業(yè)務(wù)員如何管理解決對策

業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商的排頭兵，不論是產(chǎn)品銷售還是客情維護(hù)，都是離不開業(yè)務(wù)員的。但是業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)又決定業(yè)務(wù)員不能只坐在公司，而要不斷地走出去，所以有人形容業(yè)務(wù)員最大的特征是長著厚臉皮，鐵嘴巴和鐵腳板。但是業(yè)務(wù)員一出去就像放出去的鳥兒，他們在干什么，怎么干往往經(jīng)銷商們都不清楚。因此就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員偷懶、拉私活、搶單、甚至一味求業(yè)務(wù)量而不惜而不惜得罪客戶做一錘子的買賣的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了內(nèi)部團(tuán)結(jié)和公司的形象。所以如何加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的管理，提高業(yè)務(wù)員的工作效率成為經(jīng)銷商們所關(guān)注的話題。

構(gòu)建企業(yè)文化是基礎(chǔ)

現(xiàn)代企業(yè)文化的構(gòu)建成為所有公司壯大所必須做的功課。許多經(jīng)銷商說，我的業(yè)務(wù)員工資也不低，可業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量就上不去，工作也不用心。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的根本原因就是缺乏企業(yè)文化，業(yè)務(wù)員在公司沒有歸屬感。這一方面，許多略有成就但急于做大的經(jīng)銷商的問題比較嚴(yán)重。所以要加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的外出管理，首先要解決的就是給業(yè)務(wù)員歸屬感，構(gòu)建自己的企業(yè)文化。

業(yè)務(wù)員的工作本來就是非常辛苦的，而且壓力很大，如果每天面對的又是一個冰冷冷的老板，他的干勁自然就不高。這就要求老板們要給業(yè)務(wù)員一個比較寬松的工作環(huán)境。與其多加一條規(guī)章制度，不如多給業(yè)務(wù)員一聲關(guān)心和問候。

制定規(guī)章制度的嚴(yán)格合理

有的經(jīng)銷商說：我跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，業(yè)務(wù)員有什么小錯我也是很大方的不去追究，可是總是有業(yè)務(wù)員利用跑業(yè)務(wù)的機(jī)會偷懶，還用公司的車出去來私活。這些經(jīng)銷商的問題就在沒有嚴(yán)格的規(guī)章制度上。

給業(yè)務(wù)員比較寬松的工作環(huán)境，并不代表業(yè)務(wù)員可以為所欲為。對于整天在外奔波的業(yè)務(wù)員，用嚴(yán)格的規(guī)章制度約束業(yè)務(wù)員的行為必不可少。

合理劃分區(qū)域，制定工作路線

對公司的業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行劃分，然后將區(qū)域劃分給業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)員指定的工作路線是現(xiàn)在的經(jīng)銷商們普遍采用的約束業(yè)務(wù)員的方法。但是在區(qū)域劃分上要有規(guī)劃，注意各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平要實(shí)現(xiàn)最大化的平衡，這樣既能保證業(yè)務(wù)員的收入大體平等，又給業(yè)務(wù)員公平競爭機(jī)會，避免因?yàn)閰^(qū)域劃分不平衡引起公司內(nèi)部不和諧。

在工作路線的制上，要覆蓋盡可能多的客戶網(wǎng)點(diǎn)，這樣既可以有效的節(jié)約配送成本，又為業(yè)務(wù)員提高工作效率提供了最基本的客觀條件。

/對公司業(yè)務(wù)區(qū)域劃分，制定路線不僅有利于公司業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分化管理，最大化節(jié)約配送成本還可以增加對業(yè)務(wù)員外出工作情況的了解，對加強(qiáng)業(yè)務(wù)員工作的針對性也非常有利。

明確獎罰制度

一個成功的公司必然有一套嚴(yán)格而合理的獎懲制度，在以業(yè)務(wù)員工作為核心的經(jīng)銷商領(lǐng)域尤其如此。

許多經(jīng)銷商在獎懲制度方面都是想起一套是一套，隨意性很大。這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員心里松懈，甚至是沒有干勁的重要原因，經(jīng)銷商應(yīng)該將獎罰制度化，使業(yè)務(wù)員形成習(xí)慣，對其外出工作形成固定的約束和激勵。

