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如何管理煤炭銷售人員
煤炭營銷渠道的管理與控制
對營銷渠道的管理與控制，不僅是煤炭企業(yè)生存的重要條件，也是企業(yè)實現(xiàn)其銷售戰(zhàn)略構(gòu)想的重要保證。
一 煤炭營銷渠道控制的重要內(nèi)容：
不同的企業(yè)，不同的人員，不同的營銷方式對營銷渠道控制的內(nèi)容也不同。煤炭企業(yè)對營銷渠道管理和控制的主要內(nèi)容有：
1 煤炭產(chǎn)品的銷售對象和區(qū)域。隨著沿海經(jīng)濟的快速發(fā)展，北煤南運，西煤東運的現(xiàn)象隨市場資源配置越來越頻繁，但由于受鐵路運輸能力和區(qū)域保護的影響，煤炭銷售區(qū)域在相對的時間和空間上還是穩(wěn)定的。煤炭產(chǎn)品到廠的途徑有兩種，一種是直接進廠，另一種是間接進廠，即通過中間商進廠（包括代理商）。直接進廠，沒有中間費用，雙方成本降低并有利互相接觸，加深了解，更有力安排生產(chǎn)。通過中間商進廠，必然增加相應費用，要么是煤礦，要么是煤炭消費者承擔這部分費用，增加銷售成本。這是一種不利的因素，但由于中間商的存在，一方面能活躍煤炭市場，另一方面可擴大銷售區(qū)域，還有利于緩解煤礦與直接消費者的緊張關(guān)系，尤其在煤炭市場供過于求時，能在煤礦和用戶之間潤滑，起到連接紐帶作用。因此，如何控制銷售對象和區(qū)域是煤炭營銷渠道管理的一項重要內(nèi)容。
2煤炭營銷價格。
煤炭價格是煤炭營銷要素之一，也是對煤礦企業(yè)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生重要影響因素之一。煤礦企業(yè)的產(chǎn)品直接進廠，其價格直接關(guān)系到雙方的成本、利潤和經(jīng)濟效益，在一個合同年度內(nèi)，雙方一般不輕易變動。煤炭產(chǎn)品間接進廠，即通過中間商，其價格隨市場需求變化而變化。在煤炭市場供不應求時，價格不斷上漲，市場變得活躍，中間商有利可圖。在煤炭市場供過于求時，煤價又不斷下降。當煤價降到一定時，中間商變得無利可圖，煤炭市場就會變得不活躍。因此，煤炭價格是煤炭市場的晴雨表，也是煤炭企業(yè)控制營銷渠道管理的重要內(nèi)容之一。
3開發(fā)戰(zhàn)略用戶，樹立品牌形象。
煤炭市場的變化給煤礦的生產(chǎn)帶來很大影響。一個穩(wěn)定的煤炭市場對煤礦企業(yè)的均衡生產(chǎn)、成本控制、提高效益有著很重要的關(guān)系。所以發(fā)展煤炭的長期用戶，戰(zhàn)略用戶，特別是直接消費煤炭的大戶如大電廠、鋼廠、水泥廠等。是煤炭企業(yè)營銷渠道控制主要方式之一。
開展品牌戰(zhàn)略，加大煤質(zhì)管理，適銷對路，在保證質(zhì)量的前提下，以優(yōu)質(zhì)的品牌煤炭闖市場，不僅對煤炭用戶有利，對煤炭生產(chǎn)企業(yè)更有利，所以，煤炭企業(yè)就要對營銷渠道成員的行為施加影響。即使是煤炭消費者在從事與品牌煤炭有關(guān)的活動時，也不能發(fā)生損害企業(yè)品牌的行為。
４營銷信息的收集與傳遞。
煤炭企業(yè)的營銷決策主要是依賴其所掌握的市場信息，及時、準確、全面的市場信息不僅是煤炭企業(yè)制定經(jīng)營計劃和經(jīng)營決策的依據(jù)，也是提高企業(yè)競爭力獲取更大經(jīng)濟效益的關(guān)鍵。這些信息可能是準確的、全面的，也有可能是大致的、零碎的甚至是失真的市場信息。他們可能把信息傳遞給本企業(yè)，也有可能無意識的透露給競爭對手，而作為煤炭營銷管理總是希望營銷人員能夠為自己提供最及時、全面、準確、有用的信息。這就需要煤炭企業(yè)對其營銷渠道施加一定的影響，使其營銷渠道人員能夠有意識、有目的地去收集和傳遞有用的市場信息。
５營銷人員的培訓。
煤炭營銷人員是煤炭營銷渠道的連結(jié)點，營銷人員必須有強烈的責任心，充分地認識到營銷工作的重要性，不僅要懂煤炭，善營銷，還要掌握市場營銷知識和煤炭銷售基礎知識，更要善于分析和研究煤炭市場，對變化莫測的煤炭市場進行預測，及時反饋信息，進而提出建設性的預見，為領(lǐng)導提供營銷決策提供依據(jù)。
二 煤炭營銷渠道控制的手段
煤炭營銷渠道控制的手段主要有以下幾種：
１織結(jié)構(gòu)管理；建立完善的的營銷組織管理結(jié)構(gòu)是營銷渠道控制的手段之一，完善成熟的營銷組織對營銷經(jīng)營戰(zhàn)略制定、營銷風險預測、營銷策略實施與控制、營銷成果評價、都有一套行之有效的模式。
