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如何管理銷售團隊實戰(zhàn)
“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運動員。誰能夠最合理地配置運動員，誰就會成功。這一點對于商業(yè)來說沒有任何不同�！弊鳛殇N售管理者，主要任務(wù)就是了解團隊目前狀況，分析狀況，對工作進行分析并明確每項工作所需的工作標準，然后將工作分配給最合適的員工去做。因此，建設(shè)高績效的銷售團隊，需要銷售管理者了解自己團隊成員，才能進行合理的調(diào)配。
（一）認清管人著力點
管理就是管人管事，既然要管人，我們首先來認清一個問題：管好人，我們的著力點在那里？這個要從人的行為模式進行一下分析。我們首先看，管人著力點能否放在“業(yè)績”方面？業(yè)績已經(jīng)形成了事件的結(jié)果，我們很難對結(jié)果的事物進行管理，已經(jīng)定性的東西我們無法改變。
行為因素也是受個人思想影響的，我們對其行為因素的發(fā)力點也有限。俗話說：江山易改，本性難移。品德/才干、天賦/性格都是人的本性，我們也很難去改變他，只有通過招聘的過程中，對應(yīng)聘人員的刷選，選取品德、性格適合我們團隊發(fā)展需要的人。
因此，我們在管理團隊的發(fā)力點應(yīng)該放在“知識、態(tài)度、技能”上，缺乏知識，我們可以培養(yǎng)他，讓他的知識深度、廣度達到我們的要求；缺乏態(tài)度，我們需要進行溝通、激勵；缺乏技能，我們需要進行輔導(dǎo)。
（二）團隊成員識別
我們經(jīng)常聽到銷售主管抱怨：“我的團隊里面新人有激-情，但沒有經(jīng)驗；老人有經(jīng)驗，但沒有了激-情，我的業(yè)績做不好，主要是我的整個團隊的執(zhí)行力不行。”這句話一聽感覺還說的過去，但是大家可否仔細想一下，假如新人有激-情和經(jīng)驗，老人也有激-情和經(jīng)驗，是否意味著銷售主管要失業(yè)了？
那還要銷售主管做什么？銷售管理者，就需要對團隊成員進行一個識別，對缺乏激-情的成員進行溝通、激勵，對技能差的成員進行培訓(xùn)、輔導(dǎo)。我們也經(jīng)常聽到銷售主管說：“我的業(yè)績不好，主要是我的整個團隊沒有一個人能夠理解和執(zhí)行我的思路，我的團隊里面缺乏獨擋一面的人才。
”我們反過來思考這個問題，是否我們的團隊全部由頂級人才構(gòu)成，就一定能所向披靡呢？由全球最頂級的籃球明星組成的夢6隊、夢7隊都輸了？為什么？配合出現(xiàn)問題！營銷是一門相互配合的工作，所有工作需要相互的支持與配合。全部由頂級的高手構(gòu)成的銷售團隊，不一定就能夠很好的完成銷售任務(wù)。
為了很好的對團隊成員進行識別，我們列出一個銷售團隊識別的坐標圖進行講解�，F(xiàn)在的表現(xiàn)好、潛質(zhì)高的我們稱之為“人財”，這部分人能-全球品牌網(wǎng)-夠有效地為團隊作出貢獻，比率大約占銷售團隊的5%-10%。
潛質(zhì)高、但現(xiàn)在的表現(xiàn)一般，或者產(chǎn)生的績效一般，我們稱之為“人才”，也叫做新兵，這些人一般占整個團隊的10-20%。新兵的工作積極性高，勇于挑戰(zhàn)，是未來發(fā)展成“人財”的好苗子，重視對新兵的培養(yǎng)，能為未來團隊的績效做出貢獻。
現(xiàn)在的表現(xiàn)好、績效高，但潛質(zhì)一般，我們稱之為“人竭”，也就是我們通常說的老兵，一般占團隊的30-40%。這部分人工作經(jīng)驗豐富，對團隊產(chǎn)生的績效高，但缺乏激-情。高績效的銷售團隊能夠很好的搭配新兵與老兵，新老結(jié)合搭配，往往會取得一定的效果。對待老兵，也不能一并看待，我們需要一分為二來看，老兵是缺乏能力問題，還是缺乏態(tài)度問題。缺乏能力我們需要對他進行培訓(xùn)、輔導(dǎo)；缺乏激-情我們需要對他進行溝通、激勵；
現(xiàn)在的表現(xiàn)一般、潛質(zhì)一般，我們稱之為“人在”，而這部分人在團隊當中屬于混日子類型，占到團隊的40-50%之間。高績效的的團隊建設(shè)需要不斷的進行輔導(dǎo)與激勵，使“人在”在團隊中比率下降。
對于現(xiàn)在的表現(xiàn)差、潛質(zhì)差的，我們稱之為“人罪”。
這部分人群我們應(yīng)該盡早清除出團隊。這個與開發(fā)客戶的道理一樣，把優(yōu)質(zhì)的客戶留給自己，差的客戶趕到競爭對手那里。清除“人罪”出團隊同樣也是屬于“利我毀他”策略，把他趕到競爭對手那里去。
前不久，重慶賽博失火，使不少商家蒙受的巨大的損失。在和一位朋友聊天的時候，這位朋友倒出苦水，重慶有個商家還欠了他們公司一筆賬款，這把大火把這位商家燒的精光，這下收款的事情恐怕必登天還難了。
我給他出了個主意：在你的銷售團隊中，派出一個“許三多”類型的人物，調(diào)去那里做銷售。當時，這位朋友立馬進行反駁，“許三多”的這類人說話口吃、反應(yīng)慢、不善于交際，怎么能做好銷售？ “許三多”類型的人，的確是有不少的缺點，但他有一個明顯的優(yōu)點：一根莖、不拋棄、不放棄。這類人最適合做銷售工作中的回款工作，“一根莖、不拋棄、不放棄”的精神能夠把欠款的人逼瘋，還怕款收不回來？
我們做銷售團隊的管理，要能有效的認識團隊的各個成員的優(yōu)勢和劣勢，合理地配置銷售人員，就能成功。遺憾的是，我們經(jīng)常看到派一名左腦發(fā)達的銷售人員去開發(fā)市場、派一名右腦發(fā)達的銷售人員去負責談判。
