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如何采訪一個(gè)管理者
許多人已經(jīng)踏上了國慶長(zhǎng)假的旅程，我還在出差的路上。明天起放松過一個(gè)國慶，至少準(zhǔn)備。此前，簡(jiǎn)單完成對(duì)一個(gè)“奇瑞管理者”在博客上留言的答復(fù)。你會(huì)說，他自稱是“奇瑞管理者”未必真正是“奇瑞管理者”嗎？但是憑他下面所說的一些事實(shí)，我覺得他可能沒有說謊，他確實(shí)是“奇瑞管理者”，是誰，大體我也能猜得出來。
這位“奇瑞管理者”寫道：
作為一名奇瑞的管理者，我一向敬佩賈博士的爽直�，F(xiàn)在社會(huì)上對(duì)奇瑞的批評(píng)如同贊揚(yáng)一樣多，我覺得兩者都很好，因?yàn)槿魏我患挛�，包括一個(gè)企業(yè)和一個(gè)品牌、包括一個(gè)國家和一個(gè)文明，都是在曲折中成長(zhǎng)起來的，其中褒貶均無可厚非，應(yīng)該都是輿-論所賜的禮物。
但是恕我直言，賈博士對(duì)奇瑞的了解是非常有限的，畢竟有一年多沒有深入地接觸過這個(gè)企業(yè)了嘛，也沒有參加過奇瑞的活動(dòng)，也沒有和主持菲亞特項(xiàng)目和100萬輛下線項(xiàng)目的任何奇瑞人談過話，在事實(shí)的占有上是非常局促的，因此不可避免有打妄語之嫌。新聞學(xué)博士嘛，當(dāng)曉先知后論的道理，當(dāng)遵占有事實(shí)再行評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則。不過無知者不罪，我們并不怪你。
但是一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著，僅借著道聽途說和主觀臆斷，就連綿不斷地發(fā)表膚淺和片面的評(píng)論，對(duì)此做法恕在下不敢恭維。如果對(duì)奇瑞出于任何原因印象不好都可以理解，但是作為一個(gè)奇瑞人，在下懇請(qǐng)賈博士不要再關(guān)注奇瑞了。失語事小，失實(shí)事大呀。謝謝！
我不知道這是不是代表奇瑞官方對(duì)我的看法或者喊話，只是覺得非常有意思。
先解構(gòu)“奇瑞管理者”帖子第一段。
1.“作為一名奇瑞的管理者，我一向敬佩賈博士的爽直�！�
謝謝，我一個(gè)奇瑞的批評(píng)者，還能有奇瑞管理者在這里理解我。這讓我覺得，奇瑞管理者不是那種氣急敗壞的一群，而是儒雅的能跟人講道理的一類。奇瑞能有這樣的氣度，令人敬佩。
2.“現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)奇瑞的批評(píng)如同贊揚(yáng)一樣多，”
這個(gè)判斷我大概不能茍同。批評(píng)奇瑞的文章，它到底有多少，有勞大家google或者百度一下，看是否能和贊揚(yáng)的一樣多。好像這個(gè)不在一個(gè)量級(jí)上�；蛟S把網(wǎng)絡(luò)論壇上責(zé)罵奇瑞質(zhì)量問題的和吹捧奇瑞的都算上，可能打個(gè)平手。但是這個(gè)我是沒有辦法統(tǒng)計(jì)，不知道這位“管理者”是如何統(tǒng)計(jì)的。那么現(xiàn)在假定就一樣多吧。
3.“我覺得兩者都很好，”
這句話同第一句夸我一樣，顯示出奇瑞寵辱不驚的胸襟。它讓我覺得接下去就會(huì)聽到這樣的話－－批評(píng)我們，有則改之，無則加勉；贊揚(yáng)我們，我們受到激勵(lì)，我們更加勇往直前。那他接下來究竟是怎么說的呢？
4.“因?yàn)槿魏我患挛�，包括一個(gè)企業(yè)和一個(gè)品牌、包括一個(gè)國家和一個(gè)文明，都是在曲折中成長(zhǎng)起來的，”
這幾乎是一個(gè)放之四海都沒錯(cuò)的真理。他用這樣一個(gè)真理來解釋為什么有批評(píng)，為什么有贊揚(yáng)。我不知道這是不是在暗地承認(rèn)奇瑞現(xiàn)在是在曲折中。我知道的是奇瑞現(xiàn)在在說自己“調(diào)整”，這就跟以前商品要漲價(jià)的時(shí)候，不說漲價(jià)說調(diào)價(jià)一一樣。如果這樣，至少在承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，也算是有勇氣。
