藥品招標(biāo)面試心得總結(jié)

投標(biāo)專(zhuān)員的基本技能

投標(biāo)專(zhuān)員的基本技能藥品招標(biāo)多年前在有些地區(qū)就運(yùn)作了，但我接手做的時(shí)候，已經(jīng)與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達(dá)到頂峰了。有次出差，讓以前做過(guò)招標(biāo)的同事代辦，結(jié)果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過(guò)不少笑話(huà)。但沒(méi)有任何人可以幫你，這里總結(jié)了我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，做給新手借鑒，不全的地方請(qǐng)版友補(bǔ)充。

1、蓋公章。這是所有投標(biāo)人的必修課。如果你是和我一樣一個(gè)人做全國(guó)招標(biāo)，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經(jīng)營(yíng)的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點(diǎn)鈔都能達(dá)到每分鐘150張。我們只要達(dá)到三分之一的速度就夠了。把同類(lèi)的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開(kāi)，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個(gè)鐘，數(shù)著嘀嗒，嘀的時(shí)候蓋，嗒的時(shí)候左手拇指翻頁(yè)，食指抵住，右手同時(shí)沾印泥。要注意節(jié)奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百?gòu)�，不成�?wèn)題。且其它晃著幾張紙要求插隊(duì)的同事看你這種架勢(shì)，恐怕也不敢打擾你了。

2、通常在寄送招標(biāo)資料的時(shí)候會(huì)附上資料清單，上面載明了你所準(zhǔn)備的所有資料名稱(chēng)。并且要能明顯看出是副本。你覺(jué)得你忙，商業(yè)公司的人覺(jué)得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話(huà)說(shuō)是你遺漏了。如果后來(lái)找到了，卻不會(huì)告訴你，損失的是你公司的運(yùn)費(fèi)。這種情況在一些當(dāng)?shù)睾芘５墓�司并不鮮見(jiàn)。有一次是我不記得份數(shù)，又打過(guò)去問(wèn)才知道的，雖然生氣，但也無(wú)可奈何。人心險(xiǎn)惡啊！之后我每次都這樣做，打電話(huà)資料缺失的情況，銳減99%。

3、如果是你先收到傳真的招標(biāo)資料，不要著急把它送到經(jīng)理手中。和資歷老的同事了解一下當(dāng)?shù)氐那闆r。有些地區(qū)有好幾個(gè)代理或業(yè)務(wù)員，范圍很可能還有重復(fù)和沖突，特別是一些竄貨嚴(yán)重的，旱就讓鄰導(dǎo)恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標(biāo)書(shū)的同時(shí)，說(shuō)出你的建議，會(huì)大大提升你的印象分。

4、心態(tài)要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠(yuǎn)不要以為你比他們念書(shū)多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來(lái)的。特別是業(yè)務(wù)做的很大，表面上卻沒(méi)有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學(xué)習(xí)的了。你如果有那種本事就不會(huì)一直坐在辦公室里了。

5、如果不能和財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)的人員打成一片，也要買(mǎi)通部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，有些招標(biāo)材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財(cái)務(wù)報(bào)表，但根據(jù)《會(huì)計(jì)法》的規(guī)定，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負(fù)責(zé)人申請(qǐng)批復(fù)。像購(gòu)貨發(fā)票屬于原始會(huì)計(jì)憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒(méi)有權(quán)利索要這些東西。但有樣叫做審計(jì)報(bào)告，它的內(nèi)容包函了，它是公司外部會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)分析提供的，理論上數(shù)據(jù)應(yīng)和本單位的財(cái)務(wù)報(bào)表相同。但性質(zhì)就完全不一樣了。除了財(cái)務(wù)，行政辦公室都有的。

6、制做授權(quán)書(shū)完，核對(duì)的時(shí)候，重點(diǎn)是對(duì)方單位的地址名稱(chēng)。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來(lái)是好意，但在你不需要的時(shí)候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個(gè)字�！肮�司”后面會(huì)多出“總裁”。還有剛打完的時(shí)候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個(gè)小時(shí)候原先記憶減退的時(shí)候再去檢查，效果會(huì)好一點(diǎn)。有些商業(yè)的名稱(chēng)是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責(zé)任公司”，錯(cuò)了會(huì)很麻煩。

