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房產(chǎn)銷售員工激勵(lì)方案
銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，銷售人員流失率總是非常高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看干多少活、很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，以不求吃好只求吃飽的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作。因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”能勝，同時(shí)在“閑時(shí)”不閑，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)，這是非常重要的問(wèn)題。
要解決這一問(wèn)題，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要根據(jù)自身所處實(shí)際情況，選擇合適的激勵(lì)手法。
情況一，市場(chǎng)蕭條，樓盤(pán)品質(zhì)知名度較弱，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。需要用人力去打開(kāi)市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性。
情況二，市場(chǎng)逐步恢復(fù)熱度，品牌品質(zhì)開(kāi)始深入人心，項(xiàng)目開(kāi)始得到認(rèn)可，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開(kāi)始影響銷售的結(jié)果，傭金比例可以開(kāi)始下調(diào)，并且對(duì)銷售人員的要求逐步提高。
銷售人員的考核機(jī)制，在房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境不景氣的前提下，懲罰方面應(yīng)從抓日常管理為主如：案場(chǎng)紀(jì)律、接待禮儀、辦公環(huán)境衛(wèi)生等方面。工作重點(diǎn)應(yīng)放在調(diào)動(dòng)銷售人員積極性及激勵(lì)銷售人員提高業(yè)績(jī)方面著手。
激勵(lì)方面主要有以下幾點(diǎn)：
1、金錢激勵(lì)
提高銷售人員底薪待遇、加大傭金比例可以極大地調(diào)動(dòng)房屋銷售人員的積極性和主動(dòng)性，煥發(fā)他們的售樓熱情。（在固有傭金基礎(chǔ)上可以增設(shè)每月首個(gè)開(kāi)單獎(jiǎng)勵(lì)、月銷售冠獎(jiǎng)勵(lì)、季銷冠獎(jiǎng)勵(lì)、年銷冠獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額幾百至幾千不等，以現(xiàn)金形式當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)效果更好）對(duì)有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲得高額的報(bào)酬，企業(yè)可以憑此吸引來(lái)更多的優(yōu)秀銷售人才。銷售人員保證穩(wěn)定豐厚的收獲時(shí)會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長(zhǎng)期留在企業(yè)工作，形成企業(yè)穩(wěn)定的銷售班底。
2、精神激勵(lì)
任何銷售人員都希望得到企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)的承認(rèn)和贊同。對(duì)于那些為企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)（例如銷售人員利用自身的社會(huì)關(guān)系促進(jìn)銷售的如：組織團(tuán)購(gòu)等），這樣既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標(biāo)。
精神激勵(lì)方面常見(jiàn)的方法有通過(guò)會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表?yè)P(yáng)的內(nèi)容來(lái)看，可以不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳禮儀獎(jiǎng)等等。
3團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠增進(jìn)銷售人員之間的配合，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。召開(kāi)定期的工作會(huì)議和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。提倡團(tuán)隊(duì)合作，積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如體育活動(dòng)、聚餐等。
總而言之，銷售人員的激勵(lì)，即要正確引導(dǎo)銷售人員的工作方式方向的同時(shí)，又要通過(guò)有效的金錢激勵(lì)、精神激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和激發(fā)銷售人員潛力打造良好的工作環(huán)境。
以上是對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下如何激勵(lì)銷售人員淺談，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
地產(chǎn)公司激勵(lì)方案
第一章 總 則
第一條 對(duì)項(xiàng)目公司進(jìn)行業(yè)績(jī)考核及激勵(lì)的目的
項(xiàng)目公司員工的薪酬包括工資、補(bǔ)貼、項(xiàng)目獎(jiǎng)金及福利。對(duì)項(xiàng)目公司員工根據(jù)項(xiàng)目考核結(jié)果發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)工作的積極性，使其努力推動(dòng)項(xiàng)目按計(jì)劃順利實(shí)施。
第二條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金提取的前提
在項(xiàng)目當(dāng)期交房并實(shí)現(xiàn)85%及以上銷售的情況下，根據(jù)項(xiàng)目考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放（分期開(kāi)發(fā)的情況下每期分別計(jì)算）。
第三條 項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度的計(jì)算
項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目稅前利潤(rùn)×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)×考核系數(shù)
第四條 適用范圍
本激勵(lì)辦法適用于項(xiàng)目公司全體人員，但不包含營(yíng)銷人員。
第二章 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度的確定
第五條 工程量法
（一）總述
工程量法即根據(jù)完成的工程量，如建安投資額或建筑面積，結(jié)合項(xiàng)目具體情況及考核情況，乘以一定系數(shù)提取獎(jiǎng)金額度，適用于持有型開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的激勵(lì)。
