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如何招聘銷售話術(shù)
從事一線銷售的導(dǎo)購人員常常為自己的銷售業(yè)績苦惱，有的從事多年的終端銷售仍然在憑直覺和簡單的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售，其實(shí)，銷售能力的提升和業(yè)績的增長是有章可循的，銷售人員有很多可以利用的銷售工具，營業(yè)日記就是一線銷售人員的一把利器。
一、營業(yè)日記的重要性：
1、細(xì)分顧客：終端銷售人員在賣場每天很辛苦的工作，誰都希望能多簽幾單，但如果是選購大件或較貴的商品時(shí)，客戶的選擇往往都非常慎重！該怎么辦，我想，最重要的一點(diǎn)還是盡可能的抓住我們所接觸的顧客，也就是創(chuàng)造一切可能的條件，促成交易。每一個(gè)顧客，在參觀完店面之后，沒有購買，并不證明他不想買，如果我們輕易的將這一部分顧客放走，那么，他們很可能在猶豫間或不經(jīng)意間做出其他的選擇，所以，在賣場，銷售人員非常有必要記錄顧客的相關(guān)信息，為我們與顧客進(jìn)行下一步聯(lián)絡(luò)打下良好的基矗
2、總結(jié)學(xué)習(xí)：每一個(gè)有一點(diǎn)文化基礎(chǔ)的人都會(huì)寫日記，但真正堅(jiān)持長年寫日記的人卻少之又少，正是因?yàn)闆]有養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣，所以，我們大多數(shù)人對(duì)自己的成長和生活歷程回顧起來內(nèi)容都是單薄的、斷斷續(xù)續(xù)的，記不起自己長大的幾十年都做了什么。同樣，我們客戶助理的日常工作也是這樣，我們每天都接待很多不同的顧客，如果我們不去刻意記錄這些顧客的信息，隨著時(shí)間的推移，我們腦海里也不會(huì)殘留多少信息，實(shí)際上，這些顧客對(duì)我們來說，是非常有用的資源，事實(shí)上，如果我們每天都對(duì)相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理，就會(huì)自然而然的帶動(dòng)我們的思維，今天這個(gè)客戶為什么買我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我是怎么做的；那個(gè)客戶為什么老在猶豫，還有沒有促成的可能？另一個(gè)顧客沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么？在導(dǎo)購上我還需要做哪些改善？等等。。。。。。我們一旦將這種思考養(yǎng)成習(xí)慣，那么，分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強(qiáng)！所以，我希望大家能夠堅(jiān)持下來，據(jù)心理學(xué)家分析，一個(gè)人連續(xù)把一個(gè)動(dòng)作不斷的重復(fù)21遍，就會(huì)形成習(xí)慣，銷售人員不妨挑戰(zhàn)一下這個(gè)理論。
二、營業(yè)日記的填寫規(guī)范
為了使?fàn)I業(yè)日記所反映的顧客信息詳實(shí)準(zhǔn)確，進(jìn)行終端銷售的門店要規(guī)范營業(yè)日記的填寫規(guī)范，一般來講，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1、客戶的基本情況；
2、顧客需求信息；
3、顧客描述；
4、顧客跟進(jìn)情況；
5、訂購情況及原因；
客戶的基本情況就是指客戶的姓名和電話；
顧客的需求信息：就是通過你與顧客的交流，發(fā)現(xiàn)顧客所想訂購的產(chǎn)品及其型號(hào)；
客戶描述：不同的公司的規(guī)定內(nèi)容會(huì)各有不同，銷售人員可能會(huì)覺得比較繁瑣，那我不妨給大家梳理一下，其實(shí)不論銷售什么產(chǎn)品，客戶描述無非是三個(gè)方面的內(nèi)容：1、是顧客家的基本情況；2、是顧客人的情況；3、顧客對(duì)產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。
顧客跟進(jìn)：主要是記錄我們電話跟進(jìn)的時(shí)間和情況；
