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客戶關系管理中的客戶價值
在龐大的潛在客戶群中識別出有價值的潛在客戶，進而轉(zhuǎn)化成企業(yè)的現(xiàn)實客戶�，F(xiàn)實最終客戶價值評價指標體系，該體系主要用于對現(xiàn)實的最終客戶進行評價。以下是小編整理的客戶關系管理中的客戶價值，歡迎閱讀。
客戶關系管理中的客戶價值
進入21世紀，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快和競爭的加劇，企業(yè)已逐步由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品和規(guī)模為中心的粗放式經(jīng)營管理模式向以客戶為中心、服務至上、實現(xiàn)客戶價值和企業(yè)利潤最大化的集約化經(jīng)營管理模式轉(zhuǎn)變，良好的客戶關系是企業(yè)求得生存與發(fā)展的重要資源。
一、客戶價值研究對客戶關系管理的重要性和緊迫性
�。�1）客戶關系管理的核心是價值：在客戶的識別、保留和發(fā)展的整個生命周期里，對價值的評判始終是貫穿其中的核心問題。
（2）客戶關系管理的重要特點是對長期價值的關注：客戶關系管理強調(diào)企業(yè)與客戶長期的價值互動關系，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏。
�。�3）客戶關系管理實質(zhì)上是對企業(yè)客戶資產(chǎn)的增值管理：客戶價值，特別是全生命周期客戶價值，是一個基礎的營銷理論問題。
二、客戶價值的涵義及發(fā)展
我們這樣定義客戶價值：客戶價值是指在企業(yè)與客戶的關系維持過程中客戶對企業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的任何貢獻，貢獻包括貨幣或非貨幣兩種形式。現(xiàn)在讓我們來考察客戶價值涵義的發(fā)展過程。
1980到1993年發(fā)表在Harvard Business Review上有關客戶關系管理的文章中，客戶價值被定義為客戶所支付的價格與企業(yè)為之投入的成本之間的差值，即客戶利潤。建立在這個定義基礎之上，該參考文獻以客戶所支付的價格（Realized Price）減去企業(yè)所付出的服務成本（Cost to Serve）作為評價指標，定性度量了客戶價值，并以此建立實際價格――服務成本分類矩陣，將客戶細分為上等客戶（Carriage Trade）、消極型客戶（Passive Customer）、進攻型客戶（Aggressive Customer）和交易型客戶（BargainBasement），對應的矩陣分別為高一高、高―低、低一高、低―低，并提出了針對四類不同客戶的企業(yè)策略。該研究是1992年的研究成果，這時關系管理和客戶價值剛剛受到重視，有關客戶忠誠的研究還處于初期，因此，該研究對于客戶價值的定義在很大程度上還帶有交易營銷的色彩，僅注意到客戶現(xiàn)有的利潤，而沒有涉及到其在剩余生命期中的利潤潛力。
Frederick Reiehheld 將客戶價值界定為客戶所帶來的凈現(xiàn)金流的大小。在其研究中，突出分析了忠誠客戶的價值，認為基礎利潤（Profit Base）、收益增長（Increased Purchase）、成本節(jié)約（Cost Saving）、推薦效應（Referra1），以及價格溢價（Price Premium）是客戶產(chǎn)生利潤的主要因素，并且隨著客戶關系的延續(xù)，其帶來的收益更大。Frederick Reichheld所提出的這五個客戶產(chǎn)生利潤的來源已經(jīng)廣為接受和引用。但是該定義仍然強調(diào)客戶已經(jīng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流，沒有涉及其未來的凈現(xiàn)金流能力。
Kelly D.Conway將客戶價值定義為客戶利潤，同時該研究以客戶價值――客戶忠誠作為客戶細分的兩個指標，構造客戶分類矩陣，得到金牌客戶（Golden，即高一高）、風險客戶（AtRisk，即高―低）、P（MarginalValue，即低一高）和無需過多服務的客戶（Don’t Over—Service，即低―低），并針對不同的客戶類型提出客戶關系的不同發(fā)展策略。該研究將客戶價值和客戶忠誠作為兩個獨立的變量，客戶價值仍然是指客戶當前的凈現(xiàn)金流，客戶忠誠隱含了對客戶未來現(xiàn)金流潛力的預測。
