業(yè)務部績效考核

為提高公司員工的積極性，提高公司業(yè)績，加快企業(yè)發(fā)展速度，對業(yè)務部進行實踐性改革方略。

創(chuàng)新制度：

1、大鍋飯時代：付出和收入不成正比，付出多的，付出少的，甚至不付出的所獲收入都是一致。嚴重違背了經(jīng)濟規(guī)律，導致人的工資積極性及其低下。

2、鐵飯碗時代：員工工作積極性不高，只能單純依靠領導的督促，沒有內(nèi)部競爭，缺乏自發(fā)性的員工。

3、績效薪酬管理制度：

績效工資按照公平合理的原則：績效工資包括：無責任底薪+績效底薪+業(yè)務提成+管理津貼（津貼只有經(jīng)理和主管享受）

1、無責任底薪：最基本的工資

2、責任底薪：對出單者的獎勵性底薪，只要月出50000銷售額，此底薪便可發(fā)放。

3、業(yè)務提成：按照所做業(yè)務的純利潤的百分比例實行。

新提成制度詳細說明

提成的前提條件

（1）結(jié)算方式：按單結(jié)算，即客戶的付款金額和單據(jù)金額掛鉤。結(jié)算時應結(jié)的單據(jù)，由客戶確認，和銷售日期無關。

（2）回款時間：因為回款時間和業(yè)務員的提成掛鉤，所以客戶設置好時間段后就不能修改。時間段按照單據(jù)錄入的單據(jù)日期計算。

（3）毛利計算按照銷售出庫時計算，按“移動加權法”計算商品的成本價，毛利＝銷售金額 —成本金額。

（4）對于銷售后客戶修改單價或去除尾數(shù)的情況，應收款減少的情況一律作為壞帳處理（本身這些比率是很低的）。壞帳金額不參與業(yè)務員提成計算，只是統(tǒng)計顯示。但是系統(tǒng)計算提成時默認按收全款處理，不考慮壞帳情況。

（5）一個客戶指定一個業(yè)務員來專門負責跟進。

具體算法

一、 回款時間業(yè)務提成比例

回款時間：本次收款日期 — 銷售日期

回款毛利=（回款金額/銷售金額）*毛利

提成比例可以讓客戶自己設置，日后有變動可以修改。

提成金額=回款毛利*提成比例

如某張單據(jù)的金額為1000元。毛利為200元。

回款時間段（天）	1-30	31-60	61-90	91-120	121-150	151-180
回款金額	300	200	200	100	100	100
回款毛利	60	40	40	20	20	20
提成比例	50％	40％	30％	20％	10％	5％
提成金額	30	16	16	4	2	1

二、 壞帳處理情況

由于客戶原因會造成某些單據(jù)收款時，有些尾數(shù)或金額變動收不完，需要在“按單結(jié)算”窗口里增加一個“應收款壞帳”科目。

如：某張銷售單為1200元，而客戶最后只付了1100元。則在處理該業(yè)務時。

客戶名稱：*******

單據(jù)號	單據(jù)金額	已收款	應收款	收款金額	應收壞帳
14656532	1200	0	1200	1100	100
45656566	250	50	200	0	0
45665657	3500	3000	500	0	0

統(tǒng)計回款金額時仍然按1200元計算。

三、 業(yè)務員提成統(tǒng)計

根據(jù)前面的計算公式，統(tǒng)計出每次收款的提成金額，到月底計算工資時可以統(tǒng)計。因為提成和工資一般按月發(fā)放，為了避免重復統(tǒng)計，建議客戶統(tǒng)計日期按“某月1日-30日”進行統(tǒng)計，而避免跨月份統(tǒng)計。

業(yè)務員：*********統(tǒng)計時間段：****年/**月/**日至****年/**月/**日

時間段（天） 客戶	1-30	31-60	61-90	91-120	121-150	151-180
A客戶提成金額	20
B客戶提成金額		50
C客戶提成金額				10
D客戶提成金額			100
合計	180

信息化輔助手段

在該企業(yè)，安仕達系統(tǒng)（包括連鎖店系統(tǒng)、大宗銷售和提成系統(tǒng)）上線后，結(jié)合系統(tǒng)已有的一些功能和控制（客戶價格管理、客戶按單結(jié)算、毛利分析、回款跟蹤等），在結(jié)合上為該企業(yè)專門量身訂作的提成結(jié)算系統(tǒng)，業(yè)務員人員本身工作得到了有力督促，同時也確實獲得了實實在在的好處（提前獲得部分提成），業(yè)務員人員對于催款工作的熱情和積極性得到了前所未有的提高。