因此，正確的認識全腦的原理對了解團隊成員及配置成員有很大的幫助。左腦缺失的人容易培養(yǎng)，右腦缺失的人比較難培養(yǎng)。認識全腦可以通過心理學(xué)進行測試，比較好的方法是采用全腦圖方法進行鑒別，同時，還可以通過人的經(jīng)�？陬^語言進行鑒別。
如何管理銷售團隊
有團隊就有管理，經(jīng)理人在團隊中所起的作用是對資源進行分配，而下屬的職責，就是怎樣合理地利用這些資源，不至于做無用功。那么，作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者，究竟該怎樣做才能高效地管理好自己的團隊？
團隊成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團隊的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對于各部門相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，銷售負責人對于自己團隊成員的選擇應(yīng)該注意最基本的幾個方面：
1. 選擇復(fù)合型人才
一個優(yōu)秀的銷售人員一定是個“雜家”：不管對經(jīng)濟學(xué)還是宗教、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當運用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對手過招時還是得靈活運用，對手不可能等你擺好架勢從第一掌打到第十八掌。
2. 招聘過程結(jié)構(gòu)化
要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷售經(jīng)理就應(yīng)該花點時間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷售團隊各個成員的職責，對應(yīng)各職能的應(yīng)對技能、經(jīng)驗、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標準，再依據(jù)此標準設(shè)計筆試或面試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷售經(jīng)理對于團隊的人員結(jié)構(gòu)切不可因人設(shè)事。
3. 問題解決能力是最重要因素
銷售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時都會有嚴格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一條標準，就是主動解決問題的能力�，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員所起的作用，僅僅是問題的收集和反饋，而對于來自客戶或市場的問題和需求，則缺乏適當解決的能力，也就是說，銷售團隊執(zhí)行力的強與弱，其實是由銷售人員解決問題能力的強與弱所決定的。
4.業(yè)績要搭配人性
團隊領(lǐng)導(dǎo)者管理的對象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話，將會影響在處理很多政策或溝通問題時的判斷。實際上，一位整天有看不完的文件、接不完電話的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些一天大部分時間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。
企業(yè)對銷售團隊看重的是業(yè)績結(jié)果，往往會讓銷售人員感覺自己處于一個只被關(guān)注業(yè)績而沒有人性化的團隊中。這時，如果銷售經(jīng)理能加強與團隊成員間的溝通，多組織一些團隊活動，則會有利于加強內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會傾聽到很多來自他們對于市場的真實認識和了解。比如一個業(yè)務(wù)員突然對你說，最近其他部門好像經(jīng)常加班，這時你不要認為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個環(huán)節(jié)在市場上出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。
5.把總目標分解成每個人可達成的小目標
企業(yè)的業(yè)績絕大程度上依賴于銷售團隊，于是在年初制訂計劃時，企業(yè)往往就會給銷售團隊設(shè)定一個高于去年的目標。但是銷售經(jīng)理則不能這樣做。如果你為成員制定的目標太高，反而會讓他們覺得因為怎么做都完不成，還不如做一天和尚撞一天鐘。其實很多人工作的態(tài)度取決于其完成任務(wù)的難易程度，在有限的資源下通過努力才有希望完成任務(wù)，工作態(tài)度越好；相反則態(tài)度越差。所以，銷售經(jīng)理應(yīng)該為你的團隊設(shè)立可行的、明確的目標。
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