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旅游市場營銷策略論文
【摘 要】旅游的興起和發(fā)展是世界旅游發(fā)展的必然趨勢。旅游企業(yè)應該認真研
究這種新的趨勢,加快旅游市場的開發(fā),探索新的旅游企業(yè)管理模式,以適應世界旅游市場的發(fā)展。旅游業(yè)是當今我國經(jīng)濟發(fā)展最快，前景最廣闊，規(guī)模最大的新型產(chǎn)業(yè)之一，也是關(guān)聯(lián)度很高，綜合性很強的產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)的發(fā)展水平是一個國家和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，社會進步、人民生活質(zhì)量的重要標志之一。旅游業(yè)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展，在帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進對外開放，優(yōu)化產(chǎn)品經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造勞動就業(yè)機會，扶貧脫困、豐富人民生活、發(fā)展地方經(jīng)濟、培養(yǎng)新的財源，加快城市化進程、提高社會精神文明程度等方面起著越來越重要的作用。旅游市場營銷在今天的旅游企業(yè)里越來越被管理者重視，但在實施過程中還存在許多不足，這影響了我國旅企業(yè)經(jīng)濟效益的提高和競爭力的增。本文作者在分析了旅游市場營銷存在的問題的基礎(chǔ)上，提出了加強和改正的手段。
【關(guān)鍵詞】 旅游；市場營銷；問題；對策；發(fā)展趨勢
我國旅行社業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已形成一定的規(guī)模，但是，仍然存在散、小、弱的特征：從我國旅行社業(yè)的類別結(jié)構(gòu)來看，國內(nèi)社占優(yōu)勢；從規(guī)模結(jié)構(gòu)來看，小規(guī)模旅行社占絕對多數(shù)；從行業(yè)利潤來看，我國旅行社行業(yè)利潤逐年下降，正逐步成為一個低利潤行業(yè)；從外部競爭環(huán)境看，兌現(xiàn)入世承諾的日期越來越近了，外資即將進入中國旅行社業(yè)爭奪這塊大蛋糕，同行業(yè)競爭將越來越激烈。在這種情況下，我國旅行社必須擺脫以前打價格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位，采取新型的營銷方式，才能突破瓶頸，提高整個行業(yè)的利潤水平。
一、旅游市場營銷的概念
市場營銷是指一個企業(yè)為適應和滿足消費者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動。企業(yè)的經(jīng)營導向經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念導向、產(chǎn)品觀念導向、推銷觀念導向、營銷觀念導向、社會營銷觀念導向五個階段漸次遞進的演變過程。
旅游市場營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標。旅游市場營銷研究的出發(fā)點是旅游市場需要，研究的目的是獲取效益。可見，旅游市場營銷是獲得效益的重要環(huán)節(jié)， 對發(fā)展旅游事業(yè)起到重大作用。
二、我國旅游市場營銷的現(xiàn)狀及問題分析
（一）盲目削價競爭
許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題，報價遠遠低于成本。從表面上看，通過套匯賺取差額后，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法，以這樣的營銷戰(zhàn)
略長期進行營銷，只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損害旅游企業(yè)自身利益。另外，外團降價還會影響國內(nèi)旅游收入。例如，近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低，致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應減少，旅游業(yè)發(fā)展緩慢，加上近來印度洋海嘯的影響，該地旅游業(yè)發(fā)展已走入低谷。
（二）忽視售后服務，導致游客流失
現(xiàn)代旅游市場營銷中，旅游產(chǎn)品是一個包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作“上帝”并為之服務，否則必將被市場所淘汰。現(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒有一個較好的旅游產(chǎn)品售后服務體系，許多旅游企業(yè)認為這根本沒有必要，甚至認為旅游就是把游客帶出去“忽悠”一圈，掛一下“眼科”而已，完全沒把產(chǎn)品分析放在應有的位置。
