部門：銷售部

年

考核角度

指標(biāo)名稱

單位

計(jì)算方法或評價依據(jù)

評價周期

權(quán)重

評價標(biāo)準(zhǔn)

計(jì)分方法

大分

％

小分

銷量

噸

面粉銷量，統(tǒng)計(jì)表

月

40

20

按月度滾動計(jì)劃

每相差5％加/扣1分

工作業(yè)績

邊際貢獻(xiàn)

萬元

計(jì)劃銷量*（250-60）元/噸

月

30

15

與實(shí)際邊際貢獻(xiàn)對比

每增加或下降20萬元加/扣2分

逾期30天應(yīng)收帳款額

萬元

逾期30天以上的應(yīng)收帳款

月

50

10

5

15萬元

超范圍每5萬元扣1分，30天以上無逾期欠款加1分

我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)最重要的工作目標(biāo)？

顧客取得力

％

本季新發(fā)展個數(shù)及銷量，年度累計(jì)情況

季

6

3

新客戶數(shù)及其銷量

無新客戶數(shù)扣2分，月銷量達(dá)10噸以上每個加0.5分

顧客滿意度

％

由銷售部門每季定期調(diào)查，做出評估

季

4

2

此項(xiàng)工作開展與否

此項(xiàng)工作開展與否得/扣2分

銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率

％

實(shí)際銷售量/計(jì)劃銷售量

月

10

5

90-110％

超范圍每2％扣1分

應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)

天

月末應(yīng)收帳款余額/本月銷售收入*30

月

10

2

35天

每超2天扣1分

單位可控銷售費(fèi)用

元/噸

可控銷售費(fèi)用/面粉總銷量

月

10

2

32元/噸

每超1元扣0.5分

基本職能

客戶維系率

％

（上月客戶總數(shù)－本月客戶流失個數(shù)）/上月客戶總數(shù)

月

10

2

98%

每降1％扣0.5分

產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)天數(shù)

天

月末產(chǎn)成品庫存金額/本月銷售成本*30

月

10

2

20天

每超2天扣1分

價格行情指數(shù)

評價

按類別選一代表產(chǎn)品，以當(dāng)期市場行情作為評價依據(jù)

月

20

10

2

緊貼市場不變，滯后市場扣1分，嚴(yán)重扣完

顧客關(guān)系綜合評價

評價

選擇典型客戶進(jìn)行分析,經(jīng)營影響程度，雙向信息溝通

季

10

2

綜合評價，如范例非常差，扣1分

我們?nèi)绾瓮瓿刹块T的基本職能？

滯銷產(chǎn)品比例

％

2月以上滯銷產(chǎn)品數(shù)量比例/本月銷售數(shù)量

季

10

2

2%

每超0.5％扣0.5分

對帳單或收貨確認(rèn)單簽回率

％

對帳單正確簽回數(shù)/對帳單發(fā)出數(shù)，收貨確認(rèn)單數(shù)量/運(yùn)貨次數(shù)

月

10

2

95%

每超1％加/扣0.5分

市場分析

％

每月針對有明顯業(yè)績或嚴(yán)重萎縮的區(qū)域進(jìn)行分析

月

20

4

是否分析及分析深度

不作市場分析0分，市場分析不夠好扣1分。

業(yè)代對客戶的拜訪次數(shù)

人次

業(yè)務(wù)代表對該區(qū)域內(nèi)客戶的平均拜訪次數(shù)，選擇性評價

季

10

1

成熟客戶不低于1次，新客戶不低于2次,不夠則扣0.5

公司對客戶的拜訪次數(shù)

人次

行銷部副經(jīng)理以上人員對客戶的拜訪人次

季

10

1

6-20次

低于6次扣0.5，低于4次扣1分

績效管理

促銷手段

評價

具體方式、形式、費(fèi)用以及效果評估，未來計(jì)劃

季

10

1

部門自評+市場反饋

滯或差扣0.5分，嚴(yán)重錯誤或滯后扣1分

廣告支持

評價

具體方式、形式、費(fèi)用以及效果評估，未來計(jì)劃

季

10

1

部門自評+市場反饋

滯或差扣0.5分，嚴(yán)重錯誤或滯后扣1分

我們要展開那些績效管理工作？

宣傳品支持

評價

具體方式、形式、費(fèi)用以及效果評估，未來計(jì)劃

季

10

1

部門自評+市場反饋

滯或差扣0.5分，嚴(yán)重錯誤或滯后扣1分

銷售計(jì)劃編制

評價

銷售計(jì)劃編制的及時性和合理性

月

10

15

1.5

自評+相關(guān)部門反饋

嚴(yán)重滯后或聯(lián)產(chǎn)不匹配扣0.2，無扣0.5分

業(yè)務(wù)代表管理及信息反饋

評價

參見業(yè)務(wù)代表管理辦法

月

10

1.5

自評+市場反饋

有問題扣0.2分，嚴(yán)重問題扣0.5分

銷售中心服務(wù)質(zhì)量

評價

銷售中心之評審、開票、收款環(huán)節(jié)

月

15

1

自評+相關(guān)部門反饋

有問題扣0.2分，嚴(yán)重問題扣0.5分

勞動紀(jì)律

評價

檢查評價員工考勤、遵章守紀(jì)等情況

月

10

1

總經(jīng)辦人事科檢查、記錄

存在問題扣0.5分，嚴(yán)重扣1分

員工滿意度

%

主針對部門的滿意度，每季度一次

季

20

2

總經(jīng)辦人事科調(diào)查、統(tǒng)計(jì)

總經(jīng)辦人事科根據(jù)調(diào)查結(jié)果作評價，加分不超過2分

學(xué)習(xí)與創(chuàng)新

員工建議數(shù)及采納情況

評價

統(tǒng)計(jì)員工建議數(shù)量及采納情況

季

20

2

自評，分為非常優(yōu)秀(有實(shí)例)、一般、無變化

沒有扣0.5分，持續(xù)沒有扣1分，非常優(yōu)秀加0.5分

我們?nèi)绾纬掷m(xù)保持變革和提高的能力？

員工學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

評價

對自我、部門、公司學(xué)習(xí)需求或培訓(xùn)情況作出評價

季

10

20

2

自評，分為非常優(yōu)秀(有實(shí)例)、一般、無變化

無變化扣0.5分，持續(xù)無變化扣1分，非常優(yōu)秀加0.5分

重要流程改進(jìn)情況

評價

對業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)和創(chuàng)新

季

40

4

自評，分為非常優(yōu)秀(有實(shí)例)、一般、無變化

無變化扣0.5分，持續(xù)無變化扣1分，非常優(yōu)秀加1分

其他重要工作內(nèi)容：（短板要求和臨時任務(wù)）

1、短板要求

評價

月

5

100

5

2、臨時任務(wù)

評價

月

5

100

5

計(jì)分總計(jì)

100

100