后記

系統(tǒng)上線接近2年，最近的一次維護和回訪中，客戶反饋對該系統(tǒng)的工作比較滿意，企業(yè)對整體的收款情況掌控能力大大增強，資金周轉(zhuǎn)加快，人員穩(wěn)定程度提高，新制度實行一年后，綜合分析毛利提高了71％。

經(jīng)銷部職員工資及提成分配方案一、工資分配實行與銷售業(yè)績（任務額）掛鉤的模式：個人銷售業(yè)績（萬/月）跟單員對應業(yè)績之每月工資（元/月）經(jīng)理對應業(yè)績之每月工資（元/月）<10 800 1500≥10 1000≥15 1200≥20 1500 1500≥25 2000 2000≥30 2500 2500≥40 3500 3500≥50 5000 5000二、經(jīng)銷提成方案：經(jīng)銷經(jīng)理提成點跟單員提成點個人新開發(fā)客戶（3個月內(nèi)）0.5%個人新開發(fā)客戶（3個月內(nèi)）0.5%個人新開發(fā)工程單（價高于4折非投標）1%個人新開發(fā)工程單（價高于4折非投標）1%除個人單外其它經(jīng)銷額0.25%個人另外跟單額0.25%注：經(jīng)銷經(jīng)理之提成年度一次性發(fā)放，跟單員提成按月發(fā)放。三、經(jīng)銷費用標準規(guī)定：1、每月總銷售費用按每月總銷售額的0.8%提取，超出部分由開支人自行承擔。2、此銷售費用包含：①.開發(fā)市場的長途車費（汽車、火車硬臥憑票在總銷售費用內(nèi)報銷，飛機、火車軟臥須請示總經(jīng)理同意后方可報銷）②.住宿費、餐費（經(jīng)理的標準250元/天包干，跟單員150元/天包干）③.經(jīng)銷經(jīng)理手機話費300元/月④.招待費（招待標準按30元/人計）等等。廣東XX集團有限公司200X年12月2日

業(yè)務員提成管理制度方案

一、 目的

強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷�向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

二、 適用范圍

本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

三、 業(yè)務員薪資構成：

1、業(yè)務員的薪資由底薪、提成構成；

2、發(fā)放月薪=底薪+提成

四、 業(yè)務員底薪設定：

1、 業(yè)務員的底薪為1500元/月，公司不承擔住宿伙食：

五、 銷售任務

業(yè)務員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務，第二個月按正式員工的50%計算任務額。

六、 提成制度：

1、 提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；

2、 提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；

3、 提成計算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價銷售提成

凈銷售額=貨品總計金額-設計師費用-公司成本百分比

4、 銷售提成比率：

提成等級	銷售任務完成比例	銷售提成百分比
第一級	100%以上	-
第二級	50%～99%	-
第三級	50%以下	-

5、 銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應的提成政策（見附件）

6、 低價銷售：業(yè)務員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價銷售的必須向銷售經(jīng)理以上領導申請，公司根據(jù)實際情況重新制定銷售提成百分比；

7、 高價銷售提成：為規(guī)范價格體系，維持銷售秩序，避免業(yè)務員之間出現(xiàn)惡性競爭，如果業(yè)務員高于公司規(guī)定最低價范圍銷售產(chǎn)品的，高出部分的XX%將做為高價銷售提成。

七、 激勵制度

為活躍業(yè)務員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設四種銷售激勵方法：

1、 周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍，給予XXX元現(xiàn)金獎勵（周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務的四分之一）；

2、 月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予XXX元獎勵；

3、 季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予XXX元獎勵；

4、 年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予XXX元獎勵；

5、 各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務員未工作到年底獎金不予發(fā)放）

6、 未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；

7、 各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。

八、 實施時間

本制度自2014年X月X日起開始實施。

九、 解釋權

本制度最終解釋權歸公司董事會所有。

業(yè)務員提成政策（附件1）

下列業(yè)務員提成政策，均為業(yè)務員自己帶單所產(chǎn)生的業(yè)務提成額，店面自主客戶均不算在下列提成政策之中：

一、 大金空調(diào)提成比率如下：

1.（實際銷售利潤—設計師返點 ）X 20% =業(yè)務員實際提成金額（注：全款收訖）；如無設計師返點，將直接乘以20%;