7、前幾天發(fā)過(guò)貼子和版友討論過(guò)，怎樣識(shí)別真假書(shū)。在銷(xiāo)售空白的地區(qū)，沒(méi)有網(wǎng)上公告，沒(méi)有代理商怎么識(shí)別信息的真假。有人建議在衛(wèi)生廳去找招標(biāo)辦的電話(huà)，我自己還沒(méi)試過(guò)。 不過(guò)，這塊地區(qū)為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒(méi)銷(xiāo)售過(guò)。有個(gè)段時(shí)間，習(xí)慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線(xiàn)人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個(gè)地方的商業(yè)回款很差不要碰，但過(guò)幾天又打電話(huà)讓我投著試試看，真是沒(méi)得話(huà)說(shuō)了。

8、即使不是心靈手巧，至少也要學(xué)會(huì)使用PHOTOSHOP，會(huì)省很多事情。

掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗

歸納各地掛網(wǎng)， 通常過(guò)程包括五個(gè)階段：限價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、確標(biāo)、勾標(biāo)。這五個(gè)階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會(huì)全包括以上階段，但大同小異；在每個(gè)階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過(guò)程的控制中，各個(gè)階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時(shí)限問(wèn)題和掛網(wǎng)過(guò)程中的補(bǔ)充規(guī)定。 限價(jià)：

招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價(jià)格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計(jì)一道價(jià)格門(mén)檻， 投標(biāo)產(chǎn)品必須符合門(mén)檻價(jià)格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門(mén)檻的設(shè)定一般考慮以下幾個(gè)因素：

1、當(dāng)次招標(biāo)計(jì)劃削減采購(gòu)總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）

2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；

3、對(duì)于單品種，限價(jià)就低不就高；

4、限價(jià)的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報(bào)價(jià)最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價(jià)格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價(jià)格等。

傳統(tǒng)的招標(biāo)方式企業(yè)的工作重點(diǎn)在招標(biāo)的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿(mǎn)意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習(xí)慣，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項(xiàng)要求，與時(shí)俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品通常列入一個(gè)質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的資格后，一定爭(zhēng)取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見(jiàn)到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改變，成本越來(lái)越高。

報(bào)價(jià)：

掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺(tái)中看到同類(lèi)產(chǎn)品的初期價(jià)格，以便調(diào)整自己的價(jià)格。此階段GMP層次藥品非獨(dú)家產(chǎn)品是與同行價(jià)格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨(dú)家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、單獨(dú)質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場(chǎng)渠道、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價(jià)格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會(huì)迫使投標(biāo)企業(yè)在被動(dòng)中主動(dòng)降價(jià)。因此在降價(jià)中一定要幫助對(duì)手算賬、預(yù)估對(duì)手的價(jià)格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價(jià)格低限，低于此價(jià)格低限做好放棄的準(zhǔn)備。

議價(jià)：

議價(jià)通常是留給臨床上必須、獨(dú)家產(chǎn)品無(wú)法替代、價(jià)格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會(huì)。此環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)就是價(jià)格，維持價(jià)格的結(jié)果可能會(huì)失去市場(chǎng)，降價(jià)的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開(kāi)始。

議價(jià)的方式通常有兩種，一是面對(duì)面議價(jià)，此種議價(jià)方式由于可以與專(zhuān)家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專(zhuān)家個(gè)更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對(duì)話(huà)議價(jià)，此種議價(jià)方式由于沒(méi)有當(dāng)面的陳述，往往只有在價(jià)格上做出讓步。

讓不讓步是企業(yè)對(duì)于政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家的態(tài)度，讓步多少要按照市場(chǎng)的綜合情況判斷。讓步絕對(duì)不能按照專(zhuān)家的滿(mǎn)意原則進(jìn)行，要做到降低后的價(jià)格專(zhuān)家不會(huì)太滿(mǎn)意，但至少專(zhuān)家不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。議價(jià)中有時(shí)還會(huì)有復(fù)議的安排。復(fù)議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，

否則一失足成千古恨。

確標(biāo)：

確標(biāo)是投標(biāo)人對(duì)掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對(duì)于投標(biāo)人有時(shí)是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策 。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格偏低會(huì)影響到全國(guó)的價(jià)格時(shí)，最好不要確標(biāo)。

