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銷售部績效考核方案

時間:2022-05-19 09:19:55 績效考核 我要投稿

銷售部績效考核方案

銷售部績效考核方案

銷售部考核管理辦法

第一章總則

第一條為了充分調(diào)動銷售部人員的積極性和創(chuàng)造性,高效、圓滿完成銷售任務(wù)地完成銷售任務(wù),樹立、維護(hù)公司形象,特制定本管理辦法。

第二條考核對象:銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理、資料管-理-員,不包括銷售代表,銷售代表不參與績效考核,實(shí)行完全銷售傭金制,其傭金提取辦法見《傭金提取管理辦法》

第二章 考核方法

第三條考核組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)劃分

(一)總經(jīng)理辦公會

總經(jīng)理辦公會是日常公司考核的決策機(jī)構(gòu),由公司高層管理人員組成,辦公室主任參與。主要承擔(dān)以下職責(zé):

1.考核制度及相關(guān)制度修訂的審批;

2.考核結(jié)果的評議和審定;

(二)辦公室

考核工作具體組織執(zhí)行的常設(shè)機(jī)構(gòu),主要負(fù)責(zé):

1.對考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo);

2.對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查;

3.匯總統(tǒng)計(jì)考核評分結(jié)果,形成考核總結(jié)報(bào)告;

4.協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作;

5.對月度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào);對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰;

6.為員工建立考核檔案,作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù);

7.對考核制度提出修改建議。

(三)銷售部經(jīng)理職責(zé)

1.負(fù)責(zé)本部門員工(不含銷售代表)考核和等級評定;

2.負(fù)責(zé)根據(jù)考核結(jié)果幫助員工制定改進(jìn)計(jì)劃。

第四條考核主體

考核主體分為直接上級考核、直接下級的考核,不同的考核維度對應(yīng)不同的考核主體。

第五條考核維度

考核維度是包括績效維度、能力維度。

(一)績效維度:

績效是指被考核人員所取得的工作成果,從以下方面考核:

1.任務(wù)績效:考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。包括每個崗位日常工作和每個階段的工作重點(diǎn)。

2.管理績效:考核管理人員對下屬的管理和工作指導(dǎo)的績效。

(二)能力維度:

指被考核人完成各項(xiàng)專業(yè)性活動所具備的特殊能力和崗位所需要的專業(yè)能力。具體內(nèi)容見附表。

第六條考核記錄

考核周期的期初,被考核人的考核指標(biāo)和權(quán)重由被考核者上級向其說明并討論相互認(rèn)可。同時,建立日?己伺_帳,將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄,作為考核打分的依據(jù),同時作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。

第七條績效考核得分、等級和考核系數(shù)對應(yīng)關(guān)系

考核系數(shù)與得分系數(shù)對應(yīng)表

 

考核得分及系數(shù)

考核得分

91-120

81-90

71-80

61-70

0-60

個人考核系數(shù)

1.2

1.0

0.8

0.6

0.4

部門考核系數(shù)

1.1

1.05

1

0.8

0.5

第八條考核程序

1.辦公室分別給總經(jīng)理、銷售部其他員工發(fā)(《能力考核表》《任務(wù)績效考核表》)、《管理績效考核表》,就銷售部經(jīng)理相應(yīng)考核內(nèi)容評分;

2.辦公室給銷售部經(jīng)理部發(fā)《能力考核表》,《任務(wù)績效考核表》,對副經(jīng)理和資料管-理-員進(jìn)行評分并根據(jù)得分確定綜合評定等級;

3.辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算考核得分,將考核結(jié)果報(bào)總經(jīng)理辦公會審定;

4.辦公室編制工資表;

第三章銷售部經(jīng)理考核

第一條月度考核

1、考核時間:

月度考核在該月度下個月的1-10日完成。

2、考核維度:

包括任務(wù)績效、管理績效

3、考核主體:

直接上級——總經(jīng)理對任務(wù)績效進(jìn)行考核。

直接下級——銷售部員工對管理績效進(jìn)行考核評分。

4、考核組織:

辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放,收回,計(jì)算,統(tǒng)計(jì)考核得分。并負(fù)責(zé)年度考核的組織、過程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。

5、考核與薪酬:月度考核結(jié)果影響該月傭金提取系數(shù);(具體參見《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》)

第二條年度考核

1、考核時間:

元月11-20日完成個人能力考核。

元月21-25日完成年度個人能力考核數(shù)據(jù)的收集整理工作。

元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。

2、考核維度:

管理績效:年度考核管理績效為各月度管理績效平均值;

