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最全的家具銷售技巧和話術(shù)

　　無(wú)論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決?有沒(méi)有前輩總結(jié)出來(lái)一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個(gè)可以有!下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的最全的家具銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀。

最全的家具銷售技巧和話術(shù)

　　一、迅速的建立信任

　　(1)看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　　(2)注意基本的商業(yè)禮儀。

　　(3)顧客見證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　　(4)名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　　(5)權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　(6)問(wèn)話(請(qǐng)教)

　　(7)有效聆聽十大技巧：

　　態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。

　　站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

　　不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　　不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　　重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　　不明白追問(wèn)(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　　不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　　停頓3～5秒(在開始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

　　點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　　(8)贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

　　閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　　具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　　間接(間接贊美效果會(huì)更大)

　　第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

　　及時(shí)

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　�、倌嬗醒酃�/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　�、谀娴暮芘c眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問(wèn)問(wèn)題的方法

　　(1)現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　　(2)對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

　　(3)在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

　　(4)現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　(5)當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　　(6)如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　　(7)如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

　　②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　　③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。

　�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床?

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用?

　　問(wèn)問(wèn)題的步驟：

　�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。

　�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題。

　�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題。

　　④事先想好答案。

　�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō)。

　　三、顧客異議

　　(1)表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　　價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　　家具的功能

　　服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))

　　竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　　支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))

　　保證及保障。

　　請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　　(2)根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　�、偌彝バ停核枷氡Ｊ�，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

　�、谀７滦停哼@類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　�、鄢晒π停合矚g與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　�、苌鐣�(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　�、萆嫘停鹤非髮�(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

　　四、如何回答異議(肯定認(rèn)同法)

　　(1)先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

　　(2)動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　(3)處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”。

　　熱詞：

　　①我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　�、谖液芨兄x(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　③我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　�、芾湓~：但是、就是、可是。

　　(4)反問(wèn)技巧練習(xí)：

　�、龠@套家具多少錢啊?

　　反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　②這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　③有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　�、芊⻊�(wù)有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　�、荻嗫炷艿截洶�?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　　(5)回答價(jià)錢不能接受的方法：

　　①多少錢?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　　②太貴了

　　a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽見，是最好的方法)

　　b、反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

　　c、您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

　　d、塑造價(jià)值

　　e、從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。

　　f、以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)

　　g、請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

　　h、大數(shù)小算法。

　�、郛a(chǎn)品本身貴：

　　a、好貴，好才貴，你有聽說(shuō)過(guò)賤貴嗎?

　　b、是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?

　　c、是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。

　　d、以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。

　�、芤话忝鎸�(duì)貴，常用的方法：

　　a、如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

　　b、如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎?

　　c、您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

　　d、除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

　　e、在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。

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　　f、您有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西?您有沒(méi)有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

　　g、富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)

　　h、顧客見證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

　　i、打電話給經(jīng)理。

　　五、肯定認(rèn)同的技巧

　　(1)您說(shuō)的很有道理。

　　(2)我理解您的心情。

　　(3)我了解您的意思。

　　(4)感謝您的建議。

　　(5)我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

　　(6)您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

　　(7)我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

　　六、成交的語(yǔ)言信號(hào)

　　(1)注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

　　(2)詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

　　(3)征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。

　　(4)顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

　　(5)開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

　　除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：

　　(1)這種家具銷量怎么樣?

　　(2)你們的最低折扣是多少?

　　(3)你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

　　(4)現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　(5)還有更詳細(xì)的資料嗎?

　　(6)訂貨什么時(shí)候可以送貨?

　　(7)我想問(wèn)一下老婆的意見?