與經(jīng)銷商溝通技巧

　　商務(wù)洽談，是廠家與經(jīng)銷商能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商看到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”。這樣，經(jīng)銷商才愿意投入市場資源，真正實現(xiàn)廠商共贏。下面是小編幫大家整理的與經(jīng)銷商溝通技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　與經(jīng)銷商溝通技巧 篇1

　　溝通目的（why）

　　為什么要與廠家溝通，每一次一定要目的清楚。多頻次，集中專題，不要希望一次能解決太多的問題，很多經(jīng)銷商朋友與廠家就一些問題總是談不到一起，結(jié)果總是不歡而散。

　　有些經(jīng)銷商，漫無目的地和廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行所謂的溝通，其實是聊閑話，東拉西扯，結(jié)果時間耽誤了，雙方都沒有得到提高。所以，與廠方人員面談，生意就是生意，集中精力溝通市場實際問題。每次溝通一個主題，把問題談清，談透。

　　溝通的目的是為了加深了解，消除誤會，或是通過溝通，爭取更多的市場支持。這才是經(jīng)銷商與廠家最有價值的溝通。

　　溝通內(nèi)容（what）

　　溝通什么，要清楚明白。有很多調(diào)味品經(jīng)銷商把廠商關(guān)系，簡單地變成個人交情好，哥們義氣，這個是不對的。鐵打的營盤流水的兵，和你關(guān)系好的那個銷售經(jīng)理，他和別的經(jīng)銷商關(guān)系也很好；今天和你好，明天他會和別人好；總是和你好，他可能調(diào)到別的市場，而且可能跳槽去別的公司。這樣的客情，靠得住嗎？

　　有一些廠家的業(yè)務(wù)人員，尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員，或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員，會和你東拉西扯，搞所謂的客情。這個不要和他們談太多空洞的東西，這些是沒有價值的溝通，一旦問題發(fā)生，什么哥們義氣也是靠不住的。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們，應(yīng)多鼓勵他們開拓市場，每取得成績，及時給予贊揚(yáng)，幫助他們提高。

　　因此，與廠家溝通的內(nèi)容，核心還應(yīng)緊緊圍繞市場問題，效率比較高。當(dāng)然，為了使溝通更有效，更順暢，方式和方法也是要的，后面我們會詳細(xì)談到。

　　地點選擇（where）

　　在什么地方溝通，這個也是關(guān)健。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷商接觸到最多的幾個場景給分析一下。

　　銷售渠道協(xié)同拜訪，展現(xiàn)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和誠意。廠方人員各個級別的人員到訪，尤其是較少來市場的銷售管理人員，或是市場人員，多數(shù)是想了解市場問題，查看產(chǎn)品在各渠道的分銷狀況，這個是重要的溝通渠道，經(jīng)銷商在得知消息后，應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪方案，讓廠方人員全面了解各個渠道產(chǎn)品的銷售情況，既展現(xiàn)做得比較好的地方，也不回避做得不夠的地方，讓廠方人員看到經(jīng)銷商努力分銷的成績，也讓廠方人員看到市場拓展所遇到的實際困難，為爭取廠家的市場支持提供說服基礎(chǔ)。所以，在批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、菜市場、街頭小店、商超賣場，是極好展現(xiàn)經(jīng)銷商分銷能力的場所。

　　去廠方總部，溝通重點是結(jié)識高層。去到廠家的總部所在地，是一個很好的與高層進(jìn)行溝通的機(jī)會，如果能和高層管理人員搭成共識，那么，很多市場支持活動也就順利解決了，自己操作市場起來，會方便和順利很多。

　　經(jīng)銷商應(yīng)邀請去廠家開經(jīng)銷商大會，有一些經(jīng)銷商會由于平常與廠家溝通得不夠，而大發(fā)牢騷，或者拉幫結(jié)派，想聯(lián)合你和廠家搞對抗，這種事情，你可千萬別去做。我目睹了很多這樣的例子，有一些經(jīng)銷商朋友，錯誤地以為自己能聯(lián)合起來對抗廠家，迫使廠家就范，無論是出于自信還是自大，結(jié)果都沒有見到廠家能在這種情況下認(rèn)真地滿足經(jīng)銷商的。最后，連經(jīng)銷商自己在行業(yè)之中的信譽(yù)也失去了，想想以后哪個廠家以后還敢找你做生意？

