銷售人員招聘技巧

1職業(yè)形象和態(tài)度

簡(jiǎn)要概述： 銷售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止。“藝”則是對(duì)產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。 甄選技巧： 面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個(gè)細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個(gè)眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬淘汰之列

2親和力

簡(jiǎn)要概述：“自來熟”是一種才干，這種人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。實(shí)際上，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，站到客戶立場(chǎng)上為對(duì)方著想可以消除客戶的對(duì)立意識(shí)。這種才干有利于在銷售活動(dòng)中迅速推進(jìn)客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。 甄選技巧： 與應(yīng)聘人員接觸是否有一見如故的感覺？對(duì)方是否有意而主動(dòng)地拉近你們雙方的距離？你能否清晰地感受到他的真誠(chéng)？

3溝通能力

簡(jiǎn)要概述：

友好地與客戶進(jìn)行清晰、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言或書面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)。 甄選技巧：

面試交談中可了解應(yīng)聘人員語(yǔ)言表達(dá)是否清晰流暢。溝通好手會(huì)注重身體語(yǔ)言的運(yùn)用，如身體前傾、頻頻點(diǎn)頭、抱以微笑、目光接觸等。

4專業(yè)知識(shí)、行業(yè)背景、銷售經(jīng)驗(yàn)

簡(jiǎn)要概述：

甄選技巧： 通常，應(yīng)聘者求職材料上寫的都是一些結(jié)果，描述自己做過什么，成績(jī)?cè)鯓�，比較簡(jiǎn)單和泛泛。而我們面試則需要了解應(yīng)聘者如何做出這樣的業(yè)績(jī)，做出這樣的業(yè)績(jī)都使用了一些什么樣的方法，采取了什么樣的手段，通過這些過程，我們可以全面了解該應(yīng)聘者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能的掌握程度以及他的工作風(fēng)格、性格特點(diǎn)等與工作有關(guān)的方面。面試主要考察應(yīng)聘者的溝通能力、性格傾向、分析能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、是否具有團(tuán)隊(duì)精神等。對(duì)于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法（行為描述法），提問時(shí)盡量不要問一些很直接的問題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個(gè)人英雄主意嗎？……盡可能的采取“旁敲側(cè)擊”的方法。如想看看應(yīng)聘者是否具有團(tuán)隊(duì)精神，可以問你們學(xué)校（公司）每年都有集體活動(dòng)嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運(yùn)動(dòng)，為什么？等等。通過旁敲側(cè)擊可以從另一個(gè)角度反映應(yīng)聘者的實(shí)際情況。

例如：一位應(yīng)聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業(yè)績(jī)過百萬(wàn)等。

我們是不是就簡(jiǎn)單地憑借這些資料認(rèn)為該應(yīng)聘者就是一名優(yōu)秀的銷售，就一定能適合自己企業(yè)的情況？當(dāng)然不是。

1首先要了解該應(yīng)聘者取得上述業(yè)績(jī)是在一個(gè)什么樣的背景之下

包括他所銷售的產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，市場(chǎng)需求情況，銷售渠道，利潤(rùn)率等問題，通過不斷地發(fā)問，可以全面了解該應(yīng)聘者取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的前提，從而獲知所取得的業(yè)績(jī)有多少是與應(yīng)聘者個(gè)人有關(guān)，多少是和市場(chǎng)的狀況、行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)。

2然后了解該應(yīng)聘者為了完成業(yè)務(wù)工作，都有哪些工作任務(wù)，每項(xiàng)任務(wù)的具體內(nèi)容是什么樣的。 通過這些可以了解他的工作經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，以確定他所從事的工作與獲得的經(jīng)驗(yàn)是否適合現(xiàn)在所空缺的職位，更好使工作與人配合起來。

3繼續(xù)了解該應(yīng)聘者為了完成這些任務(wù)所采取的行動(dòng)

繼續(xù)即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動(dòng)，所采取的行動(dòng)是如何幫助他完成工作的。通過這些，我們可以進(jìn)一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。