（二）獎(jiǎng)金總額度的確定
項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度=目標(biāo)建安成本（調(diào)整后）×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)×考核系數(shù) 或 =項(xiàng)目總建筑面積×獎(jiǎng)勵(lì)因子×考核系數(shù)
注：目標(biāo)投資額為調(diào)整后的目標(biāo)投資額，實(shí)際投資超出調(diào)整后的目標(biāo)成本的部分不計(jì)入獎(jiǎng)金提取的基數(shù)。
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（三）獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)（獎(jiǎng)勵(lì)因子）
根據(jù)工程量法確定的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)可取1.25%，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行調(diào)整。
第六條 稅前利潤(rùn)法
（一）總述
利潤(rùn)法即根據(jù)項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)的稅前利潤(rùn)，結(jié)合項(xiàng)目具體情況及項(xiàng)目公司考核情況，提取一定比例獎(jiǎng)金額度，適用于銷售型開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的激勵(lì)。
（二）獎(jiǎng)金總額度的確定
項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目稅前利潤(rùn)×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)×考核系數(shù)
項(xiàng)目稅前利潤(rùn)：項(xiàng)目結(jié)算后實(shí)際完成的稅前利潤(rùn)總額（所得稅及土地增值稅清算前利潤(rùn)）；
（三）獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)
獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)一般可取2%，但各項(xiàng)目要根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，包括項(xiàng)目目標(biāo)稅前利潤(rùn)率、項(xiàng)目規(guī)模、管理復(fù)雜性、項(xiàng)目周期等因素的不同，進(jìn)行調(diào)整。
第七條 項(xiàng)目稅前利潤(rùn)提取基數(shù)的調(diào)整
為剔除重大市場(chǎng)因素對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)的影響，對(duì)作為提取基數(shù)的項(xiàng)目稅前利潤(rùn)要進(jìn)行調(diào)整，以充分反應(yīng)項(xiàng)目公司努力的真實(shí)成果，保證激勵(lì)的科學(xué)性和有效性。
剔除市場(chǎng)因素的主要辦法是剔除土地價(jià)格變動(dòng)對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目利潤(rùn)的影響。 提成基數(shù)＝實(shí)際稅前利潤(rùn)－（土地調(diào)整后價(jià)格－土地實(shí)際成本）
有兩種具體的操作方法，分別是地價(jià)參考法和土地估價(jià)法。
地價(jià)參考法即在項(xiàng)目銷售期間，在條件允許的情況下，參考項(xiàng)目周圍地域的地價(jià)拍賣情況對(duì)目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行調(diào)整。土地估計(jì)法是在項(xiàng)目臨近結(jié)束時(shí)，聘請(qǐng)專業(yè)的土地評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目土地價(jià)格進(jìn)行評(píng)估。
上述兩種方法可根據(jù)具體情況進(jìn)行選用，在周邊有類似項(xiàng)目用地拍賣的情況下，應(yīng)優(yōu)先選用地價(jià)參考法。
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第三章 業(yè)績(jī)考核
第八條 項(xiàng)目公司業(yè)績(jī)考核的周期
對(duì)項(xiàng)目公司的業(yè)績(jī)考核包括季度考核及項(xiàng)目終期業(yè)績(jī)考核（分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目每期結(jié)束后進(jìn)行終期考核）。項(xiàng)目公司項(xiàng)目終期業(yè)績(jī)考核的結(jié)果確定項(xiàng)目公司的考核系數(shù)，從而影響項(xiàng)目公司的總獎(jiǎng)金額度。項(xiàng)目公司季度考核決定項(xiàng)目公司半年度及年終獎(jiǎng)金的發(fā)放。
第九條 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
1．項(xiàng)目終期業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
2．項(xiàng)目季度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
項(xiàng)目半年度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)為項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃完成情況。
第十條 考核系數(shù)
根據(jù)項(xiàng)目公司終期業(yè)績(jī)考核結(jié)果，確定項(xiàng)目公司的績(jī)效考核系數(shù)，此系數(shù)影響項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度。
第十一條 部門(mén)及人員的績(jī)效考核
項(xiàng)目公司各部門(mén)及人員的績(jī)效考核參見(jiàn)《永泰地產(chǎn)績(jī)效管理制度》。
第四章 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金的發(fā)放
第十二條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度的分配
（一）分配的原則
項(xiàng)目公司的項(xiàng)目獎(jiǎng)金對(duì)項(xiàng)目公司全體人員（不包括營(yíng)銷人員）進(jìn)行分配，但分配中應(yīng)考慮各崗位對(duì)項(xiàng)目公司貢獻(xiàn)的大小，根據(jù)崗位價(jià)值確定的獎(jiǎng)金系數(shù)進(jìn)行分配。
（二）項(xiàng)目公司高管的獎(jiǎng)金分配比例
項(xiàng)目公司高層管理人員（包括項(xiàng)目公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理）的獎(jiǎng)金分配比例為0.3-0.45（一般2名高管可取0.32，3名高管取0.4），由北京公司績(jī)效委員會(huì)確定。
高層獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度×高層獎(jiǎng)金比例 員工獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度×（1-高層獎(jiǎng)金比例） （三）項(xiàng)目公司高層管理人員獎(jiǎng)金額度的計(jì)算 總經(jīng)理（副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理）獎(jiǎng)金額度=