現(xiàn)在經(jīng)銷商普遍采用的工資制度是底薪加提成制度，按業(yè)務(wù)員的完成任務(wù)量給予提成。制定這樣的制度時要注意防止一刀切，可以按照不同的業(yè)務(wù)量制定不同的提成制度。這樣業(yè)務(wù)員完成的業(yè)務(wù)量越多，獲得的提成比例就越高，收入也越高，有利于提高業(yè)務(wù)員的積極性。同時也是對未完成業(yè)務(wù)量的業(yè)務(wù)員的懲戒。

另外對業(yè)務(wù)員違反公司紀(jì)律的懲罰要依其嚴(yán)重性制定不同的懲罰制度，除了罰金以外，不妨引入記過制度，小過只做記錄，累計三個小過記大過一次。

公司在這些制度化的獎罰外，還可以加入一些靈活性的獎勵制度。例如把九月設(shè)為xx產(chǎn)品或品項(xiàng)月，這一個月公司鼓勵員工重視xx產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展。對于在這個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)上有突出的個人或團(tuán)隊(duì)，會設(shè)立臨時的獎勵政策。這樣既增加了員工的收入，對公司主打產(chǎn)品的銷售也有幫助。

采用個性化管理模式

業(yè)務(wù)員的工作是靈活多變的，在管理上也應(yīng)該不斷創(chuàng)新，尋找適合自己公司的個性化管理模式。

將業(yè)務(wù)分包給業(yè)務(wù)員

隨著經(jīng)銷商領(lǐng)域的競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的經(jīng)銷手段已經(jīng)不能滿足市場的需求了，面對激烈的市場競爭，許多經(jīng)銷商開始主動尋找轉(zhuǎn)變，探索新的管理模式。例如將業(yè)務(wù)承包給業(yè)務(wù)員的管理模式正被越來越多的經(jīng)銷商所接受，形式也比較多樣。

但這種新的管理模式還在試驗(yàn)階段，對業(yè)務(wù)員的提成比例要有科學(xué)的計算方法，否則可能使公司的總體利潤受到影響，所以建議經(jīng)銷商們作好科學(xué)的規(guī)劃，現(xiàn)在局部試驗(yàn)，尋找最優(yōu)的利潤點(diǎn)，切不可盲目的大規(guī)模實(shí)行。

要求業(yè)務(wù)員做好客戶登記和市場信息收集

業(yè)務(wù)員擔(dān)負(fù)著直接與客戶打交道。接觸市場，了解市場的責(zé)任，因此業(yè)務(wù)員掌握的資料往往是一手的，也是最有價值的。但在現(xiàn)實(shí)工作中，許多經(jīng)銷商往往忽視這方面資料的收集，許多業(yè)務(wù)員也是只顧著跑業(yè)務(wù)，導(dǎo)致許多有價值的市場信息和資料白白流失。

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因此經(jīng)銷商在加強(qiáng)業(yè)務(wù)員外出管理時，不要一味強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量和工作路線，還應(yīng)該要求業(yè)務(wù)員隨身攜帶調(diào)查表格，做好客戶登記，了解市場行情和產(chǎn)品動態(tài)，并定期要求業(yè)務(wù)員做總結(jié)分析，對提供有價值的市場信息和業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵。

設(shè)立專門的客服部門，負(fù)責(zé)與客戶溝通交流

許多經(jīng)銷商完全將業(yè)務(wù)交給業(yè)務(wù)員打理，業(yè)務(wù)員成了與客戶打交道的唯一途徑，使得公司與客戶之間的聯(lián)系變得越來越少，就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員與客戶串通一氣，欺騙公司的現(xiàn)象。所以建立公司與客戶的直接聯(lián)系非常重要。解決這一問題的主要方法就是設(shè)立專門的客服部門，負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通交流，做客戶回訪，同時了解業(yè)務(wù)員的工作情況，起到對業(yè)務(wù)員外出工作的督察作用。

加強(qiáng)多業(yè)務(wù)員管理不是單純的某個措施就能起到作用的，只靠規(guī)章制度也很難從根本上解決問題，應(yīng)該多管齊下，多措施并舉，實(shí)施人性化管理，尋找和探索適合自己公司的獨(dú)特管理模式。

