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如何組建業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)組建處于團(tuán)隊(duì)的形成階段，在這個(gè)階段中，團(tuán)隊(duì)成員一般而言會(huì)有一個(gè)積極的心態(tài)，急于施展身手，開展工作。另一方面，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)未來(lái)的工作應(yīng)如何進(jìn)展還不明確，團(tuán)隊(duì)規(guī)范尚未建立，團(tuán)隊(duì)成員不了解自己的職責(zé)及其他成員的角色，成員的相互關(guān)系還很模糊，成員心中充滿疑問(wèn)，如，我們的目的是什么，其他成員是誰(shuí)，他們?cè)趺礃�，我能和他們合得�?lái)嗎？他們會(huì)懷疑自己能否被其他成員承認(rèn)，擔(dān)心自己的角色是否與自己的發(fā)展和職業(yè)興趣一致。成員往往會(huì)很激動(dòng)，充滿希望，也會(huì)因?yàn)閷?duì)目標(biāo)的未知而表現(xiàn)出懷疑、焦慮和猶豫。 在這個(gè)階段，項(xiàng)目經(jīng)理要做好以下事情：
◇自我調(diào)整，給自己一個(gè)全新的定位；
◇把自己的信念和對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的設(shè)想傳達(dá)給成員，確立自己的管理風(fēng)格；
◇抓住人心：與成員主動(dòng)溝通，了解成員對(duì)團(tuán)隊(duì)、自身和未來(lái)工作的期望，消除他們的疑慮；
◇組織一些活動(dòng)增進(jìn)成員間的了解； ◇向團(tuán)隊(duì)說(shuō)明項(xiàng)目目標(biāo)，并設(shè)想成功的美好前景和成功所帶來(lái)的益處，要求成員準(zhǔn)備參與團(tuán)隊(duì)階段計(jì)劃的制定；
◇說(shuō)明選擇團(tuán)隊(duì)成員的原則，以及每個(gè)人為完成目標(biāo)所應(yīng)承擔(dān)的角色；
◇初步進(jìn)行組織構(gòu)建工作，包括確立團(tuán)隊(duì)工作的初始操作規(guī)程，規(guī)范諸如溝通渠道、審批和文件記錄工作等，并隨著項(xiàng)目進(jìn)程不斷改進(jìn)這些規(guī)范，將其制度化；
◇組織團(tuán)隊(duì)著手一些起始工作。 有的項(xiàng)目經(jīng)理上任后只顧著和一堆資料、文件打交道，或是緊盯著眼前的一些工作，沒(méi)有明顯的工作作風(fēng)和風(fēng)格，難以控制大局。項(xiàng)目經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，項(xiàng)目經(jīng)理的工作重心是計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。對(duì)這些工作，項(xiàng)目經(jīng)理需要通盤考慮，抓住人心；塑造管理風(fēng)格，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)個(gè)性。總之，項(xiàng)目經(jīng)理需要Smartwork(聰明地工作)，而不僅僅是Hardwork（努力地工作）。 有些新上任的項(xiàng)目經(jīng)理忽視自己新的角色和定位，往往按原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和角色行事，如顯示權(quán)威，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)號(hào)施令，這會(huì)不利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和成員積極性的發(fā)揮。
所以，項(xiàng)目經(jīng)理一定要了解團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和管理方式。
銷售團(tuán)隊(duì)如何組建管理
有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理
銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。
加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于Ｉ類型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是２０％的銷售代表（或主管）達(dá)成公司８０％的銷售業(yè)績(jī)；ＩＩ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；ＩＩＩ類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。Ｉ類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使企業(yè)由Ｉ型態(tài)向ＩＩＩ型態(tài)過(guò)渡。
想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
激勵(lì)管理
銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。
銷售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒(méi)關(guān)系，有基本工資，沒(méi)有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。
合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)這是一種“能人政策”。
高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理。
激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。
銷售追蹤
目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。
為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。
銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過(guò)電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問(wèn)題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問(wèn)題。
銷售代表心態(tài)管理
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。
公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：
１．目前銷售代表的心態(tài)情況
２．激勵(lì)機(jī)制不夠
３．激勵(lì)力度是否足夠
４．信心是否不足，是否有畏難情緒
５．與其他公司是否有攀比情況
６．是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)
７．對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒(méi)有信心
８．積極性高否，是否得過(guò)且過(guò)
９．有沒(méi)有矛盾、不穩(wěn)定的情緒
１０．有沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感
１１．調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難
１２．市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響
１３．主管是否言出必行
１４． 心態(tài)存在的問(wèn)題
１５．心態(tài)不好的主要原因
１６．激勵(lì)措施是否不到位
１７．政策變化頻繁
１８．獎(jiǎng)罰公平情況
１９．對(duì)前途是否迷茫
２０．對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡
２１．市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈
２２．對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒
銷售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題
主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：①銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；②銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
銷售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括：
１．如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性
２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃
３．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力
４．銷售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題
５．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高
６．專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)
７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃
銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練
成功的銷售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，ＩＴ企業(yè)也越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：
首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。
其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：
１．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問(wèn)與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。
３．商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
第三，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。
但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也�！保ā段究澴印�(zhàn)威·第四》），其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思�；颡�(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
實(shí)施銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。
◆所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。
◆日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。
◆兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。
◆制定目標(biāo)：①你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。②要取得這些成果有哪些障礙？③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？④如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？⑥你是如何取得這些進(jìn)展的？⑦你對(duì)上季度沒(méi)有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？
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