經(jīng)銷商的有效溝通技巧

調(diào)味品行業(yè)由落后到迅速發(fā)展，經(jīng)歷了前所未有的發(fā)展和裂變，從47家調(diào)味品經(jīng)銷商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)向廠家聯(lián)合采購(gòu)，到通過中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)成立全國(guó)調(diào)味品經(jīng)銷商協(xié)會(huì)展現(xiàn)實(shí)力，經(jīng)銷商和廠家難道只有對(duì)立才能取得應(yīng)得的利益嗎？

通過我們?cè)谌珖?guó)各地輔導(dǎo)調(diào)味品經(jīng)銷商的大量案例積累，我們發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品經(jīng)銷商和廠家利益沖突更多的是溝通得不夠，由日常小事積累各種不必要的矛盾而曝發(fā)的，實(shí)際上通過有效的溝通，能解決更多的問題。

我們這里介紹七個(gè)與廠家溝通的要點(diǎn)“5w2h方法”，幫助經(jīng)銷商朋友有效實(shí)現(xiàn)與廠家的溝通。

溝通目的（why）

為什么要與廠家溝通，每一次一定要目的清楚。多頻次，集中專題，不要希望一次能解決太多的問題，很多經(jīng)銷商朋友與廠家就一些問題總是談不到一起，結(jié)果總是不歡而散。

有些經(jīng)銷商，漫無目的地和廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行所謂的溝通，其實(shí)是聊閑話，東拉西扯，結(jié)果時(shí)間耽誤了，雙方都沒有得到提高。所以，與廠方人員面談，生意就是生意，集中精力溝通市場(chǎng)實(shí)際問題。每次溝通一個(gè)主題，把問題談清，談透。

溝通的目的是為了加深了解，消除誤會(huì)，或是通過溝通，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)支持。這才是經(jīng)銷商與廠家最有價(jià)值的溝通。

溝通內(nèi)容（what）

溝通什么，要清楚明白。有很多調(diào)味品經(jīng)銷商把廠商關(guān)系，簡(jiǎn)單地變成個(gè)人交情好，哥們義氣，這個(gè)是不對(duì)的。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，和你關(guān)系好的那個(gè)銷售經(jīng)理，他和別的經(jīng)銷商關(guān)系也很好；今天和你好，明天他會(huì)和別人好；總是和你好，他可能調(diào)到別的市場(chǎng)，而且可能跳槽去別的公司。這樣的客情，靠得住嗎？

有一些廠家的業(yè)務(wù)人員，尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員，或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員，會(huì)和你東拉西扯，搞所謂的客情。這個(gè)不要和他們談太多空洞的東西，這些是沒有價(jià)值的溝通，一旦問題發(fā)生，什么哥們義氣也是靠不住的。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們，應(yīng)多鼓勵(lì)他們開拓市場(chǎng)，每取得成績(jī)，及時(shí)給予贊揚(yáng)，幫助他們提高。

因此，與廠家溝通的內(nèi)容，核心還應(yīng)緊緊圍繞市場(chǎng)問題，效率比較高。當(dāng)然，為了使溝通更有效，更順暢，方式和方法也是要的，后面我們會(huì)詳細(xì)談到。

地點(diǎn)選擇（where）

在什么地方溝通，這個(gè)也是關(guān)健。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷商接觸到最多的幾個(gè)場(chǎng)景給分析一下。

銷售渠道協(xié)同拜訪，展現(xiàn)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和誠(chéng)意。廠方人員各個(gè)級(jí)別的人員到訪，尤其是較少來市場(chǎng)的銷售管理人員，或是市場(chǎng)人員，多數(shù)是想了解市場(chǎng)問題，查看產(chǎn)品在各渠道的分銷狀況，這個(gè)是重要的溝通渠道，經(jīng)銷商在得知消息后，應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪方案，讓廠方人員全面了解各個(gè)渠道產(chǎn)品的銷售情況，既展現(xiàn)做得比較好的地方，也不回避做得不夠的地方，讓廠方人員看到經(jīng)銷商努力分銷的成績(jī)，也讓廠方人員看到市場(chǎng)拓展所遇到的實(shí)際困難，為爭(zhēng)取廠家的市場(chǎng)支持提供說服基礎(chǔ)。所以，在批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、街頭小店、商超賣場(chǎng)，是極好展現(xiàn)經(jīng)銷商分銷能力的場(chǎng)所。

去廠方總部，溝通重點(diǎn)是結(jié)識(shí)高層。去到廠家的總部所在地，是一個(gè)很好的與高層進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì)，如果能和高層管理人員搭成共識(shí)，那么，很多市場(chǎng)支持活動(dòng)也就順利解決了，自己操作市場(chǎng)起來，會(huì)方便和順利很多。

