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銷售主管的管理制度
1、 嚴格按照公司的考勤制度執(zhí)行上下班時間，不遲到、不早退：（早09:00、12:00----晚14:00--18:00）午間休息2小時。 2、
3、 銷售經(jīng)理在日常工作、作業(yè)和自我管理中，需起帶頭作用。 銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的日常工作業(yè)績進行考核，考核結(jié)果與小組負責(zé)人掛鉤，總監(jiān)對考核結(jié)果進行總評并上報公司營銷總監(jiān)。
4、 考核方式為：每小組為單位對銷售經(jīng)理進行工作業(yè)績考核（考核標準以：月、季度為標準），對于不合格的小組，負責(zé)該小組的銷售經(jīng)理按照公司的規(guī)章制度執(zhí)行相應(yīng)的處罰。
5、 銷售經(jīng)理定期或不定期的對業(yè)務(wù)人員進行營銷技巧和房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，銷售總監(jiān)定期不定期抽查培訓(xùn)結(jié)果，對于培訓(xùn)期間不符合培訓(xùn)要求的銷售經(jīng)理，一經(jīng)查實，需立即停職學(xué)習(xí)，停職學(xué)習(xí)期間與業(yè)務(wù)員一同作業(yè)（學(xué)習(xí)期限為一周）一周后，銷售總監(jiān)考核學(xué)習(xí)結(jié)果，如未達到要求，銷售總監(jiān)上報公司總監(jiān)，并等候處理結(jié)果。
6、 請休假制度按公司規(guī)定執(zhí)行（1、銷售經(jīng)理輪換休假，保證兩名銷售經(jīng)理在崗。2、休假的銷售經(jīng)理需在休假的前一天把本小組次日的工作安排好，如發(fā)現(xiàn)休假時工作安排失誤，本小組罰款（200元整）作為活動資金，口頭警告一次。3、銷售經(jīng)理每周一天休息，周六日不休息保證全員在崗）。
7、
8、 每周一開小組會議全員參加（總結(jié)上周工作、部署本周工作）。 銷售經(jīng)理需向銷總監(jiān)提交周報、月報（時間為每周日晚6點前）。
9、 銷售經(jīng)理規(guī)定銷售人員提供日報、周報、月報、銷售經(jīng)理對日報內(nèi)容進行總結(jié)，上報銷售總監(jiān)。
10、 銷售經(jīng)理每周開小組例會，時間本小組自行制定，制定日期上報銷售總監(jiān)。
11、 銷售經(jīng)理在工作時間不得，翻、看一切與工作無關(guān)的雜志、網(wǎng)頁，報刊等。
12、 銷售經(jīng)理不得在團隊中拉幫結(jié)伙，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴重處理。
13、 銷售經(jīng)理對待業(yè)務(wù)員工作需一視同仁，不得冷落，歧視業(yè)務(wù)人員。
14、 銷售經(jīng)理做好業(yè)務(wù)員排班制度，不得漏崗、冷落、消極怠慢工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售人員有上述行為，銷售經(jīng)理連帶責(zé)任。
注：希望銷售經(jīng)理仔細閱讀管理制度，最終解釋權(quán)歸公司營銷部。
光耀集團環(huán)渤海區(qū)域公司
2012年2月7日
銷售晉升管理制度
工業(yè)事業(yè)部營銷中心快銷品銷售部
一、 目的
1. 為了保障事業(yè)部銷售目標實現(xiàn)，打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，制定本制度。
2. 為了明確各級銷售人員的薪酬管理體系，制定本制度。
3. 為了獎優(yōu)懲劣，明確績效考核管理方案，制定本制度。
二、 適用范圍
1. 本管理制度適用于營銷中心快消品銷售部各級銷售人員。
三、銷售大區(qū)劃分
四、 薪酬管理
1、 銷售人員薪酬體系執(zhí)行基本工資+月度績效工資+銷售提成方式。按照集團人資管理制度經(jīng)批準后按規(guī)定時間發(fā)放。
2、 銷售人員因事假、病假、曠工等需要扣除工資的，按照集團人資管理制度執(zhí)行。
3、 銷售人員在所負責(zé)的銷售區(qū)域出差+回公司開會時間等于26天視同滿勤，可以自行安排4天休息。考勤以分享銷客定位為準，具體見分享銷客軟件使用管理辦法。
4、
薪酬方案
共 7 頁
5、 各崗位新招銷售人員都必須從C級開始入職，晉級、降級或辭退每三個月由人資行政部組織評定。 6、 銷售提成管理
a) 銷售提成=銷售額*銷售提成比例*銷售達成率。大區(qū)經(jīng)理直管區(qū)域的，按照區(qū)域經(jīng)理的提成比例計算。