業(yè)務(wù)員如何管理解決對策 [篇2]

“將在外君命有所不從”，聽起來頗有道理，身在皇宮大內(nèi)的君王不了解前線的具體情況，將士自當(dāng)具體情況具體分析，靈活應(yīng)對。但是，不要忘了，這個不從的底線是“不要叛國投敵”。銷售人員在業(yè)務(wù)一線也應(yīng)當(dāng)有限制地靈活處理，但是如果拿著公司的鈔票、為競爭對手干活，那就越過了底線。銷售人員飛單，身在商場的地球人都知道，是圍追堵截，還是指引疏導(dǎo)？其實(shí)不必這么緊張，銷售管理領(lǐng)域有一句至理名言，“要耕田不要打獵”，這樣才會贏得長足的客戶合作。同樣，如果您的銷售人員都是獵人，不飛單才怪呢！如果您的銷售精英們都是農(nóng)夫，哪兒都飛不走！

一、先看看飛單的典型現(xiàn)象？

1）產(chǎn)品價格高：當(dāng)客戶不能承受公司的產(chǎn)品價格時，銷售人員轉(zhuǎn)向其他同行的產(chǎn)品，美其名曰“以客戶需求為導(dǎo)向提供個性化的解決方案”。如果您的產(chǎn)品居于行業(yè)領(lǐng)先地位，屬于高端產(chǎn)品，價格高，這種情況可要提妨了。

2）供貨速度慢：如果客戶要求的供貨進(jìn)度非常緊急，或者由于客戶自己的計劃管理薄弱，經(jīng)常變動需求計劃，而您的工廠產(chǎn)能有限不能及時供貨時，那么飛單就有可能發(fā)生。也許您的銷售團(tuán)隊(duì)中有競爭對手的臥底。這個怨不得別人，自己內(nèi)功不行啊！

3）產(chǎn)品質(zhì)量差：如果您的質(zhì)量管理流于口號，即使您通過了iso認(rèn)證，甚至更高級別的認(rèn)證，也沒有，質(zhì)量口號不能制造出好的產(chǎn)品。這會讓銷售人員非常沒面子，您讓他們沒面子，他們就讓您沒里子，直接丟單。

4）業(yè)績提成低：您的同行為了吸引人才，可能給予單筆合同非常高的業(yè)績提成，高于您公司的單筆提成，銷售人員短期利益驅(qū)動，秘密銷售同行的產(chǎn)品，你想查可沒那么容易。和客戶關(guān)系不鐵的銷售人員，量也沒有膽量飛單。何必呢，羊毛出在羊身上！

二、飛單的原因有幾何？

1）客戶關(guān)系過度依賴個人：銷售人員與采購人員關(guān)系良好，客戶采購人員與公司銷售人員的關(guān)系，超越了客戶與公司的關(guān)系，客戶愿意接受飛單。這也給您一個提醒，不要朝思暮想“如何找到銷售明星，讓他橫掃天下無敵手”，做夢去吧。銷售英雄能拯救您，也能毀滅您！

2）銷售信息內(nèi)部透明度低：客戶的每一個需求，從頭至尾如果沒有一個持續(xù)的信息監(jiān)控系統(tǒng)，對銷售人員就沒有監(jiān)督，所有信息掌握在銷售人員一個人手中，您也很難從中發(fā)現(xiàn)飛單現(xiàn)象。銷售經(jīng)理們都有一個困惑，放出去銷售人員之后，不知道他們在干啥，控制不住。是啊，即使你給他們安裝了gps定位系統(tǒng)，他們也能躲過衛(wèi)星的偵察。

3）利益分配導(dǎo)致關(guān)注眼前：針對一個個銷售合同來提成，往往會導(dǎo)致銷售人員在計算利益得失的時候，只關(guān)注單筆合同的個人收益，如果您的單筆合同提成低于同行，銷售人員就傾向于飛單。利益驅(qū)動嗎，本來沒有錯，錯就錯在您沒有溝通好，沒有讓銷售人員關(guān)注長期匯報，只管簽一單給一顆花生糖，可現(xiàn)在他們想要一顆德芙巧克力了。

