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怎樣激勵(lì)員工銷售方案
銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。
一、新員工激勵(lì)制度
1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。 四、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。 3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。 五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
六、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。
7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司
2015年5月
店鋪員工提成激勵(lì)方案
關(guān)于09年度銷售第一周期專賣店員工激勵(lì)方案和管理辦法
一 激勵(lì)措施的目的
指引全體銷售員工達(dá)成公司銷售中心09年第一階段銷售任務(wù)，鼓舞各個(gè)店鋪的銷售能手的先鋒積極性。
二 激勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)措施的管理辦法
1.由各個(gè)區(qū)域的銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督預(yù)定月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況（具體見年度分解計(jì)劃）。
2.由各個(gè)區(qū)域的銷售主管按月匯報(bào)總結(jié)各個(gè)周期的銷售動(dòng)態(tài)工作。
3. 由各銷售主管匯報(bào)上交各個(gè)店鋪的員工個(gè)人提成明細(xì)報(bào)表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報(bào)至銷售助理處。
4. 由部門經(jīng)理/總監(jiān)兩級(jí)匯審核后，移交財(cái)務(wù)復(fù)核后交總經(jīng)理確認(rèn)發(fā)放。
三 員工銷售提成計(jì)算方法
1. 根據(jù)各個(gè)店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)際人數(shù)均分法。
3. 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的計(jì)提說(shuō)明：
團(tuán)購(gòu)的銷售總金額納入店鋪的單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不納入計(jì)算銷售提成比率考核。 如：某店鋪銷售計(jì)劃目標(biāo)10萬(wàn)，實(shí)際銷售中，完成為11萬(wàn)，其中團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)3萬(wàn)，則其正常銷售（銷售提成考核部分）為8萬(wàn)，現(xiàn)按減去其團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)部分后的實(shí)際個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算其銷售目標(biāo)完成狀況，并對(duì)應(yīng)其所得比率。
4．公司臨時(shí)組織的特賣活動(dòng)（貨品低于三折）所產(chǎn)生的銷售總額可同樣納入單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)累計(jì)；該類活動(dòng)的銷售提成點(diǎn)數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1.5％。
5．公司為全面管理好銷售回款達(dá)標(biāo)指數(shù)（60％），對(duì)于部分銷售回款低于45％的商場(chǎng)促銷活動(dòng)，進(jìn)行區(qū)別性管理。該類活動(dòng)的銷售提成辦法，銷售中心另行商議制定。
四 銷售主管和店鋪員工在實(shí)際銷售100%達(dá)標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)辦法
1.本獎(jiǎng)勵(lì)辦法按月份執(zhí)行，
2.月銷售業(yè)績(jī)達(dá)成預(yù)定目標(biāo)100％的店鋪，按每家獎(jiǎng)勵(lì)300元。由各個(gè)店鋪按實(shí)際人數(shù)平分。
3．銷售主管的業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)嶋H銷售按預(yù)定100%達(dá)標(biāo)的，銷售主管可獲得該區(qū)域的500元目標(biāo)監(jiān)管獎(jiǎng)勵(lì)金；