任務(wù)績效:任務(wù)績效以業(yè)績合同的形式進(jìn)行,年初由總經(jīng)理與各部門經(jīng)理簽訂業(yè)績合同,具體界定部門經(jīng)理的年度業(yè)績目標(biāo)和相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)及獎懲方案。

能力:年度考核對作為長期指標(biāo)的個人能力進(jìn)行考核。

3、考核主體:

直接上級——總經(jīng)理對銷售部經(jīng)理任務(wù)績效和個人能力進(jìn)行考核。

4、考核組織同月度考核

5、考核與薪酬見《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》

6、考核與晉升

由總經(jīng)理根據(jù)年度綜合考核得分評定等級,作為工資晉升、評優(yōu)的依據(jù)。(具體參見公司《員工職業(yè)生涯管理辦法》)

第四章部門副經(jīng)理和資料管-理-員考核

第三條月度考核

1、考核時間:月度考核在下個月的1-10日完成。

2、考核維度:任務(wù)績效。

3、考核主體:

由部門經(jīng)理對部門副經(jīng)理和一般員工進(jìn)行考核。

4、考核組織

辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放,收回,計(jì)算,統(tǒng)計(jì)考核得分。并負(fù)責(zé)年度考核的組織、過程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。

5、考核與薪酬

任務(wù)績效考核分?jǐn)?shù)決定其個人月度考核系數(shù),影響該月薪酬(具體參見公司《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》)。

第四條年度考核

1、考核時間:

元月11-20日完成個人能力考核。

元月21-25日完成年度個人能力考核數(shù)據(jù)的收集整理工作。

元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。

2、考核維度:

任務(wù)績效:月度考核的任務(wù)績效考核數(shù)據(jù)作為年度考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),以一定的權(quán)重進(jìn)入年度考核中。

能力:對作為長期指標(biāo)的能力進(jìn)行考核。

3、考核主體:

直接上級――銷售部經(jīng)理對個人能力進(jìn)行年度考核。

4、考核組織

辦公室負(fù)責(zé)年度考核的組織、過程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。

5、考核與薪酬

以員工的年度績效考核分影響該年度浮動工資(具體參見公司《薪酬體系設(shè)計(jì)方案》)。

第五章部門考核

1、部門考核由辦公室組織實(shí)施;每月一次,年度末總評一次。

2、考核內(nèi)容:

任務(wù)績效:1、月度銷售任務(wù)的完成情況作為部門考核的唯一指標(biāo);

2、年度則銷售部經(jīng)理的業(yè)績合同為考核內(nèi)容;

3、考核得分:銷售部經(jīng)理全年的業(yè)績合同考核得分作為該部門考核得分。

3、考核時間:每月的考核必須在次月10號前完成,年度考核在次年元月30日之前完成。

第六章附則

第九條考核過程文件(考核評分表、統(tǒng)計(jì)表)嚴(yán)格保密,考核結(jié)果只反饋到個人,不予公布。

第十條本辦法由辦公室制定、修改并負(fù)責(zé)解釋。

第十一條本辦法自頒布之日起實(shí)施。

附表一:銷售部經(jīng)理月度管理績效考核表

考核期間:年月至年月

姓名

 

部門

 

崗位

 

序號

考核指標(biāo)

考核標(biāo)準(zhǔn)

權(quán)重

得分

1

溝通效果

與下屬溝通順暢,人際關(guān)系和-諧;

下屬碰到各種問題愿意和上級溝通

25%

 

2

工作分配

合理分派工作,充分發(fā)揮下屬潛能;

對下屬工作中的重要問題給予指導(dǎo)

25%

 

3

下屬發(fā)展

幫助下屬明確自己的發(fā)展道路,并且得到下屬認(rèn)同;指出下屬的改進(jìn)點(diǎn)

25%

 

4

管理力度

有效規(guī)范下屬行為

25%

 

加權(quán)得分

 

評分規(guī)則

A

B

C

D

E

超出目標(biāo)

達(dá)到目標(biāo)

接近目標(biāo)

低于目標(biāo)

遠(yuǎn)低于目標(biāo)

91-120

81-90

71-80

61-70

0-60

考核人

簽字:

年月日

              

附件二:管理績效評價標(biāo)準(zhǔn)

考核項(xiàng)

A

B

C

D

E

超出目標(biāo)

達(dá)到目標(biāo)

接近目標(biāo)

低于目標(biāo)

遠(yuǎn)低于目標(biāo)

