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營銷人員考核管理辦法
銷售人員績效考核辦法
對(duì)銷售的考核，首先要有準(zhǔn)確的定位，即考核的對(duì)象是誰？因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不一樣的。
對(duì)銷售經(jīng)理的績效考核
一、設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。
僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理，顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系，主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分。
1、 銷售計(jì)劃完成率（40分）。
指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場的實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，也就是他的實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計(jì)劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0 分。
2、 考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率(20分）。
營銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說他是個(gè)稱職的經(jīng)理。
這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分。
具體來說，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分。
如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，說明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍
3、 銷售費(fèi)用使用率（20分）。
所謂的銷售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用，分值就高；如果費(fèi)用超額，分值就低了。
4、 信息系統(tǒng)管理（15分）。
這個(gè)信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售是一方面的職責(zé)，另一方面，他還必須為整個(gè)公司提供營銷信息和營銷決策。更關(guān)鍵的是，如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。
5、 工作態(tài)度（5分）。
即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。
二、結(jié)果和過程并重
銷售管理要對(duì)結(jié)果和過程并重。所謂結(jié)果，就是上面說的指標(biāo)體系。那么銷售過程呢，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié)，也就是我們說的銷售周會(huì)。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：
第一種方式，實(shí)體會(huì)議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會(huì)。
第二種方式，電話會(huì)議。
第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來，填報(bào)若干規(guī)定的表格。
不管是實(shí)體會(huì)議，還是虛擬會(huì)議，總之是要把營銷例會(huì)限定在每一個(gè)周。
比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會(huì)的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點(diǎn)。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。
三、考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合
把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長�？己丝梢栽u(píng)定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。
比如說每一個(gè)銷售經(jīng)理，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒有實(shí)現(xiàn)？沒有實(shí)現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質(zhì)問題，哪些是態(tài)度問題？對(duì)素質(zhì)問題采用什么培訓(xùn)方法，對(duì)態(tài)度問題又如何進(jìn)行培訓(xùn)？總而言之，就是要在考核的同時(shí)，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。
對(duì)銷售員的績效考核
銷售員的考核主要通過工作任務(wù)考核書分階段進(jìn)行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務(wù)考核書即是實(shí)現(xiàn)績效這個(gè)目的的有效措施。要求每個(gè)銷售人員每個(gè)月都必須填寫，在召開銷售例會(huì)時(shí)，銷售經(jīng)理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務(wù)，并思考完成工作任務(wù)的措施。
一、工作任務(wù)考核書的考核要求。
1．工作任務(wù)與目標(biāo)
按公司年度銷售任務(wù)層層分解落實(shí)，形成各銷售人員的月度銷售計(jì)劃。各銷售人員根據(jù)本地區(qū)計(jì)劃分解，填制全部可預(yù)見的工作任務(wù)、目標(biāo)等內(nèi)容計(jì)劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務(wù)：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù)；公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)；日常工作和月初可預(yù)見的所有工作(本月目標(biāo))；本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度；以崗位說明書規(guī)定的年度常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當(dāng)月5～7個(gè)重點(diǎn)解決的問題。