經(jīng)銷商應(yīng)邀請(qǐng)去廠家開經(jīng)銷商大會(huì)，有一些經(jīng)銷商會(huì)由于平常與廠家溝通得不夠，而大發(fā)牢騷，或者拉幫結(jié)派，想聯(lián)合你和廠家搞對(duì)抗，這種事情，你可千萬別去做。我目睹了很多這樣的例子，有一些經(jīng)銷商朋友，錯(cuò)誤地以為自己能聯(lián)合起來對(duì)抗廠家，迫使廠家就范，無論是出于自信還是自大，結(jié)果都沒有見到廠家能在這種情況下認(rèn)真地滿足經(jīng)銷商的。最后，連經(jīng)銷商自己在行業(yè)之中的信譽(yù)也失去了，想想以后哪個(gè)廠家以后還敢找你做生意？

復(fù)雜的問題，宜在安靜輕松環(huán)境下溝通。經(jīng)銷商與廠家的溝通內(nèi)容，有一些是較以難處理的，如申請(qǐng)較大的市場(chǎng)支持、合作細(xì)節(jié)、廠商矛盾等等，有很多經(jīng)銷商選擇在自己的商鋪與廠家溝通。商鋪之中，事多且雜，電話不斷地打進(jìn)，人員往來頻繁，讓經(jīng)銷商沒有辦法集中精神連貫地與廠方人員進(jìn)行溝通，結(jié)果造成不斷地溝通，不斷地浪費(fèi)時(shí)間。所以，選擇一處比較安靜的地方來進(jìn)行溝通，是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。

我的一位經(jīng)銷商朋友，很喜歡請(qǐng)人泡腳。泡腳，或是足浴通常是45分鐘，業(yè)務(wù)人員平常走訪批發(fā)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)，非常疲憊，又出差，一個(gè)人很悶，這種方式，既健康又解乏。更重要的是，在這段時(shí)間之內(nèi)，廠方的人員絕無可能借故離開，雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情，往往比較透徹，所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。

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其實(shí)辦法還有很多，如餐廳包間、西餐廳、休閑茶莊等，都是不錯(cuò)的選擇。

溝通對(duì)象（who）

調(diào)味品經(jīng)銷商與廠家溝通會(huì)接觸到幾類人：一是銷售代表；二是銷售主任或區(qū)域經(jīng)理；三是大區(qū)經(jīng)理；四是銷售總監(jiān)；五是總經(jīng)理。

不論廠方對(duì)于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么，作為經(jīng)銷商，要清楚地了解廠方的銷售組織架構(gòu)，誰向誰匯報(bào)，廠方的銷售管理流程是怎么樣的，每一級(jí)銷售人員，他們的職責(zé)范圍是什么，清清楚楚，才好有針對(duì)性的進(jìn)行溝通。

不論與經(jīng)銷商打交道的銷售人員的頭銜是什么，通常都可以把他們分為三類，即銷售執(zhí)行人員、中層銷售管理人員、市場(chǎng)資源決策人員。

對(duì)銷售執(zhí)行人員。與他們打交道，應(yīng)該以鼓勵(lì)為主。鼓勵(lì)他們更好的幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，多多收集競(jìng)品的市場(chǎng)信息，勤奮的人員，會(huì)幫助經(jīng)銷商打開較大的局面，他們最為辛苦，所以，平常一個(gè)笑容，一聲鼓勵(lì)，一杯水，都會(huì)給他們很大的激勵(lì)，在溝通之中，說不定還會(huì)發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷售人員。當(dāng)然，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些懶漢，只說不做，這種人，如果他們的產(chǎn)品還有做起來的希望，應(yīng)該與中層銷售人員進(jìn)行溝通，反應(yīng)相關(guān)的情況。

對(duì)中層銷售管理人員。他們通常是區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品拓展方案的制定者，他們有較高的銷售管理智慧，有市場(chǎng)資源的建議權(quán)，向廠方反映經(jīng)銷商分銷現(xiàn)狀，與哪個(gè)經(jīng)銷商合作的建議權(quán)或半決策權(quán)，對(duì)于經(jīng)銷商來講，他們是一柄利劍。能殺開市場(chǎng)局面，也可能傷害到自己。與他們溝通，還是誠(chéng)信相待，有禮有節(jié)，對(duì)待他們，