高層獎(jiǎng)金額度×高層個(gè)人獎(jiǎng)金系數(shù)×在任時(shí)間/ Σ總經(jīng)理（副總、總助）獎(jiǎng)金系數(shù)×在任時(shí)間
項(xiàng)目高層管理人員的個(gè)人獎(jiǎng)金悉數(shù)反應(yīng)了高層管理人員對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)度的不同，總經(jīng)理為1.0，副總經(jīng)理為0.6，總經(jīng)理助理為0.4；
績(jī)效系數(shù)反應(yīng)了對(duì)個(gè)人的綜合績(jī)效評(píng)價(jià)（個(gè)人及組織），詳見(jiàn)《績(jī)效系數(shù)表》；
在任時(shí)間為實(shí)際在項(xiàng)目任職時(shí)間。
（四）項(xiàng)目公司員工（含部門(mén)經(jīng)理）獎(jiǎng)金額度的計(jì)算 員工獎(jiǎng)金額度=
全體員工獎(jiǎng)金額度×員工個(gè)人月工資×員工個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)×考核系數(shù)×在任時(shí)間/ Σ員工個(gè)人月工資×員工個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)×考核系數(shù)×在任時(shí)間 員工個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)，根據(jù)各崗位的對(duì)項(xiàng)目公司的貢獻(xiàn)度的不同而確定，詳見(jiàn)《項(xiàng)目公司員工獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)表》； 績(jī)效系數(shù)見(jiàn)《績(jī)效系數(shù)表》； 在任時(shí)間為實(shí)際在項(xiàng)目任職時(shí)間。
第十三條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金發(fā)放的時(shí)間
項(xiàng)目公司的項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度及個(gè)人獎(jiǎng)金原則上在每期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目交房且結(jié)算后，按上述規(guī)定確定并發(fā)放，項(xiàng)目公司可根據(jù)項(xiàng)目具體情況，提取一定比例的獎(jiǎng)金在半年或年度預(yù)發(fā)，該額度不得超過(guò)項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額度的20%，并從相應(yīng)的項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度中扣除。
為保證工程質(zhì)量，項(xiàng)目人員的項(xiàng)目獎(jiǎng)金將預(yù)留一定比例作為項(xiàng)目質(zhì)保金，在交房后的2年內(nèi)發(fā)放。質(zhì)保期內(nèi)若項(xiàng)目沒(méi)有出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，客戶對(duì)房屋質(zhì)量投訴率低于15%的情況下，該期項(xiàng)目質(zhì)保金全額發(fā)放。
項(xiàng)目公司人員獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間表
第十四條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金發(fā)放的審批
項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度的提取及高管獎(jiǎng)金的發(fā)放由北京公司績(jī)效委員會(huì)批準(zhǔn)，項(xiàng)目公司其他人員獎(jiǎng)金的發(fā)放由項(xiàng)目公司總經(jīng)理確定。
第五章 附則
(一) (二)
本制度修訂權(quán)在永泰地產(chǎn)績(jī)效管理委員會(huì)，解釋權(quán)在人力資源部。 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行。
附表1：項(xiàng)目公司個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)表
項(xiàng)目公司個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)是在個(gè)人基本月薪的基礎(chǔ)上對(duì)獎(jiǎng)金分配比例的調(diào)整，反映了各崗位對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)度的不同。
個(gè)人獎(jiǎng)金額度=總獎(jiǎng)金額度×個(gè)人基本月薪×獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)/Σ個(gè)人基本月薪×獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)
附表2：績(jī)效系數(shù)表
如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷售人員
我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。 我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺(jué)得干的多，拿的少。
我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。
我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。
我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。
這些問(wèn)題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒(méi)有作過(guò)專門(mén)的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動(dòng)率保守估計(jì)不會(huì)低于30%。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。
要解決這一問(wèn)題，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。
打土豪，分田地，如何分?銷售人員如何激勵(lì)?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過(guò)于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問(wèn)題。
從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來(lái)看，總的來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。
階段一，市場(chǎng)不成熟階段。樓盤(pán)品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性�；蛘呤袌�(chǎng)化開(kāi)發(fā)程度嚴(yán)重不足，或者供大于求。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開(kāi)市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“低底薪+高傭金”為典型。