5.“其中褒貶均無可厚非，應(yīng)該都是輿-論所賜的禮物。”
這位管理者對(duì)待批評(píng)的態(tài)度和前面他所說“我覺得兩者都很好”基本是一個(gè)概念，我們終于沒有等到他說“有則改之，無則加勉”的話。
為什么呢？答案在接下來的兩段中。
再來解構(gòu)“奇瑞管理者”帖子第二段：
6.“但是恕我直言，賈博士對(duì)奇瑞的了解是非常有限的，畢竟有一年多沒有深入地接觸過這個(gè)企業(yè)了嘛，也沒有參加過奇瑞的活動(dòng)，也沒有和主持菲亞特項(xiàng)目和100萬輛下線項(xiàng)目的任何奇瑞人談過話，在事實(shí)的占有上是非常局促的，因此不可避免有打妄語之嫌�！�
呵呵，“奇瑞管理者”終于要批評(píng)我了，而不是對(duì)我對(duì)他們的“批評(píng)”“有則改之，無則加勉”。批評(píng)我的理由就是上面所說，我一年多沒有接觸到這些奇瑞的核心人物，所以不了解多少奇瑞的事實(shí)。
參加奇瑞的這些活動(dòng)自然是要奇瑞請(qǐng)的，一個(gè)批評(píng)他們的人，他們是不請(qǐng)的，對(duì)吧？不請(qǐng)我們不能自到嗎，對(duì)吧？即使不是這樣，那么，現(xiàn)在請(qǐng)問那些參加過奇瑞所有這些活動(dòng)的人，你覺得僅僅從他們的講話中，我們就能夠了解真正的奇瑞嗎？我承認(rèn)尹同耀是個(gè)有趣直率的人，但是這并不妨礙我要三思包括他在內(nèi)的所有這些領(lǐng)導(dǎo)人的公開言論。你難道就想讓我相信你們的公開言論了事，如此才算是對(duì)奇瑞的了解。恐怕不應(yīng)該是這樣吧。
2001年，美國著名的安然公司倒閉，倒閉前關(guān)于安然的贊揚(yáng)不絕于耳，如果不是《財(cái)富》雜志之前曾經(jīng)有一篇指出安然問題的文章，整個(gè)西方的新聞媒體大概要徹底蒙羞了。
據(jù)說一直以敢言著稱的經(jīng)濟(jì)學(xué)人周其仁在作一學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)的時(shí)候，說著說著忽然義正辭嚴(yán)：“在我們的社會(huì)中，能說出來的話經(jīng)常都不重要，重要的話是不說出來的”，一言既出，底下掌聲雷動(dòng)。
這一年多里，我確實(shí)沒有接觸這些奇瑞人物，但是并不表明我沒有接觸奇瑞，這位“奇瑞管理者”說我“對(duì)奇瑞的了解是非常有限的”似乎也有武斷之嫌。奇瑞不是一兩個(gè)人的奇瑞，奇瑞是一個(gè)組織，一個(gè)機(jī)構(gòu)，還有其他的許多人。這些人眼里的奇瑞是否就不是真實(shí)的奇瑞呢？是不是非要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人嘴里的奇瑞才是真正的奇瑞呢？
不應(yīng)該這樣吧。判斷一個(gè)事物要從方方面面觀察，我相信缺少奇瑞上述核心人物的采訪對(duì)我對(duì)奇瑞的了解肯定是有欠缺的，但是并不能因此就表明我們不能了解奇瑞。奇瑞作為一個(gè)企業(yè)并非是不能了解的，我們有許多指標(biāo)來觀察它，它的領(lǐng)導(dǎo)人嘴里的話最多是個(gè)參考。
既然這位“奇瑞管理者”在這里說我不了解，那我在這里就正式向你要求安排采訪。
7.“新聞學(xué)博士嘛，當(dāng)曉先知后論的道理，當(dāng)遵占有事實(shí)再行評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則。不過無知者不罪，我們并不怪你�！�
這讓我怎么說好呢？最初是說“很好”、“禮物”，剛才是批評(píng)，現(xiàn)在突然又大度起來。
再來解構(gòu)第三段：
8.“但是一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著，僅借著道聽途說和主觀臆斷，就連綿不斷地發(fā)表膚淺和片面的評(píng)論，對(duì)此做法恕在下不敢恭維�！�
呵呵，這就又開始批評(píng)了。抑揚(yáng)頓挫，這個(gè)節(jié)奏還是不錯(cuò)的。什么叫“道聽途說”，什么叫“主觀臆斷”，難道只有“奇瑞管理者”所說的言論或者讓管理者滿意的言論才不算“道聽途說”？難道只有“奇瑞管理者”自己給自己下的判斷或者一位吹捧和贊揚(yáng)的話語才不叫“主觀臆斷”？我實(shí)在是不敢恭維。
9.“如果對(duì)奇瑞出于任何原因印象不好都可以理解，”
這句話我是看不大懂的。怎么解釋“任何原因”？我對(duì)奇瑞的印象只在于我對(duì)奇瑞的采訪和報(bào)道，沒有任何其他的目的。對(duì)此，奇瑞管理者自己應(yīng)該非常非常清楚的。
關(guān)于奇瑞，我一共寫過三四篇較大的報(bào)道，分別是2003年的《奇瑞還能創(chuàng)造奇跡嗎》，2015年的《奇瑞的新大陸》和2015年的《奇瑞轉(zhuǎn)折》，和涉及奇瑞的《汽車海歸志》，爾后就是一些小評(píng)論了�？梢哉f，通過這么幾年對(duì)奇瑞的采訪和報(bào)道，我越來越深刻地理解了奇瑞。
我和奇瑞有過什么過節(jié)嗎？如果說有的話，就是在我寫了《奇瑞轉(zhuǎn)折》之后，在去年的一個(gè)營銷會(huì)上，看起來對(duì)文章感覺很不爽的李峰將我的名片彈了煙灰。我沒有要求過奇瑞任何事情，但是至少不能這么對(duì)待我的名片吧？但是這個(gè)并不影響我對(duì)奇瑞實(shí)事求是的態(tài)度，否則也就不能解釋為什么此前我要寫《奇瑞轉(zhuǎn)折》了。
10.“但是作為一個(gè)奇瑞人，在下懇請(qǐng)賈博士不要再關(guān)注奇瑞了�！�
“奇瑞管理者”實(shí)在不應(yīng)該有這樣的態(tài)度啊。為什么不讓我關(guān)注呢？是怕我批評(píng)嗎？奇瑞真的是經(jīng)不住批評(píng)的嗎？
或許有人會(huì)說，自主品牌還弱小，應(yīng)該贊揚(yáng)而不是批評(píng)。如果是好，當(dāng)然贊揚(yáng)；如果不好，當(dāng)然批評(píng)。我自然也不是絕對(duì)的要批評(píng)，如果是個(gè)小小的問題，是個(gè)不關(guān)大局的問題，好的方面還是占絕大多數(shù)，那么我肯定還是會(huì)以贊揚(yáng)為主，否則，對(duì)不起，我要批評(píng)。
你以為我是為批評(píng)而批評(píng)嗎？2003年，當(dāng)我第一次到奇瑞，看到奇瑞年輕的員工在車間里揮汗如雨的時(shí)候，我的心里突然動(dòng)了一下，未來要是這個(gè)工廠倒閉的話，那么這些年輕人該到哪里謀生呢？無論如何，奇瑞要頑強(qiáng)向前啊。
所以回到現(xiàn)在我對(duì)奇瑞的批評(píng)。我艱信，批評(píng)不是壞事。對(duì)于自主批評(píng)的愛護(hù)，不是表現(xiàn)在贊揚(yáng)上，而是表現(xiàn)在愛護(hù)上，批評(píng)是有效的愛護(hù)。我真的希望奇瑞能夠從我的批評(píng)中，“有則改之，無則加勉”，而不是希望我閉嘴。
11.“失語事小，失實(shí)事大呀。謝謝！”
失實(shí)確實(shí)事大，如果是失實(shí)的話。這個(gè)我想自己是有清醒的認(rèn)識(shí)的。真的是非常感謝這位“奇瑞管理者”在此對(duì)我的提醒。我想我在這個(gè)國慶之后，就得給奇瑞發(fā)一份采訪提綱，要求“奇瑞管理者”接受采訪，以避免偏聽偏信的不實(shí)之事發(fā)生。對(duì)不對(duì)？
我在認(rèn)真地做《汽車商業(yè)評(píng)論》，已經(jīng)有很多人說，你可不能說奇瑞了，小心怎么樣怎么樣。我說我問心無愧。從今天這位“奇瑞管理者”給我的留言中可以看出，奇瑞還是很客氣的，盡管給我提了不要“再關(guān)注奇瑞”的期望。奇瑞是中國人的奇瑞，我怎么能夠不關(guān)心。
如何采訪一個(gè)管理者
王凱：怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的管理者如何采訪一個(gè)管理者