由于很多企業(yè)是委托代理商進(jìn)行投標(biāo)， 代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠(yuǎn)都會(huì)有分歧，很多企業(yè)在實(shí)際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨(dú)確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司騎虎難下， 因此無(wú)論是自己投標(biāo)還是代理商投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格必須要求經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，確標(biāo)必須由企業(yè)總監(jiān)級(jí)人員批準(zhǔn)同意后方可進(jìn)行。

產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，廢標(biāo)將會(huì)被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。

勾標(biāo)：

勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，可卻是銷(xiāo)售工作的開(kāi)始。尤其是在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個(gè)進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個(gè)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，這給國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。

勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會(huì)、藥劑科、采購(gòu)中心或臨床科室主任，每個(gè)醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會(huì)有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線(xiàn)，我們需要重視，但是扎實(shí)的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷(xiāo)售的根本。同時(shí)我們也要相信，這種做法隨著我國(guó)醫(yī)改的進(jìn)程，也將慢慢的退出歷史舞臺(tái)。

藥品投標(biāo)流程管理

準(zhǔn)備投標(biāo)文件注意以下幾點(diǎn)：

1.從各地招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)資料的要求來(lái)看，投標(biāo)所需要準(zhǔn)備的材料基本保持一致。但由于地區(qū)差異及各地招標(biāo)辦對(duì)招標(biāo)要求不同，所需要準(zhǔn)備的投標(biāo)材料將會(huì)有較大差異。

2.一般投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，主要分為

藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊(cè)

① 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照

② 藥品生產(chǎn)許可證

③ 組織機(jī)構(gòu)代碼證

④ 商標(biāo)注冊(cè)證

⑤ 稅務(wù)登記證（地稅）

⑥ 稅務(wù)登記證（國(guó)稅）

⑦ 增值稅納稅申報(bào)表

⑧ 藥品GMP證書(shū)

藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊(cè)

① 藥品注冊(cè)批件（原料藥）

② ***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（原料藥 最近三批次）

③ 新藥證書(shū)

④ 藥品注冊(cè)批件（制劑）

⑤ 國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)

⑥ ***省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（制劑 最近三批次）

⑦ 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)原件

⑧ 藥品生產(chǎn)工藝流程圖

⑨ 原料來(lái)源證明（公司沒(méi)有原料藥批件之品種）

物價(jià)文件冊(cè)

① ***省省級(jí)物價(jià)

② 企業(yè)自主定價(jià)文件

③ 招標(biāo)所在地物價(jià)備案文件

企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊(cè)

企業(yè)獲獎(jiǎng)證明、立項(xiàng)證明、高科技企業(yè)證明、對(duì)公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等相關(guān)文件

產(chǎn)品臨床資料匯編冊(cè)

各產(chǎn)品臨床療效評(píng)價(jià)、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等

3.海虹會(huì)員需準(zhǔn)備的資料：

①（投標(biāo)）確認(rèn)函

② 產(chǎn)品匯總表

③ 生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書(shū)

④ 增值稅納稅申報(bào)表

⑤ 物價(jià)文件

4.各地招標(biāo)辦公室的其他政策性要求：

① 產(chǎn)品樣品

② 財(cái)務(wù)年度審計(jì)報(bào)告

③ 資產(chǎn)負(fù)債表

④ 利潤(rùn)表

⑤ 固定資產(chǎn)

⑥ 生產(chǎn)車(chē)間及質(zhì)控檢測(cè)設(shè)備情況

⑦ 藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性

⑧ 藥品生產(chǎn)能力及儲(chǔ)運(yùn)能力

⑨ 投標(biāo)磁盤(pán)、光盤(pán)

⑩ 出廠(chǎng)檢驗(yàn)報(bào)告

5.以生產(chǎn)企業(yè)名義自主投標(biāo)時(shí)，除了上述第2點(diǎn)中一般資料的準(zhǔn)備外，還需要準(zhǔn)備： ① 網(wǎng)上維護(hù)投標(biāo)品種目錄

② 投標(biāo)函、法定代表人授權(quán)書(shū)、投標(biāo)人服務(wù)承諾書(shū)

③ 藥品生產(chǎn)企業(yè)資格聲明

④ 紙質(zhì)報(bào)價(jià)表、開(kāi)標(biāo)一覽表

⑤ 配送商情況匯總表

⑥ 配送商配送承諾書(shū)

