采購策略和談判技巧

采購談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。

采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，然而成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

具體如何去談判我們從以下幾點(diǎn)談起：

1．采購談判前我們應(yīng)先確定目標(biāo)：

在采購工作上，談判通常有以下幾點(diǎn)目標(biāo)：

（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

（2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

（3）說服供貨商給本公司最大的合作。

（4）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

2．平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

3．交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>

（1）采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。

（2）采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整采購數(shù)量及交貨期。

4．供貨商的表現(xiàn)：采購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。

5．與供貨商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。采購人員在談判過程中應(yīng)在公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。

6．采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)

（3）成本的因素

（4）時(shí)間的因素

（5）相互之間的準(zhǔn)備工作

7．采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

（1）采購談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

（2）采購談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。

（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要的支持。

（5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需

要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

（6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

（7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

（9）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

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（10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

8．談判時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）準(zhǔn)備不周

（2）缺乏警覺

（3）脾氣暴躁

（4）自鳴得意

（5）過分謙虛

（6）不留情面

（7）輕諾寡信

（8）過分沉默

（9）無精打采

（10）倉促草率

（11）過分緊張

（12）貪得無厭

下面咱們從麥當(dāng)勞的采購來對(duì)上面所講的進(jìn)行分析下，

麥當(dāng)勞在選擇供應(yīng)商方面有一整套嚴(yán)格可行的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是

全球統(tǒng)一的，麥當(dāng)勞的供應(yīng)商必須是行業(yè)專家，即在其精通的領(lǐng)域，無論是產(chǎn)品質(zhì)量控制還是經(jīng)營管理都必須是行業(yè)的佼佼者。作為麥當(dāng)勞面包主要供應(yīng)商的上海怡斯寶特公司是一家國際知名的面包生產(chǎn)集團(tuán)，專門生產(chǎn)漢堡面包、麥香雞面包、巨無霸面包和長芝麻面包生產(chǎn)，與麥當(dāng)勞的合作時(shí)間超過50年。

下文在介紹一例麥當(dāng)勞與上海怡斯寶特面包生產(chǎn)公司商務(wù)談判和合同簽訂的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從采購方的角度闡述了采購人員進(jìn)行采購談判的策略和技巧、采購合同簽訂的程序和注意事項(xiàng)等。

麥當(dāng)勞要向上海怡斯寶特面包生產(chǎn)公司建立長期合作關(guān)系，于是派一名高級(jí)食品監(jiān)督人員帶隊(duì)與其談判。該食品技術(shù)監(jiān)管人員為了不負(fù)使命，為工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)該公司生產(chǎn)面包的資料，花了很大的精力對(duì)國內(nèi)市場上面包公司的行情及上海這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。掌握了足夠的資料后，該監(jiān)督人員開始了與怡斯寶特公司的談判。

麥當(dāng)勞談判人員面對(duì)這種情況，隨即列舉與國內(nèi)各公司成交價(jià)格，在大量的確切數(shù)據(jù)面前怡斯寶特目瞪口呆，不得不讓步，終于以80萬元達(dá)成協(xié)議。

談判開始，該公司一開口就對(duì)第一年的合作訂金要價(jià)100萬元，且不予松口。但麥當(dāng)勞不同意，堅(jiān)持出價(jià)90萬元。到了這種僵局，怡斯寶特表示價(jià)格已經(jīng)到了他們的極限，如果麥當(dāng)勞堅(jiān)持壓價(jià)，該公司將不愿繼續(xù)談下去了，把合同往麥當(dāng)勞談判人員面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們對(duì)這筆交易

沒有誠意，這筆生意就算了，期待下次能合作”。麥當(dāng)勞談判人員對(duì)此并未有急切挽留的表現(xiàn)，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。怡斯寶特談判方果真走了。同進(jìn)行談判的麥當(dāng)勞的其他人對(duì)此突發(fā)狀況有些著急，甚至開始埋怨該食品監(jiān)管人員不該摳得這么緊，表示公司已經(jīng)準(zhǔn)備同怡斯寶特簽訂合同，這樣把對(duì)方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計(jì)劃。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的，這還只是他們的談判策略。根據(jù)我們的前期調(diào)查同樣的合同成交價(jià)格，去年他們同另外一家快餐廳建立合作首批面包訂價(jià)只有85萬元，即使有漲幅，也不應(yīng)過高�！�

果然不出所料，一個(gè)星期后怡斯寶特又回來繼續(xù)進(jìn)行談判了。談判員向怡斯寶特點(diǎn)明了他們與另一家快餐廳的成交價(jià)格，怡斯寶特又愣住了，沒有想到眼前這位談判人員如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”麥當(dāng)勞談判人員說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?” 怡斯寶特被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以90萬美元達(dá)成了這筆交易。

四、案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，麥當(dāng)勞談判人員對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從怡斯寶特來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場、風(fēng)險(xiǎn)分析收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。尤其是價(jià)格因素, 價(jià)格是談判的焦點(diǎn)，無論是買方，還是賣方，談判的核心最終要集中到價(jià)格上所以在談判的前期準(zhǔn)備過程中，應(yīng)該對(duì)談判對(duì)應(yīng)的商品的價(jià)格走勢做一個(gè)清楚了解，要對(duì)談判的對(duì)方的商業(yè)信息進(jìn)行充分的了解。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。怡斯寶特憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo)；策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案；指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地；還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，如果情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，怡斯寶特一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)

該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，怡斯寶特以其面包生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)高價(jià)簽約，但并未考慮到麥當(dāng)勞公司對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出怡斯寶特有強(qiáng)烈的交易愿望，完全喪失主動(dòng)權(quán)。麥當(dāng)勞公司可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益。

4.應(yīng)做好足夠的應(yīng)急策略。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會(huì)讓談判的對(duì)方抓住把柄。武斷的決策更是會(huì)雪上加霜。就本案例而言，怡斯寶特如果由前期準(zhǔn)備的話也不會(huì)有充分而具體的前期準(zhǔn)備，就麥當(dāng)勞公司的突然施壓，怡斯寶特的沖動(dòng)舉動(dòng)最終使自己完全喪失主動(dòng)權(quán)。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了怡斯寶特與其他快餐食品公司的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，麥當(dāng)勞公司的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確

的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測，麥當(dāng)勞的回盤策略也運(yùn)用的較好。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。知己就是對(duì)擬談項(xiàng)目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預(yù)期目的。知彼，就是要了解對(duì)方。

總結(jié)：

總的來說采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

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