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藥企、藥店、保險(xiǎn)如何共贏
導(dǎo)語(yǔ)：“如何獲取更多的上游藥企資源?”“四五線城市中小藥店怎樣做DTP?”“適合做DTP的藥品究竟有哪些?”下面是關(guān)于DTP藥房的問(wèn)題的回答。
每個(gè)答案都帶了細(xì)致的分析和案例分享，比如正大天晴合作伙伴中最突出的DTP藥房：華潤(rùn)大藥房、國(guó)大藥房、京衛(wèi)大藥房、吉林大格大藥房。
李善偉還指出了目前行業(yè)中對(duì)DTP模式的誤解：把DTP藥品等同于腫瘤藥品。“不要以為DTP都是腫瘤產(chǎn)品，未來(lái)肝病、糖尿病類等其他產(chǎn)品都可以放到DTP產(chǎn)品。只是因?yàn)樽罱鼉赡晟鲜械漠a(chǎn)品是腫瘤產(chǎn)品為主，事實(shí)上不是這樣的。DTP是模式，而不是某一類產(chǎn)品�！�
問(wèn)題一：開(kāi)DTP藥房需要具備什么基本條件?DTP藥品的工業(yè)企業(yè)選擇零售連鎖所考量的因素有哪些?
李善偉：想做好一件事，最基本要三大要素：一、人 ;二、怎么做事(也就是流程)三、資源。
首先，人員。有兩種：第一是能給醫(yī)院提供物流配送的人員(送貨的);第二是藥劑師(或者執(zhí)業(yè)藥師，這不是指擁有執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)照的藥師，而是指對(duì)某一病種、某一領(lǐng)域有深刻理解的執(zhí)業(yè)藥師，他扮演的角色應(yīng)該是醫(yī)生的助手、患者的院外輔助人員)。
第二，做事流程。這部分我不講得太細(xì)，目前無(wú)論是國(guó)控、華潤(rùn)、京衛(wèi)大藥房已經(jīng)做得非常好，流程很完備，我寫(xiě)過(guò)一個(gè)《DTP藥店調(diào)研報(bào)告》，我把文字分享給大家。
第三，資源。主要有兩塊，一是產(chǎn)品資源或者上游資源，二是下游(醫(yī)生和患者)資源。如果想開(kāi)好一家DTP藥房，工業(yè)企業(yè)必須愿意跟你合作，把品種放給你，另外醫(yī)院必須不排斥你把藥品送到它的病房/門診。
問(wèn)題二：DTP藥房如何獲得更多、更好的上游資源?
李善偉：這是目前大家都很關(guān)注的問(wèn)題。
傳統(tǒng)意義上，工業(yè)企業(yè)首先要把產(chǎn)品發(fā)到渠道，一級(jí)商、二級(jí)商，然后再供給連鎖藥房和社會(huì)藥房，這個(gè)過(guò)程中，藥房無(wú)法接觸到廠家一手資源。
怎樣獲得上游資源?我覺(jué)得有兩種方式：
1、自己做好，等(藥企上門)。在所在區(qū)域內(nèi)，把自己的藥房做到規(guī)模、口碑上都做到最好，讓供應(yīng)商來(lái)到這個(gè)城市、區(qū)域，放眼望去你就是最好的;
2、自己主動(dòng)出擊去上游找。目前畢竟做DTP的工業(yè)企業(yè)不多，從我們整理的數(shù)據(jù)來(lái)看，全國(guó)不超過(guò)100家工業(yè)企業(yè)在做，這些企業(yè)商務(wù)的聯(lián)系方式，我們會(huì)幫助大家去尋找。
問(wèn)題三：目前國(guó)內(nèi)做得好的DTP藥房有哪些?