4最后，我們才來關(guān)注結(jié)果

每項(xiàng)任務(wù)在采取了行動(dòng)之后的結(jié)果是什么，是好還是不好，好是因?yàn)槭裁�，不好又是因�(yàn)槭裁础?/p>

這樣，通過發(fā)問的四個(gè)步驟，一步步將應(yīng)聘者的陳述引向深入，一步步挖掘出應(yīng)聘者潛在的信息，為企業(yè)更好的決策提供正確和全面的參考，既是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)（招聘到合適的人才），也是對(duì)應(yīng)聘者負(fù)責(zé)（幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自我），獲得一個(gè)雙贏的局面。

面試話術(shù)：

你去年一年的銷售業(yè)績(jī)?cè)鯓樱?/p>

基于對(duì)方回復(fù)，重點(diǎn)跟進(jìn)（此處是追問）其中一至幾個(gè)項(xiàng)目

客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）？

如何推進(jìn)客戶關(guān)系？

怎樣判斷“關(guān)鍵人物”？

如何設(shè)置內(nèi)線？

整個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)過程中都有誰(shuí)參與？

你在跟進(jìn)過程中是什么角色？

為判明真?zhèn)卧偕钊耄ㄓ质亲穯枺?/p>

你在這個(gè)角色中做了哪些工作？

工作中遇到哪有問題？

這些問題你是如何處理的？ 報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生的？

在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，你是如何調(diào)配公司內(nèi)外部資源的？

5自信、勇氣、韌性、開朗的性格特征

簡(jiǎn)要概述：

受到冷遇、遭到拒絕、長(zhǎng)時(shí)期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們?cè)谝酝�交流銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)時(shí)開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實(shí)際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨(dú)、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。 甄選技巧：

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詢問對(duì)方經(jīng)歷中對(duì)待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。

6熱愛成功學(xué)，認(rèn)同企業(yè)文化

簡(jiǎn)要概述：

甄選技巧：

是否看過成功學(xué)的書籍，請(qǐng)闡述其中受到過某個(gè)觀念的影響。

7其他： 一個(gè)合格的銷售人員，還需具備進(jìn)取心、說服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、把握原則（不能無(wú)原則的妥協(xié)）、團(tuán)隊(duì)合作精神。 面試方式

除了我們熟悉的一對(duì)一的面試方式外，目前，不少大公司都喜歡在招聘人員時(shí)采用集體面試的形式，特別是銷售人員。從眾多求職者中選出較為優(yōu)秀的數(shù)位人才進(jìn)入第二或第三輪個(gè)別面試。 集體面試形式主要有兩類：

第一類：數(shù)位求職者就某些問題而自由討論

第二類：個(gè)人要根據(jù)特定的角色及背景資料去進(jìn)行討論。

至于討論問題方面，可能圍繞該職位的工作，或者是一些備受爭(zhēng)議的時(shí)事。 在集體面試中，可觀察求職者是否具備以下特質(zhì)：

1.獨(dú)立思考能力(可否把問題理解透徹，并有實(shí)際的解決方法)

2.溝通能力(可否把自己的想法清楚表達(dá)出來)

3.人際關(guān)系處理(會(huì)不會(huì)太內(nèi)向或咄咄逼人)

4.領(lǐng)導(dǎo)能力(可否帶領(lǐng)他人去解決問題)

建議：

1

2隨時(shí)招聘 隨時(shí)隨地留意理想的銷售人才。某個(gè)公司的銷售俊杰即是在他等待餐位時(shí)被慧眼發(fā)現(xiàn)的。

遵守面試“三字經(jīng)”

34不同場(chǎng)合面試 （例如辦公室、午餐時(shí)、喝咖啡時(shí)）令你對(duì)候選人能有一個(gè)全方位的了解。

從推薦人那全面地了解情況 應(yīng)聘人只會(huì)將那些會(huì)給予他們好評(píng)的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話給這些推薦人以了解情況，并向他們?cè)儐栠�有誰(shuí)對(duì)應(yīng)聘人員的專業(yè)或是人品有所了解。然后，再給這些人打電話詢問以更深入地了解應(yīng)聘人的情況。

