營銷員績效考核指標

不同的崗位，其績效考核指標也有所不同。之前我們向大家介紹了業(yè)務(wù)員績效考核方案，下面，向大家具體解說業(yè)務(wù)員績效考核指標。

由于業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)所致，因此，他們在外面的時間遠遠比在企業(yè)中的時間多，然而，業(yè)務(wù)員們具體在外面做了些什么?領(lǐng)導們很難去衡量。

小編經(jīng)過與不同行業(yè)銷售人員的接觸，以及聆聽相關(guān)專家的意見，匯總了業(yè)務(wù)員考核的八大硬指標，對業(yè)務(wù)員的監(jiān)督和促進具有重要的作用。

1陌生拜訪客戶的數(shù)量

沒有陌生拜訪，哪來成交客戶?這一點，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的，拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。因此，企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員1天或1周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。

2新客戶的開發(fā)數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個銷售人員的最基本指標，是一個銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高?企業(yè)要規(guī)定銷售人員每個月，或每3個月開發(fā)的客戶數(shù)量。當然，這個指標的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學制定，不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定要上揚。對新進銷售人員，企業(yè)要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)的是小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費用，企業(yè)都要給以肯定。

3老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數(shù)長，產(chǎn)品熟悉度高，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經(jīng)常性地拜訪老客戶，聽取一些建議，逢年過節(jié)一起吃個飯，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對待老客戶，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激-情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。

4銷量的增長率

銷量增長談何容易?但如果一個企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益?銷售人員龐大的業(yè)務(wù)費用從何支出?從長計議，銷售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解：一個當然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，這一點無需贅述。另一個呢?大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案：已經(jīng)用開了，再加也加不進去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎?即便客戶在這個產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個產(chǎn)品試下?我們在超市里買鍋，聰明的營業(yè)員絕對會給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機無處不在，一個銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢?我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦一個新品種，比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期，增加客戶的使用次數(shù)，也是一個增加銷量的好方法。

5回款率的高低

一個銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵;如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來一場惡夢。所以企業(yè)要對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的評估，加大追款力度，在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。貨款沒有及時入賬，銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。有的企業(yè)是銷售人員直接跟進貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財務(wù)或其他專職人員收款。但筆者認為一種好的回款作法是：第1階段內(nèi)由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說;第2階段由企業(yè)其他人員跟進貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。

6銷售日志等相關(guān)表單填寫的規(guī)范與否

筆者相信，每一個企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售行為所設(shè)計的一系列表單。銷售日志等相關(guān)表單是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷售日志等的填寫上，除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當天的銷售情況做一小結(jié)：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么?收集到哪些有效的市場和同類產(chǎn)品的信息?客戶提了哪些問題?哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑……凡此種種，一切要認真、真實、明確寫在銷售日志等相關(guān)表單上。而這些還要由銷售經(jīng)理和營銷老總審核后，對應(yīng)其的報銷單據(jù)，確定真實、無誤后，才能給予辦理相關(guān)報銷手續(xù)。銷售日志等表單的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為才得以規(guī)范，銷售管理才不會成為真空。

7銷售費用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業(yè)績是相對成正比的，但實際情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費用大頭用在了沒有業(yè)績的銷售人員上;而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了“20/80”法則：即花費企業(yè)20%的銷售費用的銷售人員帶來企業(yè)80%的銷售業(yè)績，花費企業(yè)80%銷售費用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來20%的銷售業(yè)績。但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業(yè)將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學籌劃路線，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習慣，同時預防個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。

8有無“呆賬、爛賬，死賬”

在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個字面上的約束，執(zhí)行起來很難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚鑣的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢?“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據(jù)可查;沒有及時回款、追款，聽之任之，導致不了了之;人事變動，沒有及時去跟進交接，導致后任不管前任的賬;盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是客戶干脆耍賴、不認賬等。

從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調(diào)整發(fā)貨進度和額度，一旦客戶有個風吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)�發(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點損失嗎?!

總之，以上八大指標是完全可以在考核制度上量化的，經(jīng)受這些績效考核管理辦法的銷售人員也將會銷售有素、業(yè)績不凡。

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