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項目績效考核
一、基本概況
1 項目情況：某寫字樓裙樓商業(yè)部分，面積3000余平方米;區(qū)位、交通、結構、租賃條件等略。
2 公司情況：某地產(chǎn)開發(fā)商，尚未成立商業(yè)公司，租賃業(yè)務暫由營銷部負責。
3 董事會要求：
3.1 X月前完成該項目的租賃工作，平均租金水平不低于XX元每平方米;X月X日前完成收取租賃保證金XX萬元;
3.2 在租賃推廣過程中，塑造、培育該區(qū)域商業(yè)氛圍，為后續(xù)其他關聯(lián)片區(qū)租賃提供支持。
二、開展績效管理的必要性
1 公司同時有兩個在售樓盤，該項目規(guī)模較小，受關注度不高，人力安排不足;
2 公司未設立專職商業(yè)租賃部門，人員意識和專業(yè)能力方面都有所欠缺;
3 公司對租金水平及任務完成時間有較高期望值。
三、考核目標和關鍵任務節(jié)點識別
1 進度考核目標：
1.1 全部租賃合同簽訂完成時間：X月X日;
1.2 全部租賃商戶進場完成時間：X月X日;
1.3 XX萬元租賃保證金到帳時間：X月X日。
2 品質(zhì)考核目標：
2.1 商業(yè)定位策劃方案獲得董事會通過;
2.2 商業(yè)推廣活動實施效果符合預期;
2.3 進場商戶符合商業(yè)定位策劃方案要求;
2.4 推廣、招租談判和進場過程中，不發(fā)生嚴重商業(yè)糾紛或其他負面事件。
3 費用考核目標：
3.1 簽訂合同后測算的平均租金水平不低于XX元每平方米;
3.2 商業(yè)推廣總費用不超過X萬元;
3.3 首批租賃保證金收取金額不低于XX萬元。
4 高壓線政策：過程中有商業(yè)賄賂、營私舞弊行為者，考核結果無效，根據(jù)其違紀行為嚴重程度，按國家法規(guī)和公司制度追究責任。
5 關鍵任務節(jié)點的識別
5.1 商業(yè)定位策劃方案的完成：通過周邊商業(yè)市場調(diào)查，形成商業(yè)定位策劃方案，報管理層討論修訂，經(jīng)董事會批準執(zhí)行。
5.2 招租談判與簽訂租賃合同：通過市場調(diào)查和商業(yè)推廣獲得商戶資料，對符合項目要求、有意向進駐的商戶實力進行考察，符合的，定位為“目標商戶”，進行商洽;商洽結果形成合同關鍵條款;就條款細節(jié)進行談判，最終確定合同條款，簽訂租賃合同。
5.3 收取租賃保證金并確認到帳：根據(jù)合同約定發(fā)出租賃保證金繳交通知，跟進商戶在規(guī)定時間內(nèi)打款到帳。
5.4 商戶進場裝修及入駐：與商戶、物業(yè)公司三方協(xié)調(diào)進場裝修時間及相關要求;跟進裝修、入駐及開門營業(yè)。
5.5 完成統(tǒng)一開業(yè)：策劃實施開業(yè)方案，商戶統(tǒng)一對外營業(yè)(必要時策劃首次試業(yè)、二次開業(yè))。
四、團隊組成及責任分工
1 項目總負責人，由分管營銷的副總經(jīng)理兼任，因其本身工作繁忙，僅參加方案討論，不具體負責，以期在必要時能調(diào)動資源及進行高層的協(xié)調(diào)溝通工作;
2 項目經(jīng)理，由營銷部銷售經(jīng)理A擔任，主責該項目實施，統(tǒng)籌管理項目團隊，對目標負責;特別主責租賃合同簽訂的關鍵條款確認和合同簽訂后期工作。
3 項目成員：
3.1 臨時抽調(diào)策劃師B擔任商業(yè)方案主策，主導組織市場調(diào)查，形成方案初稿，向項目負責人匯報工作;
3.2 商務專員兩人：主責商洽接待和談判工作，合同條款確定和簽訂工作;
3.3 助理：一般文檔處理工作，商戶登記備案，合同保管、流轉(zhuǎn)審批等。
4 工作方式：臨時設定招租項目部，集中辦公、定期例會、實施計劃任務交辦與跟蹤機制。
五、考核層級、考核方式、考核周期和激勵措施
1 考核層級：二級考核，項目經(jīng)理(項目團隊)考核、團隊成員考核。
2 考核方式：
2.1 以五個關鍵任務節(jié)點(第三條第5項所述)達成考核;
2.2 以計劃、品質(zhì)和費用目標(第三條第1、2、3項所述)達成考核。
3 考核周期：
3.1 關鍵任務節(jié)點達成考核
3.1.1 項目經(jīng)理(項目團隊)按關鍵任務節(jié)點達成時間考核;
3.1.2 項目成員根據(jù)本崗位職責特性，分階段考核關鍵任務節(jié)點達成。
3.2 計劃、品質(zhì)和費用目標達成考核