2.如留有空調(diào)質(zhì)保金，業(yè)務員和公司各承擔質(zhì)保金總額50%，待工程完畢，客戶全款付清后再進行結(jié)算；

3.如業(yè)務員承擔質(zhì)保金總額50%后，金額大于該業(yè)務員的該工程實際提成金額，則承擔部分按實際提成進行核算；

二、窗簾提成比率如下：

1．成交總金額X 10% =業(yè)務員實際提成金額（注：全款收訖）；

2.如留有窗簾余款，業(yè)務員和公司各承擔質(zhì)保金總額50%，待工程完畢，客戶全款付清后再進行結(jié)算；

3.如業(yè)務員承擔質(zhì)保金總額50%后，金額大于該業(yè)務員的該工程實際提成金額，則承擔部分按實際提成進行核算；

三、夏普電視提成比率如下：

1.每臺電視機提成按照電視機規(guī)格品類，

http://emrowgh.com液晶電視為50—100（元）

http://emrowgh.com液晶電視為100—200（元）

c.3d液晶電視為200—300（元）

銷售業(yè)務提成方案

業(yè)務提成及考核管理辦法、工資待遇執(zhí)行辦法

一、業(yè)務人員執(zhí)行工資及業(yè)務提成制度，月結(jié)月清；

二、基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標準執(zhí)行；

三、業(yè)務提成辦法：

1、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務管理人員可享受業(yè)務提成

2、百分比提成的原則

A、獨立完成談判的，獨立找到客戶，由公司協(xié)助其談判及完成的，受公司委托獨立完成的，以上三種情況下，業(yè)務經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務的---的提成

B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務的經(jīng)辦人，享受所辦業(yè)務的毛利潤-提成

C、在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務的，經(jīng)辦人享受業(yè)務金額的—提成。

附注：1、每一份合同從聯(lián)系業(yè)務至合同成功履行完畢，總計按合同進度的—給予提成，一個提成人獨立完成的，全部給該提出人，多個提成人共同完成的，有各個提成人在上述比例內(nèi)分配。

市場營銷部提成辦法

為規(guī)范市場營銷業(yè)務，加強公司的市場營銷工作，完善公司市場營銷管理體制，建立規(guī)范化的營銷管理。充分調(diào)動業(yè)務員拓展業(yè)務的積極性，擴大市場銷售，使市場營銷工作順利運行，做好市場客戶開發(fā)工作，確保公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)。根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷管理模式，并結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。

一、業(yè)務配合方式

1、公司開發(fā)客戶

由公司前期聯(lián)系好客戶，做好人際關系資源的鋪墊工作，在交業(yè)務員進行跟進接洽。項目銷售合同簽訂前、后期費用由業(yè)務員承擔。（投標費除外）

2、公司配合業(yè)務員開發(fā)客戶

由業(yè)務員聯(lián)系好客戶，開展客戶開發(fā)工作，再由公司派專業(yè)人員配合業(yè)務員跟進接洽。

3、業(yè)務員開發(fā)客戶

由業(yè)務員自行開發(fā)，聯(lián)系接洽客戶，

二、業(yè)務提成比例

1、公司開發(fā)客戶

公司對業(yè)務員的業(yè)務提成按---執(zhí)行

2、公司配合業(yè)務員開發(fā)客戶

3、業(yè)務員開發(fā)客戶

三、業(yè)務提成支付方式

1、公司已經(jīng)業(yè)務提成比例規(guī)定，按項目銷售合同的收款額度，按收款比例逐次支付給業(yè)務員，直至項目銷售合同全款收清，業(yè)務提成即支付完結(jié)。

2、如項目銷售合同款項回籠提前或推遲則按一定比例獎勵或扣減銷售業(yè)務提成。

四、公司工作職責

1、負責招標項目的投標書編制

2、委派相關專業(yè)人員配合業(yè)務員同客戶進行技術溝通、交流、技術支持服務、商務談判、售后服務等公司應做好的工作

3、協(xié)助業(yè)務員做好客戶前期工作

五、業(yè)務員工作職責

1、負責做好客戶的開發(fā)和前期工作

2、負責協(xié)調(diào)公司履行項目銷售合同的相關約定、

3、積極協(xié)助公司在項目銷售合同約定的付款期限內(nèi)，及時將銷售貨款按比例收回。

業(yè)務提成方案

一、凡是公司的業(yè)務經(jīng)理，實行定員、定崗、定任務、定報酬

定員---根據(jù)公司業(yè)務規(guī)模，確定業(yè)務經(jīng)理人數(shù)，原則上只增不減，僅對不符合公司要求的人員進行調(diào)整

