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如何管理好直銷團(tuán)隊(duì)
在生活、工作和學(xué)習(xí)中，大家一定都知道團(tuán)隊(duì)的管理吧，下面是小編為大家收集的如何管理好直銷團(tuán)隊(duì)，希望對(duì)大家有所幫助。
團(tuán)隊(duì)的管理
目標(biāo)，就是為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，在不同時(shí)間段達(dá)成的，為自己的事業(yè)而設(shè)定的可以預(yù)見(jiàn)和實(shí)現(xiàn)的、 具體的、可量化的結(jié)果。目標(biāo)，賦予我們明確的前進(jìn)方向，能夠?yàn)橥诰蜃陨韮?nèi)在的潛力和創(chuàng)造力提供動(dòng)力和帶來(lái)激情，不斷激勵(lì)我們滿懷信心，全力以赴，贏得未來(lái)。目標(biāo)的設(shè)定，在直銷這個(gè)人員管理松散，制度難以約束的行業(yè)顯得格外重要。目標(biāo)管理就是用目標(biāo)體系組合 全體成員，以目標(biāo)指導(dǎo)每個(gè)人的工作和行為的一種管理思想、管理制度和管理方法。
目標(biāo)管理是一種強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)、整體的管理；目標(biāo)管理是一種強(qiáng)調(diào)自主、自控的管理；目標(biāo)管理是一種面向未來(lái)的管理；目標(biāo)管理是一種重績(jī)效、重成果的管理。
美國(guó)著名管理專家彼得·德魯克（Peter Drucker）1954年在其名著《管理實(shí)踐》中最先提出目標(biāo)管理這一概念，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以“企業(yè)的使命 和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。如果一個(gè)直銷員不給自己設(shè)定近期、中期、長(zhǎng)期的目標(biāo)，就會(huì)成為瞎子過(guò)河，難以到達(dá)成功的彼岸。因此，作為既是被管理者，又是管理者的直銷人員來(lái)說(shuō)，就更應(yīng)該通過(guò)目標(biāo)的設(shè)定 ，對(duì)伙伴進(jìn)行管理。當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)團(tuán)隊(duì)以及每個(gè)直銷員的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。
傳統(tǒng)行業(yè)的目標(biāo)一般是由最高管理者設(shè)定，然后分解成子目標(biāo)落實(shí)到組織的各個(gè)層面上，是一種由上級(jí)給下級(jí)規(guī)定目標(biāo)的單向過(guò)程，在很大程度上，這樣設(shè)定的目標(biāo)是非操作性的，因?yàn)橄录?jí)只是被動(dòng)地接受目標(biāo)，由于缺乏溝通，在每個(gè)層面上，管理者都會(huì)加上一些自己的主觀意志，甚至是用偏見(jiàn)對(duì)目標(biāo)的解釋。結(jié)果是，目標(biāo)在自上而下的分解過(guò)程中，喪失了它的清晰性與一致性，甚至目標(biāo)的被動(dòng)接受者經(jīng)常怨聲載道，嫌目標(biāo)不合理，工作熱情不高，如此種種，直接導(dǎo)致執(zhí)行力不足。
要克服這一難題，直銷團(tuán)隊(duì)基于直銷理論假設(shè)，認(rèn)為直銷伙伴是愿意承擔(dān)責(zé)任的，愿意做出貢獻(xiàn)的，愿意有所成就的，針對(duì)特定環(huán)境特點(diǎn)，形成一套有自己特點(diǎn)的，自身確定并由伙伴共同協(xié)助決定的具體績(jī)效目標(biāo)，并且控制檢查目標(biāo)完成進(jìn)展情況的一套目標(biāo)管理體系，它可以概括為：三個(gè)階段、四個(gè)環(huán)節(jié)和九項(xiàng)主要工作：
三個(gè)階段為設(shè)立計(jì)劃、執(zhí)行情況、檢查結(jié)果；四個(gè)環(huán)節(jié)為目標(biāo)確定 、目標(biāo)分解、目標(biāo)實(shí)施和目標(biāo)評(píng)估；九項(xiàng)工作為計(jì)劃階段有三項(xiàng)工作：論證決策、協(xié)商分解、定責(zé)授權(quán)；執(zhí)行階段包括監(jiān)督咨詢、反饋指導(dǎo)、調(diào)節(jié)平衡；檢查階段包括考評(píng)結(jié)果、實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
一、目標(biāo)分解需要注意的事項(xiàng)：
直銷行業(yè)不同于傳統(tǒng)的行業(yè)，業(yè)務(wù)伙伴之間不同于傳統(tǒng)行業(yè)的上下級(jí)關(guān)系，不存在行政干預(yù)和行政命令，目標(biāo)的制定對(duì)伙伴沒(méi)有強(qiáng)制性的約束作用，這就決定了目標(biāo)的設(shè)定更需要伙伴之間多準(zhǔn)備、多溝通、多協(xié)商。
1、準(zhǔn)備階段充分溝通