5讓你的團(tuán)隊(duì)也參與招聘過程

公司前臺(tái)人員對(duì)應(yīng)聘者的第一印象，在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個(gè)應(yīng)聘者不夠精明，無(wú)法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎么能指望他拜訪客戶時(shí)能表現(xiàn)得更出色呢？

銷售人員招聘技巧 [篇2]

招聘流程第一步，往往都是篩選簡(jiǎn)歷后通知面試。作為面試官，為什么應(yīng)聘者對(duì)職位、對(duì)面試電話如此不重視？五年前的電話邀約和今天的差別為何如此之大？要確保應(yīng)聘者與面試官在一個(gè)簡(jiǎn)單的電話里進(jìn)行有效的雙向交流，保證這一環(huán)節(jié)達(dá)到最大效果，有很多技巧可以利用。像以前那樣，三言兩語(yǔ)通知時(shí)間、地點(diǎn)就可以打動(dòng)銷售人才的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

1．初步判斷

做好銷售招聘的前期規(guī)劃：要通過公司的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品、行業(yè)來判定所要招聘的銷售人員，公司到底需要什么樣的人來做銷售，是需要富有專業(yè)知識(shí)的，還是需要表達(dá)能力強(qiáng)的？有了目標(biāo)與規(guī)劃，再去找合適的人才就能事半功倍。

2．篩選簡(jiǎn)歷

在網(wǎng)絡(luò)招聘普及的今天，使用合適的招聘工具可以將一些步驟有效簡(jiǎn)化，將人才條件設(shè)定得更為科學(xué)、合理。比如初步搜索人才時(shí)，可以把條件設(shè)置的相對(duì)低一些，如目前所在地、近期是否更新過簡(jiǎn)歷、入行銷售的意愿是否強(qiáng)烈等。此外，HR不應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)歷篩選抱有過高的期望與把握，簡(jiǎn)歷只是對(duì)一個(gè)人的初步認(rèn)識(shí)，全面判定需要更多方面的檢驗(yàn)。

3．心態(tài)

面試官的心態(tài)在整個(gè)面試過程中占主導(dǎo)作用，首先需要擺正的就是居高臨下的審判者心態(tài)�，F(xiàn)在的招聘領(lǐng)域，信息高度發(fā)達(dá)，招聘會(huì)、招聘雜志、網(wǎng)絡(luò)招聘信息比比皆是，工作機(jī)會(huì)一大把，更何況是銷售崗位，面試官不再是主導(dǎo)應(yīng)聘者職位命運(yùn)的審判官。

據(jù)易才網(wǎng)在各地的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前各大招聘市場(chǎng)的主導(dǎo)職位都是銷售，一份具有銷售意向的簡(jiǎn)歷一公布，各種面試電話就接踵而至，你覺得合適的簡(jiǎn)歷也許已經(jīng)有無(wú)數(shù)公司瀏覽過了。那么，面試官如何通過一通電話來給應(yīng)聘者留下好感度呢？首先，誠(chéng)意溝通的態(tài)度是必不可少的。在電話中不與求職者進(jìn)行平等溝通，甚至一副居高臨下的倨傲姿態(tài)，只能使求職者對(duì)招聘方提出的面試邀約產(chǎn)生抗拒。

此外，如何使應(yīng)聘者對(duì)招聘方提出的面試邀約產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在比較流行的一種做法就是“人才營(yíng)銷”。在電話邀約中，面試官要通過語(yǔ)言把自己的公司“銷售”出去，讓求職者對(duì)招聘方的職位環(huán)境認(rèn)可，這就需要在電話中對(duì)公司情況進(jìn)行簡(jiǎn)要包裝。如果沒有優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，應(yīng)聘者是很難對(duì)一個(gè)聽起來默默無(wú)聞的公司感興趣的。

