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如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
一、如何培養(yǎng)與提拔銷售人才
1.銷售人員的提拔
企業(yè)老板要時(shí)時(shí)刻刻思考的問題就是：下一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。優(yōu)秀的銷售人員不一定會(huì)永遠(yuǎn)地留在企業(yè)，一旦這個(gè)非常優(yōu)秀的銷售負(fù)責(zé)人離開企業(yè)，企業(yè)就有可能遇到業(yè)績(jī)下滑等情況，因此企業(yè)老板要隨時(shí)思考下一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。
作為銷售主管，想要對(duì)銷售人員進(jìn)行提拔，需要慎重地考慮，同時(shí)也可以采取即位者計(jì)劃的方式。
即位者計(jì)劃
“即位者計(jì)劃”也叫做Successor Plan，是指在計(jì)劃書中每一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人后面都備注著另一個(gè)負(fù)責(zé)人，一旦第一負(fù)責(zé)人離開，第二負(fù)責(zé)人能夠馬上接替第一負(fù)責(zé)人的工作，即把所有員工都培養(yǎng)到可以接替負(fù)責(zé)人的程度。
慎重考慮
企業(yè)要注重銷售人員的養(yǎng)成。一般的企業(yè)提拔銷售人員，往往會(huì)造成“提拔一個(gè)，跑掉兩個(gè)”的現(xiàn)象。國(guó)內(nèi)企業(yè)提拔銷售人員，通常以業(yè)績(jī)?yōu)楹饬恐笜?biāo)，在發(fā)達(dá)城市的銷售人員業(yè)績(jī)相對(duì)較高，因而會(huì)引起其他城市銷售人員的不滿，造成銷售人員的流失，甚至?xí)䦟?dǎo)致“小團(tuán)體”的產(chǎn)生。因此，企業(yè)老板必須慎重考慮銷售人員的提拔問題。
2.銷售人員的培養(yǎng)
作為銷售主管，除了對(duì)銷售人員進(jìn)行提拔，還要注意對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)。
培養(yǎng)“立功”機(jī)會(huì)
按照古人的思想，好的帝王或者領(lǐng)導(dǎo)，必須要達(dá)到 “三立”的標(biāo)準(zhǔn)：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承諾；三是立功，即有所建樹，立功是“三立”中最困難的一項(xiàng)。
對(duì)于企業(yè)的銷售人員來說，只有把經(jīng)濟(jì)最不發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)績(jī)做到最好才叫“立功”，把本
來發(fā)達(dá)的城市業(yè)績(jī)做到最好，只是銷售人員的本職工作。只有給銷售人員“立功”的機(jī)會(huì)，被提拔時(shí)才會(huì)讓他人心服口服。
抓住“資源”
企業(yè)老板要謹(jǐn)記“人力資源”四個(gè)字，比如，挖出來的礦產(chǎn)資源，必須要有加工的過程，企業(yè)的銷售人員也一樣，只有按照步驟栽培，才能成長(zhǎng)為棟梁之才，成為企業(yè)的“資源”。
二、如何發(fā)揮銷售主管的作用
1.對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)
如今很多跨國(guó)大企業(yè)的高級(jí)主管，都有在“德記洋行”工作的經(jīng)歷，“德記洋行”之所以能培養(yǎng)出眾多優(yōu)秀人才，是因?yàn)槠渲匾挠^念，即銷售主管一定要對(duì)自己的下屬和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。實(shí)際上，主管對(duì)下屬、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的同時(shí)，就是在對(duì)自己負(fù)責(zé)。
2.在談?wù)撝邢嗷ヌ岣?/p>
“德記洋行”幾乎沒有舉行過正式的培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的方法類似于傳統(tǒng)的“傳、幫、帶”，形式自由、似有若無，隨便在什么時(shí)間、地點(diǎn)，任何領(lǐng)導(dǎo)或者資深的員工，都可以以任何自由的形式與新員工談?wù)摴ぷ�，在談�(wù)撨^程中互相切磋、互相提高，這就是德記洋行的“培訓(xùn)”，而企業(yè)中的管理者應(yīng)該效仿“德記洋行”的培訓(xùn)方式，與員工更好地交談。
3.履行自己的職責(zé)
企業(yè)的銷售主管，要想帶好團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該謹(jǐn)記兩條原則：一是有責(zé)任心，二是注重團(tuán)隊(duì)文化的養(yǎng)成。銷售主管應(yīng)該幫助團(tuán)隊(duì)成員之間養(yǎng)成一種非制度性，非正式的溝通方式，以此提高團(tuán)隊(duì)的互助與合作。
三、如何提升銷售人員的口才
企業(yè)必須要思考如何訓(xùn)練銷售人員的口才，銷售人員的口才，必須是建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上的。銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，在聊工作和生意的同時(shí)，也要聊一些時(shí)事、國(guó)內(nèi)外見聞等內(nèi)容，來拉近距離促進(jìn)溝通，而此時(shí)，銷售人員的知識(shí)面就顯得尤為重要。
【案例】
一瓶紅酒促成一筆生意
一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員因?yàn)橐I一塊地，和當(dāng)?shù)氐恼藛T進(jìn)行談判，談
判結(jié)束后，雙方一起去吃飯。酒席上，政府的一個(gè)官員頗愛紅酒，就在酒桌上滔滔
不絕地講起了紅酒知識(shí)，這個(gè)房地產(chǎn)的銷售人員雖然滴酒不沾，但是有著很廣泛的知識(shí)面，對(duì)紅酒的知識(shí)也有所涉獵，就附和著這個(gè)官員，兩人在酒桌上像朋友一樣侃侃而談，最后，政府方面的這個(gè)官員批準(zhǔn)了這家房地產(chǎn)商的買地需求。
從案例可見，銷售人員知識(shí)面的重要性，只有了解的知識(shí)相對(duì)廣泛一些，才能和客戶更好地溝通，更有利于促成合作。
【案例】
德記洋行的讀書報(bào)告會(huì)
德記洋行的每個(gè)周四上午都會(huì)舉辦一場(chǎng)讀書報(bào)告會(huì)。每個(gè)周四上午，所有銷售人員都會(huì)在9點(diǎn)半以前處理好手上的事情，然后到會(huì)議室互相交流各自最近的讀書情況。讀書報(bào)告會(huì)上，每一個(gè)銷售人員都要準(zhǔn)備一份讀書報(bào)告，用PPT等形式向大家介紹一種知識(shí)。這樣長(zhǎng)久地堅(jiān)持下來，每一個(gè)銷售人員的知識(shí)都會(huì)有所增長(zhǎng)。在做報(bào)告的同時(shí)，又鍛煉了講話的邏輯性和結(jié)構(gòu)性。
銷售人員的口才訓(xùn)練不只體現(xiàn)在與客戶談判技巧上，還包括與一群人講話的技巧、講話時(shí)的眼神、肢體語(yǔ)言和衣著打扮等方面，這些都是企業(yè)訓(xùn)練銷售人員口才的重點(diǎn)。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員 [篇2]
1：體能的訓(xùn)煉
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做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)帲蛻糁R(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
3：銷售技巧的培訓(xùn)班
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4：研究對(duì)手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5：經(jīng)理言傳身教班
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作。現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷�，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6：年底的聚會(huì)和大餐
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。
這樣，每一位聚會(huì)的銷售人員，一定會(huì)希望來年再參加聚會(huì)，一定會(huì)更加努力！
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