b) 區(qū)域經(jīng)理目標達成率低于75%或大區(qū)經(jīng)理所管轄大區(qū)目標達成率低于75%的，無銷售提成。 c) 銷售達成率最高按照120%計算。上月沒有完成目標75%而取消提成，而本月又超額完成目標的，先用超額量補齊上月目標量，正常計算補發(fā)上月的提成，最多不超過100%，本月扣除上月補充量后按照本規(guī)定計算執(zhí)行。
d) 本區(qū)域如有經(jīng)批準的欠款，沒有在規(guī)定時間償還的，區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理的提成暫緩發(fā)放，直到欠款回收后再補發(fā)。
e) 產(chǎn)品搭贈及領(lǐng)用樣品不計算銷售提成。
7、 月度績效工資管理
a) 月度績效考核方案見下表：
b) 月度績效考核工資=月度績效考核得分率*月度績效工資。 c) 月度績效考核得分低于60分的，當(dāng)月績效考核工資為零。
d) 銷售目標、新客戶開發(fā)指標按照比例計算得分，當(dāng)銷售目標低于70%時本項指標為零分，新客戶開發(fā)目標低于50%本項指標為零分.最高得分不超過權(quán)重分。
e) 新客戶開發(fā)的判斷標準為：新開客戶第一次提貨不低于10噸；連續(xù)三個月發(fā)貨銷量不低于20噸。
f) 本區(qū)域如有經(jīng)批準的欠款，沒有在規(guī)定時間償還的，區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理的月度績效工資暫緩發(fā)放，直到欠款回收后再補發(fā)。
8、 薪資晉升管理：
a) 成績評定
大區(qū)經(jīng)理：綜合分數(shù)=（季度達成率×60%+績效得分×40%）×100%。 省區(qū)經(jīng)理：綜合分數(shù)=（季度達成率×70%+績效得分×30%）×100%。 區(qū)域經(jīng)理：綜合分數(shù)=（季度達成率×80%+績效得分×20）%×100%
b) 區(qū)域經(jīng)理在季度排名前1名，省區(qū)經(jīng)理排名前1名；大區(qū)經(jīng)理排名前1名；季度銷售目標達
成100%以上的人員，經(jīng)營銷總監(jiān)審批，薪資級別上調(diào)一級。
c) 區(qū)域經(jīng)理在季度排名后1名，省區(qū)經(jīng)理排名后1名；大區(qū)經(jīng)理排名后1名；且季度銷售目標達成在80%以下的，經(jīng)營銷總監(jiān)審批，薪資級別下調(diào)一級或辭退。
d) 在職務(wù)工資最低級人員，同時被降級者，則按照下一級別執(zhí)行薪資標準，同時列為本職務(wù)候選人。
9、 晉升要求說明：
a) 經(jīng)公司查證和確認有惡意竄貨行為者，負責(zé)該客戶的直接業(yè)務(wù)人員和領(lǐng)導(dǎo)取消其晉級資格（次就予取消）。
b) 違反公司規(guī)章制度的行為，被公司通報者一次，營銷中心內(nèi)部通報2次以上者，取消其晉級
資格。
c) 嚴重或多次違反日常管理條例及督察條例被處罰者，取消其晉級資格。 d) 營銷中心保留對部分不能達成銷售業(yè)績的人員調(diào)整及提前降級的權(quán)利。
e) 在銷售工作中，出現(xiàn)嚴重失誤或違紀者，取消工資和崗位晉升資格，并給與直接降級、開除處理。
五、 差旅費管理
1、 差旅費范圍：指銷售人員在自己所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)出差或接受領(lǐng)導(dǎo)指派到其它區(qū)域出差所產(chǎn)生的長途通費、住宿費、誤餐補貼、電話費、市內(nèi)交通費五項費用合計。
2、 五項費用標準如下
a) 住宿費標準：
b) 誤餐補貼標準
c)電話費標準
d)市內(nèi)交通費標準
e)長途交通費：指在所負責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)，從一個縣到相鄰的縣或其它地區(qū)所產(chǎn)生的交通費用，銷售總監(jiān)以下級別人員可選擇交通工具為火車硬臥、輪船三等艙、動車二等座、高鐵二等座、汽車。以實際電腦票為準進行報銷。訂票費用和退票費用公司不予以報銷。
3、 城市類別劃分標準：
4、 銷售人員差旅費用的報銷必須在標準范圍內(nèi)據(jù)實報銷，按照紛享銷客軟件考勤定位所確定的路線進行審核。
5
、 “出差”的界定：區(qū)域經(jīng)理以上級別人員出差指離開家庭所在地工作，各級人員在界定的“出差”范
疇內(nèi)可享受差旅費報銷。所有人員在家庭所在地和公司本部不予報銷住宿費、誤餐補貼。
6、 公司組織會議期間統(tǒng)一安排住宿、就餐的，各級銷售人員不享受上述差旅報銷。
7、 上午起程為整天，下午起程為半天；返回上午到，為半天，下午到，為整天。（注：上午為0：00—12：