同時(shí)，按其管理的店鋪的完成比率考核，100%達(dá)標(biāo)的店鋪，銷售主管可獲得如下單店目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)金：商場(chǎng)專柜類200元/月/個(gè)，臨街專門店類300元/月/家，依實(shí)際達(dá)標(biāo)個(gè)數(shù)發(fā)放。
五．銷售中心同時(shí)設(shè)立如下單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：
A.銷售突破獎(jiǎng)；B,商場(chǎng)表彰獎(jiǎng)；C,優(yōu)異員工進(jìn)步獎(jiǎng)。
上述獎(jiǎng)項(xiàng)由各個(gè)店長(zhǎng)或區(qū)域主管推舉申報(bào)，經(jīng)銷售中心考核評(píng)估，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施。 本方案所涉及的獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，具體形式另行公布。
六 本通知所涉及的獎(jiǎng)勵(lì)辦法的實(shí)行日期為2015年3月1日，最后結(jié)算日期為2015年5月31日。每月單店的銷售傭金匯報(bào)匯總最后收達(dá)日為次月的5日前。
七 本方案如有修正與調(diào)整，由銷售中心另行公布，但不影響本方案的連續(xù)性。本方案僅適應(yīng)第一銷售周期，其他銷售周期的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體另行公布。
總經(jīng)理審批 ： 總監(jiān)：戴向宏
銷售管理中心
2015年2月17日星期二
銷售人員薪酬激勵(lì)方案
為實(shí)現(xiàn)公司銷售人員薪酬激勵(lì)方案為實(shí)現(xiàn)公司銷戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷售人員的積極性，特制定本規(guī)定。
一、激勵(lì)原則
1.綜合績(jī)效原則：各區(qū)域的綜合績(jī)效來(lái)自區(qū)域內(nèi)銷量、銷價(jià)、市場(chǎng)占有率、終端建點(diǎn)、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng)。
2.公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開。
3.長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)期激勵(lì)。
薪酬模式
4.總體收入=基本工資（按公司規(guī)定）+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。
5.實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。
6.績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。
7.津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。
8.扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。
二、薪酬模式說(shuō)明
1.績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。
2.津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。
3.銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
4.渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)及新的渠道開發(fā)數(shù)量給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
5.設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。
三、績(jī)效獎(jiǎng)金
計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。
銷售獎(jiǎng)金計(jì)算公式
銷售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷售達(dá)成率
公式說(shuō)明：
1.基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公根據(jù)司規(guī)定的各區(qū)域任務(wù)達(dá)標(biāo)量計(jì)提
2.銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0-150%]，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。
3.目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。
