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經(jīng)銷商的員工怎么管理
有效的人力資源管理是為了保證所有人的能力和積極性都得到最有效地發(fā)揮和利用所做的一系列管理措施。它包括組織的規(guī)劃、團(tuán)隊的建設(shè)、人員的選聘和項目的班子建設(shè)等一系列工作。
（1）把合適的人配置到適當(dāng)?shù)墓ぷ鲘徫簧希?nbsp; （2）引導(dǎo)成員進(jìn)入組織（熟悉環(huán)境）； （3）培訓(xùn)成員適應(yīng)新的工作崗位； （4）提高每位成員的工作績效； （5）爭取實現(xiàn)創(chuàng)造性的合作，建立和-諧的工作關(guān)系； （6）解釋公司政策和工作程序； （7）控制勞動力成本； （8）開發(fā)每位成員的工作技能； （9）創(chuàng)造并維持部門內(nèi)成員的士氣； （10）保護(hù)成員的健康以及改善工作的物質(zhì)環(huán)境。
激勵員工的九大妙招
第一招
工作上“共同進(jìn)退”，互通情報
工作本身就是最好的興奮劑，與其讓員工揣測公司發(fā)展前景，不如讓員工把心思放在工作上。前程無憂專家認(rèn)為，主管應(yīng)該在工作中與員工“共同進(jìn)退”，給員工提供更多工作中需要的信息和內(nèi)容，如公司整體目標(biāo)、部門未來發(fā)展計劃、員工必須著重解決的問題等，并協(xié)助他們完成工作。讓他們對公司的經(jīng)營策略更加了解，從而有效、明確、積極地完成工作任務(wù)。
第二招
“傾聽”員工意見，共同參與決策
傾聽和講話一樣具有說服力。主管應(yīng)該多多傾聽員工的想法，并讓員工共同參與制定工作決策。當(dāng)主管與員工建立了坦誠交流、雙向信息共享的機制時，這種共同參與決策所衍生的激勵效果，將會更為顯著。
第三招
尊重員工建議，締造“交流”橋梁
成功的主管只有想方設(shè)法將員工的心里話掏出來，才能使部門的管理做到有的放矢，才能避免因主觀武斷而導(dǎo)致的決策失誤。主管鼓勵員工暢所欲言的方法很多，如開員工熱線、設(shè)立意見箱、進(jìn)行小組討論、部門聚餐等方式。但是，前程無憂專家認(rèn)為，主管無論選擇哪種方式，都必須讓員工能夠借助這些暢通的意見渠道，提出他們的問題與建議，或是能及時獲得有效的回復(fù)。
第四招
做一個“投員工所好”的主管
作為團(tuán)隊核心的主管，必須針對部門內(nèi)員工的不同特點“投其所好”，尋求能夠刺激他們的動力。每個人內(nèi)心需要被激勵的動機各不相同，因此，獎勵杰出工作表現(xiàn)的方法，也應(yīng)因人而異。
第五招
興趣為師，給員工更多工作機會
興趣是最好的老師，員工都有自己偏愛的工作內(nèi)容，主管讓員工有更多的機會執(zhí)行自己喜歡的工作內(nèi)容，也是激勵員工的一種有效方式。工作上的新挑戰(zhàn)，會讓員工激發(fā)出更多的潛能。如果員工本身就對工作內(nèi)容很有興趣，再加上工作內(nèi)容所帶來的挑戰(zhàn)性，員工做起來就會很著迷，發(fā)揮出更多的潛力。
第六招
“贊賞”，是最好的激勵
贊美能夠使員工對自己更加自信、對工作更加熱愛、能夠鼓勵員工提高工作的效率。給員工的贊美也要及時而有效，當(dāng)員工工作表現(xiàn)很出色，主管應(yīng)該立即給予稱贊，讓員工感受到自己受到上司的贊賞和認(rèn)可。除了口頭贊賞，主管還可以使用書面贊美、對員工一對一的贊賞、公開的表揚等形式鼓舞員工士氣。
第七招
從小事做起，了解員工的需要
每個員工都會有不同的需求，主管想要激勵員工，就要深入地了解員工的需要，并盡可能的設(shè)法予以滿足，提高員工的積極性。滿足員工要從小事做起，從細(xì)節(jié)的地方做起。
第八招
讓“業(yè)績”為員工的晉升說話
目前，按照“資歷”提拔員工的公司多不勝數(shù)，專家認(rèn)為，靠“資歷”提拔員工并不能鼓勵員工創(chuàng)造業(yè)績，并且會讓員工產(chǎn)生怠惰。相反的，當(dāng)主管用“業(yè)績說話”，按業(yè)績提拔績效優(yōu)異的員工時，反而較能達(dá)到鼓舞員工追求卓越表現(xiàn)的目的。