訂購情況：就是填寫通過我們的跟進(jìn)是否達(dá)成交易，如果已訂購，要填上銷售單號(hào)和日期；如果未訂購，要注明未訂購原因。
有的銷售人員可能會(huì)說，我們和顧客進(jìn)行溝通了解這些問題哪有時(shí)間記這么多信息，實(shí)際上，我們在賣場和顧客進(jìn)行溝通就是在不停的探詢顧客的需求，以達(dá)到最終的促成交易。所以，在對(duì)于接待潛在和意向顧客的時(shí)候，我們隨身攜帶的筆記本是十分重要的道具，我們要在聆聽顧客談吐的時(shí)候做好相關(guān)的原始記錄，一方面，不使信息流失，另一方面，對(duì)顧客的信息掌握的越多越準(zhǔn)確，也更能抓住顧客心中的真正需求，同時(shí)，做記錄也表現(xiàn)出我們對(duì)顧客的尊重。當(dāng)然，我們的原始記錄內(nèi)容格式可以自由隨意一些，標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)日記，我們留在不忙的時(shí)候做相關(guān)整理。
有的銷售人員對(duì)顧客不愿留下聯(lián)系電話表示擔(dān)憂，實(shí)際上，這放映了幾方面的情況，1、有可能，自己和顧客沒有很好的溝通，顧客對(duì)你不夠信任；2、和顧客溝通的時(shí)間太短，顧客覺得比較不自然；3、顧客出于自我保護(hù)的考慮，不愿透漏。不論是哪種原因，對(duì)我們而言，都是一種考驗(yàn)，這直接反映了我們在一線的導(dǎo)購現(xiàn)場溝通的能力。在這里，我給大家推薦一種方法，希望大家在實(shí)際工作中去體會(huì)、實(shí)踐。
我稱之為禮尚往來法；禮尚往來從古漢語來解釋，是有中國特有的思辯色彩的，它的意思是說，行禮節(jié)，重在彼此往來，那么，先有往，才有來；就是我們要先有給予，才會(huì)有獲得；所以，銷售人員在向顧客索取聯(lián)系電話的時(shí)候，不妨考慮首先遞出自己的聯(lián)系方式，以獲得主動(dòng)，可以這樣說：“李先生，今天和您談得很愉快，看得出您很喜歡我們的產(chǎn)品，這是我們商場的聯(lián)系方式，請多指教。。。。。。�！蓖瑫r(shí)遞送出名片，“那李先生，您的聯(lián)系方式是？。。。。。。，以后我們商場有什么活動(dòng)我們可以及時(shí)通知您�！敝袊芯涔旁挘植淮蛐δ樔�，一般來說，顧客是不好拒絕的。另外，獲得聯(lián)系電話的方式也不一定一定要在顧客離開的時(shí)候獲得，在與顧客交流很愉快的時(shí)候，也可以適時(shí)詢問。
三、顧客跟進(jìn)的注意事項(xiàng)
1、不能唐突顧客：這實(shí)際上是要求銷售人員在顧客離開賣場的時(shí)候就要給顧客傳遞出我們將和顧客聯(lián)絡(luò)的信息，使顧客在接到電話的時(shí)候不會(huì)感覺唐突。
2、注意時(shí)機(jī)把握：與顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)不能太過頻繁，要把握好度，一般來說，如果是有明確購買意向的顧客，通常要趕在他的需求時(shí)間之前與其保持聯(lián)絡(luò)；另外，在公司推出促銷活動(dòng)的時(shí)候，促銷信息一定要及時(shí)告之顧客；另外，在門店進(jìn)行特殊產(chǎn)品處理的時(shí)候，要即時(shí)與意向顧客進(jìn)行聯(lián)系。
3、注意溝通的話術(shù)：我們在打電話進(jìn)行跟進(jìn)之前，要對(duì)顧客進(jìn)行初步的分析，回顧一下當(dāng)時(shí)接待的情景，對(duì)于對(duì)價(jià)格十分敏感的顧客，我們可以使用抽獎(jiǎng)優(yōu)惠、內(nèi)部優(yōu)惠等話術(shù)；對(duì)于猶豫抉擇的顧客，我們最好用推動(dòng)決定的話術(shù)，比如新產(chǎn)品上市，新價(jià)格政策調(diào)整等，勾起顧客的心理購買愿景。
記好營業(yè)日記并及時(shí)進(jìn)行分析和跟進(jìn)是很好的銷售方法，它所起的作用需要經(jīng)過一段時(shí)間的積累才能逐步顯現(xiàn)出來，希望在銷售終端工作的銷售人員能夠持之以恒，充分發(fā)揮營業(yè)日記的特性，使之成為自我成長和進(jìn)行前沿銷售一件有力的武器
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