（三）旅法制意識淡薄
有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，破壞了旅游企業(yè)的形象，違反了國家的法律，使旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。除酒店行業(yè)外，許多旅游企業(yè)采用了承包經(jīng)營的運作方式，特別是旅行社經(jīng)營。許多經(jīng)營者只顧經(jīng)濟利益而違反法律，引發(fā)了因旅游合同未能履行而導致的大量糾紛和旅客投訴。因此，加強法制觀念、用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為是我國旅游企業(yè)應注意的問題之一。從長遠來看，依法辦事是保護旅游企業(yè)和旅游者雙方合法權(quán)益的必然選擇。
（四）科技含量低
問題的主要表現(xiàn)：系統(tǒng)性不強，沒有把網(wǎng)絡技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去；缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營過程中手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，少有旅行社廣泛運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發(fā)展需要的。
（五）追求短期銷售目標的
很多部門或旅游企業(yè)不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復雜的關(guān)系，很少根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是在推動作用較大的節(jié)事活動或公關(guān)活動的策劃設計、執(zhí)行方面也是如此，大家都知道一個好的節(jié)日活動或公關(guān)活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻
并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結(jié)果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。
（六）忽視旅游形象
旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現(xiàn)象。通過有效的營銷手段傳播給目標受眾。但近幾年國內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地的文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以至于促銷經(jīng)費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異極大，形象宣傳口號雷同等現(xiàn)象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。
三、解決問題的對策
（一）要建立行業(yè)協(xié)會，促進有序競爭
經(jīng)國家相關(guān)單位批準，由各旅游企業(yè)協(xié)商建立行業(yè)協(xié)會，按照國家的法律理規(guī)定來制定從業(yè)規(guī)范和各項準則，使各個旅游公司在合理的價格范圍內(nèi)進行有序競爭，當哪個公司出現(xiàn)問題時，由協(xié)會出面進行相應的懲罰。
（二）積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務體系
旅游產(chǎn)品售后服務體系的建立對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應包括：對游客售后服務滿意程度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。另外，旅游產(chǎn)品售后服務體系的建立還可以幫助旅游企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，建立口碑效應，為今后旅游服務產(chǎn)品的市場營銷工作打下良好的基礎(chǔ)。這同時也是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。
（三）注意對旅游從業(yè)人員的法律培訓
在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場。聘請專職監(jiān)督員，微服探察，實時進行監(jiān)管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。