　　復(fù)雜的問題，宜在安靜輕松環(huán)境下溝通。經(jīng)銷商與廠家的溝通內(nèi)容，有一些是較以難處理的，如申請較大的市場支持、合作細(xì)節(jié)、廠商矛盾等等，有很多經(jīng)銷商選擇在自己的商鋪與廠家溝通。商鋪之中，事多且雜，電話不斷地打進(jìn)，人員往來頻繁，讓經(jīng)銷商沒有辦法集中精神連貫地與廠方人員進(jìn)行溝通，結(jié)果造成不斷地溝通，不斷地浪費時間。所以，選擇一處比較安靜的地方來進(jìn)行溝通，是一個很不錯的選擇。

　　我的一位經(jīng)銷商朋友，很喜歡請人泡腳。泡腳，或是足浴通常是45分鐘，業(yè)務(wù)人員平常走訪批發(fā)市場，菜市場，非常疲憊，又出差，一個人很悶，這種方式，既健康又解乏。更重要的是，在這段時間之內(nèi)，廠方的人員絕無可能借故離開，雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情，往往比較透徹，所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。

　　其實辦法還有很多，如餐廳包間、西餐廳、休閑茶莊等，都是不錯的選擇。

　　溝通對象（who）

　　調(diào)味品經(jīng)銷商與廠家溝通會接觸到幾類人：一是銷售代表；二是銷售主任或區(qū)域經(jīng)理；三是大區(qū)經(jīng)理；四是銷售總監(jiān)；五是總經(jīng)理。

　　不論廠方對于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么，作為經(jīng)銷商，要清楚地了解廠方的銷售組織架構(gòu)，誰向誰匯報，廠方的銷售管理流程是怎么樣的`，每一級銷售人員，他們的職責(zé)范圍是什么，清清楚楚，才好有針對性的進(jìn)行溝通。

　　不論與經(jīng)銷商打交道的銷售人員的頭銜是什么，通常都可以把他們分為三類，即銷售執(zhí)行人員、中層銷售管理人員、市場資源決策人員。

　　對銷售執(zhí)行人員。與他們打交道，應(yīng)該以鼓勵為主。鼓勵他們更好的幫助經(jīng)銷商拓展市場網(wǎng)絡(luò)，多多收集競品的市場信息，勤奮的人員，會幫助經(jīng)銷商打開較大的局面，他們最為辛苦，所以，平常一個笑容，一聲鼓勵，一杯水，都會給他們很大的激勵，在溝通之中，說不定還會發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷售人員。當(dāng)然，你也會發(fā)現(xiàn)一些懶漢，只說不做，這種人，如果他們的產(chǎn)品還有做起來的希望，應(yīng)該與中層銷售人員進(jìn)行溝通，反應(yīng)相關(guān)的情況。

　　對中層銷售管理人員。他們通常是區(qū)域市場產(chǎn)品拓展方案的制定者，他們有較高的銷售管理智慧，有市場資源的建議權(quán)，向廠方反映經(jīng)銷商分銷現(xiàn)狀，與哪個經(jīng)銷商合作的建議權(quán)或半決策權(quán)，對于經(jīng)銷商來講，他們是一柄利劍。能殺開市場局面，也可能傷害到自己。與他們溝通，還是誠信相待，有禮有節(jié)，對待他們，

　　有一位福建的調(diào)味品銷售老板，非常善于處理此種關(guān)系，他知道，中層銷售管理人員，都背負(fù)相當(dāng)大的銷售壓力，所以，他會時時關(guān)心他們的銷售收入構(gòu)成，關(guān)鍵時刻幫助他們壓貨，使他們能完成銷售任務(wù)，取得了廠方人員深深的信任，市場支持當(dāng)然也是少不了的。