定崗----按照業(yè)務類型、主要客戶等劃分一定業(yè)務范圍，有不同的業(yè)務經(jīng)理全權負責

定任務----有公司統(tǒng)一安排工作，或指定跟進的客戶，并由及時更新的業(yè)務平衡表來管理

定報酬*----實行固定工作加提成的報酬制度，固定工資每月18日發(fā)放，力爭逐年增加，提成辦法見后。

業(yè)務部薪資構成

為實現(xiàn)公司的快速發(fā)展，為公司創(chuàng)造高額業(yè)績，對部門員工實行激勵機制，特制定以下提成辦法建議

本辦法主要以高業(yè)績高提成作為基礎，提倡多勞多得，優(yōu)者獎勵的方式，在提高員工業(yè)務積極性的前提下，還注重整體部門的團結(jié)性，加強團隊素質(zhì)，進行爭當先進的目標引導。

具體辦法如下：

薪資構成：底薪+提成+獎金

裝飾業(yè)務部

普通業(yè)務員月產(chǎn)值6萬元以下

精英業(yè)務員月產(chǎn)值6萬元----12萬元

金牌業(yè)務員月產(chǎn)值12萬元以上

提成——參照提成辦法

獎金——是在工資范圍之外，另行對按時高質(zhì)完成工作任務的員工所給予的獎勵，不是工資的必然組成部分，其有無、高低、直接按照工作表現(xiàn)，而非法定或規(guī)定的范疇，每月領取獎金人數(shù)和金額不固定，每位工作表現(xiàn)優(yōu)異的員工均可獲得

備注：

1、以上業(yè)務提成辦法只適用與業(yè)務員開拓出來的業(yè)務，如業(yè)務員獨立完成，則提點給業(yè)務員，如業(yè)務團隊共同完成，則提點給業(yè)務團隊

業(yè)務員提成方案（討論稿）

為促進公司業(yè)務量的進一步提成，體現(xiàn)公司獎罰分明，多勞多得的分配原則，鼓勵業(yè)務人員積極維系老市場，開拓新市場，特制定如下業(yè)務提成方案

一、銷售原則

公司必須為每個產(chǎn)品給出一個合適的銷售價格范圍，業(yè)務員在銷售產(chǎn)品過程中，必須高于告你公司過頂?shù)男睦韮r以上進行銷售，遇到特殊情況，需在心理價位以下進行銷售，必須向主管申請，獲得主管批準同意后方可出售，否則該單的業(yè)績不但不計入業(yè)務員業(yè)績，而且對給公司造成不必要的損失的還要進行相應的處罰

二、享受提成條件

公司對業(yè)務員按公司產(chǎn)品價格規(guī)定范圍內(nèi)進行銷售產(chǎn)品，所得銷售款項計入個人業(yè)績，并予以提成計獎

由于業(yè)務員享受基本工資制，所以業(yè)務員每月必須要完成5萬元（含）的銷售額才能享受提成獎勵。

四、提成辦法

1、每筆業(yè)務只有在規(guī)定時間內(nèi)，收回貨款總額的85%以上才可享受提成

2、業(yè)務提成每二個月統(tǒng)計發(fā)放一次。每筆業(yè)務的提成在幾天當月發(fā)90%，余下10%在每年的最后一個財務結(jié)算月12月和當月提成一并結(jié)清

3、公司采用回款與提成掛鉤，具體實施辦法如下：

4、對180天的回款周期分三個時間段計獎，以開票之日開始計，第一回款時間段為1-30天（含）；第二回款時間段為3190天（含）；第三回款時間段為91180（含）；

5、對超過180天回款的業(yè)務，公司取消對該單業(yè)務的未回款部分的提成

6、對超過270天回款的業(yè)務，公司將對業(yè)務員進行相應的處罰

7、對事先征得公司同意，簽訂供貨合同，其付款限按合同約定的期限執(zhí)行，其計算提成有效時限，以合同規(guī)定的到期日開始分時間段進行計算

8、對由于公司交貨、開票等內(nèi)部原因造成的客戶延后付款，在核算提成過程中應予以考慮，并扣除相應的順延時間

五、具體提成比例和處罰辦法

開票后第一時間段回款的按貨款的---計提。

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