有一位福建的調(diào)味品銷售老板，非常善于處理此種關(guān)系，他知道，中層銷售管理人員，都背負(fù)相當(dāng)大的銷售壓力，所以，他會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)心他們的銷售收入構(gòu)成，關(guān)鍵時(shí)刻幫助他們壓貨，使他們能完成銷售任務(wù)，取得了廠方人員深深的信任，市場(chǎng)支持當(dāng)然也是少不了的。

對(duì)市場(chǎng)資源決策人員。這類人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等。他們是廠家最高級(jí)別的代表。弄清楚他們對(duì)本市場(chǎng)的看法，和市場(chǎng)意圖，平時(shí)多向各級(jí)銷售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況，制定相關(guān)的計(jì)劃；有時(shí)，高級(jí)管理人員由于自身的判斷問題，可能忽視了對(duì)本市場(chǎng)的重視程度，或是受到不良銷售人員片面的市場(chǎng)反映，而不重視本市場(chǎng)，甚至取消經(jīng)銷權(quán)等，這些都是經(jīng)銷商與市場(chǎng)資源決策人員溝通不充分造成的，因此，應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)有效地與他們進(jìn)行溝通，取得好感和支持。

時(shí)間選擇（when）

什么時(shí)間段溝通？一次溝通多長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)也是很重要的。

通常情況，與駐地銷售人員，早晚和他們一起談一些當(dāng)日的行程安排，尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品，尤其要注意。

每周末、月末月頭，都需要和地區(qū)負(fù)責(zé)人，以及高級(jí)別一點(diǎn)的主管通個(gè)電話，或是來個(gè)面談，這樣一有問題，可以得到及時(shí)的處理。

季度、年中、年尾，是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時(shí)機(jī)。這時(shí)，這些領(lǐng)導(dǎo)人員會(huì)比較關(guān)注各地市場(chǎng)的銷售進(jìn)度問題。

溝通方法（how）

以什么方式與廠家溝通，常見的方式有，電話，傳真，手機(jī)短信，網(wǎng)絡(luò)，電郵，信件（快遞）。

廣西某調(diào)味品公司，因?yàn)橄霃膮^(qū)域品牌走向全國(guó)品牌，經(jīng)過核算利潤(rùn)，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)微薄，根本沒有辦法支撐走向更遠(yuǎn)，市場(chǎng)推廣活動(dòng)也沒有辦法進(jìn)行。所以，最后決定提價(jià)。但是，立即得到了廣大經(jīng)銷商的反對(duì)，特別的江蘇蘇北的幾個(gè)經(jīng)銷商，他們互通電話，寫了一封聯(lián)名信，聯(lián)合抵制廠家的漲價(jià)行動(dòng)。

對(duì)于廠家而言，廠家的想法是，我們與經(jīng)銷商一起打了十幾年的市場(chǎng)，你們經(jīng)銷商也通過做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢。現(xiàn)在，我們廠家有困難，你們倒一點(diǎn)也不念廠商舊情，反倒還抵制廠家。

對(duì)于經(jīng)銷商來講，經(jīng)銷商想，我們好不容易把市場(chǎng)打開了，你們廠家現(xiàn)在要漲價(jià)，價(jià)格一漲，我們根本沒有辦法賣，而且我的二批客戶也不接受，還以為我們多收二批的錢，我也沒有辦法向他們交待。

有意思的是，在某個(gè)案例之中，廣東汕頭的一位經(jīng)銷商競(jìng)表現(xiàn)得格外支持。廠家還是按其它的經(jīng)銷商對(duì)待，同樣把漲價(jià)通知傳過去，在面談的時(shí)候，經(jīng)銷商說，我很希望你們廠家漲價(jià)，廠家銷售經(jīng)理反而一愣，經(jīng)銷商接著說，你們廠家漲價(jià)，廠家賺了錢，我們經(jīng)銷商才能賺得更多，更久，廠家沒有利潤(rùn)倒了，我們經(jīng)銷商也不可能再?gòu)倪@個(gè)品牌身上賺到錢了。廠家非常感動(dòng)，雙方一起把這個(gè)地區(qū)的漲價(jià)方案一起擬定，廠商的關(guān)系，不僅沒像江蘇蘇北那樣惡化，反而廠商的心貼得更近了，毫無疑問，廠家在感激之余，給這個(gè)市場(chǎng)的支持更大了。