4．開場(chǎng)白

“您好！我是某某公司的招聘負(fù)責(zé)人，請(qǐng)于某某時(shí)間某某地點(diǎn)來本公司面試�！边@是最簡(jiǎn)單常見的電話面試邀約。上面已經(jīng)提到，當(dāng)應(yīng)聘者接到數(shù)個(gè)電話通知后，對(duì)類似的電話已經(jīng)不會(huì)特別在意了。因此，寄希望于對(duì)方接聽時(shí)的禮貌應(yīng)答，往往與實(shí)際邀約效果相差很大。相關(guān)人士對(duì)此類邀約總結(jié)了以下幾點(diǎn)，僅供參考：

a) “您好！是某某嗎？”確認(rèn)對(duì)方身份，也給對(duì)方反應(yīng)的時(shí)間。

b) “我是某某公司的某某部門。”報(bào)出自己的身份。

c) “您是想找銷售的工作么？”根據(jù)個(gè)人簡(jiǎn)歷中的求職意向，在最短的時(shí)間內(nèi)再次

確認(rèn)對(duì)方的求職需求，如果對(duì)方的求職意向與簡(jiǎn)歷上或者公司招聘需求不符，應(yīng)馬上結(jié)束通話。

d) 隨意問一些問題，給對(duì)方連續(xù)說三句話的機(jī)會(huì)，判斷一個(gè)人的語(yǔ)言表達(dá)能力、思

維。

e) 考察對(duì)方以往的工作能力。

f) 過去最好的業(yè)績(jī)。

g) 月平均收入（與公司情況是否相符，對(duì)方高于我方應(yīng)放棄）。

h) 喜歡何種銷售方式（判斷是否能接受公司的銷售方式）。

i) 離職原因（雖然沒有幾個(gè)人說的是實(shí)話，但是也看對(duì)方能否自圓其說，再次判

斷其表達(dá)能力）。

5．通知時(shí)間、地點(diǎn)

面試時(shí)間：市區(qū)企業(yè)可以根據(jù)公司情況安排時(shí)間，開發(fā)區(qū)等不在市區(qū)內(nèi)的企業(yè)盡量安排在下午兩點(diǎn)，以便個(gè)人有充裕的時(shí)間坐車。

面試地點(diǎn)：說詳細(xì)地址，詳細(xì)到門牌號(hào)。能提供個(gè)人乘車路線最好，面試官也要有服務(wù)的意識(shí)。

最后一句：重復(fù)公司的名字。

整個(gè)電話面試的時(shí)間應(yīng)控制在5分鐘內(nèi)。

6．面試約見

打了這么多電話，終于要進(jìn)行最后的面試了，之前的所有鋪墊工作，都是為了在最后的環(huán)節(jié)成功約見合適的應(yīng)聘者。

從人才營(yíng)銷角度來說，約見時(shí)面試官要做的就是把公司最好的東西呈現(xiàn)給個(gè)人，什么是最好的，就是公司吸引人才留下來的地方。面試官要把公司的產(chǎn)品、行業(yè)地位以及發(fā)展前景自信滿滿地傳達(dá)給應(yīng)聘者，才會(huì)感染到應(yīng)聘者。

另外最重要的就是福利待遇。有的面試官很忌諱談這個(gè)問題。找工作為什么？換工作為什么？薪水在更多時(shí)候是決定因素。招聘和求職要互相滿足需求才行。直白的說出底薪，沒有底薪的要強(qiáng)調(diào)提成的比例，讓應(yīng)聘者清楚的了解到努力工作一個(gè)月能得到怎樣的回報(bào)，并向應(yīng)聘者傳輸一個(gè)概念：努力就有回報(bào)，得到回報(bào)最多的肯定是最努力的。另外，齊全的福利保障也是個(gè)人求職者關(guān)注的焦點(diǎn)之一，更是企業(yè)正規(guī)化的體現(xiàn)點(diǎn)，所以適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⑦@些信息傳達(dá)給個(gè)人求職者是成功招聘銷售人才的必要因素

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