在每一個(gè)月初，團(tuán)隊(duì)伙伴做上個(gè)月的銷售總結(jié)，總結(jié)的內(nèi)容主要以上個(gè)月的銷量目標(biāo)及單項(xiàng)產(chǎn)品達(dá)成狀況、競(jìng)品資訊反饋，市場(chǎng)狀況等做一個(gè)綜述，關(guān)鍵的是找出上個(gè)月銷售中遇到的問(wèn)題和困難，總結(jié)出所取得的成就，初步計(jì)劃下個(gè)月 的銷售內(nèi)容及銷售重點(diǎn)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師就整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況做類似的報(bào)告，并且對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售情況加以說(shuō)明。
通過(guò)充分的交流，直銷伙伴均能對(duì)自己的銷售環(huán)境有更充分的了解，在最大程度上消除信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，這是團(tuán)隊(duì)伙伴之間相互理解、相互協(xié)調(diào)的前提條件。
總結(jié)之后，團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴一起共同協(xié)商，選擇和確定自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，伙伴之間在制定目標(biāo)時(shí)根據(jù)所掌握的信息，并考慮以往數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)、特殊事件等內(nèi)、外部環(huán)境因素、回歸分析等科學(xué)的方法進(jìn)行分析，最后制定期望水平適度的，可行性較高的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
與此同時(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴結(jié)合個(gè)人的銷售情況與團(tuán)隊(duì)整體的銷售目標(biāo)，重新分析自己區(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)，其意義在于讓業(yè)務(wù)伙伴理解團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，將自我目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，在以后的工作中有明確的方向感。
2、目標(biāo)的初步分解
目標(biāo)的分解過(guò)程遵循參與決策的方式，由上而下結(jié)合由下而上地共同參與目標(biāo)的選擇，并對(duì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成一致意見(jiàn)。
假設(shè)團(tuán)隊(duì)的這個(gè)月目標(biāo)與比上個(gè)月增加20%作為基準(zhǔn)目標(biāo)，然后每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴可適當(dāng)增加或減少業(yè)績(jī)量來(lái)確定個(gè)人的目標(biāo)。在目標(biāo)分解的過(guò)程中，有時(shí)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師事先不公布目標(biāo)，運(yùn)用先制訂個(gè)人目標(biāo)再確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的方式，得到的個(gè)人目標(biāo)總和往往比確定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)還要高。
每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴必須論證增減的原因，對(duì)于要求減少的，提出他自己區(qū)域市場(chǎng)的困難，并就此提出解決辦法；對(duì)于要求增加的，要與大家分享他是如何尋找新的業(yè)績(jī)支撐點(diǎn)的。
在目標(biāo)制定的過(guò)程中，也是相互學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)交流的過(guò)程，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可針對(duì)“困難戶”的問(wèn)題提出一些切實(shí)可行的方案以供參考，這些“困難戶”也可學(xué)習(xí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的操作手法和成功經(jīng)營(yíng)思路。
參與決策的主要優(yōu)點(diǎn)是能夠誘導(dǎo)個(gè)人設(shè)立預(yù)期更高但可以達(dá)到的目標(biāo)，如果目標(biāo)難到足以使個(gè)人發(fā)揮出他的潛能，則此方法最有效。參與是通過(guò)增強(qiáng)個(gè)人的勇氣而對(duì)績(jī)效產(chǎn)生積極的影響。通過(guò)參與決策的方法，很大程度上鼓舞了義務(wù)員的士氣，他們普遍對(duì)自己選擇的目標(biāo)很滿意，也充滿了信心，因?yàn)樗麄兪窃谥鲃?dòng)地挑戰(zhàn)自我設(shè)定的目標(biāo)，這對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ)。