導(dǎo)語：
他是全公司唯一一個(gè)高級(jí)經(jīng)理2鉆的經(jīng)理
他是全公司第一個(gè)已投資6家門店的分行合伙人
他是全公司目前已投資6家門店且全部盈利的投資人
他是立志在五年之內(nèi)投資12家店，進(jìn)入公司董事會(huì)的人
——這個(gè)卓越的男人是誰？相信大家都猜到了！本期對(duì)話大佬，濱江A組鉆級(jí)經(jīng)理王凱跟您深談管理!
投資人閱讀篇：儲(chǔ)備經(jīng)理的培養(yǎng)
記者：據(jù)我所知，您目前已投資6家門店，并且每家門店都是盈利的狀況。您在投資對(duì)象上是如何進(jìn)行選拔的呢？
王凱：當(dāng)員工已經(jīng)可以投資的時(shí)候，再進(jìn)行選拔是沒有用的。我是在有合適的人選時(shí)，才會(huì)去做拓店的行為。我對(duì)儲(chǔ)備經(jīng)理的要求，首先第一條必須是業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，業(yè)務(wù)功底扎實(shí)。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，分行經(jīng)理要敢于沖在第一線，讓客戶和房東直接面對(duì)你，而不是面對(duì)你的員工。第二，人品正直，有責(zé)任心，要扛得起大旗，穩(wěn)得住局面。第三，客戶服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。在客戶反應(yīng)度上，一定要非常靈敏、迅速。
記者：我聽說，個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，在擔(dān)任分行經(jīng)理之后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)并不一定好。您是怎樣看待這個(gè)問題的呢？
王凱：這里有幾個(gè)問題，可能是沒有意識(shí)到的。當(dāng)一個(gè)儲(chǔ)備經(jīng)理還在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，分行經(jīng)理可以通過平常的表現(xiàn)、聊天做出初步判斷他是否具備管理特質(zhì)。業(yè)務(wù)做得好，也分為很多種，要看是好在哪方面。他的成功是否可以簡(jiǎn)單復(fù)制，這個(gè)尤其重要。新招進(jìn)來的員工是否可以模仿和復(fù)制他的能力非常關(guān)鍵。如果他的成功帶有獨(dú)特的個(gè)性或者很多偶然系數(shù)，成功無法復(fù)制，那肯定不行。因?yàn)椋悴豢赡苷械礁阋荒Ｒ粯有愿�，一樣脾氣的員工。比如說，我們某些經(jīng)理做廣告的能力很強(qiáng)，有可能是因?yàn)樗吭葱畔⒍�，�?duì)房子、小區(qū)了解多。所以，當(dāng)他接到客戶的時(shí)候，可以第一時(shí)間配對(duì)，客戶自然跑不掉。但是，如果讓一個(gè)新人拼命去做網(wǎng)絡(luò)廣告，即便他盡全力去做，接了100個(gè)客戶�？伤麤]有足夠的房源，沒有消化客戶的能力，那也是沒有用的。所以，單純某一方面強(qiáng)，肯定不行。
記者：您認(rèn)為投資人應(yīng)該如何培養(yǎng)儲(chǔ)備經(jīng)理，需要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？
王凱：帶人是儲(chǔ)備經(jīng)理必須要學(xué)的功課。我投資的每位經(jīng)理幾乎都有帶人半年到一年以上的經(jīng)驗(yàn)。公司現(xiàn)在有雛鷹計(jì)劃，這些培訓(xùn)可以幫助到他們�？墒�，除了培訓(xùn)，投資人還必須讓儲(chǔ)備經(jīng)理們有實(shí)戰(zhàn)管理的經(jīng)驗(yàn)。例如，主持會(huì)議，跟他們探討對(duì)事物的看法，幫助他們提前預(yù)判一些可能出現(xiàn)的問題，給到他們解決的思路，讓他們防患于未然。經(jīng)常讓他們出面解決工作上、團(tuán)隊(duì)里遇到的一些問題；必要時(shí)，甚至讓他們代替你去處理某些事情。不要怕他們做得不好，怕他們犯錯(cuò)誤，怕他們帶來損失。只有犯錯(cuò)，才能長(zhǎng)記性，以后就不會(huì)再犯。投資人必須要提前給儲(chǔ)備經(jīng)理練兵試手的機(jī)會(huì)。否則，等到他們坐上那個(gè)位置的時(shí)候再犯錯(cuò)，代價(jià)是非常大的。