　　對市場資源決策人員。這類人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等。他們是廠家最高級別的代表。弄清楚他們對本市場的看法，和市場意圖，平時多向各級銷售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況，制定相關(guān)的計劃；有時，高級管理人員由于自身的判斷問題，可能忽視了對本市場的重視程度，或是受到不良銷售人員片面的市場反映，而不重視本市場，甚至取消經(jīng)銷權(quán)等，這些都是經(jīng)銷商與市場資源決策人員溝通不充分造成的，因此，應(yīng)利用一切機(jī)會有效地與他們進(jìn)行溝通，取得好感和支持。

　　時間選擇（when）

　　什么時間段溝通？一次溝通多長時間。這個也是很重要的。

　　通常情況，與駐地銷售人員，早晚和他們一起談一些當(dāng)日的行程安排，尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品，尤其要注意。

　　每周末、月末月頭，都需要和地區(qū)負(fù)責(zé)人，以及高級別一點的主管通個電話，或是來個面談，這樣一有問題，可以得到及時的處理。

　　季度、年中、年尾，是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時機(jī)。這時，這些領(lǐng)導(dǎo)人員會比較關(guān)注各地市場的銷售進(jìn)度問題。

　　溝通方法（how）

　　以什么方式與廠家溝通，常見的方式有，電話，傳真，手機(jī)短信，網(wǎng)絡(luò)，電郵，信件（快遞）。

　　廣西某調(diào)味品公司，因為想從區(qū)域品牌走向全國品牌，經(jīng)過核算利潤，發(fā)現(xiàn)利潤微薄，根本沒有辦法支撐走向更遠(yuǎn)，市場推廣活動也沒有辦法進(jìn)行。所以，最后決定提價。但是，立即得到了廣大經(jīng)銷商的反對，特別的江蘇蘇北的幾個經(jīng)銷商，他們互通電話，寫了一封聯(lián)名信，聯(lián)合抵制廠家的漲價行動。

　　對于廠家而言，廠家的想法是，我們與經(jīng)銷商一起打了十幾年的市場，你們經(jīng)銷商也通過做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢�，F(xiàn)在，我們廠家有困難，你們倒一點也不念廠商舊情，反倒還抵制廠家。

　　對于經(jīng)銷商來講，經(jīng)銷商想，我們好不容易把市場打開了，你們廠家現(xiàn)在要漲價，價格一漲，我們根本沒有辦法賣，而且我的二批客戶也不接受，還以為我們多收二批的錢，我也沒有辦法向他們交待。

　　有意思的是，在某個案例之中，廣東汕頭的一位經(jīng)銷商競表現(xiàn)得格外支持。廠家還是按其它的經(jīng)銷商對待，同樣把漲價通知傳過去，在面談的時候，經(jīng)銷商說，我很希望你們廠家漲價，廠家銷售經(jīng)理反而一愣，經(jīng)銷商接著說，你們廠家漲價，廠家賺了錢，我們經(jīng)銷商才能賺得更多，更久，廠家沒有利潤倒了，我們經(jīng)銷商也不可能再從這個品牌身上賺到錢了。廠家非常感動，雙方一起把這個地區(qū)的漲價方案一起擬定，廠商的關(guān)系，不僅沒像江蘇蘇北那樣惡化，反而廠商的心貼得更近了，毫無疑問，廠家在感激之余，給這個市場的支持更大了。

　　你看，你用什么方式和廠家進(jìn)行溝通，你產(chǎn)生的效果完全不一樣。

　　溝通頻次（howmany）

　　每次溝通的頻次，多長時間溝通一次。一般來說，溝通得越充分，廠商合作得越順暢，這個是自然的。

　　如果日�；�礎(chǔ)的溝通工作，經(jīng)銷商可以由自己的相應(yīng)級別的人員與廠家人員進(jìn)行溝通，這里里，還有一個分級管理的問題，就是經(jīng)銷商其實面對很多的廠家，尤其調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此，調(diào)味品經(jīng)銷企業(yè)，往往必須經(jīng)銷上百個，甚至是上千個廠家，要一一去溝通，工作量是相當(dāng)巨大的，所以，按照廠方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度，進(jìn)行分級管理，交由不同的人員去處理對待，這樣便于經(jīng)銷商維持良好的廠商關(guān)系，經(jīng)銷商本人，也要親自，或是安排較高級別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通，如每周一次，每月一次，保持順暢的溝通，能使廠商加強(qiáng)了解，消除誤會，所以經(jīng)銷商無論有多忙，一定要把溝通的時間合理地安排好。