渠道獎(jiǎng)金計(jì)算公式
渠道獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷售率）÷2
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。
終端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)實(shí)際新增終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長(zhǎng)率；終端增長(zhǎng)率的區(qū)間為[0~150%]，終端增長(zhǎng)率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)終端增長(zhǎng)率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。
實(shí)際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過(guò)備案的終端。
目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。
平均銷售率：（平均銷售率=終端實(shí)際平均銷量÷終端目標(biāo)平均銷量*%），指在同一時(shí)期、同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區(qū)間為
[0~150%]，平均銷售率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)平均銷售率大于150%時(shí)按150%計(jì)算。
終端實(shí)際平均銷量：{終端實(shí)際平均銷量=[E（N個(gè)終端實(shí)際銷量）] ÷N}，在這里的銷量?jī)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端銷售出去的量。
終端目標(biāo)平均銷量：由營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時(shí)間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來(lái)決定。
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金說(shuō)明：，即銷售提成，可按0.3-1.2元∕噸計(jì)提，但需根據(jù)各區(qū)域綜合考評(píng)來(lái)定案銷售提成。
基準(zhǔn)獎(jiǎng)金確定：基準(zhǔn)獎(jiǎng)由銷售處市場(chǎng)部擬定，經(jīng)財(cái)務(wù)處和銷售副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。
四、績(jī)效考核說(shuō)明考核種類：
績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。
月度考核：由銷售處市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度銷售考核成績(jī)匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。
年度考核：由營(yíng)銷中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者。 考核指標(biāo) 銷售指標(biāo)
銷售指標(biāo)=（銷售額÷目標(biāo)銷售額）×100% 渠道指標(biāo)
渠道指標(biāo)=（實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量）×100%
管理指標(biāo)：由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。 考核指標(biāo)說(shuō)明
指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，詳見附表
渠道指標(biāo)說(shuō)明：渠道指標(biāo)模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入推廣期間，或新開拓的銷售市場(chǎng)。 考核成績(jī)的計(jì)算 月度計(jì)算
當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī)=（銷售指標(biāo)完成率×50%+渠道指標(biāo)完成率×40%+管理得分x10%）。
如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分；如有兩項(xiàng)不及格的，所有成績(jī)?yōu)榱恪?考核指標(biāo)及格線為60。 年度計(jì)算
年度考核成績(jī)=各月平均值x60%+年度考核x40% 考核管理及規(guī)定。
月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。