投資是一把雙刃劍。投資成功對(duì)公司、投資人、儲(chǔ)備經(jīng)理以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是一種正激勵(lì)。所以，寧愿長(zhǎng)期把基本功打扎實(shí)一點(diǎn)、多耗費(fèi)點(diǎn)時(shí)間精力培養(yǎng)他們，也不能盲目地把他們推上那個(gè)位置。
德佑的平臺(tái)是這個(gè)行業(yè)最好的，文化是最好的。平臺(tái)可以為分行經(jīng)理帶來30%的業(yè)績(jī)，文化可以為經(jīng)理招來20%的業(yè)績(jī)。只要你不偷懶，稍微懂一點(diǎn)管理，就不可能失敗。德佑的經(jīng)理投資失敗是非常不應(yīng)該的。
新經(jīng)理閱讀篇：新團(tuán)隊(duì)管理
記者：您認(rèn)為新經(jīng)理上任應(yīng)該注意哪些問題？怎樣帶領(lǐng)一個(gè)新團(tuán)隊(duì)呢？
王凱：新經(jīng)理的危險(xiǎn)期并不是在剛開始招人的時(shí)候，而是在帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)兩個(gè)月至四個(gè)月的時(shí)候。你要經(jīng)常了解員工情緒的變化。員工實(shí)際性的收入是他們留在公司最大的動(dòng)力。但是，身在地產(chǎn)行業(yè)，兩個(gè)月的員工想要立馬開單獲得滿足感跟成就感，幾乎是不可能的。因?yàn)樗裁炊疾粚I(yè)，而他面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能是在這個(gè)行業(yè)做了三年、五年甚至七八年的業(yè)務(wù)員。他沒有辦法去跟別人競(jìng)爭(zhēng)！他只有挫敗感！
所以，新經(jīng)理不僅僅是要陪同新人去帶看，更應(yīng)該注意整個(gè)團(tuán)隊(duì)員工的思想活動(dòng)。某些時(shí)候，有些團(tuán)隊(duì)的老員工很可能把消極思想和負(fù)面情緒傳遞給留守的新人。這個(gè)時(shí)候，新經(jīng)理必須從全盤考慮，兼顧所有員工。對(duì)于員工提出的業(yè)務(wù)幫助，經(jīng)理應(yīng)該做思考分析，幫助他們區(qū)分客戶與非客戶。不要眉毛胡子一把抓，浪費(fèi)有限的時(shí)間和精力在每一個(gè)帶看上。
員工進(jìn)來快到三個(gè)月的時(shí)候，會(huì)有很大的心理波動(dòng)。底薪馬上要從3000塊降到1700塊，而自己還沒有開單，種種因素都可能促使他們退縮，甚至開始為自己找后路了。只要其中有一兩個(gè)人離開，就會(huì)引起很多人的恐慌，接連產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。到這個(gè)時(shí)候，新經(jīng)理再來做思想工作已經(jīng)沒用了，局面比較難控制。
