銷售員工激勵(lì)方案
一、目的
1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動(dòng)銷售的局面，進(jìn)而提升哈氟龍?jiān)谛袠I(yè)里的品牌知名度，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。
2、增加銷售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。
3、培養(yǎng)銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。
二、原則
1、實(shí)事求是原則：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。
2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。
3、公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。
2、基本工資每月定額發(fā)放。
3、銷售人員可以獲得的績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)*績(jī)效系數(shù)（績(jī)效系數(shù)范圍為0-
2），每月發(fā)放。
4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：
（1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護(hù)提成，銷售提成=（新開發(fā)客戶當(dāng)年?duì)I業(yè)額*新開發(fā)客戶提成比例+現(xiàn)有客戶營(yíng)業(yè)額*現(xiàn)有客戶提成比例）*提成系數(shù)（提成系數(shù)范圍為0.7-1.3），營(yíng)業(yè)額以客戶已付款到公司帳號(hào)為準(zhǔn)。
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（2）只有銷售人員已經(jīng)開始維護(hù)部分現(xiàn)有客戶，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶提成考核。
（3）銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：此項(xiàng)待定。
（4）獎(jiǎng)勵(lì)薪資在每年財(cái)政年度的結(jié)束（12月份為當(dāng)年財(cái)政年度最后一個(gè)月）之后一個(gè)月之內(nèi)發(fā)放。
5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資部分由銷售部承擔(dān)。
四、銷售費(fèi)用定義（此項(xiàng)待定）
銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（但市場(chǎng)推廣、展會(huì)費(fèi)用及客戶傭金除外）。
五、績(jī)效工資計(jì)算方法
1、績(jī)效工資基數(shù)為800元；
2、績(jī)效系數(shù)達(dá)成如下：
（1）如果當(dāng)月新客戶拜訪數(shù)量達(dá)到15個(gè)或以上，則該項(xiàng)系數(shù)最高可得0.8分，但數(shù)量在8個(gè)以下，則系數(shù)得分將為0。如有客戶重復(fù)拜訪，在計(jì)數(shù)時(shí)可以增加0.5個(gè)每次，但同一個(gè)客戶增加部分最高不超過1個(gè)。
（2）如果簽約新客戶第一個(gè)月訂單達(dá)到400平方，則系數(shù)可得0.5分；如果訂單沒達(dá)到400平方，則系數(shù)只可得0.25分；另外，該項(xiàng)系數(shù)最高可得1分。
（3）如果當(dāng)月缺勤天數(shù)不大于1天的（調(diào)休除外），則該項(xiàng)系數(shù)可得0.1分，否則為0。
（4）如果當(dāng)月銷售工作報(bào)告上交及時(shí)，并且銷售會(huì)議時(shí)較好地完成相應(yīng)工作的，則該項(xiàng)系數(shù)可得0.1分，否則為0。
（5）如果銷售人員連續(xù)3個(gè)月某一項(xiàng)系數(shù)得分為0的，則公司取消該員工當(dāng)年的績(jī)效工資享受資格（第2項(xiàng)簽約新客戶系數(shù)除外）。
五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法
1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)
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（1）在新客戶第一個(gè)訂單的當(dāng)月起開始算，連續(xù)12個(gè)月之內(nèi)均為新客戶，提成比例為1.5%。
（2）新客戶從第13個(gè)月開始至第36個(gè)月止為現(xiàn)有客戶，提成比例為0.6%。
（3）每個(gè)銷售人員的新簽約客戶營(yíng)業(yè)額任務(wù)為200萬元每年。
（4）提成系數(shù)基數(shù)為1。
（5）如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達(dá)到150%或以上，則系數(shù)可增加0.15；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率只達(dá)到50%以下，則系數(shù)得減少0.15。
（6）如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1；如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的150%或以上，則系數(shù)可增加0.15；如果現(xiàn)有客戶銷售額只達(dá)到去年的80%以下或客戶丟失率達(dá)到20%或客戶丟失數(shù)量達(dá)到2個(gè)的，則系數(shù)得減少0.15。
（7）如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到90%或以上的，則系數(shù)可增加0.1；如果其回款率未達(dá)到70%，則系數(shù)得減少0.1。
2、注意事項(xiàng)
（1）公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場(chǎng)前期工作的主要客戶的訂單，將不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績(jī)考核。但公司交由銷售人員跟單時(shí)，銷售人員可以享有0.2%的提成比例。
（2）公司會(huì)給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價(jià)格區(qū)間，當(dāng)一個(gè)客戶能接受的價(jià)格偏離公司的價(jià)格區(qū)間太大時(shí)，但銷售人員和公司均考慮到客戶的資信、用量、影響力等原因同意接受時(shí)，則銷售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。
（3）客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù)6個(gè)月或以上不再訂購(gòu)公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。
（4）因老客戶的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該新客戶臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負(fù)責(zé)人所有。臨時(shí)訂單結(jié)束之后，所在區(qū)域銷售人員享有該客戶后續(xù)的管理和銷售額。
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六、其他規(guī)定
1、當(dāng)年年度結(jié)算截止日為12月底。
2、績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資個(gè)人所得稅員工自理，公司代扣。
3、銷售人員對(duì)自己的薪酬必須保密。
4、因銷售人員違規(guī)或違法而被公司開除的，公司將取消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