階段二，市場(chǎng)逐步規(guī)范階段。有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開(kāi)始深入人心，好的項(xiàng)目開(kāi)始得到認(rèn)可，消費(fèi)者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。于是，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開(kāi)始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開(kāi)始下調(diào)，對(duì)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。
階段三，市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤(rùn)處于社會(huì)全行業(yè)平均利潤(rùn)水平。對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的定位開(kāi)始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)中密不可分的一部分。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員更傾向于“高底薪+相對(duì)低的傭金”或者直接采用相對(duì)固定的年薪制。目前，國(guó)外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪+低傭金”者居多。
在這三個(gè)階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵(lì)方式：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”。現(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對(duì)于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵(lì)手段，需要先認(rèn)清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢(shì)。
總的來(lái)說(shuō)，目前對(duì)于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這部分人才可以采用高底薪低提成或固定年薪制。 無(wú)論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評(píng)估銷售人員在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷過(guò)程中的勞動(dòng)價(jià)值。
正略鈞策曾經(jīng)為國(guó)內(nèi)某著名房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)提供銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的管理咨詢。在這家企業(yè)，除了面臨著我們?cè)诒疚囊婚_(kāi)始提到的諸多問(wèn)題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業(yè)績(jī)低，整體素質(zhì)和學(xué)歷水平偏低，這一點(diǎn)在地市級(jí)的項(xiàng)目公司表現(xiàn)得尤其突出，無(wú)法適應(yīng)集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展需要等問(wèn)題�；谶@些癥狀，正略鈞策從以下幾個(gè)方面提出了綜合的解決方案：
首先，建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系。改變?cè)瓉?lái)只看銷售額的單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等各個(gè)方面對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷售人員純粹為了提高個(gè)人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭(zhēng)奪客戶等問(wèn)題。
其次，確保留住核心銷售人才。在對(duì)普通銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，仍然采用了相對(duì)高的獎(jiǎng)金比例。但同時(shí)，正略鈞策設(shè)計(jì)了多重激勵(lì)方式，銷售人員按級(jí)別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵(lì)和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵(lì)之外，還從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績(jī)反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，避免過(guò)度流動(dòng)。
再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對(duì)現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷售人員中長(zhǎng)期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。
如何培育能吸引和留住良禽的吉木良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
一、精神激勵(lì)
俗話說(shuō)，樹(shù)活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對(duì)房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見(jiàn)端倪。過(guò)去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”、“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問(wèn)”。
對(duì)于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標(biāo)。
2015年，三里屯SOHO逆勢(shì)開(kāi)盤(pán)之前，SOHO中國(guó)給銷售部門(mén)的任務(wù)是要超過(guò)10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹(博客)在給銷售人員開(kāi)盤(pán)前的動(dòng)員會(huì)上講，
如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開(kāi)盤(pán)的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說(shuō)，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。