⑦ 配送時(shí)間及伴隨服務(wù)承諾表

⑧ 投標(biāo)電子信息匯總（或提供磁盤(pán)、光盤(pán)）

藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)

隨著國(guó)家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受產(chǎn)供銷(xiāo)各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)（議價(jià)）采購(gòu)，也經(jīng)歷了從98年的試點(diǎn)、2001年的大面積開(kāi)展至今已有5年的運(yùn)作過(guò)程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運(yùn)作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過(guò)程中的一些注意事項(xiàng)歸納總結(jié)如下：

第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)1-2年的銷(xiāo)售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。

第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書(shū)。標(biāo)書(shū)是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書(shū)，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等主要事項(xiàng)。

一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評(píng)標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標(biāo)書(shū)對(duì)標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來(lái)定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類(lèi)的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書(shū)中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的數(shù)量，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。同時(shí)要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無(wú)誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書(shū)時(shí)出現(xiàn)不該有的差錯(cuò)。

由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書(shū)公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。

第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷(xiāo)過(guò)相同品種。（如果已有競(jìng)品在經(jīng)銷(xiāo)，在沒(méi)有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類(lèi)公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（這點(diǎn)在投標(biāo)人的評(píng)分時(shí)非常重要，可能成為在報(bào)價(jià)相當(dāng)時(shí)，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。）

3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（這點(diǎn)是為了能夠通過(guò)公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。）

4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理

一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評(píng)標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標(biāo)書(shū)對(duì)標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來(lái)定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類(lèi)的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書(shū)中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的數(shù)量，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。同時(shí)要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無(wú)誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書(shū)時(shí)出現(xiàn)不該有的差錯(cuò)。

由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書(shū)公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。

第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷(xiāo)過(guò)相同品種。（如果已有競(jìng)品在經(jīng)銷(xiāo)，在沒(méi)有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類(lèi)公司，避免造成陪標(biāo)的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（這點(diǎn)在投標(biāo)人的評(píng)分時(shí)非常重要，可能成為在報(bào)價(jià)相當(dāng)時(shí)，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。）

3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（這點(diǎn)是為了能夠通過(guò)公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。）

4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題，而造成不必要的損失。）

5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。（目前，雖然標(biāo)書(shū)一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來(lái)執(zhí)行。因此，要切實(shí)選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問(wèn)題等。）

6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。（對(duì)于自身沒(méi)有臨床銷(xiāo)售隊(duì)伍的代理商，若選擇配有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時(shí)也可將其發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。）

總之，在選擇投標(biāo)人時(shí)，要堅(jiān)決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的托；專(zhuān)門(mén)從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司—以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷(xiāo)售等這類(lèi)公司），并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對(duì)其性質(zhì)有一個(gè)基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

第四、投標(biāo)（議價(jià)）報(bào)價(jià)。做為每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷(xiāo)商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個(gè)理想的價(jià)格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，可見(jiàn)投出好的價(jià)格是投標(biāo)的核心工作。

在此，必須糾正一點(diǎn)，投出好的價(jià)格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格（標(biāo)書(shū)中規(guī)定的最合理價(jià)格的定義）。

以下是報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的幾個(gè)方面的因素：

1、可預(yù)知的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的因素。（競(jìng)品廠(chǎng)家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的先后、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略等）

2、標(biāo)書(shū)中對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標(biāo)書(shū)規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等）

3、招標(biāo)地各營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低。（配送費(fèi)、商業(yè)扣率稅費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、分銷(xiāo)費(fèi)用、各級(jí)代理利潤(rùn)等）

4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價(jià)格和或相類(lèi)似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。（可參照04年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國(guó)家價(jià)格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來(lái)的時(shí)間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無(wú)參照意義。參照的價(jià)格必須是選擇主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算。）

5、是否存在價(jià)格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價(jià)關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價(jià)問(wèn)題在標(biāo)書(shū)中并未做明確的規(guī)定。但個(gè)別招標(biāo)地也對(duì)不同企業(yè)的報(bào)價(jià)按差比關(guān)系進(jìn)行評(píng)標(biāo)。）

