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管理者如何經(jīng)營4s店

時間:2022-04-16 05:21:03 員工管理 我要投稿
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管理者如何經(jīng)營4s店

現(xiàn)在很多新領導去擔任 4S 店的銷售經(jīng)理或者展廳經(jīng)理的時候,會遇到非常多的問題,工作非常難展開,會遇到各種各樣的問題,主要可以包含以下幾個方面。

第一方面、銷售顧問不服從管理

由于銷售經(jīng)理是剛上任的,所以銷售經(jīng)理或者是展廳經(jīng)理和銷售顧問之間還是比較陌生,所以肯定是存在不信任的感覺,例如你說的銷售方法他們不太認同,你說的流程他們也不太認同,覺得自己是對的,銷售經(jīng)理你剛剛來,你不了解情況;蛘哂械匿N售顧問自以為自己的能力很高,所以開始不服從新領導的管理,會提出各種異議來不服從你的管理,或者找各種借口

第二方面、業(yè)績上不去

新領導如果沒有有效的方法,業(yè)績肯定上不去的,因為整個團隊都會陷入群龍無首的狀態(tài)。沒有戰(zhàn)斗力,你又不能一下子就進行換血,所以這個時間段你就會陷入進退兩難的境地。所以這個時間段你們的業(yè)績是上不去的,如果沒有找到行之有效的方法。而且有些銷售顧問沒有按照你的方法做,有些做,整個團隊就會變得非常凌亂。成交率肯定也是不會太穩(wěn)定的。

第三個方面、事情難實行

由于銷售顧問的不信任,所以你很多事情比較難實施,例如你可能規(guī)定今天夕會之前要完成什么任務,但是他們可能借口推脫或者不完成,組織夕會并沒有太多的活力,包含早會,互動的東西很少,所以事情缺少了一個應有的推動力。導致所有事情做起來非常難實施。

第四方面、任務拖延或者不實施

在你沒有找到有效方法管理銷售部之前,你們團隊是很難有凝聚力的,到一定得階段如果領導還沒有上路就會開始員工和管理者的矛盾會有一定得激化。甚至有些員工會開始挑戰(zhàn)管理者。例如你要他們走流程,那他可能說你來走一個示范給我們看下;蛘吣阏f他們表卡不夠完善,他可能會反駁你說每天這么多表卡有什么用啊。這樣如果沒有合適的方法你的管理肯定是一團糟的。

那究竟應該如何來做好我們 4S 店的銷售管理呢?我覺得如果你是新上任的管理者無妨試下下面這個方法,總共分為四個步驟來實施,這樣可以讓你的管理更有條理,下面的方法主要圍繞的一個核心就是提升我們銷售團隊的凝聚力。

第一、需要自己做好,遵守好規(guī)矩

自己做好了,才有資格說別人,例如如果你一直遲到,你總不可能說人家遲到,這樣叫上梁不正下梁歪,所以不管做什么事情我們都要做出榜樣,不要讓別人落下口舌,這樣才是作為領導的一個必要基礎。

第二、協(xié)助銷售顧問跟蹤好客戶,做好客戶的成交

銷售顧問不信任管理者的目的最重要的原因是對管理者的能力是否認同,因為他們不知道你是不是有能力,是不是比較厲害的人,如果你的能力不強憑什么來管理我們,所以我們先給你一個下馬威,雖然員工心理沒有這么想,但是人的潛意識里都是有這個想法的。這也不能怪銷售顧問。最好的方法就是在這個節(jié)骨眼上你需要展現(xiàn)你的能力。讓員工信任你。

第三、通過提升業(yè)績來提高銷售團隊的凝聚力

業(yè)績上去了,在管理方面,大部分銷售顧問還是會聽管理者的,而對于一些自認能力很強的銷售顧問,你的業(yè)績提升代表給了他一個打擊,如果他們還不站在你那一邊,他們會被邊緣化。這樣他們就會脫離了團隊,這個時候他們要不和別的員工一樣以你為核心凝聚在一起,要不就會自己干不下去了。

第四、制定規(guī)則來規(guī)范整個銷售部

這個時間段由于你是整個團隊的核心,所以你的話語權變得重要起來了,但是這個時候可能整個團隊還不夠規(guī)范,所以這個時間段大家都在信任你,相信你的決定是對的,你這個時間段,就可以像團隊灌輸這些規(guī)范。

