績效考核體系設(shè)計(jì)原則

說明：

績效考核與激勵(lì)體系的建立意義重大，有利于提升企業(yè)銷售業(yè)績、激發(fā)營銷人員積極性。目前銷售公司在薪酬考核體系設(shè)計(jì)方面仍存在一些問題，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、當(dāng)前銷售公司的薪酬制度極其不合理，如拖欠、制度模糊、同工不同酬、區(qū)域政策不統(tǒng)一、責(zé)任主體不明確等現(xiàn)象普遍存在，這客觀上不能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，更不能激活營銷骨干成員的潛能，也不利于優(yōu)秀營銷人才的引進(jìn)；

2、現(xiàn)行銷量提成方式以銷售額為絕對(duì)指標(biāo)、誘發(fā)竄貨、低價(jià)跑量、高投入低利潤等各種短期市場行為，

3、市場管理層、支持層薪酬水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售業(yè)務(wù)層，形成收入結(jié)構(gòu)與層級(jí)水平倒掛嚴(yán)重不合理問題；

4、銷售業(yè)務(wù)層提成制度缺乏過程考核，不利于績效的提高。

一、銷售公司薪酬績效考核體系設(shè)計(jì)的目的及原則：

1、目的：

①建立與市場接軌的薪酬體系，吸納優(yōu)秀人才加盟，提高員工的積極性；

②建立以利潤管理為導(dǎo)向的績效考核體系，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的、有戰(zhàn)斗力的、有團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍；

③建立公平、公正、公開的績效考核制度，充分發(fā)揮績效考核體系的激勵(lì)作用；

④逐步向預(yù)算制管理轉(zhuǎn)變，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高企業(yè)的贏利能力；

2、原則：

⑤簡單易操作原則；

⑥薪資結(jié)構(gòu)合理性原則；

⑦員工受薪公平性原則；

⑧激勵(lì)性原則；

二、薪酬構(gòu)成及計(jì)算方式：

1、薪酬構(gòu)成：

年度工資總額＝基礎(chǔ)工資（基本工資＋崗位津貼）×12＋基礎(chǔ)費(fèi)用補(bǔ)貼×12＋年度績效提成±其他。

說明：

①年度工資總額：銷售公司各崗位員工個(gè)人年度收入總和。

②基礎(chǔ)工資：即員工的基本工資及崗位津貼�；�礎(chǔ)工資主要用于保障員工基本生活費(fèi)用和日常工作開支，主要目的在于方便員工正常工作的開展，增加員工對(duì)公司的歸屬感。崗位津貼為公司將對(duì)員工工作給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼。

③基礎(chǔ)費(fèi)用補(bǔ)貼主要為交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、外勤出差生活補(bǔ)貼等。

④績效提成：該項(xiàng)收入和員工的工作績效掛鉤，即公司對(duì)該項(xiàng)工資的構(gòu)成因素進(jìn)行考核（包括銷量、市場建設(shè)質(zhì)量、資源利用率、團(tuán)隊(duì)管理、工作執(zhí)行情況等），根據(jù)公司每月下達(dá)的關(guān)鍵考核指標(biāo)（KPI）進(jìn)行考核，所有考核結(jié)果納入績效收入。

⑤其它：該項(xiàng)為銷售公司給予其它類考核獎(jiǎng)勵(lì)/處罰；

二、薪酬與績效考核體系設(shè)計(jì)：

（一）、薪酬體系設(shè)計(jì)：

①、薪酬層級(jí)設(shè)計(jì)：

注：初步暫設(shè)六個(gè)行政級(jí)別，分別為總經(jīng)理級(jí)、副總級(jí)、總經(jīng)理助理級(jí)、經(jīng)理級(jí)、主管級(jí)與員工級(jí)。

㈡、銷售公司管理層、業(yè)務(wù)層、支持層薪酬體系：

①銷售公司營銷人員基礎(chǔ)工資標(biāo)準(zhǔn)：

②銷售公司營銷人員基礎(chǔ)費(fèi)用補(bǔ)貼：

1、安徽區(qū)域營銷人員基礎(chǔ)費(fèi)用補(bǔ)貼具體詳見對(duì)應(yīng)年度《銷售公司安徽區(qū)域營銷人員基礎(chǔ)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)》；

2、省外區(qū)域營銷人員基礎(chǔ)費(fèi)用補(bǔ)貼具體詳見對(duì)應(yīng)年度《銷售公司省外區(qū)域營銷人員基礎(chǔ)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)》；