6、報(bào)價(jià)時(shí)間的選擇。（投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能在醫(yī)藥公司規(guī)定的報(bào)價(jià)截止前較短的時(shí)間區(qū)間內(nèi)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。議標(biāo)報(bào)價(jià)如果有進(jìn)行時(shí)時(shí)公示的，可先進(jìn)行試探性的報(bào)價(jià)，觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報(bào)價(jià)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留太多思考的時(shí)間，二是要防止在最后時(shí)刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無(wú)法修改更新報(bào)價(jià)。）

第五、跟蹤開(kāi)標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個(gè)進(jìn)程，及時(shí)從開(kāi)標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如被人惡意一標(biāo)多投的（要在第一時(shí)間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明），收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)

家的報(bào)價(jià)，估算并預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的價(jià)格評(píng)分情況，為下一步所要采取的對(duì)策提供依據(jù)。

在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來(lái)判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒(méi)有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)（成交）候選品種時(shí)，評(píng)審（確標(biāo)）專(zhuān)家依據(jù)的是招標(biāo)人（即醫(yī)院）的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審（確標(biāo)）專(zhuān)家組名單，及時(shí)做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作（因從專(zhuān)家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評(píng)審，其間的時(shí)間非常有限，有的甚至只有幾個(gè)小時(shí)，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營(yíng)銷(xiāo)工作中）。

另：要做好投標(biāo)的控制工作，最好要與代理經(jīng)銷(xiāo)商和或投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書(shū)，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責(zé)任，甚至可以適當(dāng)收取一定數(shù)量的投標(biāo)保證金或中標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)承諾，在經(jīng)濟(jì)上起到一定的制約與激勵(lì)作用。但加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)時(shí)跟蹤招標(biāo)進(jìn)程及必要的指導(dǎo)是做好投標(biāo)工作的基礎(chǔ)。

如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)

現(xiàn)在醫(yī)院招標(biāo)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。

我們認(rèn)為在招標(biāo)之前首先應(yīng)了解招標(biāo)過(guò)程中的各個(gè)業(yè)務(wù)角色，其次把握招標(biāo)時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)，處理相關(guān)業(yè)務(wù)要素。

首先了解業(yè)務(wù)角色

1:招標(biāo)人.

(1):醫(yī)院:（指參加招標(biāo)的醫(yī)院）

(2):招標(biāo)委員會(huì):（一般由各醫(yī)院業(yè)務(wù)院長(zhǎng)和藥劑科主任組成，他們代表醫(yī)院制定招標(biāo)的游戲規(guī)則）

(3):招標(biāo)辦：招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)（由業(yè)務(wù)院長(zhǎng)及藥劑科主任組成，是招標(biāo)委員會(huì)的代言者）, 干事,招標(biāo)委員會(huì)。.

(4):監(jiān)督機(jī)構(gòu)：**機(jī)關(guān)紀(jì)檢委,衛(wèi)生廳（局）紀(jì)檢委, 有時(shí)物價(jià)局也參與

2:中介機(jī)構(gòu):例如海虹醫(yī)藥電子商務(wù)中心。

把握招標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)，處理相關(guān)要素

關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)：

1:資料遞送時(shí)間

2:投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間

3:開(kāi)標(biāo)時(shí)間

4;評(píng)標(biāo)時(shí)間

5:議標(biāo)時(shí)間

6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時(shí)間

(一)資料遞交前工作

1：:解讀游戲規(guī)則

（1)反復(fù)研讀投標(biāo)人須知: 從中了解（1）質(zhì)量層次的分類(lèi)： 例如專(zhuān)利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)品種 、GMP 、非 GMP是否分開(kāi)評(píng)比

(2)在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評(píng)標(biāo)，何為議標(biāo)（一般3個(gè)或3個(gè)以上為評(píng)標(biāo)，3個(gè)以下為議標(biāo)）

（3）同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對(duì)待，能否全部參與投標(biāo)。

（4）評(píng)分原則:定性和定量.，在定量部分：商業(yè)GSP比非GSP差多少分，另外價(jià)格分的計(jì)算。

（5）是否有另外的規(guī)定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價(jià)或不能高于現(xiàn)供貨價(jià)等。.

2:另外反復(fù)拜訪(fǎng)招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)了解：

（1）投標(biāo)人須知中不明之處。

（2）游戲規(guī)則的新動(dòng)態(tài).