　　以上是就調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷商日常工作之中，與廠家溝通過程中的重點和難點，所積累起來的一些經(jīng)驗，供廣大經(jīng)銷商朋友和廠家銷售經(jīng)理代表參考。

　　與經(jīng)銷商溝通技巧 篇2

　　1、重要的第一聲

　　當(dāng)自己給經(jīng)銷商打電話，若一接通，就能讓對方聽到自己親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，經(jīng)銷商對自己有了較好的印象，這在以后的工作中就會起到非常良好的效果。而在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。雖然同樣說：“呂總、你好，我是xx-x公司的小原”。但自己的聲音一定要清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，這樣對方對自己所在公司也會有好印象。因為原經(jīng)理始終記著一條：接電話時，應(yīng)有“我代表公司形象”的意識。

　　2、要有喜悅的心情

　　打電話時自己要保持良好的心情，這樣即使經(jīng)銷商看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被自己感染，給經(jīng)銷商留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。

　　3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

　　打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果自己打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，經(jīng)銷商聽自己的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見經(jīng)銷商，也要當(dāng)作經(jīng)銷商就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達(dá)�？谂c話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會�；蛞蚵曇舸执�，讓人誤解為盛氣凌人。

　　4、判別對方的形象，增進(jìn)彼此互動

　　從經(jīng)銷商的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，自己可以在判別形之后，再給對方“適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。從而拉近自己與經(jīng)銷商之間的距離，增進(jìn)彼此互動。

　　5、表明不會占用太多時間，簡單說明

　　“耽誤您兩分鐘好嗎？”

　　為了讓經(jīng)銷商愿意繼續(xù)這通電話，原經(jīng)理最常用的方法就是請對方給自己兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)“反正才兩分鐘，就聽聽看好了”的想法。實際上，自己真的只講兩分鐘嗎？這得看自己個人的`功力了！

　　6、耐心傾聽、不要插嘴

　　對經(jīng)銷商提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。

　　電話交談事項，應(yīng)注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同，不可敷衍了事。如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催事情，應(yīng)先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓經(jīng)銷商久候，應(yīng)改用另行回話之方式，并盡早回話。以電話索取書表時，應(yīng)即錄案把握時效，盡快地寄達(dá)。

　　7、委婉解說、盡快處理

　　因為很多情況下，也許前任區(qū)域經(jīng)理與這位經(jīng)銷商合作并不是很良好，導(dǎo)致經(jīng)銷商對公司一肚子意見,滿腹嘮叨，而現(xiàn)在來了一位新任區(qū)域經(jīng)理，就把往常無處申冤的事情全都發(fā)泄出來，對此，接到此類責(zé)難或批評性的電話時，自己一定要應(yīng)委婉解說，并向經(jīng)銷商表示歉意或謝意，不可與經(jīng)銷商爭辯。若實在是自己公司沒有處理好的事情，要向經(jīng)銷商表示盡快來解決處理。

　　8、認(rèn)真清楚的記錄

　　原經(jīng)理隨時都牢記5w1h技巧，所謂5w1h是指①when何時②who何人③where何地④what何事⑤why為什么⑥how如何進(jìn)行。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5w1h技巧。

　　9、給予二選一的問題及機(jī)會

　　有時候約見經(jīng)銷商，對方不一定會樂意接受，這時原經(jīng)理采用自己常用的二選一方式能夠迫使經(jīng)銷商做出選擇，同時也加快經(jīng)銷商與自己見面的速度，比如“早上或下午拜訪”、“星期二或星期三見面”等問句方式。