年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者。將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的進(jìn)步者，其余的將沒有獎(jiǎng)金。
考核紀(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象。考核過(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理。 申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反
映者合理答復(fù)。 五、發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)
月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%。
發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：每月計(jì)提10%的績(jī)效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng). 績(jī)效獎(jiǎng)金：
獎(jiǎng)金比例：（見提成比例） 業(yè)務(wù)提成考核：
銷售人員連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)到公司的任務(wù)指標(biāo)的40%，公司給予200元的處罰，并口頭警告一次，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到公司任務(wù)指標(biāo)的40%，降級(jí)或勸其自動(dòng)辭職（但如果兩月連續(xù)未完成任務(wù)40%，但季度任務(wù)
已提前完成，不計(jì)處罰）；
與經(jīng)銷商簽訂合同超出公司規(guī)定政策經(jīng)公司同意后執(zhí)行的按照超額比例扣除相應(yīng)提成。如未按公司規(guī)定私自承諾為公司造成損失的，后果有個(gè)人承擔(dān)。
年終獎(jiǎng)勵(lì)：待定，此項(xiàng)由總公司定奪
考核指標(biāo)
過(guò)程考核表：
公司員工激勵(lì)方案
一、 背景
公司員工激勵(lì)機(jī)制方案
1、 2011年集團(tuán)薪酬管理工作中，對(duì)集團(tuán)和分院的員工薪酬制度進(jìn)行了大力改
革，員工的薪酬水平大部分都有所提升；
2、 集團(tuán)和有些分院?jiǎn)T工凝聚力較低，人心渙散情況較嚴(yán)重 3、 集團(tuán)及各分院經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)標(biāo)率較低，中、高層管理人員流動(dòng)快。 二、 目的：
根據(jù)集團(tuán)上市規(guī)劃，公司必須具有穩(wěn)定的中高層管理團(tuán)隊(duì)、良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和優(yōu)秀的企業(yè)文化，為了改善目前公司現(xiàn)狀，逐步具備公司上市的要求，必須運(yùn)用系統(tǒng)、有效的激勵(lì)機(jī)制，充分地激發(fā)員工的工作積極性和潛力，建立起一支激-情高昂、充滿活力、穩(wěn)定高效的公司團(tuán)隊(duì)，為成功上市奠定人力基礎(chǔ)。 三、 理論指導(dǎo)思想：
(一) 激勵(lì)理念
1、 人的行為受兩大動(dòng)力體系的驅(qū)動(dòng)。一是自我動(dòng)力，二是超我動(dòng)力。這兩大動(dòng)
力的平衡關(guān)系，決定了人的行為方向。組織中對(duì)人的管理，就是想辦法將兩大動(dòng)力維持在較高的水平并共同指向組織目標(biāo)。
2、 “自我動(dòng)力”的啟動(dòng)，主要靠個(gè)人利益的吸引。具體方式就是提供三個(gè)激勵(lì)：報(bào)
酬激勵(lì)、成就激勵(lì)、機(jī)會(huì)激勵(lì)。
3、 “超我動(dòng)力”的啟動(dòng)，主要靠組織目標(biāo)、事業(yè)理想、企業(yè)精神、核心理念與價(jià)值
觀。
(二) 激勵(lì)體系與激勵(lì)作用 1、 組織激勵(lì)體系
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2、 激勵(lì)作用
(三) 把激勵(lì)作為公司企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)內(nèi)容長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。企業(yè)文化與員工激
勵(lì)的關(guān)系如下圖所示：
四、 激勵(lì)體制方案：
(一) 建立報(bào)酬激勵(lì)、成就激勵(lì)、機(jī)會(huì)激勵(lì)三位一體的自我激勵(lì)機(jī)制 1、 完善獎(jiǎng)金和福利體系
（1） 中秋節(jié)和春節(jié)分別為員工發(fā)放100元過(guò)節(jié)費(fèi)（成本600×100×
