藥品代理的注意事項

有很多醫(yī)藥經銷或代理商（以下簡稱經銷商）在產品代理談判時，不經意中疏忽了一些關鍵性的細節(jié)，從而導致與供貨商合作的不愉快：要么是運作市場時，暗礁迭出障礙重重；要么是雖然勉強完成合約，卻被供貨商牽著鼻子走，“為他人作嫁衣裳”，是一場賠了夫人又折兵的虧本生意；更有甚者，被供貨商告上公堂，最終反目成仇，美好的雙贏戰(zhàn)略合作關系從此破裂

要想破除這些壁壘，杜絕談判時留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經銷商在醫(yī)藥產品代理談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個流程的每一個細節(jié)。

流程一：聽問之間，全面了解供貨商及產品

細節(jié)一、了解供貨商與產品的關系。

供貨商是產品的直接生產者，還是產品的代理者（總代理商為了擴大產品銷量通常也會尋找區(qū)域經銷商），也就是供貨商倒底是廠家還是總代理商（二級代理商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象�？偟膩碚f，與廠家合作比與總代理商合作更具優(yōu)勢。了解這一點，對后一步的談判將有很大的幫助。

細節(jié)二、了解供貨商的基本情況。

首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經營期限這些信息。這些可以從對方提供的名片、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等到資料上摘錄，經核實后將其存檔，便于業(yè)務聯(lián)系。

其次，是供貨商規(guī)模實力。如生產工藝水平、質檢設備、資信等級、在當?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡分布情況等。

第三，是供貨商的經營范圍。本產品是否在核定的經營范圍之內，也就是是否合法經營。

第四，是供貨商的性質。是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產品的整體市場運作策略的實施。

細節(jié)三、了解產品的基本情況

第一，是產品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國產還是進口等等。

第二，是產品的競爭對手情況。同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，產品的賣點特色何在，是否具有競爭力和市場前景。

最后，是產品的價位。包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率。價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。

了解這些基本情況，有利于對產品進行準確地定位，并制定合適的渠道推進計劃：是主攻OTC終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道；是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調拔。

細節(jié)四、了解供貨商有關該品種的市場操作及合作思路。

首先，了解其關于供需雙方的分工。如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務這些事項，哪些由供方做，哪些由經銷商做；結合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應義務”的把柄。

其次，了解其具體的營銷計劃。主要是市場拓展計劃：如目標市場有哪些（因為目標市場在很大程度上決定著經銷商的銷售區(qū)域）；準備在多長時間內達到一個多大的市場占有率；媒體選擇、費用支出、時間安排等廣告投放計劃如何。此外，還有促銷計劃，如促銷手段、方式、力度等。

細節(jié)五、了解到以上信息后，約定再次見面時間，并提出兩點要求：A、帶來有關供貨商、產品和業(yè)務接洽人的相關證件資料（可以是復印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來一定數(shù)量的樣品。

流程二：查看之際，收驗相關證照和樣品

細節(jié)六、收驗證照，資料齊全系合法經營者，繼續(xù)談判；否則，就此打住。

首先，是關于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產企業(yè)合格證》（或《藥品經營企業(yè)合格證》）、《GMP認證證書》（或《GSP認證證書》）和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。這三項通常被業(yè)內人士稱為“兩證一照”，它是一個醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關于廠家“生產（經營）范圍、資金實力、經營期限”等方面的基本信息。

其次，是關于產品的證照資料；主要有：A、《藥品生產批文》：生產新藥或已有標準的藥品，都應經藥品監(jiān)督管理部門批準，并發(fā)給藥品批準文號；B、《藥品質量標準》：在生產批文中，通常會注明生產該藥品應執(zhí)行國家標準還是地方標準；C、《藥品檢驗報告書》：一般有三份，分別由生產廠家、生產廠家所在地的藥品檢驗所以及銷往市場當?shù)氐乃幤窓z驗所出具；如果是進口藥品，應有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；D、 《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由生產廠家所在地的物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》；E、《進口藥品注冊證》：進口藥品應由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進口藥品注冊證》，在境內注冊，非進口藥品不存在此證；F《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。

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第三，是關于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購銷員資格證。

