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如何成為一名優(yōu)秀銷售管理者
管理者的成功與否，在很大程度上取決于你每天的行為，你為其他人樹(shù)立的榜樣，以及你在每一次交流中建立的信任和默契。如果你能運(yùn)用本文列舉的指導(dǎo)原則并且不斷練習(xí)，你肯定能成為一名卓越的管理者。 幾天前，我收到 ...
管理者的成功與否，在很大程度上取決于你每天的行為，你為其他人樹(shù)立的榜樣，以及你在每一次交流中建立的信任和默契。如果你能運(yùn)用本文列舉的指導(dǎo)原則并且不斷練習(xí)，你肯定能成為一名卓越的管理者。
幾天前，我收到了一封財(cái)富中文網(wǎng)讀者安妮塔的電子郵件，內(nèi)容如下：
“最近，我從一名普通銷售被提拔成了銷售總監(jiān)。關(guān)于如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？您能給我一些建議嗎？不勝感激。安妮塔�！�
當(dāng)時(shí)我正在駕車從機(jī)場(chǎng)回家的路上，只有30分鐘的空閑時(shí)間，所以我直接用iPad回復(fù)了她的問(wèn)題�，F(xiàn)在，我想將這個(gè)問(wèn)題的答案寫成一篇文章，與所有讀者分享，因?yàn)槲艺J(rèn)為這是一個(gè)很好的問(wèn)題。雖然她只提到了“銷售經(jīng)理”，但事實(shí)上，不論你負(fù)責(zé)哪個(gè)領(lǐng)域，要想成為一名優(yōu)秀的管理者，需要做的事情有95%是相同的。這位讀者肯定比我更了解銷售，所以我將回答如何成為 “優(yōu)秀的管理者”這方面。
你好，安妮塔！
感謝你的來(lái)信。這是一個(gè)很好的問(wèn)題。祝賀你，你從有一技之長(zhǎng)的職員變成了管理者。之前，你的重要性體現(xiàn)在你親手做過(guò)的事情�，F(xiàn)在，你有機(jī)會(huì)通過(guò)管理其他人的工作和職業(yè)，來(lái)體現(xiàn)你在另外一個(gè)方面的重要性。
要想成為優(yōu)秀的管理者，可以參考下面這些經(jīng)受過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的指導(dǎo)原則：
培養(yǎng)人才，專注于優(yōu)點(diǎn)而非弱點(diǎn)。管理者的首要任務(wù)并非“監(jiān)督”，而是培養(yǎng)和發(fā)展人才。找出人們的特長(zhǎng)，幫助他們變得更好。詢問(wèn)他們希望發(fā)展哪方面的能力，然后想方設(shè)法地幫助他們學(xué)習(xí)和實(shí)踐。迫使你的團(tuán)隊(duì)全力以赴，發(fā)揮出最大的潛能，并隨時(shí)為他們提供幫助。不要把時(shí)間浪費(fèi)在讓所有人都達(dá)到相同的能力水平上。找出每個(gè)人的特殊才能，激活他們的天賦與渴望。你便可以擁有一支戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)。
成為其他人的教練，隨時(shí)提供指導(dǎo)。既然你的首要任務(wù)是培養(yǎng)人才，你就應(yīng)該每天拿出時(shí)間指導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)成員。他們表現(xiàn)好的時(shí)候，要提供積極的反饋，而當(dāng)他們的表現(xiàn)有待提高時(shí)，為他們提供敏銳的反饋和完善建議。每天從他們身上找出一些值得肯定的閃光點(diǎn)。不論你認(rèn)可人們的什么行為，未來(lái)你都會(huì)得到更多回報(bào)。時(shí)時(shí)刻刻致力于建立信任，如此一來(lái)，在你的人際關(guān)系銀行賬戶中，你一直在增加“存款”，卻從來(lái)沒(méi)有“取款”。而當(dāng)你展示你就指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作所做的承諾時(shí)，你也在向人們傳達(dá)這樣的信號(hào)：“這才是一位管理者應(yīng)該做的事情�！�
做你心目中理想的管理者�，F(xiàn)在，你有機(jī)會(huì)為自己的團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)，而不是成為他們的“統(tǒng)治者”。你肯定曾經(jīng)希望自己的上司關(guān)心下屬，愿意傾聽(tīng)你的意見(jiàn)，愿意幫助你，能給你提供輔導(dǎo)，并且經(jīng)常表?yè)P(yáng)你的良好表現(xiàn)�，F(xiàn)在你應(yīng)該努力成為這樣的管理者。要抵擋住“微觀管理”的誘-惑；給他們適當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)，并幫助他們?nèi)〉贸晒�。為他們�(cè)O(shè)定成功目標(biāo)，并在他們爭(zhēng)取成功的過(guò)程中提供指導(dǎo)，當(dāng)他們?nèi)〉贸晒χ�，肯定他們的功勞。如果你的團(tuán)隊(duì)在不斷成長(zhǎng)，你便是成功的管理者，不需要搶走他們的功勞。做他們心目中理想的管理者。
要有懷疑精神，但更要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。不要相信你看到或聽(tīng)到的任何事情。但同時(shí)也不要假設(shè)你聽(tīng)到的任何事情都是可疑的。在與每個(gè)人交流的時(shí)候，學(xué)會(huì)深入而仔細(xì)地傾聽(tīng)。對(duì)他們的世界觀要有好奇心。要注意但不要譴責(zé)你遇到的錯(cuò)誤想法和態(tài)度。記住，在某種程度上，每一種行為都有好的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)人們意識(shí)到你確實(shí)在認(rèn)真傾聽(tīng)他們的聲音時(shí)，他們就會(huì)失去耍心機(jī)的興趣，并且因?yàn)樗麄冏鹁春托湃文�，他們�?huì)希望發(fā)揮作用。
共同面對(duì)困境，提供幫助。人難免會(huì)有陷入困境的時(shí)候。當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)成員陷入“坑里”，不要站在上面大聲叫喊著讓他們出來(lái)。你應(yīng)該跳到里面去，挽起袖子，向他們演示如何出去。當(dāng)然，這并不意味著你要將他們從問(wèn)題中“拯救出來(lái)”；他們只有親自動(dòng)手才能學(xué)到最多。但如果有人陷入困境，不要單純地提供一些陳詞濫調(diào)、口號(hào)或者好的想法。這樣做其實(shí)無(wú)異于拋棄，是不負(fù)責(zé)任的行為。如果相關(guān)工作確實(shí)很重要，讓人們知道你隨時(shí)可以親自動(dòng)手，前提是他們只能通過(guò)這種方式才能學(xué)到必須掌握的技能。要會(huì)分辨什么時(shí)候應(yīng)該提供指導(dǎo)，什么時(shí)候應(yīng)該參與其中，提供幫助。
用講故事的方式分享你的激-情與愿景；鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員制定自己的計(jì)劃。作為管理者，你的職責(zé)是建立一支高效的團(tuán)隊(duì)。你心目中可能對(duì)一支高效率團(tuán)隊(duì)有清晰的概念，這便是你的愿景。通過(guò)引人入勝的故事，讓你的愿景鮮活起來(lái)，使其變得清晰易懂，幫助人們了解它。然后，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員各自提出實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景的計(jì)劃，并盡可能允許他們遵守自己的計(jì)劃。沒(méi)錯(cuò)，提供指導(dǎo)，但不要插手一臺(tái)在正常運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器。
同上條：利用故事清晰描述你期待的未來(lái)。然后鼓勵(lì)他們用自己的想法和創(chuàng)造力，創(chuàng)造出一條實(shí)現(xiàn)愿景的道路。如果你真的能夠按照這種方式管理，你可能會(huì)成為所有人都想為你工作的管理者。你也不會(huì)遭遇“如何讓團(tuán)隊(duì)全身心投入”的問(wèn)題，因?yàn)樗麄儠?huì)主動(dòng)將自己的想法變成現(xiàn)實(shí)。
不要停止對(duì)自己的投資。聘用一位教練，幫助自己在工作帶來(lái)的混亂和煩躁當(dāng)中，保持對(duì)成功的專注。閱讀關(guān)于行業(yè)趨勢(shì)的最新文章和圖書，吸收其他人最好的想法，充實(shí)自己。然后將這些想法與你的團(tuán)隊(duì)分享，聽(tīng)聽(tīng)他們的反應(yīng)。如果他們發(fā)現(xiàn)你在踐行學(xué)無(wú)止境的理念，他們就會(huì)以你為榜樣。你對(duì)自己的投資傳達(dá)出的信息是：你追求卓越，致力于自我發(fā)展和培養(yǎng)其他人。