3、建立與之適應(yīng)的團(tuán)隊(duì)文化
如何保證參與決策的效果？建立與之適應(yīng)的團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)直銷業(yè)務(wù)員滿意度的提高和士氣的鼓舞，從文化氛圍與制度上來(lái)保證目標(biāo)分解效果，成為了不可或缺的一環(huán)。
首先，力爭(zhēng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種敢于挑戰(zhàn)，勇于拼搏，追求卓越，積極向上的文化氛圍，團(tuán)隊(duì)以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，采取多項(xiàng)舉措，比如：我們自己組建的無(wú)限極團(tuán)隊(duì)每個(gè)月就評(píng)出“金牌業(yè)務(wù)員”、“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員”等，在活動(dòng)場(chǎng)所張榜公布，并由這些業(yè)務(wù)員的直接指導(dǎo)老師買些筆記本、名片夾之類的小獎(jiǎng)品，當(dāng)眾對(duì)他們給予獎(jiǎng)勵(lì)。在評(píng)比時(shí)，堅(jiān)持多層次，高覆蓋率的原則，以重視每位業(yè)務(wù)伙伴，讓他們都有機(jī)會(huì)“榜上有名”，另外，著重多從定性的方面獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)出色，進(jìn)步顯著的業(yè)務(wù)員，更甚于績(jī)效達(dá)成最好的，以此來(lái)鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣。
再者，為形成互幫互助的市場(chǎng)銷售氛圍，每個(gè)月每個(gè)人投三票給對(duì)最熱心幫助自己的三個(gè)人 ，然后按積分情況評(píng)出“最熱心” 業(yè)務(wù)伙伴，給予一定的精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，形成團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)的凝聚力。
最后，有必要進(jìn)行自然淘汰一些意志消極、能力差或不適合直銷業(yè)務(wù)的伙伴，以免在這些人身上無(wú)謂地花更多的時(shí)間和精力，在團(tuán)隊(duì)中形成一種互幫互學(xué)，共同進(jìn)步，相互趕、幫、超的團(tuán)隊(duì)氛圍，提高業(yè)務(wù)伙伴自身的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。
4、目標(biāo)的深度分解
團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴結(jié)合自己的銷售目標(biāo)，分析團(tuán)隊(duì)的下個(gè)月工作方向與競(jìng)爭(zhēng)策略，找出自己思路與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)思路的差異與分歧，并且分析其原因，畢竟每個(gè)區(qū)域有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在理解團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，在銷售產(chǎn)品時(shí)有正確和清晰的方向感，在追求短期利益的同時(shí)，保證團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，并據(jù)此重新擬訂下個(gè)月的銷售計(jì)劃。
在目標(biāo)深度分解過(guò)程中，最重要是從產(chǎn)品組合的角度出發(fā)，每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品組合與產(chǎn)品梯隊(duì)往往有所不同，這說(shuō)明區(qū)域上在某些產(chǎn)品上還有很大發(fā)展空間，也需要區(qū)域市場(chǎng)與整體市場(chǎng)就產(chǎn)品組合與團(tuán)隊(duì)達(dá)到長(zhǎng)期性的協(xié)調(diào)與平衡。在保證整體銷量完成的同時(shí)，還得兼顧一些“明星”產(chǎn)品的培養(yǎng)，以期迅速培養(yǎng)成為“金牌”產(chǎn)品，獲得業(yè)績(jī)新的支撐點(diǎn)。
每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴先將總業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每支產(chǎn)品上，再將每單項(xiàng)產(chǎn)品的目標(biāo)分解到每一個(gè)客戶身上。在產(chǎn)品品項(xiàng)與客戶數(shù)目較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)依據(jù)帕累托80/20法則來(lái)進(jìn)行目標(biāo)分解，即往往是20%的主要業(yè)務(wù)員完成了80%的銷售業(yè)績(jī)；20%的產(chǎn)品銷量占總銷量的80%，因此賦予這20%的客戶和產(chǎn)品最高的優(yōu)先級(jí)，將目標(biāo)的大部分先分解下去，當(dāng)然條件允許的話，目標(biāo)分解越精細(xì)，執(zhí)行效率與效果往往會(huì)更好。
