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教新手該如何當管理者
管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事�！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個有戰(zhàn)斗力的團隊；“理事”的核心就是通過確立團隊目標、分工職責、工作流程，使團隊的運作效率大大提高。
作為銷售主管或經理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實現(xiàn)公司的銷售目標的達成？下面，筆者結合自身工作經驗談一下自己的看法。
銷售經理如何管人
因為銷售工作的特殊性，作為銷售經理的你可能帶領的是一個由許多業(yè)績卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團隊。許多銷售主管或經理發(fā)出這樣的感嘆：“人心散了，隊伍不好帶啊”。筆者認為，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個團隊的管理者的自身管理會成就一個團隊，亦能毀掉一個團隊。那么，如何去成就一個團隊呢？
1. 樹立個人威信，提高團隊向心力
要打造一個具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團隊，除了擁有完善的管理培訓體制并保證良好的執(zhí)行外，管理者的個人魅力也是非常關鍵的因素。中糧集團董事長寧高寧就是一個個人魅力非常強的人，中國企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評價寧高寧：“央企執(zhí)行力普遍不夠強大，只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個人魅力修正體制缺陷�！蔽覀儾⒉惶岢髽I(yè)管理全部寄托于管理者的個人威信和魅力，而使企業(yè)團隊變成一個由一個超人所帶領的“妖魔化團隊”。但不可否認的是，管理者的威信和個人魅力在團隊建設上的作用至關重要的。那么管理者如何樹立自己的個人威信呢？
（1）增強個人魅力
一個負責任的領導，一個守信用的領導，一個實事求是的領導，一個關愛部屬的領導都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，為自己樹立良好的個人形象。
（2）樹立你的專家品牌形象
我們不否認，外行領導內行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員，即使并不是從內行做起的，但你必須使自己盡快成為這個行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導，甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
（3）掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴格的執(zhí)行
話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準則和行動綱領。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團隊會變成一個惟領導馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團伙。
作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務管理制度、財務制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。
有了制度就是要進行嚴格的執(zhí)行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經驗豐富，能力很強，但你會發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛病；一些業(yè)務新手雖然干勁十足、激-情滿懷，但在經驗和技能上均有不足。
“培訓永遠是企業(yè)回報率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓不能代替管理者自己對團隊的培訓和訓練。作為管理者，就要充當一名合格的銷售教練。通過你的培訓和訓練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。
4.合理的授權：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無巨細事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通�。簩Σ繉俚哪芰退刭|不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權。試問，一個管理者的職責是什么？是假人之力成團隊之事。管理者要學會合理的放權。
（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質。對每個人的授權方向和范圍做到心知肚明。
（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權的同時，他的身上同時肩負著一份對等的責任。
（3）放權之后要有監(jiān)控。職權只有必要的約束方能起到積極作用，否則權利只能成為某些當權者謀取個人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復命獎懲制度。
5.正確激勵：激發(fā)員工潛能
員工積極性、主動性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調動員工積極性是管理成功的關鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵員工？
（1）清晰合理、量化科學的崗位職責描述和工作目標是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標。這是員工激勵的基礎。
（2）建立科學的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設計要達到優(yōu)秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。
（3）除了薪酬、福利等物質激勵以外，還要結合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應的榮譽鼓勵，關心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。
6.管理者還要成為溝通的高手
我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：上司任務布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們該如何溝通呢？
（1）對部屬布置任務，要把任務分解為具體的可衡量的目標，并對目標達成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
（2）對部屬任務完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。
（3）效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務布置完了了事，要追蹤任務執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務完成的階段做相應的效果評價和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應的獎懲。