3.2.1 項目經(jīng)理(項目團隊)按達成計劃、品質(zhì)和費用目標的總體情況綜合考核。
3.2.2 項目成員在3.2.1達成情況下，考核其專業(yè)能力、工作態(tài)度和交付成果。
4 激勵措施
4.1 公司設定該項目 “獎金池”，總獎勵金額為XX萬元。
4.2 五個關鍵任務節(jié)點達成，獎勵金額為總獎勵金額的30%，各節(jié)點比重依次為：
4.2.1 完成商業(yè)定位策劃方案，獲得10%獎勵。
4.2.2 完成80%租賃合同的簽訂，獲得30%獎勵。
4.2.3 完成收取租賃保證金并確認到帳，獲得40%獎勵。
4.2.4 完成80%商戶進場裝修及入駐，獲得10%獎勵。
4.2.5 完成開業(yè)，獲得10%獎勵。
4.3 計劃、品質(zhì)和費用目標達成，獎勵金額為總獎金金額的70%，比重分別為20：30：50，原則上達到標準即按方案發(fā)放，界定不明晰或情況變化的，以管理層建議、董事會批準結果為準。
4.4 激勵獎金在項目團隊成員中的分配比例為：項目經(jīng)理50%;其余成員50%(由項目經(jīng)理根據(jù)考核結果分配)。
六、各階段考核指標及目標確定
1 方案策劃階段，約持續(xù)一個月
1.1 項目經(jīng)理(項目團隊)考核指標和目標
1.1.1 商業(yè)定位策劃方案于X月X日前通過評審。
1.1.2 商業(yè)推廣費預算于X月X日前通過審批。
1.1.3 目標商戶清單于X月X日前確定。
1.2 項目成員考核：主策重點考核1.1.1和1.1.2兩項;其他人員重點考核1.1.3。
2 商鋪招租階段，約持續(xù)兩個月
2.1 項目經(jīng)理(項目團隊)考核指標和目標
2.1.1 商業(yè)推廣執(zhí)行效果通過管理層評估。
2.1.2 租賃合同簽約率達80%。
2.2 項目成員考核：主策重點考核2.1.1;其他人員重點考核2.1.2。
3 租賃保證金收取階段，與階段2同步
3.1 項目經(jīng)理(項目團隊)考核指標和目標
3.1.1 X月X日前實現(xiàn)目標租賃保證金到帳。
3.2 項目成員考核：商務專員重點考核3.1.1;其他人員日常工作考核。
4 商戶進場裝修及入駐階段，約持續(xù)一個半月
4.1 項目經(jīng)理(項目團隊)考核指標和目標
4.1.1 X月X日前完成80%商戶裝修和入駐，具備開業(yè)條件。
4.2 項目成員考核：商務專員、助理重點考核4.1.1;其他人員日常工作考核。
5 開業(yè)
5.1 項目經(jīng)理(項目團隊)考核指標和目標
5.1.1 X月X日開業(yè)方案及執(zhí)行效果評價。
5.1.2 剩余商鋪租賃、簽訂合同、裝修及入駐于X月X日前完成。
5.2 項目成員考核：主策重點考核5.1.1;商務專員、助理重點考核5.1.2。
七、考核實施過程中的一些問題及反思
1. 中途更換主策
實戰(zhàn)：主策B屬于臨時借調(diào)，對周邊商業(yè)市場不夠熟悉，未能掌握管理層意圖，第一版方案不成功，被-迫更換C，歷時一個半月完成，最終管理層出于對后續(xù)節(jié)點實現(xiàn)的必要激勵，發(fā)放了首筆激勵獎金。
反思：商業(yè)定位策劃方案，一方面體現(xiàn)項目符合未來目標客戶需求，另一方面也應具備招租達成的可操作性，此二者需辨證統(tǒng)一，否則難免會在管理層(符合未來需求的強力支持者)和執(zhí)行團隊(期望目標具有可實現(xiàn)性的既得利益者)的矛盾中毀滅自己。
2. 節(jié)點局部未達成，獎金不發(fā)放，影響士氣
實戰(zhàn)：租賃保證金未能在目標時間全部到帳，有小幅差額，按考核要求不能發(fā)放階段激勵獎金，由于在租賃合同簽訂過程中，團隊成員時間和精力方面的投入十分巨大，經(jīng)常一天工作10小時以上，且持續(xù)無休息日，當期激勵獎金未發(fā)，嚴重影響員工工作積極性。項目經(jīng)理緊急求助于分管副總，經(jīng)管理層討論，為確保后續(xù)裝修及開業(yè)順利，仍給予發(fā)放，同時召集臨時項目會議，分管副總、人力資源總監(jiān)參加，安撫員工繼續(xù)努力。
反思：很多工作場景下，考核的終極目的是為了激勵，由于未完成目標對全局影響較小，在總結經(jīng)驗和重申原則的前提下，獎金的兌現(xiàn)可以顯現(xiàn)出管理層的寬容和政策執(zhí)行的人性化，對團隊成員而言，可以促其感恩，進而以更高熱情投入工作，如果這種思路可行，那么問題是，為什么在停發(fā)獎金之前，我們不思考、不討論、不處理?