2=120000元）。
（2） 為員工上五險(xiǎn)，如有條件爭(zhēng)取上“一金”。
（3） 培訓(xùn):季度培訓(xùn)需求分析，并根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查每月制定培訓(xùn)計(jì)劃。將
培訓(xùn)作為員工的一項(xiàng)福利，作為公司的企業(yè)文化來(lái)發(fā)展，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)建立學(xué)習(xí)型企業(yè)。
2、 成就激勵(lì)制度 （1） 授權(quán)
1) 上司對(duì)下屬適當(dāng)放權(quán)，提高員工的責(zé)任感；增強(qiáng)每個(gè)員工工作的挑戰(zhàn)性。
2) 研究證明，即使你只是讓員工有權(quán)力調(diào)整辦公室燈光明暗度，這種小權(quán)
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力都會(huì)讓他們更有工作動(dòng)力。企業(yè)員工渴望能夠在工作中自由地展示他們的才華，發(fā)揮其聰明才智，這意味著領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)告訴員工去做什么，而是在員工“迷途”時(shí)給予支持和指導(dǎo)。
3) 這項(xiàng)工作在確定崗位說(shuō)明書時(shí)與各部門協(xié)商進(jìn)行。
（2） 分院業(yè)績(jī)競(jìng)賽
1) 每季度對(duì)直營(yíng)分院在本季度的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)達(dá)標(biāo)率進(jìn)行排名，并逐一表?yè)P(yáng)前兩名的分院的管理團(tuán)隊(duì)。
2) 公司在公告欄上設(shè)立“業(yè)績(jī)競(jìng)賽”專欄，張貼每季度五大直營(yíng)分院的競(jìng)賽結(jié)果，只公布前2名。用數(shù)據(jù)顯示成績(jī)和貢獻(xiàn)，能更有可比性和說(shuō)服力地激勵(lì)員工的進(jìn)取心。
（3） 目標(biāo)任務(wù)溝通
1) 在項(xiàng)目、任務(wù)實(shí)施的過(guò)程中，各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)為員工出色完成工作提供信息。
2) 這些信息包括公司的整體目標(biāo)任務(wù)，需要專業(yè)部門完成的工作及員工個(gè)人必須著重解決的具體問(wèn)題。
3) 公司每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，總經(jīng)理與各部門經(jīng)理溝通公司當(dāng)月的整體目標(biāo)任務(wù)（討論是否符合實(shí)際情況），以及需要各部門完成的工作。
4) 各部門每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的第二天與本部門員工溝通本部門當(dāng)月的工作任務(wù)以及員工個(gè)人必須著重解決的具體問(wèn)題。
（4） 表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)員工
1) 當(dāng)員工出色完成工作或業(yè)績(jī)時(shí)，直屬上司當(dāng)面表示祝賀。這種祝賀要及時(shí)，要說(shuō)得具體。
2) 如果不能親自表示祝賀，經(jīng)理應(yīng)該寫張便條，贊揚(yáng)員工的良好表現(xiàn)。書面形式的祝賀能使員工看得見經(jīng)理的賞識(shí)，那份“美滋滋的感受”更會(huì)持久一些。
3) 每個(gè)季度，公司要開開激勵(lì)大會(huì)鼓舞士氣。激勵(lì)會(huì)不必隆重，只要及時(shí)讓團(tuán)隊(duì)知道他們的工作相當(dāng)出色就行了。
4) 經(jīng)理還應(yīng)該公開表彰員工，引起更多員工的關(guān)注和贊許。
有些經(jīng)理喜歡私下稱贊、公開批評(píng)。事實(shí)上恰恰相反，只有公開稱
贊、私下批評(píng)。才更能激勵(lì)員工。
對(duì)于表現(xiàn)不佳的員工，有時(shí)候主管必須做的是幫助他們建立信心，給
予他們較小、較容易的任務(wù)，讓他們嘗到成功的滋味，并給予他們正面的回饋。之后再給予他們較重要的任務(wù)，以逐漸引導(dǎo)出好的表現(xiàn)。
5) 只重結(jié)果，不重過(guò)程。
管理者在對(duì)員工進(jìn)行鼓勵(lì)時(shí)，應(yīng)該鼓勵(lì)其工作成果，而不是工作過(guò)程。有些員工工作很辛苦，管理者可以表?yè)P(yáng)他的這種精神，但并不能作為其他員工學(xué)習(xí)的榜樣。否則，其他員工就可能會(huì)將原本簡(jiǎn)單的工作復(fù)雜化，甚至做一些表面文章，來(lái)顯示自己辛苦，獲取表?yè)P(yáng)。從公司角度而言，公司更需要那些在工作中肯動(dòng)腦子的員工，所以，公司應(yīng)該鼓勵(lì)員工用最簡(jiǎn)單的方法來(lái)達(dá)到自己的工作目標(biāo)�？傊ぷ鞒晒麑�(duì)公司才是真正有用的。