（四）注意發(fā)展、應用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展
運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等廣泛引入旅游經(jīng)營中，使各個公司網(wǎng)絡連接，做到信息暢通、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。
（五）有長期規(guī)劃和發(fā)展眼光
注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。
（六）視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標
要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，經(jīng)濟帶動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、言談、舉止等。在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場淡季不淡，增加旅游收入。
四、未來旅游市場營銷發(fā)展的趨勢
（1）面對多樣化的旅游選擇，旅游市場中綜合性滿足的需求。進入年代以來，旅游市場最突出的變化之一是，由于已經(jīng)有了多樣化的旅游可能，一般化的自然景觀和人文景觀，特別是以單一形態(tài)出現(xiàn)的一般化自然景觀和人文景觀對旅游者的吸引力有所下降，而且這一趨勢在可見的未來必將越來越明顯。來自現(xiàn)實市場的種種跡象也都表明，越來越多的旅游者不僅愿意選擇那些更“獨特”、更“奇異”、更“新穎”的旅游景點，而且，他們特別看好那些具有綜合性特征的旅游地和旅游項目（即奇異獨特的自然景觀能同特定的人文景觀融為一體），從而在一次確定的旅游過程中獲得集知識性、娛樂性、體驗性、享受性等為一體的多重滿足。
（2）在個性凸出的時代，旅游市場對特色項目的需求。從整個當代世界的范圍來看，休閑生活與普遍公眾的聯(lián)系越來越緊密，與此相應的一種重要變化，突出地表現(xiàn)為在休閑方式的多樣選擇中，個性特征起的作用越來越大。諸如這幾年悄然興起的“民俗旅游”、“探險旅游”、體育旅游、“自行車旅游”、“攝影旅行”、“考察旅行”、“駕車旅行”等等，都屬此類。
（3）現(xiàn)代文化的崛起和對“自然”與“本色”的需求。最近幾年來，我國旅游業(yè)快速發(fā)展中產(chǎn)生的一個重大失誤，集中體現(xiàn)在一些“人造景點”的盲目上馬方面。不少“人造景觀”之所以正面臨著前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)，其中一個原因就是因為對現(xiàn)代旅游市場需求的發(fā)展趨勢缺乏必要的認識。
（4）旅游-行為公眾化、多樣化消費檔次的需求。旅游活動曾經(jīng)囿限于少數(shù)有閑階層內(nèi)，但進入本世紀的后幾十年以來，卻漸漸成為眾多普通人的休閑行為。由此而來，眾多現(xiàn)代旅游者在其旅游過程中對消費檔次的需求正越多越多樣。有一個例子較能說明這一點的重要性。韓國的旅游業(yè)在近年間得到了長足的發(fā)展，年，全國只有家飯店，客房間，到了年，已有飯店家，客房間，但是，在最近幾年里，發(fā)展最快的已經(jīng)不再是星級飯店，而是各種服務于不同旅游者的公寓式旅店、簡樸而又富民族特色的高麗式礙館、青年旅館、低價旅店、船上旅店、帳逢營等。這一多層次的住宿結(jié)構(gòu)滿足了不同檔次的各種旅游需求。
我們知道，旅游業(yè)從它的興起到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了整整一百多年。構(gòu)成現(xiàn)代旅游者的各種基本動機和需求，都已發(fā)生了種種變化，他們的喜好、習慣不斷趨于復雜化和個性化。因此，如果仍然沿用傳統(tǒng)而陳舊的旅游觀念來主導我們的旅游業(yè)，必然會出現(xiàn)某種程度的失誤，甚至是根本性的失誤。相對于不斷發(fā)展的旅游業(yè)來說，我們對現(xiàn)代旅游市場需求方面的研究，從總體上顯得比較薄弱。我認為，對現(xiàn)代旅游市場的需求以及種種已經(jīng)變化和正在變化的東西，對其主要發(fā)展趨勢等，均缺乏足夠的分析和研究，那就難免使得我們的不少旅游規(guī)劃和項目設想，與市場未能接口，從而導致一些規(guī)劃遠遠落后于現(xiàn)實的需求，特別是中遠期發(fā)展的需求，其相關(guān)的項目當然就容易成為“時過境遷”的東西，其較長時限內(nèi)的中遠期效益將更無從談起。
旅游業(yè)的興起，是我國社會經(jīng)濟發(fā)展的必然現(xiàn)象，發(fā)展國內(nèi)旅游業(yè)可帶動和促進國民經(jīng)濟相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，帶來廣泛的社會效益和經(jīng)濟效益，我們應抓住當前國內(nèi)旅游大發(fā)展的有利時機，從戰(zhàn)略高度國內(nèi)旅游業(yè)，運用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡技術(shù)，加快現(xiàn)代旅游的市場發(fā)展，完善市場策略，規(guī)劃和加速國內(nèi)旅游業(yè)健康發(fā)展。