如何經(jīng)營管理一家汽車4S店2015-09-10 14:34 | #2樓

集整車銷售、零配件供應、維修服務、信息反饋四位一體的4S店,其實就是廠家把投資人經(jīng)營的企業(yè),用作自己與終端消費者交易的前沿陣地。

從一定意義上講:4S店較難樹立自身的品牌形象(當然也會有特例),缺乏充分的話語權,完全靠汽車的品牌形象及汽車本身的性價比促成大的銷售方向。4S店自身可控的經(jīng)營因素相對有限,一般情況下,廠家都會對4S店的經(jīng)營模式、業(yè)務流程、服務規(guī)則、崗位設置作出相應的要求和標準來執(zhí)行,對銷售價格、促銷政策、手段方法、廣告形式、宣傳模式等作相應的硬性規(guī)定。

正是基于這種自身可控性經(jīng)營因素相對有限,所以,更應該也只有在管理上作足文章、下足功夫,從管理上要效益,才能有所突破。

在此將如何做足管理文章,作簡單的提綱性概述:

對內(nèi),在招聘銷售人員上用“奇術”(在我的概念中,所有的公司員工,包括后勤人員,保安都是“銷售人員”,有可能保安人員的一個感人的微笑就點燃了目標客戶在我家購車的“火苗”);在培訓銷售人員上使“奇招”;在激勵銷售人員時下“奇藥”;在管理和穩(wěn)定銷售人員上動“真情”;讓每個銷售人員都有做時代“喬吉拉德”之信念和勇氣,從而打造出一支高素質(zhì)、高績效、高溝通、高感染力、高親和力的王牌銷售部隊。

對外,制定完備的突破式營銷策略和執(zhí)行方案,根據(jù)本店發(fā)展之不同階段、店內(nèi)業(yè)務的不同程序、不同作業(yè)面,根據(jù)不同客戶需求層次的差異性,不斷地有針對性地推出別具一格的營銷活動。

一:在能控制大局和方向的基礎上,大力開發(fā)銷售渠道或下級代理商,在拓展這篇文章中下功夫,(比如采取“貨在我控”,“銷在他手”,“銷在他店”等快速擴大廣場滲透率之策略,或“多方拉客戶”,“成交在我店”等方式方法?傊绞椒椒ǘ喾N多樣,在此不予展開。)

同時,只有快速大量成交,成為其廠家的銷售大戶,才能獲得跟廠家談判或獲取廠家更多實際優(yōu)惠的必要籌碼,形成良性循環(huán)。

二:汽車配件配套服務產(chǎn)品線及其品種上做到應有盡有,高中低各檔次貨品通吃,(既便有些品種利潤很低,也應能滿足相應客戶之需求,也許緊接著的下一次,他就讓你賺到錢了,這也減少了客戶流失,提高客戶忠誠度的好方法)汽車各檔次影音新產(chǎn)品、防盜、GPS、除濕、除味、增香、倒車雷達、胎壓檢測儀等各類汽車電子新產(chǎn)品齊備,增加利潤來源。

三:在售后服務這塊“利潤的大蛋糕”上更是要“精細作業(yè)”,“賺和”,“賺樂”,“賺足”實現(xiàn)利潤“最大”化。 這里面的管理文章就更大啦!涉及面特別是服務方面、溝通方面、心態(tài)方面、技術方面,客戶或會員管理系統(tǒng)等連環(huán)系統(tǒng)和連環(huán)作業(yè),只有所有的連環(huán)系統(tǒng)都做到位了,才能實現(xiàn)“和賺”,“樂賺”,“足賺”這種大好局面,這也是管理出效益的疊加效應。

四:在本店的日常銷售方面,因各家都很重視這一塊,雖然方法大同小異,結果卻不盡相同,其根本原因就是“管理系統(tǒng)”有沒有建立完備、管理到不到位的問題。

因管理是一個具有特定信念、靈魂、精神的“龐大復雜的系統(tǒng)工程”,一個企業(yè)或因為一個靈魂式的人物之帶領而成功,但其根源還是因為這個靈魂式的人物的思想符合了宇宙人性之“道”的根本所造成。是這種“道”的本源規(guī)律替企業(yè)建立了一個完備的“管理系統(tǒng)”,在此不作展開。

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