其實(shí)，這種情況是可以避免的。新經(jīng)理應(yīng)該提前給員工打預(yù)防針，快到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)的時(shí)候就應(yīng)該跟員工溝通。開會(huì)的時(shí)候，你可以告訴員工：你現(xiàn)在正在成長(zhǎng)，你就快要得到客戶跟房東的認(rèn)可，就快要成交，即將出業(yè)績(jī)的時(shí)候了。這個(gè)時(shí)候，你千萬不能放棄，否則太可惜了！這也是對(duì)你自己最大的不負(fù)責(zé)任！再說，公司在你什么都沒有的情況下，前三個(gè)月給你3000塊的底薪，不就是希望你們前期可以養(yǎng)活自己，學(xué)好本事以后為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值么？如果這個(gè)時(shí)候你離開了，那只能證明你是一個(gè)相當(dāng)沒有責(zé)任心的人，是一個(gè)懦夫！一個(gè)沒有責(zé)任心，碰到困難就退縮的人，到任何行業(yè)、任何崗位都是不可能做好的！類似這樣的場(chǎng)合，新經(jīng)理應(yīng)該給員工灌輸責(zé)任，讓他們堅(jiān)定信念：只要堅(jiān)持下去，自己就是最強(qiáng)的人。這樣一來，即使哪天團(tuán)隊(duì)有個(gè)別經(jīng)紀(jì)人離開，相對(duì)而言，也在一定程度上減少了對(duì)團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響。
如果團(tuán)隊(duì)里面有員工真的迫于生計(jì)，不得不離開，員工本人是非常努力、想要這份工作的。那么，分行經(jīng)理可以適當(dāng)?shù)亟o予小小的補(bǔ)助，千萬不能無動(dòng)于衷。否則，走一個(gè)會(huì)影響兩個(gè)，走兩個(gè)會(huì)影響四個(gè)，最后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員紛紛出走，團(tuán)隊(duì)就散了。然后，新經(jīng)理又開始新一輪的招聘。這樣，周而復(fù)始，沒完沒了，大把的時(shí)間都耗費(fèi)在招聘上了，哪里還有精力來做業(yè)績(jī)？絕大部分失敗的新團(tuán)隊(duì)都是這樣的。新經(jīng)理沒有提前預(yù)判，發(fā)生問題的時(shí)候，又沒有及時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的人士請(qǐng)教解決辦法。
除此，新經(jīng)理在上任之初，定位一定要準(zhǔn)確。切忌好高騖遠(yuǎn)，只盯著標(biāo)的大的項(xiàng)目、案子�；蛟S，新經(jīng)理的個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。對(duì)他來說，這些大案子沒有問題。但是，他沒有考慮到新人，新人是把握不好大客戶的。一個(gè)案子成交與否，關(guān)系著2、30萬的業(yè)績(jī)。所以，新團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)差異對(duì)比非常明顯。
另外，在新經(jīng)理單飛之初，他的投資人還是應(yīng)該給予一些關(guān)注的。投資人雖然沒有管轄權(quán)，但是投資人有義務(wù)、力所能及地幫助新經(jīng)理解決他們碰到的問題，協(xié)助區(qū)域管理者做好工作。
分行經(jīng)理閱讀篇：混合團(tuán)隊(duì)管理
記者：作為經(jīng)理，必須清楚了解自己手下的每一位員工嗎？那您在團(tuán)隊(duì)管理中，是如何分配時(shí)間的呢？
王凱：當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有5-6個(gè)人的時(shí)候，了解每一個(gè)員工或許可以。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員超過10個(gè)以上時(shí)，了解每個(gè)人幾乎是不太可能的。這個(gè)時(shí)候，分行經(jīng)理應(yīng)該分層次管理。對(duì)于帶領(lǐng)一年以上的團(tuán)隊(duì)，分行經(jīng)理應(yīng)該從宏觀上重點(diǎn)培養(yǎng)幾個(gè)得力干將，包括業(yè)務(wù)能力突出、品質(zhì)方面卓越的人才。讓他們每個(gè)人帶領(lǐng)2-3個(gè)人，每個(gè)人輻射幾個(gè)人。這樣，一個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)只要管好4-5個(gè)人就行了。既能減輕分行經(jīng)理的壓力，又能給到儲(chǔ)備經(jīng)理學(xué)習(xí)鍛煉的機(jī)會(huì)。