參考文獻：
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旅游市場營銷論文
摘要：我國改革開放后，伴隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了很大提高，城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量，于是度假、休閑等旅游需求急劇增加，國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟更加深入發(fā)展，新世紀的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國邁向世界旅游強國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時期，近年來取得了輝煌的成就，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優(yōu)勢，加大宣傳力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現(xiàn)象，研究旅游市場營銷十分必要。
關(guān)鍵字：旅游 發(fā)展 營銷
一、我國旅游市場的發(fā)展概況
旅游業(yè)正在發(fā)展為世界上最大和增長最快的產(chǎn)業(yè)之一。中國旅游市場在21世紀將進一步擴大，中國豐富的旅游資源不斷得到開發(fā)，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，發(fā)展旅游的大環(huán)境逐漸優(yōu)化，這些都為中國旅游市場的擴大提供了堅實的保障。發(fā)達國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，我國已經(jīng)達到這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。由此可見，中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
中國旅游從無到有、從有到旺，經(jīng)歷了三個階段：
第一個階段是觀光旅游。在中國沿襲了15年到20年，特點是“白天看廟，晚上睡覺”，最大的收入來源于門票，對于其他相關(guān)行業(yè)沒有太大的帶動作用，游客重游率低，多數(shù)屬于“到此一游”或“瀟灑走一回”。游客消費質(zhì)量低，生態(tài)破壞嚴重，導致“吃祖宗飯、造子孫孽”。對當?shù)氐慕?jīng)濟只能有補充性的作用，不可能產(chǎn)生根本性的拉動或起到支柱性產(chǎn)業(yè)的作用。
第二個階段是休閑旅游。當人均GDP達到1000美元左右時，恩格爾系數(shù)達到40％，休閑旅游應運而生。人們休閑旅游的目的不僅僅是為了觀光，還要追求身心放松的自由心境。休閑旅游是近幾年才漸漸興起的，最顯著的現(xiàn)象就是“五一”“十一”黃金周，或“農(nóng)家游”“自駕游”等。這個時候的旅游有可能成為支撐性產(chǎn)業(yè)，比如海南的三亞、河北的北戴河，人們可以一年去兩三次，每次呆上一周。
第三個階段正在形成之中，以體驗旅游和產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟為特征。特點是注重景點的文化內(nèi)涵和人文內(nèi)涵的挖掘，進一步提升游客在精神層面的體驗和感受，強調(diào)游客對歷史、文化、生活的體驗，強調(diào)融入性和參與性，其背后的經(jīng)濟意義更不可小視：不僅可以提高游客的忠誠度，而且將帶動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和文化交流。
二、旅游業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢
（一）旅游消費需求總量迅速增大
據(jù)統(tǒng)計2001年我國國內(nèi)旅游者為7.84億人次，國內(nèi)旅游收入為3522億元人民幣。到2020年我國國內(nèi)旅游人次數(shù)將達到19.82億人次，大致相當于每個國民一年出游1.5次，國內(nèi)旅游收入將達到30436.6億元，相當于2020年國內(nèi)生產(chǎn)總值的8.7%左右，僅國內(nèi)旅游的貢獻就足以確立旅游業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)地位。
（二）旅游休閑的機會增多
在“十五”期間推行的職工帶薪休假制度，合理調(diào)整居民的非工作時間將增至3-4周，這就意味著國民的非工作時間將增至130-140天，閑暇時間的增多勢必為國民創(chuàng)造更多的出游機會。20年后，工薪階層一年出游2-3次將成為尋常之事。