2．工作步驟與措施
針對(duì)第一欄對(duì)應(yīng)的工作列出具體工作步驟，制定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的具體對(duì)策或措施。
3．完成時(shí)間
體現(xiàn)工作任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)欄列出本月準(zhǔn)備完成部分的工作內(nèi)容。
4．設(shè)定分值
按工作的重要程度對(duì)各項(xiàng)工作劃分分值�？偡种禐�100分。
二、工作任務(wù)書的審核
銷售員本人完成工作任務(wù)書的填寫后，交由考評(píng)者進(jìn)行審核，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、措施切合實(shí)際和各崗位協(xié)調(diào)一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù)，其中量化包括具體時(shí)間、數(shù)額和是否結(jié)束。
三、工作任務(wù)書的實(shí)施與控制
銷售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書的要求進(jìn)行工作，考評(píng)者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實(shí)施情況，發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行具體指導(dǎo)，以保證各項(xiàng)工作的進(jìn)展，并作為考評(píng)依據(jù)。
四、工作任務(wù)書的評(píng)議
考評(píng)者根據(jù)被考評(píng)者的崗位工作目標(biāo)任務(wù)和工作完成情況，進(jìn)行最終考核評(píng)分。
指導(dǎo)意見由考評(píng)者記錄，目的是促進(jìn)上下級(jí)之間的溝通，提高和改進(jìn)下屬的工作能力和工作方式，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)、互助的工作氛圍�？荚u(píng)者將被考評(píng)者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評(píng)意見。月末將結(jié)果反饋給被考評(píng)者，如被考評(píng)者不理解，可經(jīng)過協(xié)商與溝通，盡量達(dá)成共識(shí)。指導(dǎo)意見旨在促進(jìn)溝通、積累原始記錄，并有利于定性評(píng)價(jià)一個(gè)人的能力與業(yè)績。
表揚(yáng)加分、差錯(cuò)扣分（此部分銷售經(jīng)理和銷售員均適用）
一、表揚(yáng)加分。
鼓勵(lì)所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對(duì)于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)加分。
1．出色完成工作受到公司級(jí)嘉獎(jiǎng)，加15分；
2．出色完成工作受到公司級(jí)表揚(yáng)，加10分。
表揚(yáng)加10分，由部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司分管副總經(jīng)理確定；加15分報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定。所有公司級(jí)表揚(yáng)，均需有正式文件公布，表揚(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。
二、差錯(cuò)扣分
為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯(cuò)，必須設(shè)立差錯(cuò)扣分項(xiàng)目。包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度。
1．嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報(bào)批評(píng)的，扣100分。
2．工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評(píng)的，扣20分。
3．違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，扣15分。管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。
4．工作任務(wù)書填報(bào)質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司年度計(jì)劃沒有分解到本崗位；本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定；任務(wù)目標(biāo)沒有量化；任務(wù)措施不具體；重點(diǎn)不突出，表現(xiàn)為每項(xiàng)任務(wù)的分值平均化。
填報(bào)質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。
銷售人員薪酬考核辦法
一、目的
為實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)，更好的激發(fā)銷售人員的工作積極性，規(guī)范銷售人員的工資管理及提成辦法，特制定本辦法。
二、范圍
適用于公司市場銷售人員及市場銷售支持人員。
三、管理職責(zé)
1、人力資源部負(fù)責(zé)薪酬方案的擬定、修改和實(shí)施；
2、銷售（市場）部負(fù)責(zé)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲；
3、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售人員薪酬的制作及發(fā)放；
4、總經(jīng)理負(fù)責(zé)薪酬方案及考核方案的審批。
四、薪酬結(jié)構(gòu)
1、銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)
銷售代表薪酬總額=基本工資+月度績效工資+提成工資+工齡津貼+各種補(bǔ)貼+各種相關(guān)扣款+其他福利
（1）標(biāo)準(zhǔn)工資（見下表）
（2）月度績效工資=績效工資基數(shù)*考核系數(shù)（見下表）
銷售代表薪資基數(shù)表
職級(jí)基本工資（標(biāo)準(zhǔn)）績效工資（標(biāo)準(zhǔn)）
銷售代表1000500
（3）提成工資
提成工資采取階段式提成，即按月銷售額分階段計(jì)算提成，具體如下：
月銷售額提成比例
10萬以內(nèi)1%
10萬（含）——30萬1.2%
30萬（含）——70萬1.4%
70萬（含）——150萬1.6%
150萬（含）以上1.8%
（4）工齡津貼（參照集團(tuán)薪酬管理制度有關(guān)規(guī)定）
（5）各種補(bǔ)貼（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