第九招
能者多得，給核心員工加薪
在特殊經(jīng)濟形勢下，物質(zhì)激勵仍然是激勵員工最主要的形式。薪水不僅能保證員工生存，更因其能者多得的作用起到激勵效果。但是在眾多公司大幅降低開支的情況下，主管對用加薪激勵員工的做法顯得更加謹(jǐn)慎。專家認(rèn)為，經(jīng)濟危機不代表不加薪，只是加薪的要求更高，關(guān)鍵看員工能為公司帶來多少價值。對于為公司創(chuàng)造出高利潤、開發(fā)出贏利新項目的核心人才，通過加薪激勵是必不可少的。
業(yè)務(wù)員如何做好渠道管理
廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系即互惠互利又相互對立，即使有矛盾也很難真正破裂，那么，業(yè)務(wù)員如何管理渠道才能讓經(jīng)銷商服服帖帖地照著你的方法去做?世界工廠網(wǎng)學(xué)堂小編對關(guān)于業(yè)務(wù)員如何做好渠道管理這一問題進(jìn)行了回答，可供參考。
業(yè)務(wù)員要做好渠道管理，首先需要了解廠家與經(jīng)銷商的矛盾是怎樣產(chǎn)生的?
一、粗暴式溝通的特點
溝通是產(chǎn)生很多矛盾的根源。因為廠家業(yè)務(wù)員的水平的參差不齊，很容易產(chǎn)生溝通問題。尤其是大廠家，業(yè)務(wù)員覺得自己有公司做依靠，很容易產(chǎn)生店大欺客的舉動，就是粗暴式管理。這種管理是最無能的管理方式，損害企業(yè)的形象，也不能使經(jīng)銷商心服口服。這類業(yè)務(wù)員的做法很簡單，這個月任務(wù)下來了，直接告訴經(jīng)銷商這個月要完成多少多少任務(wù)，不完成扣你這種獎勵，扣你那種獎勵。做市場要采用這種方式去做，不能采用那種方式去做。只告訴任務(wù)，卻不告訴怎樣完成任務(wù)，只告訴這樣做，卻不告訴為什么這樣做。這就是一種粗暴式管理，沒有原因，沒有理由，只有結(jié)果，我只管交代任務(wù)，業(yè)務(wù)完不成是經(jīng)銷商自己的事情，完不成是經(jīng)銷商自己不努力。這樣的業(yè)務(wù)員很容易造成經(jīng)銷商的反感，也許有時候公司可能目的是這樣的，但是業(yè)務(wù)員傳達(dá)下去卻成了另外一種意思，而造成經(jīng)銷商反感，不配合。使廠商矛盾激化，而無法挽回。
二、目標(biāo)溝通的方法
業(yè)務(wù)員正確的溝通方式可以很好的融和廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。當(dāng)我們要向經(jīng)銷商溝通目標(biāo)的時候，我們一定要能說服自己，如果自己是經(jīng)銷商，如何才能心服口服的接受任務(wù)。目標(biāo)說服的根本在于對市場的全面的系統(tǒng)的了解。目標(biāo)溝通的第一步就是調(diào)查。知道二批中那些客戶每個月可以吃多少貨?經(jīng)銷商有多少核心終端?他們不做促銷的情況下可以吃多少貨?那些地方還是空白區(qū)域?可以帶來銷量的增長?還有品項調(diào)查，那個單品的潛力最大?哪個產(chǎn)品是淘汰產(chǎn)品?第二要清楚目標(biāo)需要開展哪些工作才能達(dá)成目標(biāo)?比如這個月銷量300萬，好，我們要幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分解，區(qū)域有30個二批，他們一個月可以吃100萬貨，有200家核心終端，他們的一個月的大致銷量100萬。還剩下100萬，怎么辦呢?一是對二批促銷，可以多銷售40萬，對終端促銷可以多銷售20萬，還有40萬，進(jìn)行新品推廣可以多銷售20萬，開發(fā)新客戶可以多銷售20萬。這樣300萬的任務(wù)就可以完成。這樣，通過分解，列舉出前幾個月各渠道的銷量作為證據(jù)。讓經(jīng)銷商也能心中有數(shù)，知道自己該往何處走。如果你自己都不知道怎樣消化產(chǎn)品，只知道布置任務(wù)，經(jīng)銷商又怎能心服口服呢?