㈢、主要考核指標(biāo)

注：具體KPI考核指標(biāo)另行確定。

三、銷售公司績效提成計(jì)算辦法：

①、說明：

銷售公司現(xiàn)行的薪酬制度完全以銷售額進(jìn)行提成，區(qū)域經(jīng)理/營銷人員提成與實(shí)際銷售額絕對(duì)聯(lián)系緊密，營銷人員因其業(yè)績不同而收入差距很大。這使得業(yè)績良好的營銷人員因收入已能滿足其需要而不愿付出加倍的努力進(jìn)一步拓展市場，或者即使不努力進(jìn)行市場開拓僅僅維持現(xiàn)有銷量亦能獲得較高收入；業(yè)績較差的營銷人員因收入太低而很快離開公司，或者因?yàn)闅v史原因市場基礎(chǔ)長期不行，新調(diào)任的區(qū)域經(jīng)理/營銷人員即使花費(fèi)極大的努力取得翻番的銷售額，也因?yàn)闅v史基數(shù)較小難以獲得相應(yīng)的提成，同時(shí)實(shí)際操作中因區(qū)域經(jīng)理個(gè)人主管意志隨便抬高或者壓低分配系數(shù)痕跡太明顯，制度本身存在明顯的合理。

根據(jù)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)前幾天相關(guān)薪酬制度調(diào)整草案，其中針對(duì)縣級(jí)市場中管理兩個(gè)或兩個(gè)以上縣城的營銷人員僅以年度銷售額最高的計(jì)算而不累加計(jì)算，存在明顯的不合理之處。一方面現(xiàn)在安徽區(qū)域存在規(guī)模銷量的縣城市場不到10個(gè)，在這種制度下縣級(jí)市場營銷人員業(yè)績提成明顯縮水，必然帶來嚴(yán)重的抵觸情緒；另一方面隨著高爐家酒渠道扁平化的加速推進(jìn)，縣城市場的開發(fā)尤其重要，無疑需要更多優(yōu)秀的營銷人員來對(duì)縣級(jí)市場進(jìn)行開發(fā)，這時(shí)候更需要鼓勵(lì)現(xiàn)在及潛在優(yōu)秀的營銷人員對(duì)薄弱縣級(jí)市場進(jìn)行開發(fā)，若僅按照最高銷售額進(jìn)行提成，將導(dǎo)致這些優(yōu)秀、有思路的營銷人員放棄這種沒有結(jié)果的投入和付出，更何況現(xiàn)在銷售公司人力資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠各縣城市場地毯式派駐營銷人員。

銷售公司在實(shí)施新的薪酬制度時(shí)，要結(jié)合2014年度起開始實(shí)行的銷售預(yù)算制度，通過結(jié)合銷售預(yù)算將薪酬制度的適應(yīng)性原則和平等性原則有效統(tǒng)一。

②、新的年度績效提成制度草案：

銷售總公司根據(jù)各地區(qū)歷年的銷售記錄和與該地區(qū)銷售經(jīng)理共同確定的市場進(jìn)行預(yù)測，下達(dá)銷售預(yù)算；各地區(qū)銷售經(jīng)理將預(yù)算的銷售額分解，設(shè)定本地區(qū)銷售人員的銷售定額；銷售人員按銷售定額的A%領(lǐng)取定額提成，按實(shí)際完成銷售額的B%領(lǐng)取達(dá)標(biāo)提成；如果超定額完成銷售，則可領(lǐng)取超額部分的C％作為超額獎(jiǎng)金。新的銷售提成制度就可以按照下列分段函數(shù)進(jìn)行測算：

年度績效提成=年度銷售提成＋年度利潤提成；

年度銷售額提成＝A‰×區(qū)域年度銷售定額＋B‰×區(qū)域?qū)嶋H完成額；

（實(shí)際完成額≤年度銷售定額）

年度銷售額提成= A‰×區(qū)域年度銷售定額＋B‰×區(qū)域?qū)嶋H完成額＋C‰×（實(shí)際完成額－年度銷售定額）；

（實(shí)際完成額＞年度銷售定額）

年度利潤提成額＝區(qū)域年度利潤×D‰；

區(qū)域年度利潤＝銷售收入－成本－費(fèi)用－稅金。

同時(shí)為防止?fàn)I銷人員在此薪酬制度下依賴于抬高年度銷售定額獲取較高收入或者不努力工作，在各地級(jí)市和銷售大區(qū)建立銷售排行榜，對(duì)地級(jí)市最后一名營銷人員、大區(qū)最后一名未完成定額的營銷人員按實(shí)際完成銷售額占銷售定額的比例發(fā)放底薪，同時(shí)仍按實(shí)際完成銷售額的B‰發(fā)放提成。同時(shí)銷售公司年度對(duì)最后五名營銷人員、兩名區(qū)域經(jīng)理/特派業(yè)務(wù)員未完成銷售定額的人員進(jìn)行辭退。相應(yīng)提成辦法可表示為：