總之，一個善于溝通的管理者才是一個合格的管理者。溝通能力，是領導能力的重要衡量指標。
銷售經理如何理事
管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢？
1.銷售管理的目標管理
銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。
銷售目標管理主要包括以下步驟：
(1)確定銷售目標。
(2)分解銷售目標
(3)簽訂銷售目標責任書
(4)審核、審批銷售目標
(5)評估檢討銷售目標
(6)考核銷售目標
所謂目標管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據(jù)組織的使命確定一定時期內組織的總目標，由此決定上、下級的責任和分目標，并把這些目標作為組織經營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標準。
2.銷售管理的過程管理
國內著名的快消行業(yè)培訓師魏慶說過這樣一句話：過程做得好，結果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標的達成。那么我們如何進行銷售的過程管理呢？
（1）合理利用報表等管理工具。有的企業(yè)的報表，只是形式上的，內容只涉及到對銷售結果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務部門的報表沒有本質區(qū)別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應該設計科學的融入過程管理的匯報表單，其中應該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產品陳列等內容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
（2）利用電話、電子郵件、網上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及時了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。
（3）對分支機構或區(qū)域業(yè)務人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經過精心準備的現(xiàn)場永遠是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標。
3.銷售管理的問題管理
“問題管理” 是以解決問題為導向，以挖掘問題、表達問題、歸結問題、處理問題為線索和切入點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。
銷售管理者也應是一個問題的發(fā)現(xiàn)者和終結者。作為銷售管理人，要時刻關注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細心、深入工作實際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學的方法對問題進行深入分析，有時要與部屬進行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時把問題消滅；有時候還要針對產生問題的根源及時調整和優(yōu)化易使問題產生的工作流程和方法。
可能一個問題解決掉，新的問題馬上產生，管理者就是在不斷地解決問題的過程企業(yè)的管理推向進步。
銷售經理要養(yǎng)成良好的工作習慣
上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習慣：
1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習慣，對每天的工作進行計劃和總結。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經驗。
2.每天對銷售目標的達成情況和部門的執(zhí)行情況進行檢核。
3.每天至少與一名銷售人員進行建設性溝通。
4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。
哈佛怎么教管理
管理是一種技能，是一種博弈的技巧，是一種決策的智慧，是一種思維的藝術。我們經常認為，那些成功的管理者一定是知道一些一般人不知道的事，才會取得那么大的成功。其實仔細想一下，他們做的是一些非常簡單的事，只不過比別人早想、多想、早走了一步而已。那么這比別人早想、多想、早走的一步，或者說一招，是怎么來的呢？其實，很多教管理的教授自己并沒有那一招，但我一直堅信哈佛的教授們有。因為世界500強的企業(yè)老總、軍方高參、政府高-官這些大家所說的精英，他們最擅長做的事恐怕就是管理了，哈佛居然就敢于打他們的主意，讓他們拿著學費到哈佛聽教授給他們講管理。
哈佛教管理的第一個秘密是：把教授當教練。大家知道，世界冠軍都有自己的教練，教練負責制定訓練計劃，關鍵時刻給運動員出謀劃策，拿出戰(zhàn)勝對手的方案。劉翔的教練孫海平肯定沒有劉翔跑得快，那劉翔為什么跟一個比他跑得慢的人學？原因在于這個世界變化得太快，不是一個大腦能夠對付得了的，必須找來另一個甚至一些大腦。哈佛的教授們就是在做那些社會精英們的思維教練或者說管理教練。
哈佛教管理的第二個秘密是：把教室當健腦房。剛開始上課時，哈佛教授一條所謂的經驗和方法都不講。不僅不講，他們還要拿出一個案例反過來問學員該怎么辦。學員都很聰明，幾乎每個人都給出了不同于別人的方案。但教授還不滿意，還在逼問大家有沒有不同的想法。在健腦房里，每個人都被-逼著做思維突破運動，要的就是跟別人不一樣的想法�，F(xiàn)在不管是政府培訓還是企業(yè)培訓，都會有案例分析，很少長篇大論地講理論。在這樣的課上是沒有人能睡著覺的。你不僅上課睡不了覺，而且一天到晚都要沉浸于其中不斷地想新方案，回到家也別想睡，這就叫魔鬼訓練。
我曾在哈佛學過一門課，叫做信息時代的商業(yè)競爭。第一天的第一節(jié)課老師就在講如何期末考試。學員們將分成幾個小組參加考試�？际裁茨�?教授說，考試題目你們自己定。這樣的課程和考試帶給中國學生的最大挑戰(zhàn)不是如何想出一個題目，而是找到自己屬于哪個小組。我問教授：我是哪個小組的？教授說：我也很想知道你是哪個小組的。其實在我提問時，教授已經給我打了叉，一上來我就丟分了。那我就趕緊找組織吧。有一些小組對我上下打量，他們的原則是，能干的進來，不能干的出去。哪個小組都不接受搭便車的人，所以找小組本身也是一種考試，考察的是一個人能否迅速跟志同道合的人走到一起。接下來就是確定題目，只要是一項與商業(yè)有關的技術，并且把這項技術變成商業(yè)模式就可以了。我們琢磨了半天，大家認為目前互聯(lián)網和汽車都很流行，但如何把二者弄到一起呢？于是我們就去找教授，教授聽了我們的想法后說，挺好，你們去做吧。我們聯(lián)絡了菲亞特、福特等公司，他們說，他們正準備拿出幾百萬美元經費專門做這樣的研究，既然你們也在做，那就一起做吧。后來我們經常跟他們一起交流，得到了一些軟件、信息、資料，基本是當時世界上最先進的，我們的教授也不懂。最后，教授讓我們把小組的商業(yè)模式設計方案講出來，讓其他學員以及一些風險投資商來聽。要讓那些風險投資商聽得點頭稱是才能夠得分。如果風險投資商肯給錢，那么這門課的成績就是優(yōu)秀。
一個高明的點子，第一個想出來的是天才，第二個想出來的是人才，第三個想出來的是什么？每個人都可以想想。我們不要指望從教授那里得到解決問題的方案。那些高招兒即便是教授第一個想出來的，你是第二個知道的，那么你充其量也只是個人才，何況教授自己有的時候也只是第二個甚至第三個知道的。
咱們這里上課是50個人聽一個人講，哈佛上課是一個人聽50個人講。智慧是互相拷貝和傳遞的，哈佛把單向授課變成了思路的激發(fā)，從尋找問題的答案變成了尋找觀察問題的視角。那克敵制勝的關鍵一招兒不是教授教的，而是被-逼出來的。
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