（三）出游的空間范圍進一步擴大
出境旅游將成為國民的重要旅游活動。據(jù)世界旅游組織預測：到2020年，我國的出境旅游將躍居世界第四位，年出境人數(shù)將達到1億人次。隨著消費出境旅游將從目前的邊境、港澳、毗鄰國家等近距離的出境旅游逐漸向中遠程的洲際旅游轉(zhuǎn)變，由目前的觀光旅游逐漸向休閑度假旅游發(fā)展。
（四）旅游消費漸趨理性化、個性化
“半軍事化、拉練式、追求看最多景點的觀光旅游”逐漸轉(zhuǎn)向“追求舒適靜謐”為主要目的的休閑度假旅游和“體現(xiàn)個性審美”的民俗文化、生態(tài)環(huán)保、體育健身等特色旅游。出游方式也將從目前“隨團出游”逐漸轉(zhuǎn)向自行組織、自駕私家車的“自助旅游”。
三、旅游業(yè)的市場營銷 中國的市場正處于轉(zhuǎn)型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，雖然整個旅游-行業(yè)的營銷意識普遍不強，營銷能力不高，甚至有些地方還沒有旅游營銷意識，但必須清醒地看到，隨著中國加入WTO，國際先進理念和成功的運作經(jīng)驗進入了中國，這些先進理念和成功經(jīng)驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當中，從而有效促進中國經(jīng)濟的快速發(fā)展。歸納起來營銷的主流特征如下：
（一）、 樹立科學的營銷觀念做一個科學的營銷規(guī)劃
旅游營銷發(fā)展到今天，觀念、認識、方法都有了很大提升，旅游產(chǎn)品可以帶給游客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然后對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個游玩的美妙感受，促使他們也來景區(qū)消費。這是一種最有效，也最經(jīng)濟的營銷方法。因此營銷一定要樹立這種廣義上的“以人為本”認識，以游客為導向設計產(chǎn)品、設計營銷策略。這樣可以根據(jù)實際的建設情況適時的進行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發(fā)市場，科學的營銷規(guī)劃可以事半功倍，目標準確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。
（二）、 對旅游產(chǎn)品科學定位
首先要對自己的旅游產(chǎn)品有所認識，根據(jù)景區(qū)所提供旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容和特征，組成完備的營銷組合，然后再來考慮其營銷策略的制定。要想在紛爭的旅游市場中取得優(yōu)勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，并能牢牢抓住消費者，讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場地位�？梢圆捎靡韵露ㄎ坏姆椒ǎ�
１、攀附定位 攀附定位是一種“借光”定位方法。它借用著名的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為“東方夏威夷”，把云臺山譽為“北方九寨溝”。采用這種定位方法的景區(qū)并不去占據(jù)攀附對象的市場地位，與其發(fā)生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優(yōu)勢去爭取攀附對象潛在顧客群。２、心理逆向定位 心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內(nèi)容和形式標新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內(nèi)蒙古的響沙灣本是沙漠，一般游客不會把次作為旅游的目的地，而利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現(xiàn)形式的旅游勝地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么還能旅游”，從而產(chǎn)生興趣前來游玩。３、狹縫市場定位 狹縫市場定位是旅游地不具有明顯的特色優(yōu)勢，而利用被其他景區(qū)遺忘的旅游市場角落來塑造自己旅游產(chǎn)品的市場形象。４.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經(jīng)變化的旅游市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發(fā)生變化，旅游主打的特色定位就要隨之改變。
（三）、準確的選擇市場