年度銷售提成＝（A‰×年度銷售定額）×實(shí)際完成額/年度銷售定額＋B‰×實(shí)際完成額（實(shí)際完成額＜年度銷售定額）＝A‰×區(qū)域?qū)嶋H完成額＋B‰×區(qū)域?qū)嶋H完成額。

注：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等銷售提成、利潤提成系數(shù)【A、B、C、D系數(shù)在0－1之間且A+B≤1.】

不同層級(jí)提成系數(shù)各不一致，通過區(qū)域規(guī)模銷量/利潤及預(yù)算進(jìn)行調(diào)節(jié)；

由資源管理部負(fù)責(zé)測算具體系數(shù)并報(bào)集團(tuán)批準(zhǔn)后采用。

四、銷售公司其它補(bǔ)充獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

①季度獎(jiǎng)金：

對(duì)季度內(nèi)各單月及季度累計(jì)總銷量100％完成的前3名，分別給予區(qū)域經(jīng)理/特派業(yè)務(wù)員/營銷人員獎(jiǎng)勵(lì)一次；獎(jiǎng)勵(lì)辦法XXXXXXX；

②半年度獎(jiǎng)金：

對(duì)半年內(nèi)各單月及半年度內(nèi)累計(jì)總銷量100％完成的前3名，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)一次；獎(jiǎng)勵(lì)辦法XXXXXXX；

③年度銷量120％以上獎(jiǎng)金：

年度總銷量完成率在120％（含120％）以上的市場，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)XXXXXXXXXXX。

④特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：

年度總銷量完成率前三名的市場，分別給予責(zé)任人獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金獎(jiǎng)，第一名獎(jiǎng)金10000元，第二名獎(jiǎng)金6000元，第三名獎(jiǎng)金4000元。

⑤其它單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：

在組織建設(shè)、市場管理、新市場開發(fā)和年度總銷量等四項(xiàng)指標(biāo)方面，完成情況突出的給予相應(yīng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

⑥直銷公司大客戶部業(yè)績提成獎(jiǎng)勵(lì)：

直銷公司大客戶部業(yè)績提成在現(xiàn)有（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上根據(jù)完成的銷售額與保底銷量定之間的差距進(jìn)行調(diào)整，

大客戶部營銷人員則按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：

大客戶部營銷人員工資=[基本工資十（實(shí)際銷售額一保底銷量）×提成率] ×（價(jià)格系數(shù)）n（n表示冪函數(shù)）

而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際成交價(jià)格和集團(tuán)指導(dǎo)價(jià)格之間的比例決定的，即：

價(jià)格系數(shù)≦（實(shí)際銷售額/指導(dǎo)價(jià)格銷售額）

因此大客戶部薪酬制度可綜合表示為：

大客戶部營銷人員工資=〔基本工資十（銷售收入一保底銷量）×提成率〕×（實(shí)際銷售額÷計(jì)劃價(jià)格銷售額）n

其中定額和提成率可由集團(tuán)根據(jù)區(qū)域市場和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2或3以此來嚴(yán)格控制成交價(jià)格。

⑦、銷售公司市場部、資源管理部、督察部、銷售后勤部薪酬制度另行確定。

五、處罰規(guī)定:

1、全年銷量低于目標(biāo)銷量80％以下的處罰規(guī)定：

①大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理層面：適時(shí)考慮降級(jí)任用；

②特派業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)員層面：降級(jí)使用；

③助理業(yè)務(wù)員直接辭退

2、其他處罰規(guī)定：

①對(duì)于降價(jià)銷售、變相降價(jià)銷售處罰規(guī)定

②對(duì)于經(jīng)銷商竄貨處罰規(guī)定

③對(duì)于經(jīng)銷商下游客戶竄貨處罰規(guī)定

④對(duì)于違規(guī)銷售行為在限期內(nèi)不報(bào)的處罰規(guī)定。

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