不要把什么都看成是沖著你自己來(lái)的。這是成年人與小孩子的區(qū)別。將別人的意見(jiàn)、建議或抱怨視為批評(píng)，或者針對(duì)你個(gè)**威的攻擊，是大錯(cuò)特錯(cuò)的。如果你總是認(rèn)為所有事情都是專門針對(duì)你的，其他人將無(wú)法與你分享你成功所需要的最重要的信息。當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，你將是最后一個(gè)知道的人。當(dāng)你因?yàn)樽载?fù)而遭遇失敗的時(shí)候，人們只會(huì)幸災(zāi)樂(lè)禍。所以，當(dāng)你在聽(tīng)取他人的反饋時(shí)，要認(rèn)真傾聽(tīng)，并保持尊敬；心平氣和地考慮這些反饋，問(wèn)自己這些反饋是否有一定的道理。事實(shí)上：信息就是信息。它與你無(wú)關(guān)。學(xué)會(huì)就事論事，客觀地看待任何事情，你也為別人如何對(duì)待他人反饋樹(shù)立了榜樣。對(duì)于那些像小孩子一樣認(rèn)為所有事情都是針對(duì)自己的，神經(jīng)過(guò)敏的管理者，你會(huì)尊重他嗎？
如果你能成為這種領(lǐng)導(dǎo)者，你的團(tuán)隊(duì)就可以為你赴湯蹈火。如此一來(lái)，你能否成功，將不再取決于“協(xié)定”（任務(wù)），而是相互之間的關(guān)系和作為一支團(tuán)隊(duì)一起共事的可能性。
記�。汗芾碚叩某晒εc否，很大程度上取決于你每天的行為，你為其他人樹(shù)立的榜樣，以及你在每一次交流當(dāng)中建立的信任和默契。如果你能運(yùn)用這些指導(dǎo)原則并且不斷練習(xí)，你肯定能成為一名優(yōu)秀的管理者。
如何做一名優(yōu)秀的銷售管理人員
目前銷售 作為企業(yè)的先決部隊(duì)，在企業(yè)中起到越來(lái)越關(guān)鍵的作用，銷售技巧 是每一個(gè)銷售人員的必備良方，但是在企業(yè)中，要想讓業(yè)績(jī)更穩(wěn)，更好，還得需要一類人的幫助，那就是銷售管理人員。時(shí)代光華 小編認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理人員，必須要很好的執(zhí)行公司規(guī)章制度，與大家齊心協(xié)力才能引導(dǎo)大家完成公司的目標(biāo)任務(wù)。
作為一名銷售管理者，更應(yīng)該時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，對(duì)自己要有上進(jìn)心，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，每一個(gè)銷售都要進(jìn)入喲個(gè)包羅萬(wàn)象的行業(yè)，因此只有不斷地培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能更好的完善和提升自我。
首先，制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)
我們知道，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門無(wú)論做什么事情，都要有目標(biāo)，先有目標(biāo)，后有規(guī)劃，同時(shí)，目標(biāo)要具有可行性。尤其是市場(chǎng)以結(jié)果為導(dǎo)向，銷售管理者更要有領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力，以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為最高目標(biāo)。管理者必須要有清晰的年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)。為了更好的達(dá)成功，銷售管理者最好把月目標(biāo)劃分為每周和每天要達(dá)成的目標(biāo)，這樣比制定目標(biāo)更重要的是達(dá)成目標(biāo)，所以更重視實(shí)施計(jì)劃。
其次，實(shí)施目標(biāo)計(jì)劃