5、擬訂銷售計(jì)劃
將目標(biāo)分解的過(guò)程，也是業(yè)務(wù)員在思考每一個(gè)數(shù)據(jù)是怎樣估計(jì)出來(lái)的，以及如何去完成的過(guò)程，當(dāng)目標(biāo)分解完之后，業(yè)務(wù)員對(duì)于下個(gè)月的工作細(xì)節(jié)也就基本上胸有成竹了，然后就根據(jù)每個(gè)細(xì)節(jié)的重要性與緊急性安排好自己的銷售計(jì)劃，并形成文字和表格，在執(zhí)行時(shí)記載進(jìn)度情況，業(yè)務(wù)人員也就是從這里開(kāi)始走出“精細(xì)化營(yíng)銷”和“深度營(yíng)銷”的第一步。
最后就是銷售計(jì)劃確定的團(tuán)隊(duì)會(huì)議，每人就自己的計(jì)劃與其他業(yè)務(wù)伙伴做研討交流，群策群力，博采眾長(zhǎng)，再次修正計(jì)劃，增加計(jì)劃的可操作性與執(zhí)行效率，也讓業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師對(duì)銷售有明確的了解，以便后期執(zhí)行階段的監(jiān)督與控制。
通過(guò)加強(qiáng)溝通和反復(fù)論證，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴既能站在戰(zhàn)略的高度 ，從全局上把握區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展方向，又能深入到實(shí)踐操作的每個(gè)細(xì)節(jié)上，目標(biāo)的一致性與清晰性獲得提高 ，在執(zhí)行過(guò)程中，能夠有的放矢，游刃有余。
二、目標(biāo)的實(shí)施
由于每一個(gè)業(yè)務(wù)伙伴都有了具體的、定量的明確目標(biāo)，所以在目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中，業(yè)務(wù)伙伴會(huì)自覺(jué)地、努力地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，并對(duì)照目標(biāo)進(jìn)行自我檢查、自我控制和自我管理。這種自我管理，能充分調(diào)動(dòng)每個(gè)業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性和工作熱情，充分挖掘自己的內(nèi)在潛力。
1、自我控制與自我管理
目標(biāo)管理的最大優(yōu)點(diǎn)也許是使得我們每個(gè)直銷業(yè)務(wù)伙伴能用自我控制的管理來(lái)代替由別人統(tǒng)治的管理，它使得每一位業(yè)務(wù)伙伴能控制自己的成就。自我控制意味著更強(qiáng)的激勵(lì)：一種要做得最好而不是敷衍了事 的愿望。它意味著更高的成就目標(biāo)和更廣闊的眼界。
在進(jìn)行目標(biāo)管理的過(guò)程中，最重要的一個(gè)要素是將團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)展情況不斷的反饋給每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴。團(tuán)隊(duì)每天將員工的銷售業(yè)績(jī)情況排序后公布出來(lái)，反饋到每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴，以激勵(lì)優(yōu)秀者，鞭策落后者。
直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴也會(huì)經(jīng)常從自己的業(yè)績(jī)追蹤表上分析，檢討自己，找出自己銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，以便及時(shí)自我調(diào)整或爭(zhēng)取到團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師和其他伙伴的支持。業(yè)務(wù)伙伴之間通過(guò)這種方式進(jìn)行雙向互動(dòng)，有效排除了銷售人員對(duì)績(jī)效考核常存有的對(duì)立情緒。
2、監(jiān)督與咨詢
《孫子兵法》曰：“將能而君不御者，勝�！痹谀繕�(biāo)的實(shí)施階段，業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師的監(jiān)督控制堅(jiān)持“重結(jié)果更甚于手段 ”的原則，不對(duì)業(yè)務(wù)人員的實(shí)踐操作指指點(diǎn)點(diǎn)，給他們更大的施展空間，以激發(fā)員工的熱情。