（5） 將績(jī)效評(píng)估和員工發(fā)展緊密結(jié)合
將工作態(tài)度、表現(xiàn)和績(jī)效與個(gè)人薪資、晉升掛鉤，成正比關(guān)系。
3、 機(jī)會(huì)激勵(lì)
（1） 人力資源部與各部門協(xié)商制定崗位說(shuō)明書時(shí)，人力資源部和各部門經(jīng)理
根據(jù)員工的工作技能，把員工安排到相應(yīng)的崗位，一是做好公司員工隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)后備干部；二來(lái)也是對(duì)員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。
（2） 員工職業(yè)生涯規(guī)劃管理這一激勵(lì)措施是基于組織與員工共同成長(zhǎng)、共同
發(fā)展和共存共榮的觀念的，是人本管理思想的最佳實(shí)現(xiàn)方式。它具有深層次的激勵(lì)效應(yīng)。
（3） 商學(xué)院制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，增加員工學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
(二) 構(gòu)造“理念共享、愿景共建”的超我激勵(lì)機(jī)制
1、 賦予員工工作崇高的使命
（1） 公司結(jié)合企業(yè)文化建設(shè)，用企業(yè)使命塑造員工崇高的使命感，形成潛藏
于員工內(nèi)心的強(qiáng)大內(nèi)驅(qū)力，并把這種文化內(nèi)驅(qū)力指向企業(yè)目標(biāo)。
（2） 例如，當(dāng)一個(gè)以清理污水維生的員工，認(rèn)為他的工作是“拯救日益污染
的環(huán)境”時(shí)，他的工作士氣便會(huì)提高許多。缺乏這種使命感，即使再高薪的工作，可能也只是另一份忙碌的工作。
2、 用企業(yè)愿景激勵(lì)員工
（1） 現(xiàn)在提倡轉(zhuǎn)自由人為社會(huì)人，轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)人為企業(yè)人，那么對(duì)于員工來(lái)講，
企業(yè)就成為他們的依靠、是他們生活的重心，因此企業(yè)的發(fā)展前景就極為重要了，就好像是隊(duì)伍最前面的旗幟，起到定方向、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)的作用。
（2） 如果企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)很清晰，每個(gè)階段的發(fā)展步驟很有計(jì)劃，而且這些
都很明確很清晰地告訴員工，讓員工堅(jiān)信他們的選擇是對(duì)的，他們所在的企業(yè)是會(huì)成功的，企業(yè)的成功會(huì)帶來(lái)他們個(gè)人的成功。如此，員工才會(huì)勇往直前，因?yàn)樗麄儓?jiān)信只要奮斗，前途是光明的，而且是可以實(shí)現(xiàn)的。
(三) 構(gòu)造公司內(nèi)部人文環(huán)境
1、 關(guān)懷激勵(lì)。
（1） 了解是關(guān)懷的前提，作為一名部門主管，對(duì)下屬員工要做到“六個(gè)了
解”即員工的姓名、籍貫、家庭經(jīng)歷、特長(zhǎng)、個(gè)性、表現(xiàn)；此外，還要對(duì)其他一些情況心中有數(shù)，即工作情況有數(shù)、身體情況有數(shù)、學(xué)習(xí)情況有數(shù)、興趣特長(zhǎng)有數(shù)、社會(huì)關(guān)系有數(shù)。
（2） 部門主管要了解員工的實(shí)際困難與個(gè)人需求，設(shè)法滿足。這會(huì)大大調(diào)動(dòng)
員工的積極性。
（3） 員工過(guò)生日，公司要表示祝賀，如有條件最好每月搞一次生日Party。
（4） 員工家里有突發(fā)災(zāi)難，公司要表示慰問(wèn)，人力資源部要到場(chǎng)，并送去公
司慰問(wèn)及幫助。
2、 團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍激勵(lì)
公司內(nèi)部鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)、協(xié)作、勤奮、自律、創(chuàng)新，人人為實(shí)現(xiàn)公司愿景而努力奮斗，讓“背后捅刀子”、“辦公室的政治紛爭(zhēng)”等不良行為消失！
3、 領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)
（1） 一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)行為能給員工帶來(lái)信心和力量，激勵(lì)員工朝著既定的目標(biāo)
前進(jìn)。
