- 相關(guān)推薦
營(yíng)銷部員工培訓(xùn)方案
一、新員工培訓(xùn)目的
為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息
讓新員工了解公司能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望
讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化
減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司
讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感
使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系
培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法
新員工邊培訓(xùn)、邊學(xué)習(xí)、邊勞動(dòng)，熟悉公司企業(yè)文化，打造新員工個(gè)人素質(zhì)
二、新員工培訓(xùn)程序
2
三、新員工具體培訓(xùn)內(nèi)容（見附件）
四、新員工培訓(xùn)回饋與考核
部門新員工培訓(xùn)工作計(jì)劃表 （到職后一周內(nèi)）
部門新員工培訓(xùn)流程表 （培訓(xùn)當(dāng)天）
部門新員工培訓(xùn)簽到考核表 （培訓(xùn)當(dāng)天）
新員工試用期內(nèi)評(píng)估考核表 （轉(zhuǎn)正前一周）
五、新員工培訓(xùn)教材
新員工《員工手冊(cè)》、《企業(yè)文化》等入職培訓(xùn)
各部門（生產(chǎn)、品管、銷售、行政、采購(gòu)、審計(jì)、財(cái)務(wù)等方面）內(nèi)訓(xùn)材料 公司整體培訓(xùn)材料（禮節(jié)禮儀、員工行為規(guī)范等）
六、新員工培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施方案
每個(gè)部門推薦本部門的培訓(xùn)人員（部門負(fù)責(zé)人作為第一培訓(xùn)負(fù)責(zé)人）
給每個(gè)新員工印發(fā)《新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃書》，完成培訓(xùn)后作為人事檔案留存 培訓(xùn)課程完成后組織1次全員參與的拓展訓(xùn)練以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作力
由集團(tuán)人力資源部牽頭，各部門配合培訓(xùn)方案的執(zhí)行
3
新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案
目的：為讓新進(jìn)銷售人員盡快熟悉公司的組織架構(gòu)及工作流程，了解公司發(fā)展歷程、文化、制度、崗位知識(shí)等；鼓舞新員工的士氣，增強(qiáng)新員工對(duì)公司的歸屬感和凝聚力，降低公司人員流失率；提高新員工的專業(yè)知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力。
范圍：適用于公司新入職的銷售人員
方案內(nèi)容：
1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷售部報(bào)到，由部門負(fù)責(zé)人在部門內(nèi)部進(jìn)行簡(jiǎn)短的歡迎介紹。
2、由行政部管理人員給新員工進(jìn)行公司制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)。
3、由銷售部負(fù)責(zé)人給新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。
4、新銷售人員一共參加五個(gè)階段的培訓(xùn)，周期大約在15-20天，行政和銷售部管理人員進(jìn)行全程跟蹤和考核。
培訓(xùn)時(shí)間：周期（15-20天），每天培訓(xùn)6小時(shí)
第一階段：入職強(qiáng)化培訓(xùn)（行政部）
培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式 培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)
企業(yè)簡(jiǎn)介、公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、公司的業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財(cái)務(wù)制度、員工手冊(cè)等
第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（銷售部）
培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式 培訓(xùn)時(shí)間：2天
公司產(chǎn)品類別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應(yīng)用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
第三階段：生產(chǎn)部培訓(xùn)（生產(chǎn)部）
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操式培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：7-15天 方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐
了解工序及作業(yè)指導(dǎo)、了解公司產(chǎn)品系列及工序過(guò)程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測(cè)設(shè)備、測(cè)試要求等
第四階段：銷售專項(xiàng)培訓(xùn)（銷售部）
培訓(xùn)方式:PPT課件 講座式 培訓(xùn)時(shí)間：2天
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準(zhǔn)客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問(wèn)答、典型異議的處理、銷售案例分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究等
第五階段：銷售工具培訓(xùn)（IT部）
培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式 培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)
CRM的應(yīng)用、K/3系統(tǒng)銷售訂單管理、郵件、OA等
備注：1、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)由銷售部主導(dǎo)，行政人事監(jiān)督，確保每一環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)高效，防止走過(guò)場(chǎng)。
2、新進(jìn)銷售人員每一階段培訓(xùn)結(jié)束后，由各培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人對(duì)其工作表現(xiàn)進(jìn)行鑒定，計(jì)入實(shí)習(xí)期考核。
