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優(yōu)秀市場銷售員具備什么素質(zhì)
市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，那么優(yōu)秀市場銷售員具備哪些素質(zhì)?下面是愛匯小編給大家整理的優(yōu)秀市場銷售員具備什么素質(zhì)，供大家閱讀!
優(yōu)秀市場銷售員具備什么素質(zhì)
自信
信心是每個人都有的，也是每個人最容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。
成為你所銷售產(chǎn)品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。
熱情
一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。
執(zhí)著
99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰能堅持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。
不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在一起前來的那位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。
敏銳的嗅覺
和客戶溝通時只從客戶表面的反應(yīng)做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。
巧妙處理價值與價格的關(guān)系
銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。
不斷學(xué)習(xí)
現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。
專一的維護、溝通
逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。
節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，自然不會重視。現(xiàn)在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。
拓展：如何提高銷售員介紹技巧
一、產(chǎn)品知識的灌輸
這個步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點對產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價格策略、競爭產(chǎn)品、行業(yè)知識、客戶知識、客戶案例等內(nèi)容進行介紹;技術(shù)人員主要對產(chǎn)品的技術(shù)特點、實施方式、操作辦法、關(guān)鍵問題等進行講解，該部分的培訓(xùn)內(nèi)容需要有比較充分的前期資料準(zhǔn)備，并需要提供相對完備的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)形式將以灌輸為主，每天保持在10個小時左右。其中要特別注意：產(chǎn)品經(jīng)理的介紹與技術(shù)人員的介紹側(cè)重方向是不一樣的，產(chǎn)品經(jīng)理更加偏重于客戶價值、產(chǎn)品賣點及競爭需要，而技術(shù)人員更多側(cè)重技術(shù)實現(xiàn)，特別是對于差異性的技術(shù)特點應(yīng)當(dāng)作為重點。另外原則上產(chǎn)品經(jīng)理先講，技術(shù)人員后講，這樣銷售人員比較容易迅速建立產(chǎn)品的客戶導(dǎo)向。最后，需要每天要求銷售人員將相關(guān)的重要內(nèi)容背下來，并及時的檢查、考試。
二、撰寫產(chǎn)品介紹文章
在初步了解了產(chǎn)品知識以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分地消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進行展開，即功能、特點、利益、證明進行展示，合格的向下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速地掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達需要更加的精確、簡練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。第四步，將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識自己對產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。
三、產(chǎn)品朗誦
所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂地將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說，要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點，強化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內(nèi)容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。
四、產(chǎn)品一問一答
在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。
五、考試
產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分。考試不及格的淘汰或者是重考，新員工在此期間沒有工資。
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