三、新品推廣溝通方法
推廣新品怎樣溝通呢?一要分析市場的漏洞，做的不好的地方，競爭對手容易攻擊的地方，給經(jīng)銷商以危機感，當(dāng)一個人面臨危機的時候，他就會嘗試去改變。二就是建立樣板，針對配合的客戶扶植成樣板。讓其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，別人可以做到的，你也可以做到，給予經(jīng)銷商壓力。三是方法，我們不僅要給經(jīng)銷商以推廣新品的任務(wù)，更重要的是教給它推廣的方法，通過這三步很容易豎起經(jīng)銷商的信心，他知道你不只是強迫他做，而是幫助他做。再一步就是幫助經(jīng)銷商做推廣，幫助他出謀劃策，幫助他分析市場情況，幫助他鋪貨，這樣，新品推廣才能在經(jīng)銷商的支持下心服口服的執(zhí)行。如果，我們只是向經(jīng)銷商強行攤派新品任務(wù)，而我們又不管不顧，那只能是經(jīng)銷商陽逢陰違，或者因此產(chǎn)生對廠家的反感。與廠家產(chǎn)生矛盾。
四、資源利用溝通的方法
我們經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商威脅，就是沒有資源的支持銷量會下滑，或者把給它的資源獨吞，而不下放到它下面的各個渠道。遇到這樣的情況怎樣溝通呢?一是幫助經(jīng)銷商改變一個觀點，只有資源才可以增進(jìn)銷量這是一種錯誤的觀點，資源只是促進(jìn)銷售，只能短期的促進(jìn)銷量，銷量的真正來源是踏踏實實的鋪貨，踏踏實實的終端服務(wù)，踏踏實實的開發(fā)客戶，這才是銷量提升的根本。二是當(dāng)廠家給經(jīng)銷商資源的時候不要一次性給完，這樣下次經(jīng)銷商還要要。要學(xué)會資源的細(xì)水長流，讓經(jīng)銷商持續(xù)的感謝你，一次少給點，分多次給。經(jīng)過嘗試，這是一種很好的辦法。三是要幫助經(jīng)銷商制定資源使用的地方，資源使用的技巧。有些業(yè)務(wù)員把資源給了經(jīng)銷商之后，就不管了，那樣經(jīng)銷商就容易把資源獨吞。四是要監(jiān)督資源的使用情況。要多下市場去檢核，看資源是否利用在了最值得利用的地方，及時和經(jīng)銷商溝通強制把資源合理利用。五是要樹立經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)目光。不要僅僅看到這點資源，要看到資源放下之后，在未來產(chǎn)生的長期效益是你投入資源的不知道多少倍。
五、理念溝通方法
改變總是很痛苦的過程。廠家有自己的觀念、制度、做事方法、行為規(guī)范。經(jīng)銷商作為一個組織也具有自己的觀念、制度、做事方法、行為規(guī)范。但是因為管理水平的問題、知識結(jié)構(gòu)的問題，而不適合時代的發(fā)展，不適合廠家的發(fā)展，這樣就需要經(jīng)銷商發(fā)生改變。對自己的理念發(fā)生改變，而這，就會產(chǎn)生矛盾。因為改變是一個痛苦的過程。尤其是文化的改變，行為習(xí)慣的改變。但是還是要改變。
業(yè)務(wù)員怎樣完成對經(jīng)銷商理念的改變呢?
