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業(yè)務(wù)團隊的管理計劃
銷售團隊管理計劃
銷售管理是重中之重，自然銷售經(jīng)理也十分重要。但是通過企業(yè)咨詢實踐我發(fā)現(xiàn)一個普遍性的問題，某些公司雖然重視銷售管理，但是許多銷售經(jīng)理缺乏經(jīng)驗，銷售管理并不專業(yè)，因此沒有專業(yè)的管理方法和流程，造成很多問題，影響了產(chǎn)品銷售，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展非常不利。
銷售團隊管理計劃:沒有專業(yè)的管理流程造成的部分問題
由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理計劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著發(fā)展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當多的公司內(nèi)部，很有典型性：
1．有計劃沒結(jié)果
月初，經(jīng)理讓每個銷售員做銷售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售計劃和評估流程有關(guān)。
2．好經(jīng)驗難于推廣
許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗，可是大部分人員往往經(jīng)驗平平，由于成功的經(jīng)驗，難于分享，整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗分享流程有關(guān)。
3. CRM的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏
有的公司為了避免由于人員流動造成的業(yè)務(wù)流失，花費巨資購買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時間下來，不但沒有任何進展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發(fā)展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關(guān)。
以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績。
銷售管理流程是什么？
為了把問題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程？對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個問題并不簡單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會上，沒有人能準確回答這個問題。最后，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達到團隊銷售目標的一系列管理活動�！睆乃脑捓锩妫覀兛梢园l(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作方法，而是為實現(xiàn)團隊目標而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個流程的合理組合。
銷售管理流程的價值是什么？
既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么？我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。
一個經(jīng)理手下有10來個銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務(wù)上，因為公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現(xiàn)實情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說也知道了。
對于新的經(jīng)理人來講，由于經(jīng)驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時間和進展做出動態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。
有經(jīng)驗的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績出色。但是，先不說成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗，新經(jīng)理也未必能快速提高，因為誰都知道經(jīng)驗的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時間和實踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團隊的業(yè)績又會怎樣？有什么辦法嗎？
奧運冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細節(jié)動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個分解和復(fù)制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。
成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個領(lǐng)域，在對每個領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長很快，很快目標就可以達到會八-九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。
那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經(jīng)驗的復(fù)制，成功經(jīng)驗的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當然，業(yè)績就比較容易提升了。
銷售管理流程的主要內(nèi)容
銷售團隊的目標的主要內(nèi)容是實現(xiàn)銷售目標，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。
主要內(nèi)容是這樣的：
1． 首要任務(wù)模塊
由4部分組成：1.預(yù)測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關(guān)的短期活動。
2． 輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊
主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個月、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評估 2、現(xiàn)場拜訪指導(dǎo) 3、銷售運作評估 4、客戶關(guān)系評估。
3． 學(xué)習(xí)分享和激勵任務(wù)模塊
主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的經(jīng)驗的交流和學(xué)習(xí)提高,是團隊建設(shè)，短期也是長期的任務(wù)。也分為4個部分：1。團隊例會 2。銷售經(jīng)理會 3。銷售現(xiàn)場會4。優(yōu)秀銷售學(xué)校。
那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。
銷售管理流程如何解決問題？
1． 解決“有計劃沒結(jié)果”的問題
利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計劃，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。
流程進一步規(guī)定，根據(jù)銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會議結(jié)束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結(jié)果負責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節(jié)，這樣的管理流程對保證結(jié)果的達成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒結(jié)果的發(fā)生。
2．解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問題