1、要先以地域為界去選擇市場。旅游市場的選擇是分層次的，首先要以地域為界去選擇市場，然后再考慮其他影響旅游的因素。在以地域為界選擇市場時，應該遵循由近到遠、逐步擴大的原則展開市場營銷。2、營銷要瞄準中心城市。以旅游地所在地為中心，以距離遠近為半徑，按地域把旅游市場劃分為近、中、遠三個梯次，分別對應于市場發(fā)展的近期、中期和長期規(guī)劃。旅游是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅游市場。３、特殊群體的市場。這類市場大多數(shù)以宗教、登山、戶外運動為主，多數(shù)游客是出于自身的興趣前來旅游。
（四）、同區(qū)域的聯(lián)合營銷和深度開發(fā)
1、注重文化的同源性
同一區(qū)域內(nèi)的旅游地點，無論其旅游資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區(qū)域歷史文化的烙印，只是各自景區(qū)旅游資源載體所呈現(xiàn)的區(qū)域歷史文化內(nèi)涵的側(cè)重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區(qū)域深厚而獨到的旅游魅力。進行聯(lián)合營銷十分必要。在旅游產(chǎn)品的廣告宣傳推廣上，既強調(diào)區(qū)域旅游整體品牌的打造，又突出各自地獨到的旅游資源魅力。參與聯(lián)合營銷的會員在涉及旅游地資源開發(fā)、產(chǎn)品和線路設計、產(chǎn)品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰(zhàn)略的制訂實施、旅游相關(guān)信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調(diào)行動協(xié)調(diào)性、投入多元性，共同出謀劃策，發(fā)揮各自所擁有的資金、技術(shù)、區(qū)位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優(yōu)勢，以“合力效應”來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。
2、締造區(qū)域旅游統(tǒng)一品牌 在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優(yōu)勢進行聯(lián)合營銷的經(jīng)濟合作點和文化結(jié)合點，變互相拆臺為共同搭臺。應當結(jié)合各自的品牌效應和優(yōu)勢項目，構(gòu)建出統(tǒng)一的品牌聯(lián)合體。實現(xiàn)資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進而推動區(qū)域管理建設，促進交通的改善，降低旅游成本，增加效益，實現(xiàn)共贏。
3、旅游景點雖然受地域限制，但發(fā)展市場的空間還是無限的。旅游可以采取兩種發(fā)展模式，一種是內(nèi)涵型發(fā)展模式，一種是外延型發(fā)展模式。
綜上所述是我對旅游市場營銷的認識和分析。
參考文獻
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旅游發(fā)展營銷策略論文
一、常寧市旅游發(fā)展環(huán)境的sowt分析及發(fā)展策略
常寧市旅游發(fā)展環(huán)境的sowt分析。為了更好的分析宏微觀市場對常寧旅游的影響，現(xiàn)運用swot分析法對常寧旅游進行分析。結(jié)合常寧旅游業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，明確常寧旅游面臨的機遇和挑戰(zhàn)，為常寧旅游下一步的營銷做出進一步的決策和依據(jù)。
二、常寧市旅游發(fā)展的市場定位
通過充分的市場調(diào)研和市場細分可以了解常寧旅游客戶群體的消費傾向和消費結(jié)構(gòu)等旅游消費特征。做好調(diào)研工作能更好的確定目標群體，并提供有效的營銷措施。在市場調(diào)研和市場細分中，主要采用定性專家調(diào)査方法和定量的問卷調(diào)査法進行分析。通過對相關(guān)調(diào)查問卷進行分析，可以看出衡陽旅游者大多進行旅游消費。旅游前會對旅游的景區(qū)進行初步的了解，旅游的消費人均在800元以下。旅游消費的決策者主要是以女性家長為主。旅游天數(shù)上主要是一日游和周邊旅游為主。在出行方式上，主要是以自駕車和參團旅行社為主。在旅游地的選擇上，主要還是在周邊旅游為主。在出游時間上，多選擇周末和法定休息日。在對景區(qū)的的具體了解上，網(wǎng)絡和朋友介紹是主要的了解途徑。在旅游的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅游上，更多的人是看情況，可見常寧的旅游目的地并不是很明顯。充分了解客戶的旅游習慣和旅游傾向，可以為常寧的營銷作出可靠的營銷依據(jù)。常寧旅游應從市場需求和資源稟賦的角度出發(fā)，以休閑度假、康體養(yǎng)生、文化感悟、鄉(xiāng)村休閑、生態(tài)旅游、工業(yè)旅游為主要旅游產(chǎn)品，做響“文化休閑”旅游品牌。以立足大湘南、面向長株潭、拓展珠三角為市場目標，先近后遠，先易后難，逐步發(fā)展。根據(jù)目標市場的需求動機，將目標人群分為以下幾種：文化休閑人群、生態(tài)度假家庭、康體養(yǎng)生人群、文化感悟人群、戶外探險人群、周邊城市周末休閑人群。結(jié)合目標人群的分布，可將目標市場分為三類：（1）核心市場：周邊城市及省內(nèi)主要城市（長株潭、衡陽、郴州、永州、邵陽、婁底）、珠三角城市群、武漢都市群；（2）拓展市場：重慶、貴州、廣西等地大中城市居民，長三角城市群、京津唐城市居民；（3）機會市場：到南岳等地旅游的游客，港澳臺及海外游客，國內(nèi)其他省市游客。