最后，還應要求供貨商出具《區(qū)域經銷援權（委托）書》。

細節(jié)七、收查樣品，做到“兩看”：

第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標簽和說明書管理規(guī)定》。

A、包裝上文字應清楚易辯，不得有修改和補充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產企業(yè)、批準文號、產品批號、生產日期、有效期、功能主治或適應癥、用法用量、禁忌癥和注意事項。C、包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認證”“監(jiān)制”“榮譽出品”“獲獎產品”“保險公司質量保險”等字樣。

第二，看包裝是否適宜入庫儲存、運輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產品變質。

細節(jié)八、包裝規(guī)范符合要求者，留下樣品，讓目標市場內的業(yè)務人員帶上樣品進行市場摸底調查。

調查項目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場尋找多家經銷商；如果有，給其他經銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產品在銷售？搶占目標市場的難易程度如何？B、同類品種的相關情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對本產品的態(tài)度如何，是歡迎還是拒絕等。

細節(jié)九、分析調查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取，約定第三次見面；舍，告之原因，并退回樣品。

流程三：充分交流，實質性談判，簽訂協(xié)議

細節(jié)十、表明合作誠意。雖然關卡重重手續(xù)繁多可以顯示經營的“正規(guī)”，但如果反復次數(shù)過多過頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個時候必須強調合作的誠意，給供貨商吃一顆“定心丸”。

細節(jié)十一、介紹已方可以為產品的市場運作所提供的各項保障，進一步增強對方信心。

第一、品牌信譽保障�？梢约悍皆卺t(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時，可以一兩個運作成功的知名產品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。

第二、營銷網(wǎng)絡保障。首先是網(wǎng)絡的輻射能力，是否可以覆蓋目標市場；其次是網(wǎng)絡的形式配合，如在傳統(tǒng)的機構人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢。

第三、業(yè)務人員保障。主要是營銷人員的業(yè)務素質和崗位設置是否適應渠道推進策略的實施；人員數(shù)量是否滿足目標市場內營銷網(wǎng)絡建設的需要。

細節(jié)十二、提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。

第一、授權（委托）經銷區(qū)域，是全國總經銷，還是一個指定的省級市場或地級市場；不然，將會有“竄貨”的爭議。

第二、交（提）貨方式、地點及運費承擔方法。

第三、藥品驗收、損耗計算的方法。

第四、貨款具體的結算價格及付款方式。

第五、雙方的權利和義務。

第六、終止合作（合同）的條款。除了常規(guī)性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價直接向目標市場內的銷售商供貨時；C、向目標市場內的銷售商散布諸如“某某經銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點后滯銷時；F、國家行業(yè)政策變動等不可抗力因素。

細節(jié)十三、依據(jù)合約，在供貨商履行了相應的義務（如產品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時）之后，召集業(yè)務人員，宣講產品的市場操作事宜：A，必須達到多大的市場覆蓋率，這個主要是以市場占有率來衡量的；B、不同類別的終端售點的供貨數(shù)量；C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴格遵守、執(zhí)行合同條約，才不致失信于人。

流程四：反饋問題，協(xié)商對策，調整合作

細節(jié)十四、及時向供貨商反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題。因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見。

細節(jié)十五、依據(jù)產品的銷售態(tài)勢等綜合市場行情以及整個醫(yī)藥行業(yè)的動態(tài)，與供貨商協(xié)商對策。及時調整合作方式，或者終止合作（合同）。

選擇產品代理，最重要的是看清代理產品的發(fā)展前景。

成熟的產品是不需要滿世界打廣告來尋找代理的，不打廣告也會有許多代理人找上門來。打廣告招代理的產品，一般都是尚處于市場拓展階段的新產品，因而如何判明產品的市場前景，也就是產品之于代理商的“錢”景，是一門學問。

這里有幾條原則可供參考：

其一，就是盡量不做大公司和成熟產品的代理，因為這類產品一般市場穩(wěn)定，但利潤空間小，條件苛刻，非實力雄厚者不能承受，上班族更難以問津。

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其二，選擇產品，必須是真材實料的，必須是正規(guī)企業(yè)生產的，最好經相關部門認證的有合法手續(xù)的產品。其中是否存在市場，可由其產品的功能和廣告支持力度來判斷。