4）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺：部分銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)不高，不遵守起碼的職業(yè)準(zhǔn)則，甚至在公司內(nèi)部起到負(fù)面的誘導(dǎo)。當(dāng)初就不應(yīng)當(dāng)招這樣的人，不要看到他優(yōu)秀的以往業(yè)績就兩眼放金光，品德才是重要的。

三、如何應(yīng)對銷售人員飛單？

非經(jīng)濟(jì)手段和經(jīng)濟(jì)手段、事先預(yù)防和事后懲戒相結(jié)合，具體對策包括10項(xiàng)（作者原創(chuàng)）：

1）客戶需求定位：根據(jù)您公司的產(chǎn)品定位，對于不符合目標(biāo)市場定位的客戶，不要再投入銷售力量，因?yàn)樵谶@樣的項(xiàng)目上，您的優(yōu)勢難以體現(xiàn)，反而同行的產(chǎn)品卻能滿足客戶所需，這就給銷售人員創(chuàng)造了飛單的機(jī)會。話說大一點(diǎn)，就是“不要心存僥幸、天下通吃”，您沒有那么大的胃口，放棄才會獲得！

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2）組合客戶關(guān)系：在您的公司內(nèi)部，可以建立多-維度多渠道的客戶關(guān)系，如，針對一個客戶，區(qū)域和總部都有與客戶關(guān)系密切的人員，即使在同一個區(qū)域、同一個訂單上，保持2個以上的溝通渠道。與此同時，在客戶內(nèi)部建立多個多層次的聯(lián)絡(luò)人，降低對客戶內(nèi)部個人的依賴，同時也對客戶內(nèi)部的某一個人有個制約。

3）建立信息系統(tǒng)：從基礎(chǔ)工作上，需要對每一個客戶、每一個需求信息，建立完整的公司可以隨時察看、統(tǒng)計、分析的信息系統(tǒng)。當(dāng)直接溝通不能全部覆蓋的時候，信息系統(tǒng)就成為必需了。一旦發(fā)現(xiàn)個別需求的進(jìn)展不合乎常理，可以即可介入調(diào)查。同時，由于信息系統(tǒng)使公司對每一個需求的全過程信息了如指掌，對銷售人員飛單產(chǎn)生了威懾力。這個信息系統(tǒng)，關(guān)鍵在于要強(qiáng)制執(zhí)行，改變銷售人員“信息只儲存在自己的大腦或電腦里”，公司應(yīng)當(dāng)對每一個銷售的全過程信息第一時間知曉，可以不干預(yù)銷售進(jìn)程，但是要信息透明。

4）提高生產(chǎn)效率：在公司內(nèi)部，盡量提高業(yè)務(wù)流程效率，提升交貨速度，給予一線的銷售人員盡可能大的支持，這比監(jiān)督更重要。就常理而言，銷售人員一般也不愿意飛單，除非1）感到針對客戶的某一個需求，如果銷售公司的產(chǎn)品，把握性很低；2）在同等把握的情況下，同行給予的個人利益回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過公司所給予的回報。因此，銷售人員決定是否飛單時，首先判斷的是哪個產(chǎn)品對促成訂單把握更大，然后才會考慮個人利益所得。就個人利益而言，他們首先判斷能否成功并收益、然后選擇收益更多的一個。如果公司產(chǎn)品和供貨，不能首先保證成功簽約，無論再多的提成，銷售人員都不會為之所動，因?yàn)樗麄兒墁F(xiàn)實(shí)，從不妄想！

5）控制銷售費(fèi)用：在企業(yè)成長的前期階段，銷售費(fèi)用可以進(jìn)行比較詳盡的控制，通過對各個具體環(huán)節(jié)和事項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)控制，避免費(fèi)用失控。當(dāng)您的經(jīng)驗(yàn)豐富之后，完全可以總結(jié)出銷售費(fèi)用與銷售收入（合同額和回款）的比例關(guān)系，因此就可以利用這個比例關(guān)系控制費(fèi)用總額，同時控制其中的幾項(xiàng)關(guān)鍵費(fèi)用科目，不再需要控制所有的細(xì)節(jié)。允許銷售人員與公司分享節(jié)約下來的銷售費(fèi)用，但前提是銷售收入要完成。如果銷售人員飛單，就會影響個人的銷售費(fèi)用報銷額度，就會三思而后行。從而避免銷售人員“花公司的錢為同行做事”。需要注意的是，雖然只控制費(fèi)用總額和重點(diǎn)科目的費(fèi)用額度，但是銷售人員上報費(fèi)用時，應(yīng)當(dāng)是“科目和金額具體清晰”，一遍進(jìn)行統(tǒng)計、分析和追蹤。