李善偉：我只能介紹正大天晴合作的里面做得好的：第一個(gè)應(yīng)該是華潤(rùn)大藥房，尤其是青島的;其次是國(guó)大藥房;第三是北京的京衛(wèi)大藥房。吉林還有一個(gè)大格大藥房也是值得分享的。
先說(shuō)華潤(rùn)大藥房。今年2月我兩次去青島華潤(rùn)大藥房拜訪，它去年銷售額4.2億，今年15%的增長(zhǎng)，估計(jì)會(huì)在4.5億以上。他們成功的經(jīng)驗(yàn)，和當(dāng)?shù)厮幏俊⑨t(yī)保政策有關(guān)系，他們不斷和醫(yī)保去探索，如何使DTP藥房銷售得更好，經(jīng)過(guò)努力，特藥、慢藥放到了DTP藥房里面。
京衛(wèi)大藥房在國(guó)內(nèi)起步比較早，他們一開(kāi)始做這個(gè)產(chǎn)品的原因有二：產(chǎn)品新上市，趕不上招標(biāo)(大家知道，藥品想在二級(jí)以上醫(yī)院必須進(jìn)入招標(biāo)，而一些新產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了招標(biāo)周期就沒(méi)法進(jìn)院銷售，被迫在醫(yī)院附近的藥房銷售，這樣就催生另一種DTP藥房，那就是滿足院內(nèi)患者使用，但院內(nèi)現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有的藥品，京衛(wèi)大藥房是走得比較靠前的，送藥頻次和質(zhì)量比較高的。
吉林的大格大藥房，他們對(duì)患者的管理，已經(jīng)到了主任專家的級(jí)別，對(duì)患者的產(chǎn)品用量、疾病進(jìn)展情況作出判斷，非常專業(yè)。最引人矚目的一點(diǎn)：他們負(fù)責(zé)給患者進(jìn)行教育和管理的一個(gè)老師，是醫(yī)院腫瘤科出來(lái)的副主任。這個(gè)角度來(lái)看，大格藥房真正做到了廠家的學(xué)術(shù)助手、醫(yī)生的幫手、患者的好朋友。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，阿斯利康的產(chǎn)品泰瑞沙，5萬(wàn)塊錢一個(gè)療程，這個(gè)產(chǎn)品使用過(guò)程中對(duì)第一代、第二代耐藥的患者才能使用，大格藥房引入泰瑞沙以后，把在檔管理的700個(gè)患者服用了第一代，整理出來(lái)，對(duì)這一代患者進(jìn)行分類分型，推薦給醫(yī)生，然后醫(yī)生看哪些情況適合使用最新產(chǎn)品。
問(wèn)題四：四五線城市的小連鎖藥店，如何能做好DTP藥店?
李善偉：我前面講到，青島、吉林的藥房做得都很好，那么其他地級(jí)市和小藥房就沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)了?很肯定的說(shuō)，有機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)非常大。
一、醫(yī)改政策來(lái)看，醫(yī)院要壓縮藥占比，30%的藥占比是2017年年底必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。而目前國(guó)內(nèi)�？漆t(yī)院、傳染病醫(yī)院的藥占比基本在65%，綜合醫(yī)院是45%~48%左右，如果要降下來(lái)，可想而知，院外銷售的市場(chǎng)有多大?
二、目前醫(yī)院都在談藥品的TOP10和TOP20，醫(yī)院也在管理靠前的藥品，強(qiáng)制壓縮銷售量，降低銷售價(jià)格。這種情況下，很多工業(yè)企業(yè)就會(huì)把藥品拿出來(lái)放到醫(yī)院附近的藥房或者DTP藥房銷售。
三、工業(yè)企業(yè)每年都會(huì)有大量產(chǎn)品上市，但大家都知道，正常招標(biāo)兩到三年一次，黑龍江七年沒(méi)招標(biāo)，吉林八年沒(méi)招標(biāo)。2017年5月1號(hào)執(zhí)行的新標(biāo)是2014年的標(biāo)。這種背景下，好多工業(yè)企業(yè)上市的新產(chǎn)品是沒(méi)法進(jìn)醫(yī)院的，所以有兩三年的銷售都會(huì)在醫(yī)院外的市場(chǎng)來(lái)做。
四五線城市的小連鎖，我覺(jué)得在這里有兩個(gè)問(wèn)題是需要提前布局的：
1、位置。沒(méi)有一個(gè)好的位置，就沒(méi)法滿足患者的用藥需求。離醫(yī)院越近，15分鐘之內(nèi)可以接到訂單后送到患者手里。
2、專業(yè)的人員、柜臺(tái)和管理系統(tǒng)。DTP藥品單品貨幣金額都會(huì)比較高，所以需求不一樣。很多省級(jí)醫(yī)院、三級(jí)以上醫(yī)院藥品都會(huì)到二三四線城市來(lái)使用。
需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：不要以為DTP都是腫瘤產(chǎn)品，未來(lái)肝病、糖尿病類等其他產(chǎn)品都可以放到DTP產(chǎn)品。只是因?yàn)樽罱鼉赡晟鲜械漠a(chǎn)品是腫瘤產(chǎn)品為主，事實(shí)上不是這樣的。DTP是模式，而不是某一類產(chǎn)品。大家要區(qū)分開(kāi)來(lái)。
以正大天晴為例，目前全國(guó)二級(jí)以上醫(yī)院1700多家，而我們直接發(fā)生業(yè)務(wù)的有5000來(lái)家，也就是說(shuō)，除了地級(jí)市以上，基本縣級(jí)醫(yī)療市場(chǎng)，甚至部分發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，我們都有業(yè)務(wù)合作。只要有合作醫(yī)院的地方，就會(huì)有DTP藥房的需求.