（2） 而激勵(lì)效應(yīng)更多的來(lái)自非權(quán)力性因素。包括領(lǐng)導(dǎo)者的品德、學(xué)識(shí)、經(jīng)
歷、技能等方面，而嚴(yán)于律己、率先垂范、以身作則等，是產(chǎn)生影響力和激勵(lì)效應(yīng)的主要方面。
4、 集體榮譽(yù)激勵(lì)
（1） 公司每年通過(guò)績(jī)效考核，都要評(píng)選一個(gè)優(yōu)秀部門和一個(gè)優(yōu)秀分院，授予
“年度優(yōu)秀部門（分院）稱號(hào)”。
（2） 公司要在辦公區(qū)設(shè)立專欄，對(duì)年度優(yōu)秀部門（分院）的業(yè)績(jī)和（部分）
員工進(jìn)行介紹，同時(shí)要張貼員工的照片。
（3） 通過(guò)給予集體榮譽(yù)，培養(yǎng)集體意識(shí)，從而產(chǎn)生自豪感和光榮感，形成自
覺維護(hù)集體榮譽(yù)的力量。
5、 年終激勵(lì)
每年年終，公司都要召開一次年終激勵(lì)大會(huì)，總裁都要親自給每一位員工送一本精美包裝的、有意義的書，書上有總裁的親筆祝福和簽名。
6、 外出游覽
每年公司要組織優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或優(yōu)秀員工外出旅游，以增強(qiáng)員工的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。
(四) 把員工視為“伙伴”
1、 公司致力于建立與員工的伙伴關(guān)系，以將XXX所有員工團(tuán)結(jié)起來(lái)，將整體
利益置于個(gè)人利益之上，共同推動(dòng)XXX向前發(fā)展。
2、 “員工是伙伴”這一政策具體分為二個(gè)計(jì)劃：
（1） 利潤(rùn)分享計(jì)劃
1) 員工工資每年在XXX工作滿一年的員工都有資格分享公司當(dāng)年的利潤(rùn)。
2) 每年年末每位員工應(yīng)分享的利潤(rùn)
= （本人當(dāng)年績(jī)效考核的得分/100）×應(yīng)分得的利潤(rùn)
3) 應(yīng)分得的利潤(rùn)以年終獎(jiǎng)的形式發(fā)放。
（2） 經(jīng)營(yíng)管理人員持股計(jì)劃
1) 在目前公司還沒有上市的情況下，根據(jù)管理的2:8原則，可以讓公司關(guān)鍵的20%的員工分享一部分股份。
2) 等公司上市后，所有員工都可以通過(guò)工資扣除或其他方式，以低于市價(jià)15%的價(jià)格購(gòu)買公司股票。
銷售人員薪酬激勵(lì)方案
一、總則
為鼓舞銷售人員工作熱情，積極開拓新客戶，提高工作業(yè)績(jī)，公司特制訂本銷售人員薪酬方案。
二、 適用范圍
本辦法適用于公司內(nèi)部銷售、外部銷售，公司內(nèi)部分銷及外部分銷。
三、 銷售部業(yè)務(wù)人員工作歸屬
1、公司內(nèi)部銷售
公司銷售大廳銷售人員，直接歸銷售部管理。在銷售大廳接待客戶，全過(guò)程跟蹤服務(wù)，直至銷售達(dá)成。
2、公司外部銷售
在公司外部，或利用自身資源自行開發(fā)、訪問(wèn)準(zhǔn)客戶，每日達(dá)到一定的拜訪量，宣講產(chǎn)品，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的各項(xiàng)會(huì)議和培訓(xùn)，接受相關(guān)的教育和訓(xùn)練。
3、公司內(nèi)部分銷
由公司根據(jù)員工業(yè)績(jī)情況及個(gè)人意愿，選擇性外派至各公司直營(yíng)分銷點(diǎn)。由各分銷點(diǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)各分銷處日常運(yùn)營(yíng)，直接跟銷售總監(jiān)匯報(bào)。
4、公司外部分銷
公司審核通過(guò)的外部分銷商，在公司規(guī)定范圍內(nèi)自行運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)自行承擔(dān)。
四、 薪酬結(jié)構(gòu)
1、工資包括：固定工資、浮動(dòng)工資和津貼、業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)金五部分。
2、固定工資指根據(jù)職員的職務(wù)、資歷、學(xué)歷、技能等因素確定的、相對(duì)固定的工作報(bào)酬。
3、浮動(dòng)工資包括：績(jī)效工資、考勤工資等。浮動(dòng)工資是根據(jù)員工考勤表現(xiàn)、工作績(jī)效及公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)確定的、不固定的工資報(bào)酬。
4、津貼按照公司員工手冊(cè)的規(guī)定，不同的職位，享受不同的津貼。
5、提成比例按照公司的業(yè)務(wù)激勵(lì)政策發(fā)放。
6、獎(jiǎng)金指銷售部完成每月任務(wù)額，銷售客服部全體員工當(dāng)月均發(fā)放等額獎(jiǎng)金。
7、員工工資扣除項(xiàng)目包括：個(gè)人所得稅、缺勤、扣款（含押金、借款、罰款等）。
五、 工資計(jì)算方法