指導(dǎo)老師在業(yè)務(wù)管理時(shí)，抓住關(guān)鍵的銷量和重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)度、目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度，以它們?yōu)轭A(yù)警指標(biāo)，對(duì)那些偏離計(jì)劃“軌道”的業(yè)務(wù)伙伴做及時(shí)的溝通和調(diào)整，找出問(wèn)題，提供咨詢，尋找對(duì)策，甚至對(duì)例外情況做出調(diào)整，而對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工采取“無(wú)為而治”的態(tài)度。
3、反饋與指導(dǎo)
在目標(biāo)管理實(shí)踐操作中，往往有“將在外，君命有所不受”的情況，但業(yè)務(wù)人員在每次危機(jī)事件處理之后，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，防患于未然，也能讓業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師及時(shí)了解業(yè)務(wù)人員的行蹤和市場(chǎng)動(dòng)向。
反饋和指導(dǎo)有正式的和非正式的。正式的反饋 有定期召開(kāi)小組會(huì)，與伙伴共同討論他們的銷售和完成目標(biāo)的情況，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求進(jìn)行專門性的研討，及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題。非正式的反饋和指導(dǎo)則存在于任何時(shí)候，如開(kāi)展走動(dòng)管理 ，到業(yè)務(wù)伙伴之間了解情況，同業(yè)務(wù)伙伴聊天拉家常，指導(dǎo)銷售。
在實(shí)際工作中，反饋和指導(dǎo)能培養(yǎng)和提高業(yè)務(wù)伙伴的能力。實(shí)踐與研究表明，及時(shí)的和具有建設(shè)性的反饋和指導(dǎo)往往是幫助業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成目標(biāo)的最有效的方式。因?yàn)榇蟛糠值脑u(píng)價(jià)者或指導(dǎo)老師曾經(jīng)都是這一行業(yè)最出色的人員，他們也是整個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)劃者之一，對(duì)外界環(huán)境的變化掌握得更為全面。通過(guò)階段性的評(píng)價(jià)反饋，幫助接受者了解什么是好的，以及需要做出什么改進(jìn)，而且，平等、開(kāi)放、活躍的反饋性討論也有助與激發(fā)知識(shí)型業(yè)務(wù)伙伴的內(nèi)在潛力和靈感。
4、信息管理
信息是管理的最基本要素之一 ，在這種目標(biāo)管理體系中，信息的管理扮演著舉足輕重的角色，確定目標(biāo)需要獲取大量 的信息為依據(jù)；展開(kāi)目標(biāo)需要加工、處理信息；實(shí)施目標(biāo)的過(guò)程就是信息傳遞與轉(zhuǎn)換的過(guò)程。
信息工作是目標(biāo)管理得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的紐帶，信息傳遞直接影響業(yè)務(wù)伙伴之間溝通的有效性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性。業(yè)務(wù)伙伴了解團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師的態(tài)度和對(duì)他們的真實(shí)期望，知道實(shí)際目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)所要求的目標(biāo)的符合程度，業(yè)務(wù)伙伴對(duì)銷售中所遇到的困難容易達(dá)成共識(shí)，提高業(yè)務(wù)伙伴相互理解的層次等等都直接被信息管理的有效程度決定。加強(qiáng)信息的采集、加工和分析的水平，也成為目標(biāo)系統(tǒng)中必不可少的一部分。
三、目標(biāo)的檢查與反饋
�。�1）、目標(biāo)的激勵(lì)與考核
目標(biāo)管理僅靠業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師的監(jiān)督是不夠的，還需要建立健全的目標(biāo)考核體系 ，對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的行為進(jìn)行引導(dǎo)、約束和激勵(lì)。有的直銷團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)的績(jī)效考核目標(biāo)過(guò)于單一，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向極不協(xié)調(diào)。團(tuán)隊(duì)采取多元的目標(biāo)體系，以引導(dǎo)和約束個(gè)人行為動(dòng)機(jī)與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向，在空間上與時(shí)間上協(xié)調(diào)一致，并與各種激勵(lì)機(jī)制直接掛鉤，增加其約束力，并通過(guò)激勵(lì)來(lái)引導(dǎo)個(gè)人行為。