三、客戶價值的計算以及對客戶關系管理績效的影響
長久以來，客戶價值計算一直是令企業(yè)頭疼的一個問題，計算客戶價值的方法如下：Z =C×（∑piMi）―N×J，模型中：Z：代表一個客戶價值，C：是一個常數(shù)，pi：代表一個客戶知識點的信息數(shù)，Mi表示使用pi信息的總次數(shù)，C×（∑piMi）代表使用一個客戶信息的收益，N：代表收集一個客戶信息的次數(shù)，J：表示收集一次一個客戶信息的平均成本，N×J：表示收集一個客戶信息的成本。
可以得出這樣的結論：客戶知識點Mi使用的次數(shù)越多，客戶價值Z的取值就越大；收集客戶信息的次數(shù)N的取值越小，則客戶價值Z的取值就越大；客戶價值Z的取值與客戶知識知識點pi的取值成正比例關系。為此，企業(yè)在計算客戶價值時，一定要注重客戶信息的收集，并且客戶知識點信息量越多，客戶信息使用越頻繁，其客戶帶給企業(yè)的價值就越高�？蛻襞c企業(yè)關系的好壞，彼此關系維持的長短，說到底其實與彼此所獲得的價值有關。價值取向不是單方面的，在企業(yè)獲得客戶貢獻價值的同時，客戶也應該從企業(yè)得到自己期望的目標價值。
四、結束語
客戶價值是當前研究的熱點，給客戶提供較多的客戶價值對于吸引新客戶和保持老客戶起著重要的影響，同時對客戶價值的研究也是客戶關系管理（CRM）的核心之一。完善的客戶服務和深入的客戶分析不但能滿足客戶的需求，而且是實現(xiàn)客戶的價值，提高企業(yè)價值鏈整體價值――實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的保證。
如何做客戶價值
客戶價值如此重要，那如何來做好客戶價值呢？有沒有什么好的方法呢？其實我們可以從3個方面來思考如何來做好客戶價值：
1.排除法：凡是問題必是改善的空間！
排除法，就是把客戶不要的東西去掉。我們可以思考一下，我貴公司整體的流程當中，在您的產(chǎn)品設計上、功能上、服務的環(huán)節(jié)上，有沒有客戶不想要的東西？如果有，就把他去掉或是盡量的減少，這就是排除，排除我們的客戶不想要的東西。
比如，你的客戶到貴公司來提貨，可以跑了三天，蓋了80個章，還沒見到他要提的貨，那是不是我們的提供的流程太復雜了�？赡苡械臅r候復雜一點方便我們來進行管理，但是我也要找一個管理與體驗的結合點，而且還要讓體驗越來越好才是。
2.新增法：凡是缺陷都是創(chuàng)新的機會！
新增法，就是客戶想要的我們要把他給加上。與排除法相反，排除法是客戶不想要的給人家去掉，而新增法卻是客戶想要的，我們沒有的我們要把他給加上，一定是要經(jīng)客戶為中心的，因為那才是我們執(zhí)行的方向與動力。
比如馬老師的課與是一樣，馬老師在河南省與河南清大教育合作，開設了一個《業(yè)績核能總裁咨詢班》的系列課程，而這個課程有一個特點，就是學員需要帶個電腦、U盤來參課，因為現(xiàn)場會做訓練，并且會幾個G的工具資料拷給學員。而這些資料，尤其是一些工具表格是很多企業(yè)家喜歡的內(nèi)容，很多總裁感覺落地、簡單、現(xiàn)場也做了練習拿回去就可以用，非常有價值。即然客戶認為非常有價值，那我們就在課程中加入更多的實用工具，讓課程更加充實、更有價值。這其實就是新增法，客戶要的我們就把他給加上，或是盡量無限的發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求就對了。
3.遞進法：凡遇困難就是轉(zhuǎn)折的時機！
遞進法，就是把我們已經(jīng)做的不錯的地方做的更好。今天客戶知所以還在用我們的產(chǎn)品，是因為我們的產(chǎn)品與服務一定在某些方面比我們的對手要強一點，即然這是客戶選擇我們的關鍵所在，那我們就把我們的長項做到更加優(yōu)秀，讓我們與競爭對手接的差距更大，讓其更加無法超越！
我們都聽過 “木桶原理”，木桶原理告訴我們：這個桶可以裝多少水，不是取決于長板，而是短板。但是今天我也跟大家分享一個“木桶原理”：如果這個木桶是一個斜著的木桶，這時裝多少水還取決于短板吧？而是那個最長的板有多長。
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