為了更好的達(dá)成目標(biāo)，銷售管理人員就需要跟椐市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶做銷售關(guān)系跟進(jìn)。使團(tuán)隊(duì)一鼓作氣，充分重視一年的上半年，一月的第一周，一周的前三天的工作狀態(tài)，去完成銷售目標(biāo)。制定計(jì)劃考核開(kāi)始日，期限日，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。以數(shù)據(jù)化，可衡量的方式追蹤銷售計(jì)劃。
第三，指導(dǎo)業(yè)務(wù)開(kāi)展
經(jīng)常我們會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售管理者一般都是企業(yè)的業(yè)務(wù)精英，但是一旦轉(zhuǎn)為主管，很多都要把大部分精力轉(zhuǎn)化到管理中去，其中最難的莫過(guò)于指導(dǎo)下屬，其實(shí)如果要指導(dǎo)下屬銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展，就必須要先清楚哪些是讓下屬業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展，或者開(kāi)展太慢的原因。
一般來(lái)說(shuō)銷售人員的時(shí)間管理不當(dāng)或者主次不分是最直接的因素，沒(méi)有合理按排時(shí)間在與客戶面對(duì)面銷售上，而業(yè)績(jī)不好一般都不愿花時(shí)間在學(xué)習(xí)和客戶身上。另外服務(wù)關(guān)系跟進(jìn)上有待重視，客戶是企業(yè)、是老板，老板也是人，需要朋友。只有和客戶關(guān)系好，客戶信任你，把你當(dāng)朋友，客戶才會(huì)放心和你合作，把生意交給你做。
第四，學(xué)會(huì)授權(quán)
管理者最主要的還是要學(xué)會(huì)授權(quán)，懂得授予部分事給團(tuán)隊(duì)的成員去做，相互幫助，讓專長(zhǎng)的人處理專業(yè)的事。同時(shí)也給下屬成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)下屬做事能力。節(jié)省出來(lái)的時(shí)間做更重要的事。大個(gè)人，要達(dá)到有效授權(quán)、培養(yǎng)，就必須加上適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督。沒(méi)有監(jiān)督就是在浪費(fèi)人才，浪費(fèi)時(shí)間，不負(fù)責(zé)任行為。因?yàn)橄聦俸芸赡軙?huì)執(zhí)行不力，或是出錯(cuò)。如果加上及時(shí)監(jiān)督就能很好的做到挽救失敗。
最后，不斷學(xué)習(xí)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣
銷售管理者要不斷跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，總結(jié)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，從書本學(xué)習(xí)理論知識(shí)和別人成功的經(jīng)驗(yàn)。在市場(chǎng)實(shí)踐中提高手法，傳授給團(tuán)隊(duì)，不只是讓自己進(jìn)步，更能做好培養(yǎng)下屬，讓下屬也能進(jìn)步。而不僅要從書本上學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，更重要的是平時(shí)工作之余團(tuán)隊(duì)一起可以討論，必要的時(shí)候相互給大家上課，這樣不僅能提高自己也能提高團(tuán)隊(duì)，以及團(tuán)隊(duì)得向心力。
作為一名優(yōu)秀的銷售管理人員最主要的還是要以身作則，給團(tuán)隊(duì)做好榜樣。不管是業(yè)績(jī)，還是職業(yè)態(tài)度。只有這樣團(tuán)隊(duì)才能自動(dòng)自發(fā)，不斷吸引成功人才加入。所有成功企業(yè)共同的特點(diǎn)就是有領(lǐng)導(dǎo)成功了，他帶的下屬也成功，人才才朝思幕想的要加入企業(yè)。
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