直銷員通過(guò)目標(biāo)管理做到自我控制，必須明確目標(biāo)，這些目標(biāo)規(guī)定自己在實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)，能期望其他伙伴給予什么樣的配合，以及規(guī)定團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴之間相互幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)所做出的貢獻(xiàn)。每一位業(yè)務(wù)伙伴的目標(biāo)，應(yīng)該規(guī)定自己對(duì)實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)所做出的貢獻(xiàn)。
制定多元目標(biāo)體系時(shí)，其內(nèi)在的機(jī)制便是要求團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)具有邏輯上的因果關(guān)系或聯(lián)系，將團(tuán)隊(duì)追求或期望的經(jīng)營(yíng)成果與能夠產(chǎn)生這些成果的執(zhí)行動(dòng)因相聯(lián)系。這種多元的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，要求團(tuán)隊(duì)在既定的長(zhǎng)期戰(zhàn)略前提下，發(fā)展出與之相配合的短期發(fā)展針對(duì)性目標(biāo)，與此同時(shí)，對(duì)短期針對(duì)性目標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是判斷它是否符合團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)�？梢�(jiàn)，這種評(píng)價(jià)與反饋機(jī)制，很好地促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)短期目標(biāo)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的均衡。
�。�2）、目標(biāo)的檢查和調(diào)節(jié)
對(duì)目標(biāo)最后實(shí)現(xiàn)的成果進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，即把實(shí)現(xiàn)的成果同原來(lái)制定的目標(biāo)相比較。檢查目標(biāo)實(shí)施的進(jìn)度、質(zhì)量、均衡、落實(shí)情況，還有目標(biāo)對(duì)策（措施）的落實(shí)情況、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題；按照目標(biāo)管理計(jì)劃要求、需要檢查其他問(wèn)題，及時(shí)防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時(shí)調(diào)整目標(biāo)等。
直銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的成功之處，在于將目標(biāo)分解的過(guò)程中，不是簡(jiǎn)單地象傳統(tǒng)目標(biāo)制定那樣直接將壓力分解下去，而是將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力 而后分解開(kāi)來(lái)，目標(biāo)成為激勵(lì)而非負(fù)擔(dān)。
首先，把業(yè)績(jī)銷售和人的需要統(tǒng)一起來(lái)，能使每個(gè)直銷業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)直銷的興趣和價(jià)值，在銷售中實(shí)行自我控制，通過(guò)努力滿足自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需要，團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)也因之實(shí)現(xiàn)。
其次，幫助業(yè)務(wù)伙伴制定目標(biāo)和業(yè)務(wù)伙伴的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，貫穿于整個(gè)目標(biāo)管理的計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和評(píng)估的各個(gè)環(huán)節(jié)，以人性化管理理念提升業(yè)務(wù)伙伴的滿意度，創(chuàng)造出一個(gè)輕松而積極的直銷氛圍，充分激發(fā)每個(gè)直銷員的最大潛能。
總之，直銷團(tuán)隊(duì)形成的是一個(gè)真正的整體。團(tuán)隊(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員所作的貢獻(xiàn)雖然各不相同，但他們都為著一個(gè)共同的目標(biāo)作努力。他們的努力全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)都融成一體，產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績(jī)，沒(méi)有隔閡，沒(méi)有沖突，沒(méi)有不必要的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