00，下午為12：00—24：00）。
8、 上下級協(xié)同兩人出差，只按上級住宿標準核銷，補助按個人對應(yīng)標準分別核銷。 9、 報銷要求：
a) 電話費憑發(fā)票在標準內(nèi)實報實銷，24小時必須開機，若有違反，取消當(dāng)月手機話費補助。手機報銷號碼如有更換，及時報銷售服務(wù)部及財務(wù)部備案。手機報銷發(fā)票號碼必須與實際使用號碼一致。
b) 索取的發(fā)票及填寫的報銷單，不得漏項、涂改，大小寫金額須相符，票據(jù)印章（財務(wù)專用章）須清晰，整潔。
c) 無日期的車票，要在車票上注明日期、出發(fā)地及到達地。
d) 報銷時，按要求認真填寫差旅費報銷單，所附單據(jù)一定要粘貼平整、規(guī)范，并按公司規(guī)定人員簽字方可報銷。
e) 審核中發(fā)現(xiàn)虛報費用的，直接扣除不予以補報，并視同情節(jié)輕重進行處罰。
10、
報銷時間：
a) 本部人員在出差返回后，應(yīng)在一周內(nèi)進行差旅費用報銷。
b) 銷售人員出差費用報銷，按自然整月計算（每月1日至月末）費用。出差人員在出差結(jié)束后，應(yīng)于每月5日前把上月相關(guān)出差票據(jù)按照財務(wù)要求進行粘貼，交給指定人員。內(nèi)勤、財務(wù)部按照規(guī)定要求審核并提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，財務(wù)部在當(dāng)月10號日前以轉(zhuǎn)賬形式支付。 c) 出差人員超出報銷規(guī)定時間一個月未提報報銷資料的，公司不予報銷。
d) 因陪同公司客戶外出或其他特殊情況差旅費用超支或超規(guī)格乘坐交通工具的， 必須事先征得營銷中心總經(jīng)理批準。
六、 紛享銷客軟件管理
適用范圍：
適用于公司銷售部以及與銷售相關(guān)的服務(wù)部門。 2
使用管理規(guī)定： 2.1 工作日志：
2.1.1 要求所有銷售人員將當(dāng)天的客戶實際拜訪情況、新客戶開發(fā)進展情況，以及遇到的問題和困難在每天下午6點后通過紛享銷客軟件中工作日志項進行提報；
2.1.2 第一天結(jié)束后在工作日志中提報第二天的工作計劃、工作目標和需要幫助的內(nèi)容等。 2.1.3 工作日志中心得體會部分，要求提出自己的想法，對公司的建議，同時可以寫出超出工作范圍的建議。
2.1.4 工作日志填寫完畢后，選擇直接領(lǐng)導(dǎo)作為點評人，要求直接領(lǐng)導(dǎo)每天都下屬的工作日志進
行點評。公司將對每月日志評選出五名優(yōu)秀的進行表揚獎勵，對做的不好的進行批評。
2.2 外勤簽到：
2.2.1 銷售人員簽到采用每天兩次簽到的形式，每天早上八點之前和下午六點之后在自己所在位置通過軟件進行簽到，公司將按照此簽到作為業(yè)務(wù)人員考勤記錄，若沒有簽到，視為當(dāng)天沒有出勤。
2.2.2 在每天客戶拜訪以及新客戶開發(fā)的時候，要求將客戶相應(yīng)照片進行上傳，現(xiàn)場簽到，并填寫新老客戶的工作跟進進度。
2.3 發(fā)審批：
2.3.1 所有文件審批工作都在軟件中進行，后期不再進行紙質(zhì)文件提報
2.3.2 審批要求只能選擇直接領(lǐng)導(dǎo)作為審批人，出現(xiàn)審批層級較多時，采取層層上報的方式進行審批。
3
獎罰規(guī)定：
3.1 工作日志要求每天都要提報，直屬領(lǐng)導(dǎo)需在當(dāng)天點評日志，每漏寫或漏點評一次將給于50元處罰；
3.2 公司每月將對每天日志評選出五名優(yōu)秀的進行獎勵100元/人次，對做的不好的進行批評。 3.3 銷售人員每天簽到制度嚴格按照上述規(guī)定執(zhí)行，對于沒有簽到的人員按照當(dāng)天考勤缺勤處理； 3.4 新老客戶拜訪過程中必須進行外勤簽到，如果沒有外勤簽到記錄，按照當(dāng)天沒有出勤處理，不再發(fā)放當(dāng)天出差補助及不再報銷當(dāng)天發(fā)生費用；
3.5 所有審批過程要求不能超過1個小時，超過一個小時的審批將給于相關(guān)審批人員50元/次的負激勵。
七、其它規(guī)定
1、 本制度涉及到費用報銷票據(jù)規(guī)范要求的，同時執(zhí)行集團財務(wù)制度的相關(guān)規(guī)定。 2、 本制度解釋權(quán)在營銷中心，每年12月份組織修訂，如無修訂，則執(zhí)行本制度。 3、 本制度自2015年8月1日開始執(zhí)行。
銷售部日常行為管理制度
一、 總則
1、目的：為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人
員的業(yè)務(wù)活動制度化，特制定本規(guī)定。
2、適用范圍：凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本制度所 規(guī)范的體制管理。