5、如果銷售人員提前一個(gè)月提出辭職并完成交接工作，或者如果公司辭退的，或者因違反公司相關(guān)制度規(guī)定進(jìn)行銷售人員更換的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已經(jīng)核算但未發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
6、 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
七、附則
1、本方案的解釋權(quán)屬于公司銷售部。
2、本方案將會(huì)隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或修改。
3、本方案自2015年7月1日起開始執(zhí)行。
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案
為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激-情。
針對(duì)以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：
1、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì)，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同；
2、成就感激勵(lì)：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會(huì)議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)；
3、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵(lì)方案如下：
一、集體早會(huì)：作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每周必須有一次集體的早會(huì)，而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題，那就是激勵(lì)，在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有：
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(cuò)(手語)》。
2、團(tuán)隊(duì)游戲：抓住機(jī)遇等。
3、愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。
二、部門早會(huì)：部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(同上)
2、團(tuán)隊(duì)游戲：參見附件《團(tuán)隊(duì)游戲》
3、讀勵(lì)志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）
4、部門口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào)，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn)：《拿出你的激-情》
四、PK：把競(jìng)賽范圍引入日常銷售工作中，在各個(gè)部門之間，在員工之間開展競(jìng)賽。
五、成立精英俱樂部：把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。
六、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng)，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效
數(shù)據(jù)錄入量等，周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì)，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。 注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，PK、精英俱樂部、和獎(jiǎng)勵(lì)見實(shí)施細(xì)則。
銷售人員銷售激勵(lì)管理方案
第一章 總則
第一條 為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，
特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。
第二條 本方案堅(jiān)持公開、公正、公平與多勞多得的原則。
第三條 本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服務(wù)員工，以下簡(jiǎn)
稱銷售員工。
第四條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績(jī)效工資、銷售獎(jiǎng)金、公司年終獎(jiǎng)四
部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見《銷售員工薪酬構(gòu)成表》（附表一）
第五條 員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績(jī)效工資構(gòu)成，基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的
50%�；竟べY用來保障銷售員工基本生活，根據(jù)員工的職務(wù)等級(jí)按照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工資的相關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。
第六條 績(jī)效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%。績(jī)效工資與員工的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤，
用來考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況�？�(jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，月度績(jī)效工資占考核工資的20%，年度績(jī)效工資占考核工資總額的80%。月度績(jī)效工資按照員工月度績(jī)效考核成果按月發(fā)放，年度績(jī)效工資按照員工年度績(jī)效考核成果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。員工績(jī)效考核和績(jī)效工資的相關(guān)規(guī)定參見公司考核制度和薪酬管理制度。
第七條 當(dāng)銷售員工績(jī)效考核成績(jī)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷售量任務(wù)和回款任
務(wù)時(shí)，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。銷售員工的銷售獎(jiǎng)金管理 1
依照本方案執(zhí)行。
第八條 公司根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎(jiǎng)金。公司年終獎(jiǎng)的相
關(guān)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。
第二章 銷售任務(wù)確定
第九條 每年12月份，市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和去年銷售統(tǒng)計(jì)，確定下一年的
事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)可以依據(jù)《銷售預(yù)測(cè)模型》（附表二）進(jìn)行，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測(cè)值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售預(yù)測(cè)值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績(jī)要求對(duì)預(yù)測(cè)值進(jìn)行適度調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。
第十條 市場(chǎng)部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷售員工充分溝