（3）評(píng)標(biāo)及議標(biāo)專(zhuān)家如何抽取(一般從專(zhuān)家?guī)熘谐槿?專(zhuān)家?guī)彀�括臨床專(zhuān)家、藥劑科、制劑科、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等副高以上職稱(chēng)者）。

2：拜訪(fǎng)專(zhuān)家：通過(guò)前邊了解到的專(zhuān)家情況安排多次拜訪(fǎng)專(zhuān)家，爭(zhēng)取在評(píng)標(biāo)前拜訪(fǎng)3-5次.。另外我們還通過(guò)咨詢(xún)往年參加評(píng)標(biāo)的人員了解以前的評(píng)標(biāo)情況，根據(jù)建議我們制作了200張大名片(名片突出„四川百利‟四個(gè)字,產(chǎn)品名稱(chēng)用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時(shí)我們的人員記住每個(gè)專(zhuān)家的聯(lián)系方式.,以手機(jī)為主.，以便隨時(shí)保持聯(lián)系。 3:收集競(jìng)爭(zhēng)者信息:

（1）我們通過(guò)以下途徑了解競(jìng)爭(zhēng)者信息:醫(yī)院(現(xiàn)是否有貨) 、專(zhuān)家(競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家是否來(lái)拜訪(fǎng)過(guò)) 、藥劑科、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司、物價(jià)局(因所有投標(biāo)產(chǎn)品都必須先到物價(jià)局備案)或直接與廠(chǎng)家聯(lián)系大包以了解廠(chǎng)家是否參加投標(biāo).

(2):了解競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售模式(自營(yíng)、代理、大包) 。

(3) :了解競(jìng)爭(zhēng)者放貨商業(yè) ,以便通過(guò)商業(yè)了解其報(bào)價(jià).

(二)報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作

通過(guò)前邊我們了解到的信息及公司給予的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家信息計(jì)算及評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的報(bào)價(jià)。 通過(guò)商業(yè)公司了解競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家報(bào)價(jià)

堅(jiān)持到最后一個(gè)報(bào)價(jià)

(三)評(píng)標(biāo)前準(zhǔn)備工作

1;通過(guò)招標(biāo)辦了解評(píng)標(biāo)及議標(biāo)抽取專(zhuān)家時(shí)間。

2:布防:在抽取專(zhuān)家的當(dāng)天爭(zhēng)取一個(gè)業(yè)務(wù)員守一家醫(yī)院,隨時(shí)保持電話(huà)聯(lián)系，最大力度拜訪(fǎng)專(zhuān)家。找尋專(zhuān)家的方式有四種(1)醫(yī)院紀(jì)檢處(2)院辦公室（3）醫(yī)院大門(mén)口(4)商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)人員。

3:知道名單但未找到的,找尋聯(lián)系方式發(fā)短信息.

4:再一次拜訪(fǎng)招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)加強(qiáng)對(duì)我公司的印象

(四)議標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

了解第二次、第三次報(bào)價(jià)時(shí)間及方式(通過(guò)商業(yè)公司)

隨時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系探討第二次及第三次的報(bào)價(jià)

與商業(yè)公司及招標(biāo)辦隨時(shí)保持聯(lián)系了解議標(biāo)抽取專(zhuān)家的時(shí)間。同評(píng)標(biāo)一樣布防。

(五)啟動(dòng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作

通過(guò)后期拜訪(fǎng)評(píng)標(biāo)及議標(biāo)的專(zhuān)家了解我們的品種是否中標(biāo)，如確認(rèn)已中標(biāo)，迅速與商業(yè)公司聯(lián)系合作開(kāi)發(fā),安排業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)各醫(yī)院藥劑科準(zhǔn)備簽標(biāo)(同時(shí)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

如何有效閱讀招標(biāo)文件

藥品招標(biāo)是個(gè)復(fù)雜過(guò)程，在拿到招標(biāo)文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬(wàn)字得標(biāo)書(shū)中過(guò)濾有效信息是招標(biāo)開(kāi)始得關(guān)鍵。