3、權(quán)責(zé)單位：銷售部負責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作；總經(jīng)理負
責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準工作。
二、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理規(guī)定外，應(yīng)職守下列工作職責(zé)：
1、部門主管
（1）、負責(zé)推動完成銷售目標。
（2）、執(zhí)行公司所交辦的各種事項。
（3）、督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
（4）、控制產(chǎn)品銷售的應(yīng)收賬款。
（5）、控制銷售部門的經(jīng)費和預(yù)算。
（6）、隨時審核銷售人員各項報表、單據(jù)。
（7）、按時向上級呈報：產(chǎn)品銷售報告、收款報告、銷售日報告、考勤報表。
（8）、定期拜訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售效果及信用狀況。
2、銷售人員
（1）基本事項
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不 得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶的招待，不得于工作時間內(nèi)酗酒。
D、不得有挪用公-款的行為。
E、遵守公司規(guī)定，有經(jīng)驗銷售人員幫助和指導(dǎo)新銷售人員完成日常工作。
（2）銷售事項
A、向客戶描述公司產(chǎn)品功能、優(yōu)勢特點、價格的說明。
B、客戶抱怨的處理，催收貨款。
C、定期拜訪客戶，收集并記錄下列信息：對產(chǎn)品的反應(yīng)，對價格的反應(yīng)， 客戶需求，客戶對競爭產(chǎn)品的反應(yīng)、評價及銷售狀況。
D、整理各項銷售資料，即時填寫《客戶拜訪記錄表》和《客戶資料登記卡》。
（3）、貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、產(chǎn)品不符合客戶需求可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
三、工作規(guī)定
1、 銷售計劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，主管核定后，按計劃執(zhí)行。
2、作業(yè)計劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，主管核準后實施。
3、客戶管理
銷售人員即時填寫《客戶資料登記卡》，將客戶資料詳細錄入客戶管理系統(tǒng)。
4、銷售工作日報表
（1）、銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》和《客戶拜訪資料登記表》。
（2）、《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，交于主管查看。
5、月收款實績表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈報主管核實，作為績效評核，賬款收取審核與對策的依據(jù)。
（1）、產(chǎn)品銷售一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。
（2）、如有贈品亦須依照本公司的規(guī)定辦理。
6、銷售管理
（1）、銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售、催收貨款等工作。
（2）、銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶考核的責(zé)任。
（3）、產(chǎn)品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；產(chǎn)品本身存在技術(shù)問題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
7、收款管理
（1）、銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。
（2）、銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（3）、所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。
（4）、未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償?shù)呢?zé)任。
