淺析國際商務(wù)管理中的談判交流技巧論文

　　目前，國際市場的競爭愈演愈烈，不少跨國企業(yè)開始思考如何才能從眾多競爭者中脫穎而出，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，文化差異是國際商務(wù)活動中最典型的特征，要想處理好商務(wù)事業(yè)，必須先處理好文化沖突的問題，促進(jìn)合作關(guān)系。其次，在企業(yè)管理活動中，管理者要充分重視企業(yè)文化的管理，滿足不同人才的需求，以提高企業(yè)的經(jīng)營管理效率，從而才能使企業(yè)更穩(wěn)地立足于全球經(jīng)濟(jì)化的舞臺。因此，我們有必要對國際商務(wù)管理中的文化觀來進(jìn)行相關(guān)的探討。

　　一、文化觀與國際商務(wù)管理的基本概念

　　(一)文化觀

　　文化觀簡而言之就是有利用價值的文化。隨著社會的不斷發(fā)展，人們的利益需求結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，文化觀也在跟著改變。因此一個國家的民族文化觀不是一成不變的，管理者在進(jìn)行商務(wù)活動活動時，一定要結(jié)合時代特點(diǎn)，有針對性地進(jìn)行談判或管理。文化觀很大程度地決定了人們的思想價值觀、商業(yè)觀等。

　�。ǘ�）國際商務(wù)管理

　　隨著全球化進(jìn)程的不斷加快，各國之間的商務(wù)與貿(mào)易往來日益頻繁，國際商務(wù)管理應(yīng)運(yùn)而生。國際商務(wù)管理的內(nèi)容包括尋找合適的商機(jī)以及對于市場風(fēng)險的準(zhǔn)確判斷及方案實施等方面的內(nèi)容。當(dāng)前，各國都加快了國際商務(wù)事業(yè)的發(fā)展步伐，要想長久地發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)，在國際市場分一杯羹，必須要重視國際商務(wù)的管理過程。

　　二、各國國際商務(wù)管理中的文化觀差異

　　(一)時間意識差異

　　受中國傳統(tǒng)文化影響，中國人往往更喜歡舊的事物，正所謂“衣不如新，人不如故”因此，中國人很重視舊友，會經(jīng)常維護(hù)與老友的關(guān)系。例如去一個地方旅行，比起游玩，更重要的行程是去看望朋友。相比較之下，美國人則不太留戀于己過去的事物，無論輝煌或失敗，美國人更多地把眼光放在未來，永遠(yuǎn)在思考下一步做什么。美國的民族文化具有典型性，目標(biāo)性強(qiáng)，習(xí)慣當(dāng)天事當(dāng)天畢，今天應(yīng)該解決的事，絕對不會拖到明天完成。而中國則相反，中國社會以人情導(dǎo)向為主，往往會超出規(guī)定期限完成任務(wù)，節(jié)奏較慢，沒有明確的時間觀念。霍爾曾經(jīng)將人類的時間觀念根據(jù)文化差異分為典型的兩種：多向記時制及單向記時制。通過對比，不難發(fā)現(xiàn)大多中國人采取多向記時制的文化模式，而美國人則采用后者。隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國對外敞開大門，文化，經(jīng)濟(jì)，政治等方面都受到了來自世界各國不同程度的沖擊，不少大城市紛紛開始學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的時間觀念，逐漸向單向制轉(zhuǎn)變。

　　（二）自我意識的差異

　　受傳統(tǒng)文化禮教的熏陶，中國人講宄戒驕戒躁，時刻保持謙虛的姿態(tài)，以大局和集體利益為重，而美國人則更加注重個人感受，重視個人自信心的樹立并且相對來說更加追求自由。具體地可從美國人的一些常用句型看出，美國人通常在表達(dá)對某件事的觀點(diǎn)時，會先闡述下自己的看法，充分顯示了美國人以自我為中心的意識。對比之下，中國人則更喜歡去引用前人的語言，以表示謙虛，其實某種意義上還有一部分原因是不敢表述自己的觀點(diǎn)，引用別人觀點(diǎn)出錯時，自己無需承擔(dān)什么責(zé)任，也正因為如此，中國人才失去自己獨(dú)特鮮明的個體個性，扼殺了不少人的創(chuàng)新積極性。美國人比較注重在自我肯定中實現(xiàn)自我價值，例如，在同樣面對贊美時，美國人會說，謝謝，坦然接受別人的贊美，而中國人則會謙虛地進(jìn)行自我否定，在美國人看來很費(fèi)解。

