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銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案(高管)
為使銷(xiāo)售部各級(jí)員工明確自己的工作任務(wù)和努力方向，發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性，給所有員工提供一個(gè)個(gè)人能力最大限度發(fā)揮，公平、公正、合理的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，同時(shí)促進(jìn)本部門(mén)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)順利完成，企業(yè)制定了銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案。 銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案不 僅包括銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、營(yíng)業(yè)部、直營(yíng)部、售后服務(wù)部、客戶(hù)服務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)中心、健力寶銷(xiāo)售部、酒店銷(xiāo)售部、4S店銷(xiāo)售部、藥業(yè)市場(chǎng)部等銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核方 案，還包含了銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主管、電話銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員等銷(xiāo)售部崗位的績(jī)效考核表，是銷(xiāo)售部進(jìn)行績(jī)效考核 的必備文件。
1、考核目的：合理激勵(lì)員工的積極性和主動(dòng)性，營(yíng)造公平而有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和激勵(lì)體制。
2、考核原則：1、公平、公正、公開(kāi)
3、考核依據(jù)：1、公司整體經(jīng)營(yíng)效益2、團(tuán)隊(duì)及員工個(gè)人所做貢獻(xiàn)
4、考核對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)
5、考核主體：各員工月度工資組成中的績(jī)效工資和管理工資部分；半年度獎(jiǎng)
6、考核時(shí)間：每月底及季末
月度工資考核
1、工資組成
1效益型月度工資=基本工資（月薪標(biāo)準(zhǔn)*60%）+效益工資（月薪標(biāo)準(zhǔn)*30%）+管理工資（月薪標(biāo)準(zhǔn)*10%）
適用對(duì)象：營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、拓展部經(jīng)理、分區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、拓展專(zhuān)員
1．2管理型月度工資=基本工資（月薪標(biāo)準(zhǔn)*70%）+管理工資（月薪標(biāo)準(zhǔn)*30%）
適用對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)中心總部后勤人員及分區(qū)后勤人員
半年度獎(jiǎng)金方案
1、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：各分區(qū)及營(yíng)銷(xiāo)中心后勤有關(guān)部門(mén)
2、獎(jiǎng)勵(lì)條件：本季銷(xiāo)售指標(biāo)（不含計(jì)劃新開(kāi)店銷(xiāo)售指標(biāo)）達(dá)標(biāo)95%以上，毛利率達(dá)成28%以上；
3、獎(jiǎng)勵(lì)額度（按各分區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)核算）
3．1本季銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)標(biāo)95%以上，毛利率達(dá)成28%以上時(shí)， 獎(jiǎng)勵(lì)額度=銷(xiāo)售回款額×0。5%
3．2本季銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)標(biāo)100%以上，毛利率達(dá)成30%以上 獎(jiǎng)勵(lì)額度=銷(xiāo)售回款額×1%
半年度獎(jiǎng)金分配方案
1營(yíng)銷(xiāo)中心整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)條件下的分配方案
1．1達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的分區(qū)提取該分區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)額度的60%作為該分區(qū)人員的半年度獎(jiǎng)，按照營(yíng)銷(xiāo)中心制定的分配原則由分區(qū)經(jīng)理制定分配方案，營(yíng)運(yùn)部復(fù)核，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后按分配方案執(zhí)行。
1．2分區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)額度的40%作為營(yíng)銷(xiāo)中心總部各部門(mén)（營(yíng)運(yùn)部、物
控部、推廣部、營(yíng)銷(xiāo)策劃部）的半年度獎(jiǎng)，按照營(yíng)銷(xiāo)中心制定的分配方案經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后執(zhí)行。