２規(guī)范的合同管理；依靠簽定規(guī)范的合同的方式控制營銷渠道。由于合同具有法律效力，不履行合同的結(jié)果是承擔相應的法律責任。在合同簽定的過程中行使渠道控制，如煤炭的買方用戶，必須具備四證齊全，即有煤炭經(jīng)營許可證、企業(yè)法人執(zhí)照、營業(yè)執(zhí)照、納稅登記證。即作為一個完整的購方主體，是簽定合同的必備條件。其次合同中的約定如先付款后發(fā)煤、支付預付金等，這都是通過簽定合同方式控制營銷渠道的有力措施之一。
３建立客戶的長效機制，培養(yǎng)用戶忠誠與信賴。在營銷渠道成員中建立用戶忠誠與信賴，能夠增加渠道成員退出渠道的機會成本，也會減少渠道成員的疑慮。。
三 煤炭營銷渠道控制應注意的幾個方面：
１ 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制：煤炭控制營銷渠道的目的在于實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想和經(jīng)營目標，而不是造成壟斷和限制其他營銷渠道成員的發(fā)展�？刂泼禾繝I銷渠道的方法有多種，在不同的時期、不同的情況下，所偏重的措施也不一樣，如在煤炭供不應求時，可通過先提高中間商的煤價來沖擊煤炭市場，進而帶動各直供戶的煤價；在煤炭供過于求時，要注重穩(wěn)定大客戶，發(fā)揮長效機制，搞活中間商，如煤炭市場供需平衡時，通過調(diào)控不同煤種的銷售，嚴控調(diào)度發(fā)運等方法來提高效益。
２煤炭營銷渠道控制必須適時而變，順應煤炭市場的發(fā)展需要。當前，我國煤炭市場的發(fā)展并不很成熟，面對復雜多變的市場，煤炭企業(yè)應該不斷調(diào)整經(jīng)營思路，調(diào)整營銷渠道的結(jié)構(gòu)，調(diào)整銷售方式，以適應其對煤炭營銷渠道控制的需要。
總之，煤炭營銷渠道控制是煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的重要保證，企業(yè)應根據(jù)自己的實際情況，采取多種手段對其營銷渠道中的其他成員施加影響，并不斷提高自己的實力，以實現(xiàn)自己在營銷渠道中的總體安排，獲取最大的經(jīng)濟效益。
煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：
1.加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設。加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。
2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時，為了進一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關(guān)的銷售人員進行統(tǒng)一培訓，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。
同時，煤炭企業(yè)創(chuàng)新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶群體都是客戶。因此，在發(fā)展中要改變“賣出去就不負責”的觀念，認真做好售后服務，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)的品牌才會得到逐步的推廣。
3.加大對市場的調(diào)研力度。加大對市場的調(diào)研力度是當前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對當?shù)厥袌龉┬枨闆r的調(diào)研，以及當?shù)馗偁帉κ值恼{(diào)研，對當?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策;另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國家經(jīng)濟、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，及時根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。
銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關(guān)系。通過上文我們可以發(fā)現(xiàn)，當前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強煤炭企業(yè)的銷售渠道建設、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。
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