造成上述問題的原因很大可能是由于標準化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評估”流程，來解決這個問題。流程規(guī)定：作為重點客戶經(jīng)理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評估公司與客戶生意機會和關(guān)系的進展情況，處理問題并制定新的開發(fā)計劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理、全國客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負責(zé)人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。
3．好經(jīng)驗難于推廣？
利用銷售管理流程第3 模塊——學(xué)習(xí)分享和激勵，可以解決這個問題。以利用“團隊例會”這流程為例，在銷售周例會上，銷售經(jīng)理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗，銷售經(jīng)理現(xiàn)場對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的機會。
從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來自于成功者的經(jīng)驗，然而卻并不難于模仿，因為經(jīng)過了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執(zhí)行、添加和改良，相當于不斷地復(fù)制了成功。好的銷售管理流程，可以幫助銷售經(jīng)理提高團隊效率，順利地實現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績要求。
業(yè)務(wù)團隊的管理計劃
要管控好銷售團隊,做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、工作計劃為首要基礎(chǔ)#e#市場越做越大，職位越升越高，口袋越來越鼓，團隊越來越大，很多市場操作者都會遇到此類問題。筆者也經(jīng)常聽到這樣的話語：市場做大了人手越來越緊，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市場管控不過來，現(xiàn)在的隊伍是越來越難帶了。確實，隨著業(yè)務(wù)團隊的擴大如何進行有效的管理很令人頭痛，在此筆者結(jié)合多年的市場經(jīng)驗淺談一下如何管控銷售團隊。
第一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)。作為管理者，業(yè)務(wù)團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團做事與否并不在于工作的易與難，而是在于他們會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團隊的首要工作，每個業(yè)務(wù)員都必須通經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因為只有你的團隊精通了業(yè)務(wù)他們才有可能會去按照公司的要求去做。
在工作中筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些公司招進業(yè)務(wù)后經(jīng)過簡單培訓(xùn)就直接扔在市場上，然后是死是活就不管了，三五個月過去一看市場銷量沒有起色就簡單的認為他們不適合這個崗位，或這個崗位不適合他，最后直接拿掉，再招再換，如此下去形成了惡性循環(huán)。其實有些業(yè)務(wù)員天天在跑客戶，結(jié)果業(yè)績卻差的一塌糊涂，這不能說他們偷懶，也不能說他們沒有做，只能說領(lǐng)導(dǎo)沒有做培訓(xùn)和指導(dǎo)，導(dǎo)致他們不知道該怎么做，面對這種情況激-情再高的業(yè)務(wù)也會逐步消極，最后整天混日子。 因此做好業(yè)務(wù)的培訓(xùn)就是最有效的管理方式之一。
第二、詳細制定工作計劃。業(yè)務(wù)團隊下了市場都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。
制定工作計劃基本是遵循四條原則：
其一、根據(jù)工作的輕重緩急安排工作。先做緊急重要的，再做緊急不重要的，然后是重要不緊急的，最后才是不重要不緊急的。
其二、工作計劃中要標注做什么、誰來做、怎么做、什么時候完成、如何去檢驗。
其三、計劃要可完成，能完成，
其四、工作計劃要量化，可衡量。
作為市場管理者要督促你的業(yè)務(wù)完成工作計劃，計劃上交后要幫助他們分析計劃，分析哪里可行，哪里不可行，隨后進行完善與調(diào)整。
第三、對工作進行過程控制。計劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的業(yè)務(wù)做好計劃就OK了，事實上很多業(yè)務(wù)做計劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計劃劃分幾個小時段去監(jiān)督、控制。
由于業(yè)務(wù)上的往來筆者接觸過很多品牌的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，發(fā)現(xiàn)大部分下了市場之后都是吃吃喝喝，要不就是賓館里睡大覺，同樣，很多業(yè)務(wù)員也是如此，完全就是一個沒事兒的人，到了月底就開始閉門造車的編材料寫表格，真不知道他們的領(lǐng)導(dǎo)看了這些會有什么樣的反應(yīng)。
記得筆者在某大型企業(yè)做城市經(jīng)理時，每月的工作計劃都會按周上報，并提交相關(guān)數(shù)據(jù)和證明，沒有完成的就要做出調(diào)整計劃于規(guī)定時間段完成，每周的工作計劃也會分解到每一天，通過日志的形式上報，大區(qū)經(jīng)理會對直接下屬控制到每人、每天、每件事，同樣城市經(jīng)理也會對業(yè)務(wù)主管控制到每人、每天、每件事，以此類推直至終端業(yè)務(wù)和導(dǎo)購。
第四、不定期進行市場指導(dǎo)。培訓(xùn)、計劃和工作過程控制只能保證你的業(yè)務(wù)團隊是在按照公司要求做事了，但事情做得到底怎么樣還需要市場管理者經(jīng)常的指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑，工作天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，筆者經(jīng)常通過兩種方式對業(yè)務(wù)團隊進行指導(dǎo)與管控：
其一、定期面談。每隔幾天就與一名業(yè)務(wù)進行面談，主要是通過面談了解市場概況和業(yè)務(wù)的市場操作思路，了解目前市場上存在的問題，并幫助他們找到解決的方法。
其二、協(xié)同拜訪。每個月都會抽出一段時間到各個作業(yè)點去檢查工作，同時帶上該作業(yè)點的業(yè)務(wù)一起去走市場、拜訪客戶。通過實地觀察、了解和拜訪找出實際性的問題，也給業(yè)務(wù)作出了榜樣。
第五、加強考核與激勵。人就是這樣的，你考核什么他們就去做什么，如果你考核銷量他們就會拼命的抓銷量，如果你考核客戶開發(fā)他們就會拼命的去開發(fā)客戶，所以管理最忌諱的就是沒有考核。對于業(yè)務(wù)人員來說不能光考核銷量，而要從工作態(tài)度、團隊合作、進步快慢、知識掌握等多方面去考核，只有考核項齊全了業(yè)務(wù)團隊才能正常發(fā)展，否則會走向極端�？己饲耙欢ㄒ屇愕膯T工知道考核的內(nèi)容和標準，也要多提示他們按照標準去做，要讓他們理解考核的目的不是為了懲罰他們，而是為了獎勵他們，是給了他們多拿獎金的機會。
激勵分為正激勵和負激勵，對于工作認真、出色的業(yè)務(wù)不要吝嗇自己的語言和金錢，該夸的一定要夸，該獎的一定要獎，既能激發(fā)優(yōu)秀者更加努力的工作也能刺激落后者努力去追趕。對于考核不合格者就一定要懲罰，這是負激勵，相比之下要讓落后者意識到自己存在的問題，并加以改正。只有激發(fā)業(yè)務(wù)團隊的工作熱情他們才能認真做事。
管理團隊說難非難說易非易，主要看我們?nèi)绾稳ダ斫夂筒僮�。“管”即制度，通過條條框框去約束你的業(yè)務(wù)人員，是屬于強制性的；“理”是人情世故，通過人性化的方式使員工自覺自愿的按照公司的要求做事。所以在業(yè)務(wù)團隊的管理中筆者更多的是以“理”為主，以“管”為輔，即強調(diào)如何培養(yǎng)、指導(dǎo)員工，幫助他們在心理理解怎么做事之后，使他們積極、主動的做事，并把事情做好，而后實現(xiàn)雙贏。
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