通基礎(chǔ)上確定每個(gè)銷售員工的業(yè)績(jī)指標(biāo)。市場(chǎng)部制定銷售任務(wù)計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。
第十一條 如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場(chǎng)銷售大幅下降，公司市場(chǎng)營(yíng)銷部和事
業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報(bào)告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計(jì)劃。
第三章 超額銷售量計(jì)算
第十二條 銷售獎(jiǎng)金的計(jì)算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷
售和單機(jī)銷售的區(qū)別、地區(qū)市場(chǎng)的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對(duì)公平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。
第十三條 員工的超額銷售任務(wù)采用業(yè)績(jī)積分方法統(tǒng)計(jì)，積分方法如《銷售業(yè)
績(jī)統(tǒng)計(jì)表》（附表三）所示。
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第十四條 《銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》（附表三）中的各項(xiàng)分值需要經(jīng)過事業(yè)部充分討
論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。
第十五條 每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上，
經(jīng)充分協(xié)商，可以對(duì)《銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》（附表三）的分值進(jìn)行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)依據(jù)。
第四章 銷售獎(jiǎng)金發(fā)放
第十六條 銷售獎(jiǎng)金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量確定銷
售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。
第十七條 事業(yè)部確定銷售獎(jiǎng)金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)，并計(jì)算銷售
獎(jiǎng)金總額，計(jì)算公式如下：
銷售獎(jiǎng)金總額＝當(dāng)年銷售額×銷售獎(jiǎng)金提取系數(shù)（％）
第十八條 事業(yè)部各片區(qū)的獎(jiǎng)金總額按照下列公式確定：
片區(qū)獎(jiǎng)金總額＝事業(yè)部銷售獎(jiǎng)金總額×該片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分
（片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分）
第十九條 在片區(qū)獎(jiǎng)金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管
理獎(jiǎng)金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎(jiǎng)金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計(jì)算片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金和銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎(jiǎng)金總額。對(duì)于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，相關(guān)計(jì)算公式如下：
片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金＝片區(qū)獎(jiǎng)金總額×片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（％）
銷售服務(wù)員管理獎(jiǎng)金總額＝片區(qū)獎(jiǎng)金總額×銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)（％） 3
銷售員獎(jiǎng)金總額＝片區(qū)獎(jiǎng)金總額×（1－經(jīng)理獎(jiǎng)金系數(shù)－服務(wù)員獎(jiǎng)金系數(shù)） 第二十條 片區(qū)銷售員獎(jiǎng)金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計(jì)
算：
銷售員獎(jiǎng)金＝銷售員獎(jiǎng)金總額×員工超額銷售業(yè)績(jī)積分
片區(qū)總體超額銷售業(yè)績(jī)積分
第二十一條 片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金由該服務(wù)員的業(yè)績(jī)考核結(jié)果得分確定，
計(jì)算公式如下：
服務(wù)員獎(jiǎng)金＝服務(wù)員獎(jiǎng)金總額×員工績(jī)效考核得分
（片區(qū)服務(wù)員績(jī)效考核得分）
第五章 銷售費(fèi)用控制
第二十二條 公司對(duì)事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制。公司與事業(yè)部共同確定一
個(gè)比率，用以計(jì)算各事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行控制。事業(yè)部銷售費(fèi)用總額計(jì)算公式如下：
事業(yè)部銷售費(fèi)用總額＝預(yù)計(jì)年銷售量×銷售費(fèi)用比率
第二十三條 事業(yè)部將銷售費(fèi)用總額劃分為兩部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi)
用。對(duì)于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼的控制，實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理審批員工出差計(jì)劃，財(cái)務(wù)部報(bào)銷費(fèi)用。
第二十四條 對(duì)于交際費(fèi)用，事業(yè)部通過《交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表》（附表四）進(jìn)行控制。
事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和單機(jī)銷售的交際費(fèi)用總額。銷售員工在費(fèi)用總額內(nèi)的交際費(fèi)用由事業(yè)部財(cái)務(wù)部審核控制，在費(fèi)用總額外的交際費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。 第二十五條 公司通過績(jī)效考核對(duì)銷售員工的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此 4
項(xiàng)內(nèi)容作為績(jī)效考核中一項(xiàng)重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工的績(jī)效工資。
第二十六條 公司同時(shí)通過直接激勵(lì)政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對(duì)于超標(biāo)部
分的費(fèi)用，公司將在年終核算時(shí)將相應(yīng)數(shù)額在員工的績(jī)效工資和獎(jiǎng)金中扣除；對(duì)于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金發(fā)放給該員工。
第六章 績(jī)效工資預(yù)發(fā)規(guī)定
第二十七條 鑒于銷售員工的年度績(jī)效考核工資在年終才能計(jì)算結(jié)果，為了不影