6）改變提成政策：如果您一直采用單筆提成的政策，也就是說，只針對一個具體的銷售訂單進(jìn)行提成，那么您就被動了。您給予2%的提成，對手可以給予2.2%的提成。事實(shí)上，不妨轉(zhuǎn)換一下思路，對于銷售人員在一年內(nèi)（舉例說明）的業(yè)績累計，可以設(shè)立逐步提高的提成比率政策。例如，銷售累計在1千萬以內(nèi)的部分，提成比率是2%；銷售累計超過1千萬的部分，提成比例為2.5%；銷售累計超過2千萬的部分，提成比例為3%.這樣銷售人員就會明白，雖然飛單一個單筆收益更高，但是影響了自己的累計銷售收入，從而影響了自己更大的收益。

7）實(shí)行長期激勵：對您的骨干人員，要實(shí)行長期激勵，基于1）長期的服務(wù)，例如3—5年；2）達(dá)標(biāo)的業(yè)績結(jié)果，例如連續(xù)每年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；3）符合公司規(guī)范的行為，例如無重大違反公司制度的行為；給予他們一筆豐厚的回報�；貓蠓绞娇梢允乾F(xiàn)金、股權(quán)類報酬。一旦銷售人員飛單，將直接影響自己的業(yè)績達(dá)標(biāo)，更重要的是一旦被查出，自己的長期激勵將全部作廢。由于長期激勵一般數(shù)額較大，所以銷售人員一般不敢于冒險飛單。

8）事后嚴(yán)懲不怠：對于飛單這類比較嚴(yán)重的違紀(jì)現(xiàn)象，事后的懲罰一定要有力度，讓銷售人員感到充分的畏懼而不敢采取行動。例如，對于查實(shí)的飛單行為，將取消一切榮譽(yù)、晉升和長期激勵、甚至辭退。對于飛單為公司造成了直接損失的，可以按照一個固定數(shù)額予以罰款，所罰款項(xiàng)用于獎勵其他人員。對于相關(guān)知情不報和縱容的人員，要給予非經(jīng)濟(jì)性的處罰。沒有力度的懲罰，起不到威懾的作用。

9）主管領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對于銷售人員飛單，其直接上級完全可以通過更深度的跟進(jìn)，來發(fā)現(xiàn)和避免這類現(xiàn)象的發(fā)生，反而從公司總部來說，由于遠(yuǎn)離現(xiàn)場，難以發(fā)現(xiàn)飛單的苗頭和預(yù)兆。因此，一旦發(fā)現(xiàn)飛單現(xiàn)象，飛單人員的直接上級應(yīng)當(dāng)承擔(dān)連帶責(zé)任，借此督促直接主管來監(jiān)督自己的下屬。這比總部直接監(jiān)管每一個銷售人員更有效更容易。一旦飛單，直接主管應(yīng)當(dāng)接受非經(jīng)濟(jì)處罰和經(jīng)濟(jì)處罰（可以比當(dāng)事人的處罰力度低一點(diǎn)）。

10）引導(dǎo)員工監(jiān)督 可以引導(dǎo)員工來互相監(jiān)督并獎勵，并對“如何預(yù)防飛單”提出合理化建議，讓有飛單想法的銷售人員處于誠惶誠恐的狀態(tài)中，也可以避免此類事件發(fā)生。但是，這種做法只能作為輔助性的手段，不能太過宣揚(yáng)，否則容易在公司內(nèi)部造成互不信任、員工感到有人時刻在盯梢自己的感覺，這對公司的工作氛圍非常有害。因此，這種做法可以有，但不能作為主要手段。

解決銷售人員飛單，您不能剪去他們的翅膀，更不能蒙上他們的眼睛。如果他們會飛，您就要把他們培養(yǎng)成訓(xùn)練有素的信鴿，而不是野鷹！如果他們會跑，就培養(yǎng)他們成為農(nóng)夫，而不是獵人。

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