溝通效果

與下屬溝通順暢,人際關(guān)系和-諧;下屬碰到各種問題愿意主動和上級溝通

與下屬保持良好的關(guān)系,經(jīng)常與下屬進(jìn)行有效的溝通

能夠與下屬溝通,與下屬關(guān)系一般

基本能夠與下屬溝通,但是存在溝通不完全現(xiàn)象

難以和下屬溝通,下屬不愿意和上級溝通,上級難以了解下屬的想法

工作分配

合理分派工作,充分發(fā)揮下屬潛能;對下屬工作中的重要問題及時給予指導(dǎo)

根據(jù)下屬的個性和能力合理地分配工作,并能給予必要的指導(dǎo)

給下屬分派工作比較合理,基本沒有明顯的忙閑不均現(xiàn)象;有時會指導(dǎo)下屬工作

給下屬分派工作不太合理,存在明顯的忙閑不均現(xiàn)象;很少指導(dǎo)下屬工作

給下屬分派工作存在較大問題,導(dǎo)致嚴(yán)重下屬不滿意;從不指導(dǎo)下屬工作

下屬發(fā)展

積極幫助下屬明確自己的發(fā)展道路,并且得到下屬認(rèn)同;及時指出下屬的改進(jìn)點(diǎn)

關(guān)心下屬的個人發(fā)展,并能提出改進(jìn)的要求或建議

對下屬的自身發(fā)展能夠提出一些意見和改進(jìn)要求

對下屬的自身發(fā)展有時會提出一些意見,也能偶爾提出改進(jìn)要求

不能讓下屬明白自己的發(fā)展方向,并且從未指出過下屬的改進(jìn)點(diǎn)

管理力度

下屬行為成為其他部門員工效仿的榜樣

能夠嚴(yán)格規(guī)范下屬行為

基本能夠規(guī)范下屬行為

難以規(guī)范下屬行為

不能規(guī)范下屬行為

附表三:部門副經(jīng)理和資料管-理-員年度考核匯總表

考核期間:年月至年月

被考核人

 

部門

 

崗位

 

考核項(xiàng)

月份

平均得分

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

任務(wù)績效

            

A1

能力

 

A2

考核綜合得分= A1* 90% + A2*10%

考核綜合得分:

年月日

備注:月度不考核能力維度

                 

附表四:銷售部經(jīng)理年度考核匯總表

考核期間:年月至年月

被考核人

 

部門

 

崗位

 

維度

考核項(xiàng)

月份

得分

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

績效

業(yè)績合同

81%

 

A1

管理績效

9%

            

A2

能力

10%

 

A3

綜合考核得分=A1*81%+A2*9%+A3*10%

考核綜合得分:

年月日

備注:1、年度管理績效得分=(∑每月考該綜合得分)/12

2、月度不考核能力維度

                    

附表五:副經(jīng)理和資料管-理-員個人能力考核評分表

考核期間:年月至年月

姓名

 

部門

 

崗位

 

序號

要素

權(quán)重

得分

1

溝通理解能力

25%

 

2

計(jì)劃和執(zhí)行能力

25%

 

3

專業(yè)技能

25%

 

4

學(xué)習(xí)能力

25%

 

加權(quán)平均

 

考核人

簽字:

年月日

       

附表六:銷售部經(jīng)理個人能力考核表

考核期間:年月至年月

姓名

 

部門

 

崗位

 

序號

要素

權(quán)重

得分

1

領(lǐng)導(dǎo)能力

20%

 

2

溝通能力

20%

 

3

判斷和決策能力

20%

 

4

計(jì)劃和執(zhí)行能力

20%

 

5

知識能力

20%

 

加權(quán)平均

 

考核人

簽字:

年月日

附件七:能力評價指標(biāo)

1、部門經(jīng)理

考核項(xiàng)

A

B

C

D

E

超出目標(biāo)

達(dá)到目標(biāo)

接近目標(biāo)

低于目標(biāo)

遠(yuǎn)低于目標(biāo)

領(lǐng)導(dǎo)能力

反饋和培訓(xùn)

善于了解下屬需要,通過一對一的反饋和培訓(xùn)以幫助他人成長和發(fā)展

能夠根據(jù)實(shí)際情況,通過培訓(xùn)和反饋幫助他人成長和發(fā)展

不能很好的利用反饋和培訓(xùn)的手段

對下屬的工作基本無反饋和培訓(xùn)

對下屬的工作無反饋和培訓(xùn)

授權(quán)

善于分配工作與權(quán)力,并能積極傳授工作知識,引導(dǎo)部屬完成任務(wù)

能夠順利分配工作與權(quán)力,有效傳授工作知識,完成任務(wù)