8、貨款回收：銷售人員應(yīng)貨款回收事宜負責(zé)，回收貨款必須遵守下列規(guī)定：
(1).在受理合同簽訂或提出方案和報價時，應(yīng)與對方談妥付款條件。
(2).產(chǎn)品售出或?qū)嵤┩瓿珊罅⒓刺岢銮蹇顔�，付款日向客戶提出催款通知�?/p>
(3).經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對方如期付款。
9、無法收款時的賠償：當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時，負責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度，作為賠償。
10、不良債權(quán)的處理：交貨后六個月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應(yīng)由負責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項的15%金額，賠償給公司。但是，前項規(guī)定實施后的兩個月以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則賠償金的2/3應(yīng)退還給負責(zé)人員。
11、事前調(diào)查：從事銷售業(yè)務(wù)人員，對于對方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)。
12、嚴格遵守產(chǎn)品價格及交貨期。在銷售產(chǎn)品時，除了遵守公司規(guī)定的售價及交付實施外，也應(yīng)確實遵守：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。
13、合同簽訂：如前述條件已具備，應(yīng)將客戶需求書、報價單、實施方案、及
合同等資料，一起提出給所屬的主管。
14、免費追加產(chǎn)品：產(chǎn)品銷售和實施后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費追加產(chǎn)品或功能的情況，必須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。
15、銷售價格表：銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。經(jīng)過公司許可借出的資料，也應(yīng)迅速設(shè)法收回。
16、宣傳資料：產(chǎn)品配套的宣傳冊和彩頁等必要資料，必須慎選對象后發(fā)放。
17、回扣的范圍：客戶回扣必須以簽約或交貨方為主，發(fā)票金額內(nèi)的回扣須扣
除增值稅，客戶尾款結(jié)清后結(jié)算回扣，轉(zhuǎn)賬到客戶方通過手機短信或QQ所指定的銀行賬戶，國營機構(gòu)和政府公務(wù)人員回扣不予認可。
18、產(chǎn)品退貨：當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨的情況，應(yīng)立即將對方的憑證資料提交給部門負責(zé)人，并待公司裁決同意退貨時，方可退貨。如果事情的責(zé)任須歸屬該負責(zé)人，則須從該負責(zé)人的薪資中扣除差旅費、招待費及其他相關(guān)的費用，
以作為對公司的賠償。
19、產(chǎn)品售后的折扣：如產(chǎn)品賣出或?qū)嵤┖�，貨款被打折，�?yīng)將對方的相關(guān)資料連同合同，訂單等提交給所上司。不管被打折扣是事出何因，負責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項給公司，作為賠償。
20、實施技術(shù)人員的派遣：關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時，須事先向所屬主管請示，取得許可，并填寫派遣委托書方可派遣。
四、工作移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
1、銷售單位主管
（1）移交事項：財產(chǎn)清冊，公文檔案，銷售帳務(wù)，貨品及用品盤點，客戶送貨單簽收聯(lián)清點，已收未繳貨款結(jié)余，領(lǐng)用、借用之公物，其他。（2）注意事項：銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽寫《移交報告》；交接報告的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽寫《移交報告》
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銷售主管的職責(zé)描述05-07
銷售主管薪酬制度05-18