三、常寧市旅游發(fā)展的營銷策略
1.常寧旅游發(fā)展的產(chǎn)品策略。根據(jù)“資源、市場”兩極對應、“資源—市場—主題—產(chǎn)品”即rmtp四位一體的旅游產(chǎn)品開發(fā)理念，結(jié)合規(guī)劃區(qū)旅游資源賦存、資源組合狀況、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化途徑和旅游市場需求等要素，確定常寧市旅游產(chǎn)品體系，主要包括休閑度假旅游產(chǎn)品（天堂山國家森林公園、大義山自然保護區(qū)、塔山瑤族村寨、天堂湖）、觀光旅游產(chǎn)品（天堂山風光、大義山竹海、印山石林、萬畝油茶林、西江峽谷）和專項旅游產(chǎn)品（廟前古民居、中國印山、瑤寨風情、天堂山、大義山、西江漂流）等三大類旅游產(chǎn)品。
2.常寧旅游發(fā)展的價格策略。（1）產(chǎn)品組合定價策略。根據(jù)產(chǎn)品組合策略建立相應的產(chǎn)品組合定價策略，產(chǎn)品組合定價主要針對旅游者進行的一站式旅游服務，面對的客戶是常寧旅游直通車客戶群體。常寧旅游直通車提供固定的班車接送、一站式旅游服務。在這個過程中，旅行者只要給定額的旅游費用就能夠享受一站式的旅游服務。對旅游直通車做好產(chǎn)品組合定價，為常寧旅游業(yè)績提升提供重要的保障。直通車產(chǎn)品組合定價包含來回交通費用、門票費用、游船費用、導游費用和保險費用。（2）單個產(chǎn)品的差價策略。針對不同的客戶群體對產(chǎn)品的需求量不同，常寧旅游景區(qū)對某些旅游項目進行差別定價措施。以門票為例，一般散客旅游者的價格比團隊旅游者的價格要略高。團隊旅游的門票根據(jù)旅游團隊的人數(shù)和消費項目可以進行差別定價。（3）折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對衡陽旅行社和淡旺季采取的措施。對旅游社的差別定價是鼓勵旅行社積極推動團隊客戶來常寧湖旅游的重要環(huán)節(jié)之一，調(diào)整好旅行社和團隊客戶的定價是保證旅行社客源的重要因素。為促進旅游消費者的旅游消費，可制定淡旺季的定價消費策略，分為周日至周四價格體系，周五和周六價格體系（節(jié)假日除外）兩個體系價格，一般來說周日至周四價格體系比周五和周六價格體系要優(yōu)惠10%-20%。
3.常寧旅游發(fā)展的渠道策略。常寧旅游的營銷渠道主要指能給常寧提供客源的服務機構(gòu)，主要是衡陽的旅行社和相關(guān)的渠道機構(gòu)，例如拓展公司、會議公司、旅游團購網(wǎng)、相關(guān)論壇網(wǎng)站等。在現(xiàn)實的營銷渠道選擇中，主要是以旅游社為主，其他渠道為輔。在近期，主要是建立廣泛、系統(tǒng)的分銷渠道體系，具體包括在核心客源市場設立旅游辦事處，直接進行促銷；委托中間商代理旅游產(chǎn)品；與旅行社共同開發(fā)特色旅游，并共同銷售；與專業(yè)團體聯(lián)系，直接對其進行特色旅游的促銷等。中期依靠廣告宣傳將旅游者推向常寧，遠期則爭取實現(xiàn)由旅行社銷售推廣到網(wǎng)絡銷售推廣的轉(zhuǎn)變。
4.常寧旅游發(fā)展的推廣策略。（1）人員推銷。人員推銷主要目標是對會議團隊市場和自駕游市場進行的推廣方式。會議團隊的人員推銷方式上，整理和收集近3年來，來過常寧景區(qū)的會議團隊客戶聯(lián)系人，采取上門服務和電話客服的方式對會議團隊的接洽人進行人員推廣。在自駕游的市場推廣上，主要和自駕游渠道的中間商加強檓向渠道合作的方式。（2）廣告推廣。對觀光型旅游客戶消費群體在目的地選擇決策時，在推廣時間段內(nèi)主要是指3、4、9月份，根據(jù)消費者一日的生活或消費習慣而進行的360度全方位廣告推廣模式。360度的廣告推廣是根據(jù)旅游消費者一天的行為習慣采取的全方位的推廣模式，對旅游消費者的旅游消費決策能夠產(chǎn)生很大的影響，要配合好推廣媒介宣傳的內(nèi)容，推廣的內(nèi)容要符合旅游消費者的消費需要和促進旅游消費的消費動機，才能達到理想化的推廣效果。（3）節(jié)假日的銷售促進。常寧旅游者更多的是在節(jié)假日進行旅游，節(jié)假日的活動促銷對于常寧旅游營銷推廣中有重要的意義。在節(jié)日的促銷活動中，多采用特定人群免費旅游，贈送一定的禮品，大幅度的宣傳廣告宣傳等手段來達到促進銷售目的。
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