　　此外，美國人強(qiáng)調(diào)自我價值的實現(xiàn)，由于在群體環(huán)境中，要顧及大局，很難發(fā)揮個人特長，因此美國人更喜歡獨(dú)立的方式，去實現(xiàn)自我價值。在社會關(guān)系這方面，中國與美國也有著很大的差異。中國人的社交關(guān)系比美國正式些，注重等級劃分，在自己被劃分的層次結(jié)構(gòu)里參照其他人來調(diào)整自己的言行與做事方式；而美國人則對等級層次劃分沒有這么明確，比較注重平等自由的社交關(guān)系，社會等級對他們而言并不是很重要。

　　(三）友誼觀差異

　　中國有句古話“在家靠父母，出門靠朋友”可見中國人對友誼是非常重視的，對大部分中國人來說，朋友意味著志同道合，有著相似的追求或理想；情感上能夠相互依賴，生活中互相扶持，互相鼓勵，可以一起分享成功的喜悅，也能相互攙扶走出人生低谷，這才是能被中國人稱為朋友的人，而其他最多只是以同事、同學(xué)相稱。相比教而言，美國人的對朋友的定義就膚淺多了，不管是密友還是點(diǎn)頭之交都可以被他們用朋友來進(jìn)行籠統(tǒng)概括，由于美國人相對比較獨(dú)立自主，不是很注重人際關(guān)系的維護(hù)，因此很少有深交的朋友、密友。在性別方面上，美國人交友時不是很看重性別，只要有相同的興趣愛好，有投機(jī)的話題，無論男女都可以成為好友。在中國傳統(tǒng)觀念中，男女有別，所以在交友時，尤其是密友深交這種關(guān)系，一般以同性為主，大多數(shù)人不相信異性之間存在純潔的友誼關(guān)系，在交友時也會主動回避這種關(guān)系。而美國人則不這么認(rèn)為，友誼與性別無關(guān)，就算性別不同還是可以有相同的世界觀，相同的興趣。因此，在美國人眼中，男同事跟女同事一起單獨(dú)去出差或參加會議，并不會引起非議，而在中國，很多人都會對這種現(xiàn)象持猜測八卦態(tài)度。美國人會廣泛性地建立友好關(guān)系，但都不會太深入，能被他們稱為密友的，大多都是學(xué)生時期認(rèn)識的，相對而言，很少有人會跟工作上的伙伴建立朋友關(guān)系。美國人不是很擅長經(jīng)營友誼關(guān)系，有的時候，即使是曾經(jīng)的密友，關(guān)系也會在一兩年之內(nèi)冷淡，并不會刻意去維護(hù)這種關(guān)系，一切都順其自然，某種程度上，還是體現(xiàn)出美國人不是很重視友誼。相反，中國人則很看重友誼，對于值得深交的朋友，必然會悉心維護(hù)這段友誼，在中國人心目中，朋友應(yīng)該是一輩子的，一起成長，一起感悟人生道理。