營(yíng)銷人員培訓(xùn)方案
企業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁——營(yíng)銷人員，在這里我們就可以知道營(yíng)銷人員對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么的重要，同時(shí)也能知道一個(gè)具有優(yōu)秀的營(yíng)銷能力的員工能給企業(yè)帶來(lái)多大的利益。 首先我認(rèn)為所有的營(yíng)銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》中的建議融入日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》并不是實(shí)現(xiàn)企業(yè)低成本的萬(wàn)能方案，它也有很多的不足，但是我認(rèn)為里面提到的一些日常節(jié)約意識(shí)和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識(shí)，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認(rèn)為營(yíng)銷人員也應(yīng)該認(rèn)真的把節(jié)約和低成本意識(shí)融入自己的生活和經(jīng)營(yíng)中，你不單是企業(yè)員工，更是社會(huì)人。
從理論的角度來(lái)將，營(yíng)銷人員必須的八項(xiàng)基本工作：一、營(yíng)銷知識(shí)，這是一位營(yíng)銷人員必須需要掌握的，比如市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷渠道的管理等；二、開發(fā)客戶，營(yíng)銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標(biāo)客戶；三、拜訪客戶，這是營(yíng)銷中重要的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約；四、成功簽約，通過(guò)營(yíng)銷人員的不斷努力達(dá)成交易，這里營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶決定，和必要的合同法知識(shí)；五、服務(wù)客戶，這是后期客戶關(guān)系的維護(hù)；六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營(yíng)銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法；七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)施方案》中提到其重要性和實(shí)施方法；八、商務(wù)禮儀，營(yíng)銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營(yíng)銷人員對(duì)商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。
以上是營(yíng)銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員的內(nèi)容。而我個(gè)人看重溝通在企業(yè)管理和營(yíng)銷活動(dòng)中的重要地位。所以我會(huì)將一些系統(tǒng)的營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨(dú)分析溝通在營(yíng)銷中的重要作用，因?yàn)闇贤ㄘ灤┱麄�(gè)營(yíng)銷的過(guò)程。 營(yíng)銷知識(shí)
上面是營(yíng)銷知識(shí)的框架，從上面的圖我們可以清楚的看出營(yíng)銷人員需要什么樣的知識(shí)儲(chǔ)備。
了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營(yíng)銷人員需要知道企業(yè)處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境中，該市場(chǎng)的歷史？市場(chǎng)現(xiàn)有多少份額？該市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)？什么因素會(huì)影響到該行業(yè)？這些都是營(yíng)銷人員需要掌握的。而這些知識(shí)可以從那里獲得呢？通過(guò)報(bào)紙、期刊雜志和書籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能幫助營(yíng)銷人員了解到各種有價(jià)值的資料和信息。
了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價(jià)格策略、何種市場(chǎng)細(xì)分方式和促銷策略等。了解這些就是為了達(dá)到知己知彼的效用。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中發(fā)現(xiàn)總結(jié)，還可通過(guò)媒體對(duì)企業(yè)的一些報(bào)道，網(wǎng)上對(duì)企業(yè)的報(bào)道等。
法律法規(guī)不但是維護(hù)企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時(shí)也是保證營(yíng)銷人員自己的利益,比如《合同法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)-法》等，所以營(yíng)銷人員需要懂得相關(guān)的法律法規(guī)。
1
下面我將不對(duì)細(xì)節(jié)的東西和一些比較容易理解的觀點(diǎn)進(jìn)行闡述，下面我將介紹幾種營(yíng)銷人員必須掌握的分析工具：
SWOT分析法
SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。所謂SWOT分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。
運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。
S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。
舉例來(lái)說(shuō)明一下:
1．優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）
由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。
2．機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）
比如當(dāng)前社會(huì)上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來(lái)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是 “滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值；購(gòu)買者轉(zhuǎn)而購(gòu)買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什么措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費(fèi)者購(gòu)買盜版替代品的風(fēng)險(xiǎn).
SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來(lái)分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來(lái)分析外部條件。SWOT分析法常常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。進(jìn)行SWOT分析時(shí)，主要有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
一、分析環(huán)境因素
運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對(duì)公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢(shì)因素和弱點(diǎn)因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動(dòng)因素，在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不僅要考慮到歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮未來(lái)發(fā)展問(wèn)題。
優(yōu)勢(shì)，是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來(lái)源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。
劣勢(shì)，也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。
2
機(jī)會(huì)，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等。
威脅，也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。
SWOT方法的優(yōu)點(diǎn)在于考慮問(wèn)題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對(duì)問(wèn)是的“診斷”和“開處方”緊密結(jié)合在一起，條理清楚，便于檢驗(yàn)。
二、構(gòu)造SWOT矩陣
將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。在此過(guò)程中，將那些對(duì)公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來(lái)，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。
三、制定行動(dòng)計(jì)劃
在完成環(huán)境因素分析和SWOT矩陣的構(gòu)造后，便可以制定出相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過(guò)去，立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列公司未來(lái)發(fā)展的可選擇對(duì)策。
企業(yè)成功應(yīng)用SWOT分析法的簡(jiǎn)單規(guī)則
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)。
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須考慮全面。.
進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 保持SWOT分析法的簡(jiǎn)潔化，避免復(fù)雜化與過(guò)度分析。
SWOT分析法因人而異。
PPM分析法
（1）明星產(chǎn)品（stars）。它是指處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對(duì)生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)。
（2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow），又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對(duì)這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可阻擋之勢(shì)，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。①把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤(rùn)，為其它產(chǎn)品提供資金。對(duì)于這一象限內(nèi)的銷售增長(zhǎng)率仍有所增長(zhǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，維持現(xiàn)存市場(chǎng)增長(zhǎng)率或延緩其下降速度。對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營(yíng)者最好是市場(chǎng)營(yíng)銷型人物。
現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來(lái)源。由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)作為市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，因而給企業(yè)帶大量財(cái)源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來(lái)支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。圖中所示的公司只有一個(gè)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說(shuō)明它的財(cái)務(wù)狀況是很脆弱的。因?yàn)槿绻袌?chǎng)環(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來(lái)維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則這個(gè)強(qiáng)壯的現(xiàn)金牛可能就會(huì)變?nèi)�，甚至成為瘦狗�?/p>
（3）問(wèn)號(hào)產(chǎn)品（question marks）。它是處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在問(wèn)題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場(chǎng)局面的新產(chǎn)品即屬此類問(wèn)題的產(chǎn)品。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對(duì)該象限中那些經(jīng)過(guò)改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”；對(duì)其它將來(lái)有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內(nèi)采取扶持的對(duì)策。因此，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長(zhǎng)期計(jì)劃中。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。
（4）瘦狗產(chǎn)品（dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。對(duì)這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對(duì)那些銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。 如何運(yùn)用波士頓矩陣
充分了解了四種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)后還須進(jìn)一步明確各項(xiàng)業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位，從而進(jìn)一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)。
1．發(fā)展——以提高經(jīng)營(yíng)單位的相對(duì)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)．甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類業(yè)務(wù)想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。
2．保持——投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)份傾、對(duì)于較大的“金�！笨梢源藶槟繕�(biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。
3．收割——這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。對(duì)處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)及沒有發(fā)展前途的問(wèn)題類業(yè)務(wù)和瘦拘類業(yè)務(wù)應(yīng)視具體情況采取這種策略。
客戶數(shù)、失敗數(shù)和時(shí)間安排等。
尋找潛在的客戶，可以通過(guò)各種方式接近潛在的客戶。比如展銷會(huì)、團(tuán)體活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和郵寄資料等各種方法。
接近客戶最重要的商務(wù)禮儀和接近準(zhǔn)備。商務(wù)禮儀我在后面會(huì)講到。
拜訪客戶
這里涉及太多的商務(wù)禮儀和行為細(xì)節(jié)，這里需要營(yíng)銷人員有良好的道德和行為習(xí)慣。良好的素質(zhì)必然會(huì)讓談判達(dá)到事半功倍的效果。
電話談判的技巧：
第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn).無(wú)論在什么時(shí)候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是賣產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.