我在團(tuán)隊(duì)管理上，采取的方式是經(jīng)常變化的。我會(huì)在不同的階段做不同的安排�？傮w上是這樣的：當(dāng)業(yè)務(wù)員能力很強(qiáng)的時(shí)候，我關(guān)注于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才梯隊(duì)建設(shè)；當(dāng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人離開或者晉升時(shí)，我關(guān)注的重心會(huì)轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)上。幫助他們實(shí)際到帶看、談案子、收意向等每一個(gè)環(huán)節(jié)，盯住有真實(shí)意向客戶的員工，專注在成交概率上。所以，不同的時(shí)期，分行經(jīng)理應(yīng)該做不同的方向調(diào)整。
記者：團(tuán)隊(duì)管理中，您會(huì)把大量時(shí)間花在新人身上嗎？
王凱：按道理來說，分行經(jīng)理應(yīng)該把大部分時(shí)間花在新人身上�？墒�，作為一名成熟的管理者，這樣做是不對(duì)的！舉個(gè)例子：一顆剛剛種下去的新樹苗，你用所有的肥料和水來澆灌它，它根本吸收不了，說不定哪天就被一陣大風(fēng)刮跑了，或者因?yàn)闋I養(yǎng)過剩死掉了。而旁邊的大樹，即將開花結(jié)果。如果這個(gè)時(shí)候，你不給它澆一些營養(yǎng)和水，那它很可能枯萎。又比如說，大學(xué)教授給小學(xué)生上課，教授講的，小學(xué)生聽不懂。兩個(gè)人不在同一個(gè)頻道上，這完全就是一種資源跟時(shí)間的浪費(fèi)。
回到業(yè)務(wù)上來，管理者應(yīng)該把大量的時(shí)間與精力花在能夠馬上產(chǎn)生績(jī)效的人身上，這才合理。并且，他的成功更能對(duì)新人造成積極影響。因?yàn)�，�?jīng)理與員工的溝通，是一個(gè)說與做的對(duì)話。這個(gè)時(shí)候的員工是被動(dòng)的。而員工與員工的溝通，是一個(gè)平級(jí)，互相溝通的對(duì)話，員工更容易接受。
記者：3月份您的團(tuán)隊(duì)做了200多萬業(yè)績(jī)。其中，一手沒有，二手7單，租賃4單。您對(duì)業(yè)務(wù)方向和業(yè)務(wù)組成有要求嗎？
王凱：一手我做得不多，是有原因的。如果有好的一手項(xiàng)目，二手的客戶其實(shí)也可以約過去帶看。二手是培養(yǎng)客戶感情的。一次又一次地帶看、溝通，能夠讓客戶對(duì)你產(chǎn)生感情，所以二手客戶轉(zhuǎn)一手容易成交。而純一手的客戶對(duì)中介是沒有太多感情的�？蛻舨皇巧底�，他們會(huì)想：中介能夠給多少折扣？能夠返傭多少？所以，很可能出現(xiàn)客戶跳開中介，直接跟開發(fā)商成交的情況。而一手的案場(chǎng)銷售也有可能搶客，對(duì)中介公司造成損失。所以，一手存在很多不確定因素，難以把握。純做一手，會(huì)把客戶做死。
無論從個(gè)人、公司來說，基于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，員工都應(yīng)該更專注二手。而二手更能鍛煉經(jīng)紀(jì)人的溝通能力、談判能力、斡旋能力、預(yù)判能力以及處理案源糾紛的能力。這些都是經(jīng)紀(jì)人實(shí)打?qū)嵉谋绢I(lǐng)。
個(gè)人篇：淺談收獲
記者：您從事這個(gè)行業(yè)多年來最大的感觸和收獲是什么呢？