問(wèn)題五：目前國(guó)內(nèi)適合DTP模式的產(chǎn)品有哪些?正大天晴有多少產(chǎn)品在嘗試DTP?
李善偉：總結(jié)一下，適合DTP模式的產(chǎn)品主要有三種：
1、所有新上市的藥品，(因?yàn)檎袠?biāo)周期)不能進(jìn)入醫(yī)院的;
2、醫(yī)院控制藥占比，導(dǎo)致工業(yè)企業(yè)很多產(chǎn)品必須拿到院外銷售，已經(jīng)上市的也要拿到院外;
3、接下來(lái)腫瘤放化療產(chǎn)品、慢病產(chǎn)品的采購(gòu)和后續(xù)維護(hù)相對(duì)簡(jiǎn)單，沒(méi)必要在醫(yī)院掛號(hào)買的產(chǎn)品。
正大天晴目前DTP產(chǎn)品大概三類：1、腫瘤產(chǎn)品，這類產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)院，只能在院外銷售;2、慈善贈(zèng)藥的項(xiàng)目，對(duì)具備條件的患者，有免費(fèi)贈(zèng)送環(huán)節(jié)，這一類基本都依托DTP藥房;3、一些高端抗生素，金額大，院內(nèi)一品只要求兩個(gè)抗生素存在，或者抗生素比例不能太高，沒(méi)辦法在醫(yī)院內(nèi)銷售。
目前銷售的產(chǎn)品腫瘤類的：伊馬替尼、達(dá)沙替尼、地西他濱，以及接下來(lái)馬上要上市的阿洛替尼;高端抗生素類的天冊(cè)、天顯等……三是目前已經(jīng)做到院內(nèi)前20名，潤(rùn)眾、甘美等。
問(wèn)題六：在已有的DTP合作中，藥企與藥店是否存在矛盾或者利益沖突?例如產(chǎn)品利潤(rùn)等等。
李善偉：沖突僅僅是利潤(rùn)還不客觀，看利潤(rùn)率還是利潤(rùn)額，沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)，大家心里隨行就市就行。
我拿日本藥房舉例，日本的藥房分成幾類，其中有一類是藥局，這類藥局布點(diǎn)在醫(yī)院附近，收入來(lái)源有二：1、服務(wù)費(fèi)，拿了處方箋，他給你配藥，然后按照次數(shù)、金額收一個(gè)服務(wù)費(fèi);2、藥品的經(jīng)銷差價(jià)，DTP的這些產(chǎn)品會(huì)從原來(lái)的銷售模式(工業(yè)企業(yè)-一級(jí)商-二級(jí)商-藥房)轉(zhuǎn)變?yōu)?工業(yè)企業(yè)-DTP柜臺(tái))，未來(lái)趨勢(shì)會(huì)出現(xiàn)：藥廠直接把藥品發(fā)送到各個(gè)DTP藥房里，原來(lái)保留在一級(jí)商二級(jí)商的利潤(rùn)直接到藥房。
在今天的國(guó)家主導(dǎo)的藥品體制改革下面，藥品利潤(rùn)不會(huì)短時(shí)間內(nèi)提高，降價(jià)是大趨勢(shì)，無(wú)論醫(yī)院、藥企、藥房，未來(lái)三到五年的日子肯定是難過(guò)的。如何調(diào)整思路，讓自己活下來(lái)，比任何事情都重要。
問(wèn)題七：現(xiàn)在有做DTP的經(jīng)銷商嗎?
李善偉：現(xiàn)階段，國(guó)控、華潤(rùn)、九州通、康德樂(lè)是這些產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，接下來(lái)的時(shí)間內(nèi)，應(yīng)該會(huì)像我剛剛談的一樣，工廠直接到DTP藥房，DTP藥房然后直接到家。
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