欠缺分配工作、權(quán)力及指導(dǎo)部屬之方法,任務(wù)進(jìn)行偶有困難

分配工作與權(quán)力不合理,缺乏指導(dǎo)員工的方法,內(nèi)部時有不服怨言

不善分配工作與權(quán)力,缺乏指導(dǎo)員工的方法,內(nèi)部經(jīng)常不服怨言

激勵

了解他人的需求,善于引導(dǎo)下級積極主動地工作,用獎勵和表彰等方式提高積極性,并使員工積極努力地工作

有制度,能夠利用獎勵和表彰等方式提高員工積極性

有一定的制度,但不能充分發(fā)揮作用,無改進(jìn)措施,員工積極性不高

制度不完善,基本無改進(jìn)措施,員工積極性低

工作主要靠命令與指示

責(zé)任管理

能夠充分與下屬溝通,督導(dǎo)員工的工作進(jìn)展及時反饋和培訓(xùn),讓下屬對自己的工作擔(dān)負(fù)責(zé)任

能夠與下屬溝通,注重過程管理,指導(dǎo)和協(xié)助員工完成任務(wù)

雖能與員工溝通但缺乏對員工的指導(dǎo)和協(xié)助

幾乎不能與員工溝通,很少對員工的指導(dǎo)和協(xié)助

放任自流

溝通能力

口頭溝通

簡明扼要,具有出色的談話技巧,易于理解

抓住要點(diǎn),表達(dá)意圖,陳述意見,不太需要重復(fù)說明

語言欠清晰,但尚能表達(dá)意圖,有時需反復(fù)解釋

語言欠清晰,,經(jīng)常需反復(fù)解釋

含糊其詞,意圖不明

書面溝通

表達(dá)清晰、簡潔,易于理解,無可挑剔

幾乎不需修改補(bǔ)充,比較準(zhǔn)確的表達(dá)意見

文章基本不夠通順,基本能表達(dá)清楚主要意圖

文章不夠通順,但尚能表達(dá)清楚主要意圖

文理不通,意圖不清,需作大修改

判斷和決策能力

創(chuàng)新能力

工作中能不斷提出新想法、新措施,善于學(xué)習(xí),注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),銳意求新,在工作中有較大創(chuàng)新

工作中能夠努力學(xué)習(xí),提出新想法、新措施與新的工作方法并有風(fēng)險(xiǎn)意識

按步就班,有時能夠提出新想法、新措施與新的工作方法

按步就班,很少提出新想法、新措施與新的工作方法

因循守舊,墨守成規(guī)

解決問題的能力

能迅速理解并把握復(fù)雜的事物,發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題、找到解決辦法

問題發(fā)生后,能夠分辨關(guān)鍵問題,找到解決辦法,并設(shè)法解決

發(fā)現(xiàn)問題,能夠想辦法解決,但有時抓不注關(guān)鍵

發(fā)現(xiàn)問題,有時能夠想辦法解決,但總抓不注關(guān)鍵

遇到問題,束手無策

決策能力

善于確定決策時機(jī),提出可行方案,合理權(quán)衡,優(yōu)化選擇,對困難的事件處理果斷得當(dāng)

善于確定決策時機(jī),提出可行方案,但在權(quán)衡、選擇時偶有適當(dāng),大多數(shù)日常事務(wù)處理果斷得當(dāng)

能夠確定決策時機(jī),有時能夠提出可行方案,常求助于他人

基本能夠確定決策時機(jī),很少提出可行方案,常求助于他人

遇事優(yōu)柔寡斷,缺乏主見

計(jì)劃和執(zhí)行能力

準(zhǔn)確性

能夠按照計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行,并確保在每個細(xì)節(jié)上減少差錯

能按照計(jì)劃執(zhí)行,比較注意細(xì)節(jié),偶有差錯發(fā)生并能迅速改正

大致能大致按計(jì)劃執(zhí)行,不太注意細(xì)節(jié)

工作計(jì)劃性不強(qiáng),不注意細(xì)節(jié),時有差錯發(fā)生

工作無計(jì)劃,隨意,常出差錯

效率

時間和資源的利用達(dá)到最佳,工作效率高,完成任務(wù)速度快,質(zhì)量高,效益好

工作效率尚可,能分清主次,能夠按時完成工作,基本保證質(zhì)量

工作效率一般有時需要別人幫助才能完成任務(wù)

工作效率較低,經(jīng)常需要別人幫助才能完成任務(wù)

工作不分主次、效率低,經(jīng)常完不成任務(wù)