第二，語(yǔ)言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話營(yíng)銷,客戶在和我們接觸時(shí),只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確.
第三，銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.
談判中JEB的應(yīng)用
JEB分別是指：J（just fact）事實(shí)的闡述、E（explanation）解釋說(shuō)明、B（benefit）尋找購(gòu)買理由，客戶能獲得什么利益。營(yíng)銷人員在談判過(guò)程中需要有系統(tǒng)的進(jìn)行，JEB的應(yīng)用必然會(huì)給談判帶來(lái)好的輔助作用。在談判過(guò)程中一定要讓客戶知道我們所能給他們帶來(lái)什么樣的利益，只有心動(dòng)，才有行動(dòng)！
成功簽約
促進(jìn)簽約：營(yíng)銷人員一定要把握好時(shí)機(jī)，同時(shí)要有很好的引導(dǎo)技巧，引導(dǎo)客戶達(dá)成交易。 簽訂合同：包括協(xié)商合同內(nèi)容、填寫合同和管理利用合同。
告別：告別分兩種情況，一種是交易成功，交易成功切莫得以忘形，依然要注重禮儀；二是談判失敗，失敗一定要保持禮貌，如出辦公室用力關(guān)門或不關(guān)這些都是不禮貌的。也許這一次失敗，下一次會(huì)成功呢？如果不要的印象將徹底的失去客戶！
服務(wù)客戶
服務(wù)客戶是為了解決客戶在以后的合作中產(chǎn)生的各種問(wèn)題，企業(yè)和營(yíng)銷人員都必須重視客戶服務(wù)，良好的服務(wù)將形成忠誠(chéng)客戶。面對(duì)客戶的投訴，企業(yè)和營(yíng)銷人員都必須分類分情況認(rèn)真處理，不能有半點(diǎn)馬虎。一般企業(yè)遇到的售后服務(wù)內(nèi)容有以下：抱怨、投訴、索賠和退換貨。企業(yè)自身一定要有自己的系統(tǒng)的售后服務(wù)管理模式，這樣能迅速而且高效的解決客戶的困難！
收款和催款
這個(gè)并不是我的強(qiáng)項(xiàng)，所以我沒有什么太多的意見。不過(guò)我建議企業(yè)對(duì)自己的客戶進(jìn)行信用等級(jí)分類，不同類別的客戶享有不同的付款優(yōu)惠，如信用高的客戶可以延時(shí)交款或享有高欠款額，而低信用的不享有這些優(yōu)惠！
客戶關(guān)系管理
這個(gè)可以參照我前期寫的《企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)施方案》，我們一定要把握一點(diǎn)，客戶價(jià)值才是企業(yè)的價(jià)值。
商務(wù)禮儀
商務(wù)禮儀也不是我的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槲疫�沒有正式的在商業(yè)場(chǎng)合出現(xiàn)過(guò)。但是我個(gè)人認(rèn)為細(xì)節(jié)很重要，營(yíng)銷人員必須要知道細(xì)節(jié)影響成敗的道理，很多時(shí)候的失敗都是因?yàn)槲覀兇笠�。所以我認(rèn)為細(xì)節(jié)的把握很重要，比如坐姿、談話語(yǔ)速、目光的停留和注視的地方、著裝和發(fā)型等。商務(wù)禮儀的培養(yǎng)在于營(yíng)銷人員平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)，客戶也要因人而異。所以營(yíng)銷人員要善于觀察和發(fā)現(xiàn)，并不斷提升自己的商務(wù)談判技巧！
【營(yíng)銷部員工培訓(xùn)方案】相關(guān)文章：
員工的培訓(xùn)方案02-25
員工培訓(xùn)方案11-10
員工培訓(xùn)方案12-26
企業(yè)新員工培訓(xùn)方案新員工培訓(xùn)活動(dòng)方案11-19
店面員工的培訓(xùn)方案05-11
新近員工培訓(xùn)方案05-18
員工拓展培訓(xùn)方案05-18
西餐員工培訓(xùn)方案06-09