目標(biāo)管理最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)配合的力量，獲得1+1>2的協(xié)同效應(yīng)，在提高個(gè)人績(jī)效的同時(shí)，大幅提高團(tuán)隊(duì)的效益和持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)勞資雙贏。
直銷領(lǐng)導(dǎo)怎么管？
1、構(gòu)架明確，職責(zé)清晰。
架構(gòu)的關(guān)鍵是：誰(shuí)在什么位置，負(fù)責(zé)什么工作，一定要明確。直銷組織架構(gòu)如何設(shè)立是非常有講究的，最重要的一個(gè)目的，就是為了建立“問(wèn)責(zé)制”。如果對(duì)一件事情很重視，就應(yīng)該在組織架構(gòu)里體現(xiàn)出來(lái)，設(shè)立單獨(dú)的部門和清晰的匯報(bào)關(guān)系，這才叫真正的重視。職責(zé)明確就是為每件事情找到一個(gè)可以"殺頭"的人，如果找不到，說(shuō)明職責(zé)不夠明確。
直銷團(tuán)隊(duì)如何管理？
2、目標(biāo)清晰
團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)不是決定怎么爬梯子的人，他是決定把梯子搭在哪個(gè)墻上的人。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)要非常清晰，給員工設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)要非常清晰，即量化。目標(biāo)都沒(méi)設(shè)定清晰，團(tuán)隊(duì)有力量都不一定使對(duì)了方向，這是管理者在帶團(tuán)隊(duì)時(shí)需要做的第一件事情。很多人的目標(biāo)都是定性而非定量。比如目標(biāo)是“做了什么事情”，沒(méi)有一個(gè)定量的考核標(biāo)準(zhǔn)，這種都存在問(wèn)題，要么有很大水分想蒙混過(guò)關(guān)，要么就是忙錯(cuò)方向到最后不解決問(wèn)題。對(duì)員工傷害最大的是，到最后都沒(méi)法證明他的業(yè)績(jī)做得比別人好。
3、要會(huì)選人
有個(gè)著名的“酒與污水定律”，說(shuō)的是：一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒進(jìn)一桶酒里，得到的還是一桶污水。因此，直銷領(lǐng)導(dǎo)與其花費(fèi)很多不必要的精力來(lái)培養(yǎng)不合適的人，不如花更多的精力在選擇合適的人上。
直銷團(tuán)隊(duì)如何管理？
4、做好搭配
選好人后，不代表你就可以高枕無(wú)憂、認(rèn)為企業(yè)靠這些員工便能實(shí)現(xiàn)很好的價(jià)值了。其實(shí)不然， 同樣的一批人，在不同的搭配組合之下，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)可能有天壤之別。這就是為何同一支足球隊(duì)，在不同教練手上，戰(zhàn)績(jī)會(huì)有巨大不同的原因。你要相信，沒(méi)有能力不行的下屬，只有放錯(cuò)位置的人才。一個(gè)優(yōu)秀的管理者，必須深刻了解下屬的意愿、能力、性格特征，合理分配他們的工作。
如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理？
設(shè)定明確的目標(biāo)：
確保銷售團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)，并且這些目標(biāo)是具體、可衡量和可達(dá)到的。目標(biāo)應(yīng)該與公司的整體戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃相一致。同時(shí)，目標(biāo)也應(yīng)該被細(xì)分為個(gè)人和團(tuán)隊(duì)層面的目標(biāo)，以激勵(lì)每個(gè)人積極工作。
2. 提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)：
銷售團(tuán)隊(duì)的成功離不開(kāi)成員的能力和技能。提供針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，可以幫助他們提升銷售技巧和知識(shí)，更好地完成銷售任務(wù)。此外，還可以組織內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、跨部門合作等，以促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)成員的全面發(fā)展。
3. 建立激勵(lì)機(jī)制：
銷售人員通常受到激勵(lì)因素的驅(qū)動(dòng)。建立一個(gè)激勵(lì)機(jī)制，可以激發(fā)銷售人員的積極性和動(dòng)力。激勵(lì)機(jī)制可以包括提供獎(jiǎng)勵(lì)、提供晉升機(jī)會(huì)、設(shè)定競(jìng)賽等，以鼓勵(lì)銷售人員努力工作并取得好成績(jī)。
4. 提供有效的溝通渠道：