1．3未達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的分區(qū)半年度獎(jiǎng)為0。
2營(yíng)銷(xiāo)中心整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)條件下的分配方案
2．1達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的分區(qū)提取該分區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)額度的60%作為該分區(qū)人員的半年度獎(jiǎng)，按照營(yíng)銷(xiāo)中心制定的分配原則由分區(qū)經(jīng)理制定分配方案，營(yíng)運(yùn)部復(fù)核，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后按分配方案執(zhí)行。
2．2分區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)額度的40%作為該分區(qū)的公益金，主要用于該分區(qū)員工福利由分區(qū)經(jīng)理提交使用方案，批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2．3未達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的分區(qū)半年度獎(jiǎng)為0。
2．4營(yíng)銷(xiāo)中心總部各部門(mén)無(wú)半年度獎(jiǎng)。
3分區(qū)半年度獎(jiǎng)分配原則
分區(qū)經(jīng)理：40%，銷(xiāo)售代表：30%，后勤人員30%，具體方案由分區(qū)經(jīng)理提交。
4營(yíng)銷(xiāo)中心總部半年度獎(jiǎng)分配原則
營(yíng)運(yùn)部：20%，物控部：30%，推廣部：30%，策劃部：10%，拓展部：10%
銷(xiāo)售部績(jī)效考核方案
考核目的
1、為鼓舞銷(xiāo)售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極拓展市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。
2、本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、公開(kāi)、合理的方式來(lái)評(píng)估考核公司各部門(mén)的工作績(jī)效及績(jī)效工資，以提倡競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。
考核適用人員
本方案的實(shí)施對(duì)象為公司主管，公司銷(xiāo)售部門(mén)。
績(jī)效考核辦法
A、績(jī)效考核分月度考核、季度考核、年終考核。
B、根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容綜合績(jī)效考核：工作能力、工作態(tài)度，工作績(jī)效。
績(jī)效考核得分計(jì)算方法：
1、月度考核：月度考核總分=工作能力+工作態(tài)度+工作績(jī)效
月度考核總分≧180分，獎(jiǎng)金200元，或價(jià)值200元的等價(jià)物品。
月度考核總分≧160分，獎(jiǎng)金100元，或價(jià)值100元的等價(jià)物品。
月度考核總分≧130分，獎(jiǎng)金50元，或價(jià)值50元的等價(jià)物品。
注：月度考核總分低于130分的，扣除200元。并且視為自動(dòng)放棄月績(jī)效獎(jiǎng)金。
2、季度考核：季度考核總分=4個(gè)月度考核總分 ÷4
季度考核總分≧180分，獎(jiǎng)金300元，或價(jià)值300元的等價(jià)物品。
季度考核總分≧160分，獎(jiǎng)金200元，或價(jià)值200元的等價(jià)物品。
季度考核總分≧130分，獎(jiǎng)金100元，或價(jià)值100元的等價(jià)物品。
注：季度考核總分低于130分的，扣除400元。并且視為自動(dòng)放棄季度績(jī)效獎(jiǎng)金。并由公司主管勸辭，公司作出扣除當(dāng)月基本工資處罰。
3、年終考核: 年終考核總分=12個(gè)月月度考核總分÷12
年終考核總分≧180分，獎(jiǎng)金1200元，或價(jià)值1200元的等價(jià)物品。
年終考核總分≧160分，獎(jiǎng)金1000元，或價(jià)值1000元的等價(jià)物品。
年終考核總分≧130分，獎(jiǎng)金800元，或價(jià)值800元的等價(jià)物品。
注：年度考核總分低于130分的，扣除600元。
績(jī)效考核原則
1、堅(jiān)持公平、公開(kāi)、公正的原則，
2、以工作業(yè)績(jī)考核為基本，績(jī)效考核的重點(diǎn)是員工的工作業(yè)績(jī)，所以績(jī)效考核是提高個(gè)人和部門(mén)工作業(yè)績(jī)的管理工具。
3、各級(jí)管理者必須承擔(dān)績(jī)效考核的責(zé)任，對(duì)下屬作出正確的考核與評(píng)價(jià)是管理者重要的管理內(nèi)容，績(jī)效考核工作必須貫穿于日常管理工作之中。
4、績(jī)效考核的目的是為了大家更好的做好工作，提高工作效率，任何利用考核手段打擊、壓制和抱負(fù)被考核者的行為都是嚴(yán)厲禁止的。
5、依靠考核者與被考核者之間的有效溝通，確�？�(jī)效考核制度取得預(yù)期效果，消除和化解績(jī)效考核過(guò)程的矛盾與沖突。
6、當(dāng)事人可以依據(jù)結(jié)果進(jìn)行正常的、有依據(jù)的申訴。
銷(xiāo)售部經(jīng)理績(jī)效考核方案
一．考核目的
1、 為了對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理工作業(yè)績(jī)及工作態(tài)度進(jìn)行客觀的評(píng)定