通過市場檢核灌輸。經(jīng)常拉著經(jīng)銷商檢核市場，發(fā)現(xiàn)問題，然后向經(jīng)銷商傳輸思想，指出市場問題是怎樣產(chǎn)生的?為什么會發(fā)生這種問題?是哪一點沒做到位?是什么思想造成的?應(yīng)該怎樣去改變。通過事實、例子去灌輸，比簡單的說教更有效果。
灌輸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。說到底，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是它的業(yè)務(wù)員做出來的，如果可以改變它的業(yè)務(wù)員的思想，那就一切好辦了。做法是和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起鋪貨，通過市場實踐去指導(dǎo)，二是交朋友。和他的業(yè)務(wù)員交朋友。這樣就容易引起業(yè)務(wù)員的信任。三是培訓(xùn)。通過經(jīng)銷商開早會的時候，主動發(fā)言，給與工作的指導(dǎo)。
改變一個人的思想是最難的。所以需要持之以恒。不斷的重復(fù)。這樣才會在經(jīng)銷商的心理形成一種印象和習(xí)慣。和經(jīng)銷商溝通是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。溝通問題解決好，渠道管理的工作做好了一半。
如何制定日化業(yè)務(wù)員管理規(guī)章制度和提成
作為同行談幾點自己的看法:
作為一個銷售公司,一切行為都是為了更好的銷售業(yè)績,業(yè)務(wù)員為主體是非常正確的。
1.內(nèi)部事務(wù)日常化,一般公司日常就那幾件事,細(xì)化分工從繁雜中抽身.
2.業(yè)務(wù)員重在理,而非管!管有公司的制度(一定要細(xì)化)
3.對于業(yè)務(wù)員首知其人(知人善任),不同對待,是指在溝通中,尋規(guī)蹈據(jù)型,思維活躍型等等.
4.壓力與獎勵并重,壓力過大,易失方向,獎勵過高,易失銳氣.
5.管理者的最高竟界:靈活制度,以理溝通,以德服人.
6.短時間內(nèi)提高業(yè)績,從制度下手.
經(jīng)銷商的員工怎么管理
這兩天發(fā)生了兩件事讓我對員工管理有了很深刻的認(rèn)識。其一是昨天一名實習(xí)員工去市場買菜，手機、身份證和回學(xué)校辦理畢業(yè)手續(xù)的車票被偷了。晚上接到另一個員工的電話，提議每名員工出一百元錢，再幫助買一個新手機，問我是不是同意這么做，我當(dāng)即表示支持，并講我出兩百；其二這幾年，除了特別的如同學(xué)結(jié)婚之類的已經(jīng)定了不能改變?nèi)掌诘氖虑椋覀兒裉斓膯T工都沒有因為私事請假。
文化就是有正確的思維，做正能量的事情
每天工作，每天成長，但究竟用什么來衡量我們的成長呢，可否量化一下？可能很多企業(yè)都做不到百分百，或者說只能做到某一方面的量化而已，我們厚天是創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，脫胎于基層農(nóng)資零售門市，很多的工作準(zhǔn)則都是在工作中慢慢形成的，而且更多時候是用不到的，因為大家都沒有越紅線的行為。但是我們的每一項工作都在不斷地向前推進(jìn)，而且大家都會為戰(zhàn)績而開心，為不足而檢討。每每開月會，都會有一部分是講企業(yè)理念和文化的，這么多年一直是，有標(biāo)語型的，多是上月經(jīng)歷事情的總結(jié)，更有對社會現(xiàn)象的分析，講的不少，感覺外化的不多，只能算規(guī)規(guī)矩矩。這兩天的事情，聯(lián)系起來，讓我感動，不是我們沒行動，是我們遇到的特殊事情少。一個員工有困難，作為我來講，幫助是肯定的，但這不足以體現(xiàn)厚天如何，多是個人的行為，倒是有員工來提議如此做，不能不讓我感覺到欣慰。大家支持一個人是多么容易的事情！談多么有愛心，不如每日三餐多夾一筷子的菜；講多么的團(tuán)結(jié)，不如摔倒時那伸出來攙扶的一雙手！我理解，這就是我們厚天的文化！
我們在做工作，但我們更是在生活