　　10、掛電話前的禮貌

　　要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。千萬要比經(jīng)銷商慢掛電話，做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，自己一定都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用“謝謝兩次、再見三次”來結(jié)束這通電話，原經(jīng)理最忌諱很多業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，對公司影響也不會好到那里去，當(dāng)然，更別再妄想經(jīng)銷商會向自己有個良好的合作，而且還有可能砸了公司形象招牌。

　　11、別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明

　　另外，有一點得特別注意，在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，那樣會拉長談話時間，經(jīng)銷商也不見得就聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響下次拜訪的目的。不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引經(jīng)銷商與自己見面的橋梁，之以如何做到簡明扼要，這就在看個人的談話魅力了。

　　與經(jīng)銷商溝通技巧 篇3

　　1、資料準(zhǔn)備

　　在與候選經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備。商務(wù)談判時應(yīng)準(zhǔn)備的材料如下。

　�。�1）資料準(zhǔn)備。包括企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品。

　�。�2）方案準(zhǔn)備。指當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作規(guī)劃、首批貨促銷方案等。

　　（3）異議準(zhǔn)備。指經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對策略方案。

　�。�4）合同準(zhǔn)備。指規(guī)范的經(jīng)銷合同書。

　�。�5）禮品準(zhǔn)備。談判結(jié)束時給經(jīng)銷商的一份有紀(jì)念意義的小禮品。

　　2、保持友好的談判氛圍

　　談話盡量輕松幽默，表情充滿活力和熱情，盡量避免爭執(zhí)，語言流暢清晰，多談共同點，以保持友好的談判氛圍。

　　3、妥善進(jìn)行異議處理

　　認(rèn)真考慮候選經(jīng)銷商的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或異議背后暗示的.問題。在談判時，候選經(jīng)銷商會不斷地提出異議，銷售人員要學(xué)會聆聽，要注意觀察候選經(jīng)銷商的表情和舉動。在談判結(jié)束時，不僅要總結(jié)與候選經(jīng)銷商談判達(dá)成的共識，還要仔細(xì)總結(jié)候選經(jīng)銷商提出的異議，分析哪些異議是候選經(jīng)銷商最為關(guān)心的。有時還要通過分析候選經(jīng)銷商資料、調(diào)查候選經(jīng)銷商周邊人員、進(jìn)行換位思考等手段，深入分析候選經(jīng)銷商異議的真正原因，并有針對性地制定下一步談判對策。

　　4、切實顯示誠意

　　所有的人都喜歡與有誠意的人合作。在與候選經(jīng)銷商談判時，從你的儀表到言談舉止都應(yīng)顯示出對候選經(jīng)銷商的尊重，顯示出你對候選經(jīng)銷商的重視和合作的誠意。在討價還價過程中，一要向候選經(jīng)銷商表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對候選經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為候選經(jīng)銷商爭取支持，以顯示你對候選經(jīng)銷商的關(guān)心和支持。

　　5、強(qiáng)調(diào)合作利益

　　讓候選經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險。當(dāng)然，任何生意都會有風(fēng)險，但你要讓候選經(jīng)銷商感覺到與你合作的風(fēng)險是很低或者是可控的。候選經(jīng)銷商需要的不僅是適銷的產(chǎn)品，更需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得候選經(jīng)銷商的認(rèn)同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理、具體的處理意見，候選經(jīng)銷商自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。

　　6、制定價格策略

　　討價還價，適當(dāng)讓步。沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與候選經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要充分考慮候選經(jīng)銷商可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。要用數(shù)據(jù)、事實、道理說服候選經(jīng)銷商。在談判中多找共同點，仔細(xì)討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕，并講清理由；對合理要求可以適當(dāng)讓步，讓候選經(jīng)銷商在談判中找到成就感，同時也可顯示出你的合作誠意。

　　7、做到言而有信

　　一定要正規(guī)，說到做到，而不是朝令夕改，言而無信。在與候選經(jīng)銷商的談判過程中，不要隨意承諾。雙方達(dá)成一致的任何條件，都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現(xiàn)。不應(yīng)隨意更改和言而無信。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。

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