其三，產品的獨特性與進入門檻要高。有些產品很好，但太容易仿造，結果市場一打開，

跟風者一哄而上，市場很快又垮掉，這時候最吃苦的除了廠家，就是代理商，這樣的例子我們見過很多。產品的獨特性如何，是否容易仿造，可以根據(jù)產品原材料的來源是否珍稀、獨有，產品的技術含量等等來判斷。

其四，最好直接與生產廠家接觸，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生產廠家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考慮上級代理商留給你的利潤空間是否足夠，二要考慮上級代理商的人品與信譽，三要考慮上級代理商與生產廠家的關系。

藥品的代理現(xiàn)在有很多種形式,有公司代理,也有自然人(即個人)的代理,首先你必須向其取一套藥品的資料,包括廠家的證照,產品的批文,檢驗報告,質量標準,說明書及物價等等,然后簽訂一份代理合同,如果那是一個正規(guī)廠家,會有合同的通用格式. 藥品代理其實是比較復雜的,看你是做OTC還是做醫(yī)院還是做調撥,其手續(xù)及操作方法不能一概而論,也還因為地區(qū)不同做法也會不同 而且你最好說出藥品的名稱及劑型還有廠家名稱,才能幫你衡量是否有價值的

一 選品種

看你有多大實力與關系實力大關系強首先從抗生素心血管方 面的入手能上量就行因為你有能力能吃得開不怕把貨砸手里把錢砸水里

但很多的人卻難以做到這個因為我們錢不多關系網(wǎng)不復雜所以我們得考慮得更多點那就不妨關注下面幾點：

1獨家或獨家劑型這樣你的競爭力就會強點在醫(yī)院也有說話的份

2醫(yī)�，F(xiàn)在都有種全民醫(yī)保的感覺了所以醫(yī)保很重要這樣做臨床時在這方面就不怕醫(yī)生推了

3零售價這個很重要價格不能比同類品種高太多不然會造成很多的跑方也會讓醫(yī)生失去興趣

4療效為什么放最后這是因為大都的品種我們剛接手時根本就不知這個全是廠家一面詞只能在前期靠我們自已的調查那也就是臨床醫(yī)生的感覺能不能上量好不好行不行沒用過此時的好有很大的水份

二 選供貨公司

首選 廠家因為廠家是直接生產單位只要他生產品種就不會有太大問題相應的退換貨也方便價格也會略低

其次是總代理現(xiàn)在很多廠家的品種有問供理了這其中有個風險就是廠家存在換代理商的風險如果他們間有問題時代理商往往會隱瞞等你發(fā)覺不對時可能你的客戶已然斷貨有一段日子了

三 風險金的交納

很多的單位都要以各種的理由讓你交納一定數(shù)量的風險金數(shù)目可能從千元到萬元的都有看品種與市場而定但也有商家?guī)в幸欢ǖ钠墼p很爛的上不了量的被他們說的天花亂墜風險金也要的很高不妨得提防

當然最好是不交這里面本就是水份很大靠你的談判技巧要讓對方對你的網(wǎng)絡資源相信對以后的雙方的合作充滿信心這可能會讓你少交甚至不交的

如果必需要交的話最好約定什么期限歸還如三月六月一年或達到一個量千萬不要把這錢放他那到永遠免得夜長夢多

四 供價

現(xiàn)在這行的品種的供價也就是底價基本是以30扣以下為主抗生素心血管類的可能是05到15為主高一般不高于20扣專科一二類新藥一般在15-25間過25扣的品種你得多考慮同時還得考慮你市場的價位現(xiàn)在有不少地區(qū)的醫(yī)院要求扣率在70或以下像抗生素有的醫(yī)院限價50扣的