知識能力

專業(yè)知識

系統(tǒng)全面掌握本專業(yè)理論知識,對某些問題有獨(dú)立見解,是本專業(yè)內(nèi)的行家

掌握本專業(yè)的理論知識,具有一定的深度

一般地掌握本專業(yè)的知識,能夠滿足工作要求

對本專業(yè)知識沒有很好掌握,但基本不影響工作的正常開展

對本專業(yè)知識僅有粗淺的了解,影響工作的正常開展

實(shí)務(wù)知識

全面掌握實(shí)務(wù)知識,精通實(shí)務(wù)內(nèi)容,除出色完成本職工作外,還能指導(dǎo)同事的工作

掌握實(shí)務(wù)知識,能出色完成本職工作,一定程度指導(dǎo)同事的工作

基本掌握實(shí)務(wù)知識,能獨(dú)立處理較為復(fù)雜的實(shí)務(wù)工作

實(shí)務(wù)知識沒有完全掌握,有時需要同事的幫助才能完成工作

實(shí)務(wù)知識沒有掌握,經(jīng)常需要同事的幫助才能完成工作

技能技巧

本職工作操作和處理關(guān)系嫻熟,具有各種本職工作所需要的資格證書

具有本職工作所需要的資格證書,工作過程中熟練處理各類關(guān)系

熟悉本職工作流程,能完成工作任務(wù),但有些吃力

對本職工作不太熟悉,基本技能不完全具備,幾乎不能獨(dú)立完成工作任務(wù)

對本職工作不熟悉,不能獨(dú)立完成工作任務(wù)

2、部門副經(jīng)理和一般員工能力考核指標(biāo)

考核項(xiàng)

A

B

C

D

E

超出目標(biāo)

達(dá)到目標(biāo)

接近目標(biāo)

低于目標(biāo)

遠(yuǎn)低于目標(biāo)

溝通理解能力

表達(dá)能力出色,工作中和領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通順暢;能完全理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖;能完全理解崗位的職責(zé)和分配的任務(wù)

表達(dá)能力一般但工作中和領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通沒有問題;工作中能理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖和崗位的職責(zé)和分配的任務(wù)

工作中和領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通有時會出現(xiàn)問題;基本能理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖和崗位的職責(zé)和分配的任務(wù)

工作中和領(lǐng)導(dǎo)及同事經(jīng)常有溝通困難,不太能理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖和崗位的職責(zé)和分配的任務(wù)

工作中和領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通困難,基本不能理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖和崗位的職責(zé)和分配的任務(wù)

計(jì)劃和執(zhí)行能力

個人工作計(jì)劃安排合理,上級安排任務(wù)及時完成,工作效率高,成果出色

個人工作計(jì)劃安排合理,上級安排任務(wù)及時完成,工作成果令人滿意

工作是由個人計(jì)劃,上級安排任務(wù)基本能按時完成,但結(jié)果還有些不盡人意

工作計(jì)劃性、條理性不強(qiáng);上級安排任務(wù)時有拖欠,完成質(zhì)量較差

工作沒計(jì)劃、沒條理;上級安排任務(wù)經(jīng)常拖欠,完成質(zhì)量差

專業(yè)技能

業(yè)務(wù)水平高超,理論-功底和技術(shù)水平扎實(shí),并能得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)可

業(yè)務(wù)水平能達(dá)到崗位要求,能夠完成上級安排的各項(xiàng)崗位職責(zé)范圍內(nèi)的工作

業(yè)務(wù)水平基本能達(dá)到崗位要求,但仍需一定的努力才能完全勝任該崗位工作

業(yè)務(wù)能力一般,工作中有時出現(xiàn)差錯

業(yè)務(wù)能力差,工作中經(jīng)常出現(xiàn)差錯

學(xué)習(xí)能力

能夠積極的學(xué)習(xí)各方面的知識,注重不斷提高自己的能力,遇到問題虛心向別人請教,能不斷的積累經(jīng)驗(yàn)

認(rèn)真學(xué)習(xí)工作所需的專業(yè)知識和崗位技能,并在工作中能不斷總結(jié)提高解決實(shí)際問題的能力

能夠?qū)W習(xí)工作中所需的專業(yè)知識和崗位技能,參加公司組織的培訓(xùn),培訓(xùn)的考察能夠通過,但是主動性不夠,涉獵面不廣

有時學(xué)習(xí)工作中所需的知識和技能,培訓(xùn)考核成績一般,工作中遇到問題有時不能虛心聽取別人意見

很少學(xué)習(xí)工作中所需的知識和技能,培訓(xùn)考核成績較差,工作中遇到問題不能虛心聽取別人意見

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