你看，你用什么方式和廠家進(jìn)行溝通，你產(chǎn)生的效果完全不一樣。

溝通頻次（how many）

每次溝通的頻次，多長(zhǎng)時(shí)間溝通一次。一般來說，溝通得越充分，廠商合作得越順暢，這個(gè)是自然的。

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如果日常基礎(chǔ)的溝通工作，經(jīng)銷商可以由自己的相應(yīng)級(jí)別的人員與廠家人員進(jìn)行溝通，這里里，還有一個(gè)分級(jí)管理的問題，就是經(jīng)銷商其實(shí)面對(duì)很多的廠家，尤其調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此，調(diào)味品經(jīng)銷企業(yè)，往往必須經(jīng)銷上百個(gè)，甚至是上千個(gè)廠家，要一一去溝通，工作量是相當(dāng)巨大的，所以，按照廠方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度，進(jìn)行分級(jí)管理，交由不同的人員去處理對(duì)待，這樣便于經(jīng)銷商維持良好的廠商關(guān)系，經(jīng)銷商本人，也要親自，或是安排較高級(jí)別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通，如每周一次，每月一次，保持順暢的溝通，能使廠商加強(qiáng)了解，消除誤會(huì)，所以經(jīng)銷商無論有多忙，一定要把溝通的時(shí)間合理地安排好。

以上是就調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷商日常工作之中，與廠家溝通過程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，所積累起來的一些經(jīng)驗(yàn)，供廣大經(jīng)銷商朋友和廠家銷售經(jīng)理代表參考。

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請(qǐng)掃描二維碼或搜索微信號(hào)（cagochen）與陳小龍老師交流。

陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè)、李錦記、恒順醋業(yè)、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳)、美樂食品、百利食品、百味佳食品、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者。

陳小龍，營(yíng)銷診斷專家。陳先生曾先后服務(wù)多家著名外企和國(guó)內(nèi)大型消費(fèi)品企業(yè)，擔(dān)任銷售經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位，為多個(gè)國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。陳先生在中國(guó)本土實(shí)戰(zhàn)10余年，…

區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商電話溝通的技巧2017-03-30 17:04 | #2樓

其實(shí)這是每個(gè)做銷售所都經(jīng)歷的階段，也一切也都是暫時(shí)的過渡期，其實(shí)我也是如此，我剛做區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候也這樣，但我感覺這是很短期就會(huì)過去，這也是對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來說是最不值得一體的事，但我感覺這或多或少還是有點(diǎn)用，希望能給大家有所幫助，不管做什么都有一定的技巧和心就沒有不成功的事。

新任區(qū)域經(jīng)理在與沒有見過面的經(jīng)銷商如何打電話，怎樣才能給經(jīng)銷商留下又有威信又讓人發(fā)作有親和力的好印象呢？

1、次要的第一聲

當(dāng)本人給經(jīng)銷商打電話，若一接通，就能讓對(duì)方聽到本人親密、漂亮的招待聲，心里必定會(huì)很興奮，使單方對(duì)話能成功展開，經(jīng)銷商對(duì)本人有了較好的印象，這在當(dāng)前的權(quán)利中就會(huì)起到非常優(yōu)良的成效。而在電話中只需略微留意一下本人的行為就會(huì)給對(duì)方留下完好不同的印象。固然異常說：“呂總、你好，我是xx-x公司的小原”。但本人的聲響必定要明晰、動(dòng)聽、吐字洪亮，給對(duì)方留下好的印象，這樣對(duì)方對(duì)本人所在公司也會(huì)有好印象。由于原經(jīng)理不斷記著一條：接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表公司抽象”的熟悉。

2、要有興奮的心境

打電話時(shí)本人要保持優(yōu)良的心境，這樣即便經(jīng)銷商看不見你，但是從興奮的腔調(diào)中也會(huì)被本人感染，給經(jīng)銷商留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲響的變化，所以即便在電話中，也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。

3、端正的姿勢(shì)與明晰暗淡的聲響

打電話進(jìn)程中相對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即便是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也可以“聽”得出來。假如本人打電話的時(shí)分，彎著腰躺在椅子上，經(jīng)銷商聽本人的聲響就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲響也會(huì)親密動(dòng)聽，充溢活力。因此打電話時(shí)，即便看不見經(jīng)銷商，也要當(dāng)作經(jīng)銷商就在長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡可以留意本人的姿勢(shì)。聲響要溫雅有禮，以誠(chéng)懇之話語表達(dá)�？谂c發(fā)話器間，應(yīng)保持恰當(dāng)間隔，過度控制音量，免得聽不分明、繁殖誤解�；蛞蚵曧懘执�，讓人誤解為咄咄逼人。

4、辨別對(duì)方的抽象，促進(jìn)互相互動(dòng)