（6）各種相關(guān)扣款（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
（7）其他福利（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
2、營銷經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)
銷售部經(jīng)理薪酬總額=基本工資+月度績效獎(jiǎng)金+任務(wù)工資+工齡津貼+各種補(bǔ)貼+各種相關(guān)扣款+其他福利
（1）基本工資（見下表）
（2）月度績效工資=績效工資基數(shù)（見下表）×考核系數(shù)
（3）任務(wù)工資=任務(wù)工資基數(shù)（見下表）×銷售任務(wù)完成率
營銷主管薪資基數(shù)表
職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)工資績效工資任務(wù)工資
銷售部10005001000
銷售部副經(jīng)理1000500500
（4）工齡津貼（參照集團(tuán)薪酬管理制度有關(guān)規(guī)定）
（5）各種補(bǔ)貼（略）
（6）各種相關(guān)扣款（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
（7）其他福利（參照公司相關(guān)制度執(zhí)行）
3、市場銷售支持人員薪酬
（1）市場銷售支持人員包括市場策劃、銷售管理、發(fā)貨、客服等。
（2）市場、銷售支持人員的工資按《集團(tuán)薪酬管理制度》執(zhí)行。
五、績效考核辦法
1、銷售代表考核
（1）考核周期：每月進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下月1日-10日。
（2）考核人：市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理共同打分，各占50%的權(quán)重。
（3）考核內(nèi)容及指標(biāo)
銷售代表的考核主要包括工作績效、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占85%；工作態(tài)度占15%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷售人員績效考核表
考核
項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作績效定量指標(biāo)銷售計(jì)劃完成30%① 計(jì)算公式： ② 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；每高于5%加1分。低于50%該項(xiàng)為0分
銷售回款30%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%（有老賬款的為120%），每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；每高于5%加1分。低于80%（有老賬款的為90%）該項(xiàng)為0分。
新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每有新客戶到款，得2分
定性指標(biāo)市場信息收集5%① 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分
② 每月收集有效信息不得低于15條，每少1條扣1分
報(bào)告提交5%1.工作計(jì)劃、銷售日記及匯報(bào)填寫規(guī)范、完整，上交及時(shí)，提出具體建議：5分；
2.填寫規(guī)范，上交及時(shí)：4分；
3.填寫規(guī)范，不及時(shí)上交：3分；
4.填寫不規(guī)范、完整：2分；
5.填寫不規(guī)范完整，不及時(shí)上交：0分。
銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣2分，扣完為止
工
作
態(tài)
度出勤率3%① 員工月度出勤率達(dá)到95%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）
② 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范3%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%① 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
② 自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任
③ 自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
④ 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分
（4）考核系數(shù)
分?jǐn)?shù)95分以上95＜，≥9090＜，≥8080＜，≥7070＜，≥6060分以下
考核系數(shù)1.21．110.80.60．4
2、銷售部經(jīng)理的考核
銷售部經(jīng)理的考核見《中層考核辦法》。
六、提成計(jì)算辦法
1、銷售必須按合同100%的回款，完成按銷售等級(jí)享受不同等級(jí)的提成，沒完成部分按每天3%扣除提成，扣完為止。
2、周轉(zhuǎn)資金考核：依據(jù)200萬/月進(jìn)行考核（僅對(duì)2015年7月1日入職的員工進(jìn)行考核）。
3、銷售任務(wù)的考核
（1）生產(chǎn)正常情況下，銷售任務(wù)考核內(nèi)容為發(fā)貨任務(wù)（量）。
（2）生產(chǎn)無法滿足定單發(fā)貨的，發(fā)貨任務(wù)將不作為考核內(nèi)容，考核內(nèi)容改為定單任務(wù)，業(yè)務(wù)人員必須完成公司下達(dá)的定單任務(wù)，按完成的比例給予相應(yīng)的提成。
4、承兌與現(xiàn)金的比例考核
銷售回款中的現(xiàn)金與承兌按以下比例分配考核：
現(xiàn)金30%，承兌70%，現(xiàn)金超過30%部分提成按1.2計(jì)算獎(jiǎng)金，低于30%部分提成按0.6計(jì)算獎(jiǎng)金。
5、高于公司的規(guī)定價(jià)格賣的，價(jià)格每增加1%提成增加0.1%，價(jià)格每降低1%，提成減少0.1%。
6、公司分給業(yè)務(wù)員的客戶提成，按千分之七計(jì)算。
7、預(yù)付款在當(dāng)月未完成發(fā)貨的，次月發(fā)貨，將不作為回款任務(wù)考核。
8、所有移交法務(wù)部或清欠辦的客戶以后收回的貨款，業(yè)務(wù)員沒有提成。
9、門市部的提成按原考核方案結(jié)算，增加本方案中的第二條承兌與現(xiàn)金的比例考核。
七、銷售費(fèi)用管理
1、差旅費(fèi)（參照集團(tuán)公司差旅費(fèi)管理制度執(zhí)行）
2、請(qǐng)客、禮金、傭金書面申請(qǐng)，經(jīng)分管銷售副總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
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