除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見(jiàn)的措施還有通過(guò)會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，通過(guò)發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表?yè)P(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表?yè)P(yáng)的內(nèi)容來(lái)看，可以不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(jiǎng)(對(duì)客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(jiǎng)(禮儀態(tài)度得體)等等。
二、發(fā)展激勵(lì)
在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專門(mén)設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問(wèn)-中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-首席置業(yè)顧問(wèn);營(yíng)銷專業(yè)線：中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-策劃師-中級(jí)策劃師-高級(jí)策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)-銷售主管-銷售經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問(wèn)的多條發(fā)展通道。
其中，普通置業(yè)顧問(wèn)擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評(píng)分在良好及以上，可以晉升為中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)。中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售工作之外，將參與銷售案場(chǎng)管理，對(duì)營(yíng)銷調(diào)研、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和營(yíng)銷推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)除了銷售之外的營(yíng)銷策劃和管理技能。
中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)如果連續(xù)2年年度考核綜合評(píng)分為良好或1年年度考核綜合評(píng)分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問(wèn)將負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查的方向和思路;參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位;參與專業(yè)人員招聘。
如果中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場(chǎng)調(diào)查和研究、參與制定各類營(yíng)銷策劃方案的機(jī)會(huì)。在積累了2年及以上營(yíng)銷策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司年度考核綜合評(píng)分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級(jí)策劃師。中級(jí)策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專業(yè)建議。首席策劃師作為營(yíng)銷專業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的營(yíng)銷理念、經(jīng)典營(yíng)銷策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫(xiě)和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路;參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策;對(duì)策劃方案和品牌推廣方案等營(yíng)銷方案進(jìn)行專業(yè)把關(guān)等。
除了專業(yè)的銷售和營(yíng)銷線，中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)還可以向管理線發(fā)展。銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營(yíng)銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營(yíng)銷副總X，在他自立門(mén)戶離開(kāi)之后，營(yíng)銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚?qǐng)的營(yíng)銷高手，(世界財(cái)經(jīng)報(bào)道http://ad.oh100.com)有從外地聘請(qǐng)的全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過(guò)
去了，營(yíng)銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)X的員工，也在一代一代“傳說(shuō)”著五年前的一些故事。最受大家津津樂(lè)道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和-諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。
良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營(yíng)銷總監(jiān)通過(guò)如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面下工夫：
- 召開(kāi)定期的工作會(huì)議和和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。
- 有意識(shí)地利用不同房地產(chǎn)樓盤(pán)銷售團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。
- 積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。
- 宣傳 “團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤(pán)銷售愿景的重要條件和銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
- 在銷售人員激勵(lì)上，建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制。
經(jīng)過(guò)半年的調(diào)整，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)爆發(fā)出多年不見(jiàn)的勃勃生機(jī)。過(guò)去已經(jīng)離開(kāi)的部分策劃和銷售人員又再度回到這個(gè)團(tuán)隊(duì)。
總而言之，銷售人員的激勵(lì)，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時(shí)作好分田地的“硬”工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作方向。同時(shí)，通過(guò)有效的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和發(fā)展銷售人員打造良好的“軟”環(huán)境。
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