工作只是人存在這世界上的一小部分而已，而生活才是全部。因為工作關(guān)系走在一起，是我們當(dāng)初選擇的結(jié)果，既然選擇，就要為選擇而付出時間、心情、金錢、勞動和智慧，不能因為工作而完全忽略生活，優(yōu)秀的工作是可以為生活添彩的。我們厚天現(xiàn)在只有十幾個人，大家都來自不同的地方，之前都有不同的生活習(xí)慣和性情。到了厚天以后，需要用一種共同的語言和行為方式、工作，減少個性，培養(yǎng)共性，這也是一個自我升華的過程。我們厚天很崇尚個性，因為個性代表價值，這里的個性是在共性基礎(chǔ)上的優(yōu)秀個性，不是妨礙他人的自私一面的個性。這個由個性—共性—個性的過程，是我們共同努力的方向。共性實現(xiàn)溫馨，也是厚天的一個理念反映，曾經(jīng)就因為有員工對這一點有傷害，而被通知離開，我們一直需要人，但覺不需要破壞溫馨氣氛的人！用美好生活的態(tài)度工作，我們?yōu)榇硕鴳c幸！
把好事情想在前面
我們一直在不斷地遇到問題，不斷地解決問題，在這個過程中，我們自己得到價值實現(xiàn)和社會認(rèn)可。剛剛又接到另一個分店店長的請假電話，她們是約好一起去的，在電話中我特別安排中午的時候，大家可以一起好好聚聚餐，由公司出費用，她們講不用了，我講這是必須的，你們負(fù)責(zé)安排吧。我們厚天的人經(jīng)常會講：不用了，我們自己來吧。這句話又讓我想起了去年年底的時候，一個比較不錯的女孩子到我們公司面試，接觸我們的一些事情和做法，最后不想來了，原因是她怕不能融入到我們的環(huán)境，因為很多她認(rèn)為公司應(yīng)該提供的，我們的員工都首先講不用了，自己解決就是了，這樣的思想她看來不可思議。后來我們自己也開會分析，可能是我們總是把好事想在前面的原因，沒首先想個人的困難或者便利，但今年的三個新人，我們沒有刻意介紹這類的事情，也很順利的適應(yīng)工作了。但我們還是會堅持這種好事在前的思想和做法，員工這么想，我們就要做得更多，想到的好事也要更多，好事做多了，大家就會更積極地正方向思考問題！
同事間都不互相關(guān)愛，為客戶著想絕對是空話
我們一直強調(diào)：厚天第一位的顧客是員工！看到很多公司都是顧客是上帝，若真有上帝，我們的員工就是上帝！員工自己都不滿意，不被尊重，怎么還能有激-情和熱情來考慮顧客的事情呢？我們厚天做的也不夠完善，但我們每年都在追求進(jìn)步，無論是薪水，無論是工作、生活環(huán)境，無論是工裝工牌等等，一步到位我們還辦不到，我們一直在努力做周邊最好的！這是公司層面的問題，其次就是個人方面的問題了，也見過很多單位，開會時激-情一片，信誓旦旦，承諾萬千，但一下來工作，就互相詰難，設(shè)置障礙，但無論企業(yè)口號還是宣傳用語都是為顧客精誠服務(wù)之類的以顧客為中心的溢美之詞，想想都覺得不可能的，連你周邊的同事你都那么對待，可想而知你對你的顧客會怎么樣子了，即使表面很好，私下里就不敢想象了！所以在日常工作中，只要有可能，都會安排大家磨合性格，彼此包容，遇到有問題的，及時開導(dǎo)，或者進(jìn)行調(diào)配，不能繼續(xù)激化矛盾，沒有脾氣的人是不存在的，我們也不能太理想化，但我們可以做理智的事情，創(chuàng)造理智的環(huán)境，這一點，我們一直都在堅持！
員工出色，企業(yè)才棒
與其說企業(yè)多不多么的好，不如員工做的如何如 何出色才好。有很多朋友問我：你不擔(dān)心你的員工學(xué)會了你這一套，自己出去單干？我總是笑笑：我肯定考慮過這問題，但你有什么好辦法不讓他們出去嗎？員工離開，肯定有原因，如果是企業(yè)發(fā)展不好，是我們的責(zé)任，我們做好就可以了，但如果是個人原因，誰也攔不�。∥覀兒裉斓淖龇ㄊ枪膭畲蠹易叱鋈�！主動提出的，我們都支持，能支持資金的支持資金，能支持品牌的支持品牌，非池中物為什么非得一直呆在池子里？如果他們能創(chuàng)出自己的一番大事業(yè)，對我們厚天不是更好嗎？員工出色，說明我們厚天更棒，不然怎么培養(yǎng)得出那么優(yōu)秀的員工！當(dāng)然不是說出去的就一定優(yōu)秀，我們也在積極的把最優(yōu)秀的留下來，我們早就設(shè)計了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)計劃，畢竟靠薪水生活也不可能實現(xiàn)所有的夢想，我們尊重員工的人，首先從尊重他的夢想開始！
其實，管-理-員工，都是用心做出來的，有這些合作伙伴同行，一起做事業(yè)，也是我們彼此的幸運。
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