應商長期供貨能力的一個重要指標。雖然企業(yè)不容易判斷一家供應商的財務狀況，但是可以利用資產(chǎn)負債表來考核供應商一段時期內(nèi)營運的成果，觀察其所擁有的資產(chǎn)和負債情況;通過損益表，考察供應商一段時期內(nèi)的銷售業(yè)績與成本費用情況。如果供應商是上市公司還可以利用公司的年度報表中的信息來計算各種財務比率，以觀察其現(xiàn)金流動情況，應收、應付賬款的狀況，庫存周轉(zhuǎn)率，獲利能力等。
供應商選擇標準2：供應商內(nèi)部組織與管理是否良好
供應商內(nèi)部組織與管理是關系到日后供應商服務質(zhì)量的因素。供應商內(nèi)部組織機構設置是否合理影響著采購的效率及其質(zhì)量，如果供應商組織機構設置混亂，采購的效率與質(zhì)量就會因此下降，甚至由于供應商部門之間的互相扯皮而影響到供應活動能否及時、高質(zhì)量地完成。另外，供應商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶也是影響供應質(zhì)量的一個因素。如果供應商的高層沒有將買主視為主要客戶，在面臨一些突發(fā)狀況時，便無法取得優(yōu)先處理的機會。除此之外，還可以從供應商機器設備的新舊程度及保養(yǎng)狀況，看出管理者對生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度，以及內(nèi)部管理的好壞。另外，可以參照供應商同業(yè)之間的評價及所屬產(chǎn)業(yè)的地位。對客戶滿意程度的認知、對工廠的管理、對采購原材料來源的掌握、生產(chǎn)流程的控制，也是評估供應商內(nèi)部管理時的指標。
供應商選擇標準3：供應商員工的狀況是否穩(wěn)定
供應商員工的平均年齡也是反映企業(yè)管理中是否存在向題的一個重要指標，若平均年齡偏高，表明供應商員工的流動率較低，相反也可能顯示出供應商無法吸收新員工的加入，從而缺乏新觀念、新技術的引進。另外，供應商員工的工作態(tài)度及受培訓的水平也會直接影響到產(chǎn)出的效能，這些都是可以在現(xiàn)場參觀時能夠觀察到的。
注：選擇供應商的長期標準主要在于評估供應商是否能提供長期而穩(wěn)定的供應，其生產(chǎn)能力是否能配合本企業(yè)的成長而相對擴展，供應商是否具有健全的企業(yè)體制，與本企業(yè)是否有相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合本企業(yè)的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。
如何與供應商溝通的技巧
1.三“不要”原則
不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去。
2.三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來。
3.“我不知道…”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5.黑臉白臉戰(zhàn)術
黑白臉戰(zhàn)術需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高；第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術適合用于“必須引進”供應商類型。
6.打破僵局戰(zhàn)術
這種戰(zhàn)術適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關注最重要的。
7.說服+舉證
在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。
8.提問技巧
在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
強迫選擇式提問
例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意�！�
引導式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎？”
協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎？”
9.傾聽時需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結
1.永遠不要接受第一次報價。
2.當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。
3.在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。
4.記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件�！�
6.別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。
7.我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8.假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。
9.不要進入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10.聰明的人，總是裝得大智若愚。
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