工資計(jì)算以簽合同額計(jì)薪，新員工試用期為2個(gè)月。 1. 工資計(jì)算公式：
實(shí)發(fā)工資 = 應(yīng)發(fā)工資 - 扣除項(xiàng)目
應(yīng)發(fā)工資 = 固定工資 + 浮動(dòng)工資 + 津貼 + 業(yè)績(jī)提成 + 獎(jiǎng)金 浮動(dòng)工資 = 考勤工資 + 績(jī)效工資
2. 固定工資 + 浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)：
適用于公司內(nèi)部銷售、外部銷售、公司內(nèi)部分銷。
3. 業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人業(yè)績(jī)當(dāng)月清零，一個(gè)自然月內(nèi)累計(jì)，銷售員月度個(gè)人任務(wù)數(shù)150萬(wàn)元，月度個(gè)人少于150萬(wàn)元業(yè)績(jī)，無(wú)業(yè)績(jī)提成。 （1） 公司內(nèi)部銷售
（2） 外部銷售
外部銷售人員須陪同客戶來(lái)銷售大廳，無(wú)陪同的情況下，需提前自行聯(lián)系好接待人員，否則視為自愿放棄該客戶歸屬權(quán)。
（3） 公司內(nèi)部分銷
公司內(nèi)部分銷人員，公司負(fù)責(zé)辦公場(chǎng)地選擇及租賃，將不再負(fù)責(zé)工資等人力成本支出。
業(yè)績(jī)提成比例：按合同額的2%計(jì)算。 （4） 銷售主管獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)
銷售主管業(yè)績(jī)?yōu)榇髲d銷售額及其自身拓展業(yè)務(wù)額（現(xiàn)存分銷商業(yè)績(jī)除外），當(dāng)月清零，一個(gè)自然月內(nèi)累計(jì)。銷售主管月度任務(wù)數(shù)2000萬(wàn)元，月度少于2000萬(wàn)元業(yè)績(jī)，無(wú)業(yè)績(jī)提成。
4. 獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)
銷售部完成每月任務(wù)額，銷售客服部全體員工當(dāng)月均發(fā)放等額獎(jiǎng)金。
5. 浮動(dòng)工資計(jì)算方法
浮動(dòng)工資 = 任務(wù)完成數(shù)值 × 浮動(dòng)金額 – 缺勤工資
六、 考核
考核分為日�？己撕蜆I(yè)績(jī)考核。
日�？己税ǎ汗ぷ鞅憩F(xiàn)、出勤率、工作態(tài)度、客戶拜訪量等。 業(yè)績(jī)考核：以一個(gè)月為一個(gè)考核周期，考核周期內(nèi)，業(yè)績(jī)可累計(jì)。 業(yè)績(jī)指標(biāo)：銷售主管2000萬(wàn)元/月 銷售員150萬(wàn)元/月
七、 工資的發(fā)放
固定工資、浮動(dòng)工資、津貼、獎(jiǎng)金部分：下月15日發(fā)放 業(yè)績(jī)提成部分：下下月15日發(fā)放 八、 激勵(lì)
原則：在保證完成銷售任務(wù)的前提條件下，最大限度的給予銷售
部門人員激勵(lì)。
激勵(lì)方法：包括精神激勵(lì)、現(xiàn)金激勵(lì)
精神激勵(lì)：公司每個(gè)考核周期、每季度、每半年、每年均進(jìn)行金
牌、銀牌、銅牌銷售的評(píng)選，優(yōu)秀員工會(huì)得到公司的通報(bào)表彰。
現(xiàn)金激勵(lì)：每月銷冠進(jìn)行一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)與工資一同發(fā)放。
九、 晉升
我們真誠(chéng)地希望，每一位進(jìn)入公司的員工，都能夠在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)與公司共同發(fā)展。公司為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的員工設(shè)置了兩條晉升通道，包括業(yè)務(wù)序列和管理序列。
業(yè)務(wù)序列： 1、
銷售員工半年內(nèi)累計(jì)三次獲得銷售冠軍，可晉升為金牌銷售，并享受金牌銷售的相關(guān)待遇。
2、
銷售員工半年內(nèi)累計(jì)三次獲得銷售亞軍，可晉升為銀牌銷售，并享受銀牌銷售的相關(guān)待遇。
3、
銷售員工半年內(nèi)累計(jì)三次獲得銷售季軍，可晉升為銅牌銷售，并享受銅牌銷售的相關(guān)待遇。
管理序列：銷售員工表現(xiàn)突出，且綜合素質(zhì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，在個(gè)人同意的前提下由公司選派至內(nèi)部分銷點(diǎn)，任分銷經(jīng)理，從事銷售管理工作。 十、 附則
1、本管理辦法由銷售部起草，總經(jīng)辦核準(zhǔn)，總經(jīng)理批準(zhǔn)，于2015年
月開始執(zhí)行。
2、本協(xié)議最終解釋權(quán)為銷售部。
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