良好的溝通是管理銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。建立一個(gè)開(kāi)放和透明的溝通渠道，可以促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的合作和信息共享。定期組織團(tuán)隊(duì)會(huì)議、個(gè)人面談、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員了解公司的最新動(dòng)態(tài)、交流經(jīng)驗(yàn)和解決問(wèn)題。
5. 創(chuàng)造良好的工作氛圍：
一個(gè)積極、和諧的工作氛圍對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)至關(guān)重要。管理者應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)支持和鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人發(fā)展的環(huán)境。這可以通過(guò)表?yè)P(yáng)和認(rèn)可優(yōu)秀的表現(xiàn)、提供適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件和資源、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作等方式實(shí)現(xiàn)。
6. 設(shè)立有效的績(jī)效評(píng)估體系：
建立一個(gè)科學(xué)有效的績(jī)效評(píng)估體系，可以幫助管理者了解銷售人員的表現(xiàn)和成果。通過(guò)定期的績(jī)效評(píng)估，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員的優(yōu)點(diǎn)和不足，并提供針對(duì)性的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，績(jī)效評(píng)估也可以作為激勵(lì)機(jī)制的依據(jù)。
7. 持續(xù)監(jiān)控和調(diào)整：
銷售環(huán)境和市場(chǎng)情況經(jīng)常變化，管理者需要持續(xù)監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這可以包括調(diào)整目標(biāo)、調(diào)整銷售策略、調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)等。持續(xù)監(jiān)控和調(diào)整可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)保持競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)市場(chǎng)變化。
8. 建立良好的客戶關(guān)系：
銷售團(tuán)隊(duì)的成功離不開(kāi)良好的客戶關(guān)系。管理者應(yīng)該鼓勵(lì)銷售人員與客戶建立良好的關(guān)系，提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)。此外，也可以通過(guò)客戶反饋和市場(chǎng)調(diào)研等方式，了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，為銷售團(tuán)隊(duì)提供有針對(duì)性的支持。
9. 培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力：銷售團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該具備良好的領(lǐng)導(dǎo)力，能夠激勵(lì)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備良好的溝通、決策和問(wèn)題解決能力，
能夠有效地管理團(tuán)隊(duì)資源和沖突。
10. 持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)：
銷售團(tuán)隊(duì)的管理是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的過(guò)程。管理者應(yīng)該保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，關(guān)注最新的管理理論和市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷提升自己的管理能力。同時(shí)，也應(yīng)該鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和挑戰(zhàn)。
以上是關(guān)于如何做好銷售團(tuán)隊(duì)管理的一些建議。每個(gè)團(tuán)隊(duì)和管理者都有不同的情況和需求，因此需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和適應(yīng)。希望這些建議能對(duì)你管理銷售團(tuán)隊(duì)有所幫助。
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