從經(jīng)銷商的腔調(diào)中，可以復(fù)雜辨別通話者的抽象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是覺得型的人，本人可以在辨別形之后，再給對(duì)方“恰當(dāng)?shù)某�議”。從而拉近本人與經(jīng)銷商之間的間隔，促進(jìn)互相互動(dòng)。

5、標(biāo)明不會(huì)占用太多工夫，復(fù)雜闡明

“耽擱您兩分鐘好嗎？”為了讓經(jīng)銷商情愿持續(xù)這通電話，原經(jīng)理最常用的辦法就是請(qǐng)對(duì)方給本人兩分鐘，而普通人聽到兩分鐘時(shí)，普通都會(huì)呈現(xiàn)“反正才兩分鐘，就聽聽看好了”的想法。理論上，本人真的只講兩分鐘嗎？這得看本人團(tuán)體的功力了！

6、耐煩聆聽、不要插嘴

對(duì)經(jīng)銷商提出的成績(jī)應(yīng)耐煩聆聽；表表示見時(shí)，應(yīng)讓他能過度地各持己見，除非不得已，否則不要插嘴。時(shí)期可以經(jīng)過發(fā)問來探求對(duì)方的需求與成績(jī)。重視聆聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的要害。

電話交談事項(xiàng)，應(yīng)留意精確xing，將事項(xiàng)完好地交待分明，以添加對(duì)方認(rèn)同，不可對(duì)付了事。如遇需求查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)絡(luò)之查催事情，應(yīng)先估量可以耗用工夫之是非，若查閱或查催工夫較長(zhǎng)，最好不讓經(jīng)銷商久候，應(yīng)改用另行回話之方式，并盡早回話。以電話討取書表時(shí)，應(yīng)即錄案控制時(shí)效，盡快地寄達(dá)。

7、坦率講解、盡快處置

由于很多情況下，或許前任區(qū)域經(jīng)理與這位經(jīng)銷商合作并不是很優(yōu)良，招致經(jīng)銷商對(duì)公司一肚子看法,滿腹嘮叨，而如今來了一位新任區(qū)域經(jīng)理，就把平常無處申冤的事情全都發(fā)泄出來，對(duì)此，接到此類非難或批判xing的電話時(shí)，本人必定要應(yīng)坦率講解，并向經(jīng)銷商表示歉意或謝意，不可與經(jīng)銷商狡辯。若實(shí)在是本人公司沒有處置好的事情，要向經(jīng)銷商表示盡快來處理處置。

8、細(xì)心分明的記載

原經(jīng)理隨時(shí)都牢記 5w1h 技巧，所謂 5w1h 是指 ① when 何時(shí) ② who 何人 ③ where 何地 ④ what何事 ⑤ why 為什么 ⑥ how如何中止。在權(quán)利中這些材料都是非常次要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的次要xing。電話記載既要簡(jiǎn)明又要齊備，有賴于 5w1h技巧。

9、給予二選一的成績(jī)及機(jī)遇

有時(shí)分約見經(jīng)銷商，對(duì)方不必定會(huì)情愿承受，這時(shí)原經(jīng)理采用本人常用的二選一方式可以教唆經(jīng)銷商做出挑選，同時(shí)也放慢經(jīng)銷商與本人見面的速度，比方“早上或下午造訪”、“星期二或星期三見面”等問句方式。10、掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時(shí)，普通該當(dāng)由打電話的一方提出，然后互相客氣純粹別，應(yīng)有明白的結(jié)束語，說一聲“謝謝”“再見”，再靜靜掛上電話，不可盡管本人講完就掛斷電話。千萬要比經(jīng)銷商慢掛電話，做事要善始善終，電話約訪也一樣，即便電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，本人必定都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，普通，用“謝謝兩次、再見三次”來結(jié)束這通電話，原經(jīng)理最忌諱很多業(yè)務(wù)職員比客戶先掛斷電話，這么一來，對(duì)方不但會(huì)感到很高聳，對(duì)公司影響也不會(huì)好到那里去，當(dāng)然，更別再夢(mèng)想經(jīng)銷商會(huì)向本人有個(gè)優(yōu)良的合作，而且還有可以砸了公司抽象招牌。

11 、別在電話中中止產(chǎn)品闡明

另外，有一點(diǎn)得非凡留意，在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，那樣會(huì)拉長(zhǎng)說話工夫，經(jīng)銷商也不見得就聽得懂，不然就聽一聽就回絕掉，反而影響下次造訪的伎倆。不過，復(fù)雜引見產(chǎn)品的功用倒是吸收經(jīng)銷商與本人見面的橋梁，之以如何做到簡(jiǎn)明簡(jiǎn)明，這就在看團(tuán)體的說話魅力了。

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