3. 對推廣效果的不一致評價
實戰(zhàn)：推廣方案實施過程順利，且費用控制合理，但由于量化數(shù)據(jù)(信息到達率、上門率等)收集有難度，且時間和人力安排上也不允許，因此對其效果確認是以召集會議由項目團隊通報、管理層聽取及評價來認定。起初管理層予以認定，但后來董事會成員基于其他渠道反饋，判斷本次推廣效果有較多缺陷(平面設計成果有瑕疵、廣播廣告次數(shù)不足等)，推翻之前決策，減發(fā)當期獎金。
反思：效果評價這類指標的考核，一直是執(zhí)行粗放式考核系統(tǒng)的一個難點，收集量化數(shù)據(jù)的機會成本高、可操作性差，導致這類指標的考核演變成管理層“說你行你就行，說不行就不行”的拍腦袋式?jīng)Q策。除非管理層對該項目實施有較為細致和全面的了解，從業(yè)經(jīng)驗上也支持給于客觀評價，否則對被考核人而言，的確不夠公平。
4. 計劃、費用目標未達成的處理
實戰(zhàn)：項目完結后的總目標實現(xiàn)情況：進度考核方面，5%的商戶進場入駐時間在開業(yè)以后一個月內(nèi)完成;費用考核方面，平均租金水平實現(xiàn)率為95%，兩個重要指標未達標為項目團隊帶來較大減分，董事會以平均租金水平未達標為由，將目標達成階段的獎金減半發(fā)放。由于這一階段獎金占總獎金金額的70%，對收入影響很大，在工作開展過程中兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責的銷售經(jīng)理A覺得不公平，在領取獎金，申訴無果后，憤然離職。
反思：從公司角度，一般認為在基本薪酬之上的績效獎金，似乎是一種額外獎勵，殊不知從員工角度，早已將其作為自己薪酬總額的一個組成部分，也正是基于此種想法，所以才努力實現(xiàn)目標。在目標實現(xiàn)過程中，主觀能動性和客觀條件是相互影響、相互制約的，很多時候目標未實現(xiàn)是多重因素導致的結果，面對這樣的結果受罰者只有無可奈何;反過來說，如果允許強調(diào)客觀原因及崇尚所謂人性化的，則公司又將面臨政令不暢、無原則性的定性，這似乎也是走不通的。
5. 獎金發(fā)放后的平衡問題(對內(nèi)、對外)
實戰(zhàn)：雖然最終發(fā)放獎金總額僅為原來的一半，但仍產(chǎn)生較大紛擾：團隊內(nèi)部，A以C是中途介入為由，縮減其應得獎金，引起C的激烈爭執(zhí);團隊外部的其他營銷隊伍，對如此一個小規(guī)模項目給予的激勵政策支持也是頗有微辭，以至于個別人向管理層投訴此事，質(zhì)疑是否與分管營銷副總個人偏愛有關，這也是導致身為女性的銷售經(jīng)理A離職的一個間接原因。
反思：本次考核激勵方案是一個為達成項目目標而臨時制定的方案，是孤立的、未經(jīng)反復使用確定為有效的方案，因此它必須承擔實施后所產(chǎn)生的這樣、那樣問題的結果。制定、執(zhí)行方案的人力資源工作者應該在失敗中汲取經(jīng)驗教訓，繼續(xù)完善方案，確保其能夠有機會上升為企業(yè)的常規(guī)激勵機制。
遺憾的是，不是每個企業(yè)的管理層都會給于HR這樣的機會，也不是每一位HR都能夠在這樣的環(huán)境中堅持下來。
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