一：標(biāo)書(shū)組成：

1、投標(biāo)邀請(qǐng)函

2、投標(biāo)日程表

3、工作流程簡(jiǎn)圖

4、招標(biāo)人名錄

5、招標(biāo)藥品名稱(chēng)一覽表

6、投標(biāo)人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書(shū)文件的樣式下載

二：閱讀程序：

1：先看邀請(qǐng)函，一般邀請(qǐng)函的內(nèi)容都會(huì)和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開(kāi)標(biāo)日期，要招哪類(lèi)藥。

2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認(rèn)日期、報(bào)價(jià)起止時(shí)間、開(kāi)標(biāo)日期。剩下的日期議價(jià)談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過(guò)就可。

3、工作流程簡(jiǎn)圖：基本上先不用看

4、招標(biāo)人名錄：基本不用看

5、招標(biāo)藥品名稱(chēng)一覽表：要看的，看招標(biāo)規(guī)定，沒(méi)有限制增補(bǔ)，也就不用管了。有限制，要及時(shí)增補(bǔ)。（但增補(bǔ)目錄的工作應(yīng)該做在前面，在招標(biāo)辦制作目錄時(shí)候就要關(guān)注，及時(shí)增補(bǔ)。標(biāo)書(shū)發(fā)售后只是少量補(bǔ)充而已。目錄增補(bǔ)工作要看地方特色了：醫(yī)院、招標(biāo)辦、中介等）

6、投標(biāo)人須知及前附表：有幾項(xiàng)要重點(diǎn)關(guān)注的。

1）附表中內(nèi)容：

a、各個(gè)工作時(shí)段的詳細(xì)時(shí)間，附表里應(yīng)該是最清楚的；

b、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：要仔細(xì)看。一般都不會(huì)詳細(xì)說(shuō)什么字段，但會(huì)列出質(zhì)量分、服務(wù)信譽(yù)分都會(huì)包括哪項(xiàng)、都占多大比例。要根據(jù)分?jǐn)?shù)項(xiàng)提供相應(yīng)的資質(zhì)。一般的地方招標(biāo)在這里列出就會(huì)執(zhí)行的。

C、藥品購(gòu)銷(xiāo)合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)：知道該怎么給中介交費(fèi)，但一些中介都是套話(huà)，和實(shí)際兩回事。

2）須知正文：

a、要看集中招標(biāo)采購(gòu)當(dāng)事人中“合格的投標(biāo)人”的規(guī)定：一般會(huì)規(guī)定藥品是一投還是多投。在中標(biāo)藥品的配送里會(huì)規(guī)定本次招標(biāo)對(duì)配送商的規(guī)定。

b、正文中要詳細(xì)過(guò)濾本次招標(biāo)對(duì)資質(zhì)文件的要求，一般中介都會(huì)在標(biāo)書(shū)最好列個(gè)附表。

C、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要看，里面會(huì)說(shuō)幾個(gè)入圍，幾個(gè)中標(biāo)。（但基本和實(shí)際結(jié)果不符，呵呵，要看這個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)做事風(fēng)格了）

7、通用合同及前附表：其實(shí)這個(gè)本該是最重要的部分，但是由于和實(shí)際不符，限制醫(yī)院部分基本不可能執(zhí)行，在現(xiàn)實(shí)上是最沒(méi)有必要看的，相信也沒(méi)有人會(huì)看。

8、資格證明文件裝訂順序 略

以上列的比較簡(jiǎn)單。在看完標(biāo)書(shū)后，應(yīng)該對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題有了答案，如果沒(méi)有應(yīng)該及時(shí)詢(xún)問(wèn)中介或招標(biāo)辦：

1、 招什么類(lèi)別藥？目錄怎么增補(bǔ)？

2、 藥品區(qū)分為幾個(gè)質(zhì)量層次進(jìn)行評(píng)價(jià)？

3、 按劑型招標(biāo)還是按規(guī)格招標(biāo)？

4、 允許一藥幾投？

5、 需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來(lái)回應(yīng)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以便不丟分？

6、 質(zhì)量分和價(jià)格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；

7、 對(duì)于中標(biāo)后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？

8、 對(duì)于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價(jià)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明書(shū)等。

藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）

藥品招投標(biāo)

本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜到現(xiàn)在已有兩年的時(shí)間，目前負(fù)責(zé)公司品種全國(guó)范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作，因此06年底以來(lái)的絕大部分招標(biāo)均涉及過(guò)，對(duì)招投標(biāo)的