　　三、國際商務(wù)管理中的談判交流技巧

　　商務(wù)談判是進(jìn)行國際商務(wù)活動的最關(guān)鍵的一步，談判的質(zhì)量直接關(guān)系到合作關(guān)系的建立。商務(wù)談判屬于一種經(jīng)濟(jì)交流，由于經(jīng)濟(jì)與政治文化是相輔相成的，所以，談判者在談判時，僅僅掌握談判技能是不夠的，還要事先對談判國的文化、思維模式、風(fēng)俗習(xí)慣、尤其是商業(yè)習(xí)慣做深入了解，這樣才能做到談判時心中有數(shù)，張弛有度，迎合對方的心理需求，從而促進(jìn)談判成功，建立商業(yè)合作關(guān)系。在進(jìn)行商務(wù)談判活動時，一定要充分重視文化差異對談判活動的影響。如果不了解對方的文化以及商業(yè)心理，很容易阻礙談判進(jìn)程的發(fā)展，談判內(nèi)容出現(xiàn)問題，嚴(yán)重的甚至?xí)�因誤解而產(chǎn)生分歧，最終談判關(guān)系破裂。不同國家在進(jìn)行談判時，風(fēng)格也是不同的。例如在亞洲，亞洲大部分國家的談判者在進(jìn)行商務(wù)談判時，比較重視感情，一般在談判前都習(xí)慣先相互溝通交流一下，對彼此作初步了解，奠定合作的基礎(chǔ)印象，在談判過程中，雙方的友情會很大程度地決定他們的最終合作關(guān)系。而在西方國家，談判者大多談判者對友情比較漠視，在談判時，喜歡開門見山，直接進(jìn)入談判的具體環(huán)節(jié)，不會作太多溝通交流，一切遵循利益至上的準(zhǔn)則，在他們眼中，衡量的`標(biāo)準(zhǔn)只有經(jīng)濟(jì)價值。當(dāng)談判進(jìn)入決策環(huán)節(jié)時，中國往往是由權(quán)利最高者來確定合作關(guān)系，而美國人決策者根據(jù)每個環(huán)節(jié)中談判者的建議，最終確定是否通過談判項目。

　　在國際商務(wù)管理活動中，有很多文化差異因素影響著跨國談判，這種文化差異的體現(xiàn)方式具體有以下幾種：價值取向因素、思維方式因素、風(fēng)俗習(xí)慣因素等。

　�。ㄒ唬﹥r值取向因素

　　價值取向因素是指當(dāng)個體與社會外界在某些方面如利益關(guān)系產(chǎn)生矛盾時，通過對自身優(yōu)劣勢的分析尋找適當(dāng)方案從而促使問題解決。價值取向因素對談判者在談判過程中所持的觀點(diǎn)有很大影響。

　　（二）思維方式因素

　　思維方式因素是指不同國家的文化背景不同，從小灌輸?shù)慕逃�理念以及思想價值觀也不盡相同，因此地域的人的思維方式往往大相近庭。所以在談判過程中，談判者要學(xué)會站在對方角度思考問題，這樣才能更好地了解到對方的心理需求，自己也才能更加針對性地開出談判條件，達(dá)到互贏效果。

　�。ㄈ�）風(fēng)俗習(xí)慣因素

　　風(fēng)俗習(xí)慣因素指不同的確國家有著不同的文化風(fēng)俗習(xí)慣，談判者一定要注意尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，切忌無理冒犯。談判者在談判過程中適當(dāng)利用習(xí)慣可以迅速拉近與對方的距離，表示自己的誠意。

　　一個成功的跨國商業(yè)談判者除了要具備專業(yè)的談判技能，還需要掌握了解這些文化差異因素，并且學(xué)會利用這些文化因素形成自己獨(dú)特風(fēng)格的談判技巧，促進(jìn)談判達(dá)成協(xié)議，最大化實現(xiàn)雙方的利益。

　　四、小結(jié)

　　在全球經(jīng)濟(jì)市場中，國際商務(wù)貿(mào)易活動往來頻繁，不同國家的文化也在國際市場這個大熔爐中互相碰撞，不可避免地擦出矛盾沖突的火花。為此，各國在進(jìn)行商務(wù)管理活動時，除了要遵循統(tǒng)一的貿(mào)易規(guī)則之外，還要想辦法解決在國際商務(wù)交流過程中出產(chǎn)生的文化觀沖突，避免因為溝通交流障礙導(dǎo)致談判合作關(guān)系的崩壞。首先，各國要充分意識到文化觀在國際商務(wù)管理中的具體作用，其次，要深入了解各國之間的文化差異，重點(diǎn)了解他們的商業(yè)習(xí)慣、思維模式以及風(fēng)俗習(xí)慣等等，提高談判者的談判專業(yè)素養(yǎng)，這樣在談判活動中，才能更加得心應(yīng)手，找準(zhǔn)談判切入點(diǎn)，準(zhǔn)確無誤地表達(dá)談判信息，同時對方也會感受到談判者的用心與誠意，能夠很大幾率的促進(jìn)談判成功，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值。另外，企業(yè)也有必要對自己的商務(wù)管理模式進(jìn)行變革，以期最大發(fā)揮文化觀在國際商務(wù)管理中的價值，為企業(yè)在國際市場的激烈競爭中贏得一席之地。

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