五 開票

一般要求供貨商家開底價票然后你找一家開票公司開出你到市場的票這樣你會相對多賺點找不到也可讓商家開的一般的商家會同意的

這里要注意的是你在當?shù)氐幕乜詈蟋F(xiàn)在基本以支票為主將兩聯(lián)票中要背書的一份給供貨商或開票商背書好了給你你再找地提錢以減小你的風險

六 現(xiàn)款

不要現(xiàn)款最好要現(xiàn)款的話最好能做到供貨商家免費提供一批次的貨這一批次跟據(jù)你們約定的銷量算

七 額定銷售

不要相信商家的話也不要過高地估計自已與市場在這里我只能這么說

八 市場保護與處罰

中國醫(yī)藥網(wǎng)友評論：首先肯定是選品種選個適合當?shù)厥袌龅馁|量包裝都過的去的廠家承諾市場保護的能走量的最好是能夠換貨的然后就是調查市場了招幾個人自己也去跑跑終端,覺得可以了 就進貨然后就是鋪貨現(xiàn)金節(jié)是最好不行就鋪最后就是一遍一遍的打電話查庫存買的好就補貨不行就撤柜最后就是節(jié)款就這么簡單了主要看你的網(wǎng)絡好不好好的話什么爛品種都好做不行的話就只能看著虧

藥品代理商的注意事項2017-03-17 06:04 | #2樓

看你再什么地區(qū)做，先考擦當?shù)氐乃幤沸枨罅�，在看看當�(shù)氐母鱾�同類藥品的價格規(guī)格等相關同類的藥品的優(yōu)劣，在看看準備銷售輻射的范圍的養(yǎng)殖場以及銷售商的用藥理念和實力。這很重要。

做一個藥品代理商，主要看你做的“廠家，公司”的產品，他們這對代理商的政策條件是什么，大部份是要現(xiàn)款現(xiàn)貨，也有一部份的廠家需要，收取一部份代理商的市場保證金(每個廠家、公司，都有不同的政策)，做市場保護的產品，最好要求跟廠家，公司鑒定代理協(xié)議或銷售合同，這樣才能保證你的市場今后不給串貨!

做代理需要：身份證、生產企業(yè)的許可證復印件、生產企業(yè)gmp證復印件、藥品的質量檢驗報告書、企業(yè)銷售合同、相關的授權證明……我記得不全，如果做業(yè)務盡量讓廠家把你包裝為廠家銷售員，如果一眼就是業(yè)務代理商，你很可能有些業(yè)務沒辦法開展，復印件需要單位再蓋章當然你的身份證就不用蓋章了。

藥品代理商渠道管理手冊

一個中小型企業(yè)，如何最快建立渠道?如果做最合適自己的渠道?如果管理渠道?

根據(jù)公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展代理商是公司組建銷售網(wǎng)絡的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品代理商?如何整合形形色色的各類實力不同的藥品代理商?這就需要建立一個代理商渠道分級管理政策。

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理(一級代理)、地級代理(二級代理)、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產品在該省區(qū)即定的銷售任務，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡，管理該省區(qū)內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產品在該區(qū)域即定的銷售任務，負責區(qū)域內的純銷、招標等事項。

三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

l 三級代理制的選定原則

1. 省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理;

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或otc純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區(qū)60%的銷售;

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂;

4) 省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡;

5) 省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕涷灪蛯嵙?

2. 地級代理的選擇原則

1) 地級代理必須是當?shù)丶冧N實力較強的;

2) 地級代理必須在當?shù)啬茇撠熣型稑耸马椀?

3) 地級代理必須是具有市場操作思路的;

3. 三級代理的選擇原則

1) 三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，otc的不能考慮;

2) 三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力;

l 三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

l 三級代理制下的代理價格管理

公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調等等。

l 三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院(二甲及以上)，經證實后，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自愿賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

l 三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：

1. 簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

2. 省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高;

3. 公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能;

4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變;

5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商;

6. 一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理;

7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付;

8. 省級代理必須對區(qū)域內的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責;

l 三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求�？己说膬热萦幸韵缕邆�要點：

1. 首先是合同簽訂后，2周內必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效;

2. 合同執(zhí)行前三個月內(即啟動期)，應該有明確的任務要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求;

3. 啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;

4.無論整體考核是否合格，代理商已經開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益;

5.對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格;

6. 對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利;

7. 關于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調代理商，可考慮實行買斷制和分成制;

l 三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1. 對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨;

2. 對銷售穩(wěn)定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單;

3. 對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策;

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等;

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