相關(guān)事宜是比較的熟悉。

藥品招標(biāo)的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運(yùn)作兩部分。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得，招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，投標(biāo)報(bào)價(jià)的網(wǎng)上操作；外部運(yùn)作則是指對(duì)招投標(biāo)涉及的相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。

（一） 內(nèi)部操作

一般而言，在整個(gè)招標(biāo)的活動(dòng)之中，可以分為這幾個(gè)步驟：

（1） 招標(biāo)信息的獲得

招投標(biāo)具有時(shí)間性，因此及時(shí)獲得招投標(biāo)的信息至關(guān)重要，一旦錯(cuò)過(guò)當(dāng)次招標(biāo)往往就會(huì)影響一年以上時(shí)間的銷(xiāo)售。一般而言，招投標(biāo)信息的獲得來(lái)源有以下幾種：

Ⅰ 招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站

最常見(jiàn)的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站，很多省市的招標(biāo)信息都會(huì)在該網(wǎng)站上進(jìn)行公布。還有些地方性的招標(biāo)網(wǎng)站，如：江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng) ，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標(biāo)等等。不過(guò)，大型的省級(jí)招標(biāo)往往會(huì)有其專(zhuān)門(mén)的信息發(fā)布，操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，河南省醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)等。

Ⅱ 醫(yī)藥商業(yè)公司的通知

由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對(duì)這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業(yè)公司會(huì)將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的VIP客戶(hù)，以尋求支持和配合。

Ⅲ 銷(xiāo)售辦事處匯報(bào)

銷(xiāo)售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N(xiāo)售工作，對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占�的更加的迅速，全面，真�?shí)，客觀(guān)。一個(gè)好的銷(xiāo)售辦事處應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀(guān)察和獲知能力。 Ⅳ 代理商提供的信息

代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N(xiāo)售工作，信息一般也比較靈通。

想法感受：

在實(shí)際操作中，從相應(yīng)-招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實(shí)際上已經(jīng)是相對(duì)滯后的了，此時(shí)招標(biāo)文件業(yè)已成稿，相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動(dòng)狀態(tài)。不過(guò)隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時(shí)候也會(huì)事先公布其招標(biāo)文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見(jiàn)，在這種情況下，企業(yè)也可以通過(guò)這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則，不過(guò)能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。

從當(dāng)?shù)刂饕�商業(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來(lái)的更早更快更準(zhǔn)確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時(shí)，其中一項(xiàng)極其重要的工作就是與銷(xiāo)售區(qū)域的招標(biāo)相關(guān)單位進(jìn)行溝通，借助公司的背景和個(gè)人的努力，可以提前獲得招標(biāo)的信息，這些信息包括招標(biāo)的時(shí)間，范圍，品種，招標(biāo)的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司（尤其是直接負(fù)責(zé)的人員）進(jìn)行一個(gè)良好的互動(dòng)，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來(lái)則可以實(shí)現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。

銷(xiāo)售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷(xiāo)售辦事處）在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售公關(guān)不會(huì)僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)于相關(guān)的政府部門(mén)都會(huì)有著密切的聯(lián)系，這樣對(duì)于招標(biāo)活動(dòng)而言，可以提前給總部以正確的信息，及時(shí)的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過(guò)，在實(shí)際銷(xiāo)售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷(xiāo)售人員由于水平，實(shí)力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。

故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司）的力量是比較適合中小企業(yè)實(shí)際情況的，也具有極強(qiáng)的可操作性。

（2） 招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備

招投標(biāo)的資料準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時(shí)，準(zhǔn)確準(zhǔn)備，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。

招投標(biāo)的資料可以分為三大類(lèi)：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。

【藥品招標(biāo)面試心得總結(jié)】相關(guān)文章：

藥品招標(biāo)合同04-22

藥品招標(biāo)合同09-13

關(guān)于藥品招標(biāo)合同04-25

醫(yī)院藥品招標(biāo)合同05-19

藥品招標(biāo)管理實(shí)施方案05-19

廣東省藥品招標(biāo)公告01-27

藥品招標(biāo)采購(gòu)合同02-15

藥品集中招標(biāo)管理辦法05-19

藥品招標(biāo)合同13篇03-17

藥品招標(biāo)合同15篇11-08