2、 明確銷(xiāo)售部的工作目標(biāo)，通過(guò)激勵(lì)完成銷(xiāo)售部工作目標(biāo)。
3、 通過(guò)績(jī)效考核，為銷(xiāo)售部經(jīng)理績(jī)效工資及晉升提供依據(jù)
二．考核原則
（一）系統(tǒng)原則
考核管理是企業(yè)管理系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，所以它不是孤立的，而是與公司戰(zhàn)略、公司管理流程、公司文化以及行業(yè)特性相聯(lián)系的。系統(tǒng)原則包括：考核指標(biāo)與公司戰(zhàn)略相聯(lián)系，考核對(duì)象是全員而不是局限于企業(yè)的部分職員；考核內(nèi)容是綜合指標(biāo)而不是單項(xiàng)指標(biāo)；考核思路貫穿整個(gè)考核體系中。
（二）透明原則
透明原則包括：考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是清晰明確的；考核者與被考核者對(duì)考核目標(biāo)不會(huì)存在明顯的分歧。
（三）客觀原則
客觀原則是指考核依據(jù)是符合客觀事實(shí)的�？己私Y(jié)果是以各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和客觀事實(shí)為基礎(chǔ)的，盡可能避免個(gè)人主觀因素影響考核結(jié)果的客觀性。
（四）溝通原則
考核者在對(duì)被考核者進(jìn)行員工考核的過(guò)程中，需要與被考核者進(jìn)行充分溝通，聽(tīng)取被考核者對(duì)自己工作的評(píng)價(jià)與意見(jiàn)，使考核結(jié)果公正、合理，能夠促進(jìn)工作績(jī)效在下一階段的持續(xù)改進(jìn)；
（五）時(shí)效原則
員工考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的表現(xiàn)強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。
（六）對(duì)等原則
對(duì)等原則包括：考核方法與職位特點(diǎn)相對(duì)等；考核指標(biāo)與職責(zé)相對(duì)等；考核周期與考核指標(biāo)相對(duì)等；指標(biāo)權(quán)重與職責(zé)范圍相對(duì)等；考核目標(biāo)與企業(yè)實(shí)際客觀條件相對(duì)等。 （七）可行原則
可行原則是指考核標(biāo)準(zhǔn)是可以衡量的。包括：考核者能正確應(yīng)用考核方法；考核者能保證考核的公正性；考核指標(biāo)是可以量化的；考核信息是可以正確獲得的。
三．考核范圍
績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行考核 四．考核內(nèi)容及指標(biāo)
銷(xiāo)售部經(jīng)理的考核通過(guò)年度目標(biāo)分解的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和月度工作目標(biāo)來(lái)考核，指標(biāo)權(quán)重總和為100分，基準(zhǔn)分為100分，考核得分不限，具體考核表如下：
銷(xiāo)售部經(jīng)理績(jī)效考核表
一、 考核指標(biāo)計(jì)算方式
1、直接扣分型指標(biāo)計(jì)算方法
扣分項(xiàng)目指在項(xiàng)目配分的基礎(chǔ)上倒扣分?jǐn)?shù)的考核項(xiàng)目，其計(jì)分方法按照指標(biāo)中對(duì)應(yīng)的“計(jì)算方式”的規(guī)定執(zhí)行扣分。
2、比例型指標(biāo)計(jì)算方法（帶有最高目標(biāo)值、考核目標(biāo)值、最低目標(biāo)值的指標(biāo)）
a)定義：比例型項(xiàng)目即其考核指標(biāo)用“%”表示的指標(biāo)。其計(jì)算公式的因素及代碼設(shè)置如下： P —— 統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的實(shí)際業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)
A —— 考核指標(biāo)“最高目標(biāo)值”
B —— 考核指標(biāo)“考核目標(biāo)值”
C —— 考核指標(biāo)“最低目標(biāo)值”
N —— 考核指標(biāo)的所占權(quán)重
X —— 實(shí)際得分
b)考核業(yè)績(jī)的四種可能性的計(jì)算說(shuō)明
1）當(dāng)P在B和C之間時(shí)
X= N×[（P-C）÷（B-C）]
2）當(dāng)P在B和A之間時(shí)
X＝0.2N×［（B－P）÷（B－A）］＋N
3）P超出A時(shí)
X= 1.2N
4）P低于C時(shí)
X= 0
五．考核程序
1、 每月 號(hào)及每年1月 號(hào)前由公司績(jī)效考核小組，負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)管理考核，進(jìn)行績(jī)效
面談，計(jì)算分?jǐn)?shù)，并填寫(xiě)月述職考核表（見(jiàn)附件1），并按表格要求填寫(xiě)。 號(hào)績(jī)效考核小組將結(jié)果呈交人力資源部，人力資源部呈交給董事長(zhǎng)審定，確認(rèn)考核結(jié)果
2、 年度考核時(shí)，結(jié)合當(dāng)年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成的總目標(biāo)進(jìn)行考核，占年度考核分值的
60%，各月度考核分
值的平均分占年度考核分值的40%，合計(jì)總分為年度銷(xiāo)售經(jīng)理的考核得分。
3、 附件一：
年 月述職考核表
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