響銷售員工的生活水平，公司采用季度預(yù)付績(jī)效工資制度。
第二十八條 事業(yè)部分別在前三季度末對(duì)銷售員工的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該
季度員工的銷售額/全年計(jì)劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60％全年績(jī)效工資。 季度預(yù)付績(jī)效工資＝季度銷售額×全年績(jī)效工資總額×60％
全年計(jì)劃銷售總額
第二十九條 事業(yè)部在年終根據(jù)員工的年度績(jī)效考核結(jié)果計(jì)算員工的年度績(jī)效工
資額。如果員工的績(jī)效工資額少于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在員工的未來工資中予以扣除；如果員工的績(jī)效工資額大于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在年終補(bǔ)發(fā)其余部分績(jī)效工資。
第七章 銷售回款控制
第三十條 公司通過績(jī)效考核控制銷售貨款回籠。在績(jī)效考核體系中設(shè)置銷售
回款完成率指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計(jì)算公式如下：
年度應(yīng)回款任務(wù)完成率＝年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分
5
年內(nèi)合同應(yīng)回款額
第三十一條 公司通過銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放鼓勵(lì)員工及時(shí)完成回款任務(wù)。員工只有在
超額回款額大于計(jì)劃回款額前提下，才能領(lǐng)取全額銷售獎(jiǎng)金，否則只能領(lǐng)取等于超額回款額的銷售獎(jiǎng)金。
第八章 違紀(jì)處理
第二十八條 各片需要嚴(yán)格按照區(qū)域銷售，不得竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將相應(yīng)量計(jì)入被竄貨區(qū)域。
第二十九條 銷售員上報(bào)的相關(guān)信息必須準(zhǔn)確、真實(shí)。對(duì)于虛報(bào)銷售數(shù)字的業(yè)務(wù)員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以嚴(yán)肅處理，并追查片區(qū)經(jīng)理的連帶責(zé)任。
6
銷售因素預(yù)測(cè)模型
注：依據(jù)各因素對(duì)本區(qū)域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負(fù)值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。
附表3：銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
假定事業(yè)部該年度共有三個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，和二個(gè)正在開拓的市場(chǎng)；該事業(yè)部有5個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品和2個(gè)新產(chǎn)品。
附表4：交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表
附表5 銷售獎(jiǎng)金統(tǒng)計(jì)表
銷售人員提成激勵(lì)方案
*********有限公司華北營(yíng)銷中心 市場(chǎng)銷售部員工績(jī)效考核政策
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。 二、【本政策適用期限】
三、【工資構(gòu)成】
1. 工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷中心薪資體系，銷售部員工級(jí)（1400—1800元）； 2. 該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資
占40%；
3. 總收入＝崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)
勵(lì)與補(bǔ)貼；
4. 崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效；
5. 職能工資140—180元，與專業(yè)能力和發(fā)生過程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效
分?jǐn)?shù)100分；（詳見附件一）
6. 效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100
分；
7. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過基礎(chǔ)銷售額部分的提成，不參與績(jī)效；
四、【基本量及銷售提成率】
1. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)：
（1）基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) （完成銷售額 1.4萬元—1.8萬元） （2）第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) （完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬元—3萬元）
（3）最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額 4萬元以上，具體由自己制定)。 2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）：
例如：銷售人員2月底做出3月份的銷售計(jì)劃，計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬元，完成了計(jì)劃額的84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。
五.（1）【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
（2）【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資× 實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
（3）【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 交通補(bǔ)貼：50元/月。
六．【考核紀(jì)律】
(1) 客戶管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元；
第二次做假時(shí)，處分并罰款200元；第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。
(2) 不能與客戶串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類事件時(shí)，警告
并罰款100元；第二次發(fā)生此類事件時(shí)，處分并罰款200元；第三次發(fā)生此類事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-2000元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。 (3) 不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七．【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷售量均超過基本任務(wù)量的120%時(shí)，部門經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件達(dá)到上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
附件一
上海好施實(shí)業(yè)有限公司華北營(yíng)銷中心 市場(chǎng)銷售部員工職能績(jī)效考核表
被考核人 部門 年 月 日
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