王凱：我不知道'最大”這個(gè)詞如何定義。我最大的感觸和收獲就是：當(dāng)你做了這么多年以后，才發(fā)現(xiàn)原來自己什么都不是，什么都不會(huì)。接觸的客戶越多，層次越高，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶是你永遠(yuǎn)無法想象的一筆財(cái)富，取之不盡用之不竭，可能你還只抓到一些邊緣。我做的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)這個(gè)行業(yè)越有信心。除了自身能力與素養(yǎng)的提升，我最大的收獲就是越來越清楚地看到這個(gè)行業(yè)的未來。
在任何一個(gè)國家，銷售都是非常不錯(cuò)的工作。房產(chǎn)銷售更是非常好的工作，它是跟這個(gè)國家、社會(huì)的精英人士打交道。即使不成交，那也是一種收獲。很多說銷售工作不好的人，其實(shí)是因?yàn)樽约旱哪芰Σ粔颍硎懿坏匠山粠淼母鞣N好處和成就感。
記者：我在您的座位上看到一張便利貼，上面寫著您的業(yè)績(jī)目標(biāo)：每個(gè)月100萬業(yè)績(jī)。請(qǐng)問拋卻工作，個(gè)人方面，您有什么愿望嗎？
王凱：做好業(yè)務(wù)，讓員工賺到錢，并把他們培養(yǎng)出來是最實(shí)際的。我個(gè)人來說，還不算成功人士，不能跟邵總比。理想的背后是需要一定的經(jīng)濟(jì)條件作支撐的。沒有條件支撐的理想只能是空想。我現(xiàn)在才30幾歲，還需要奮斗。當(dāng)你還不夠強(qiáng)大的時(shí)候，就不要奢望過多的東西。否則，它會(huì)削弱你本身的能力。
舉個(gè)例子，本來載著100斤煤的能用車，它的行駛速度是正常的。而你非要在這一車煤上再加上100斤的重量，它的行駛速度就會(huì)減緩。有時(shí)想法過多，奢求太多，會(huì)拖慢你成功的腳步。在成功的路上，不要有太多的想法，太多的欲望，專注于一個(gè)方向，堅(jiān)定腳下的路，你才會(huì)順利到達(dá)終點(diǎn)。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。不要把后期屬于你的果實(shí)，提前消費(fèi)掉！
記者：您能評(píng)價(jià)一下您自己?jiǎn)幔?/p>
王凱：我是個(gè)熱愛學(xué)習(xí)的人。我喜歡思考問題。碰到比我優(yōu)秀的人，我會(huì)想：我怎么樣可以像他一樣呢？有時(shí)候，我比較沖動(dòng)，敢說敢做。如果，我知道了某一樣?xùn)|西，我一定會(huì)說出來，并且馬上去實(shí)踐。做對(duì)了，受益的人是我。做錯(cuò)了，受益的人也是我。證明自己錯(cuò)了，那下次就不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤。人，要不怕犯錯(cuò)！
記者：王經(jīng)理，促使您取得成功最大的動(dòng)力是什么呢？
王凱：以前，我一直努力的目標(biāo)就是：改變家族的命運(yùn)。我希望通過我的努力，讓我的家族不再過那么平凡的生活。這樣的想法深深影響了我七、八年。如何改變呢？那就是做普通人做不到的事情，不做普通人做的事情。背負(fù)的壓力會(huì)迫使你不斷地優(yōu)秀、前進(jìn)。
當(dāng)我做了地產(chǎn)以后，我的動(dòng)力改變了。房東的認(rèn)可，跟高端客戶的交往，為自己帶來一種很大的成就感。我覺得自己是被社會(huì)肯定的人，是一個(gè)受到重視、被需要的人。曾經(jīng)，有別的公司開出豐厚的薪水挖我過去。那個(gè)時(shí)候，我就想：我在這個(gè)行業(yè)做了X年，我值X萬。如果我再做5年，10年，20年呢，我會(huì)不會(huì)不止這個(gè)數(shù)，會(huì)不會(huì)更值錢呢？個(gè)人的價(jià)值其實(shí)也可以從金錢中體現(xiàn)的。當(dāng)然，我是不會(huì)離開德佑的。對(duì)于一個(gè)喜歡做業(yè)務(wù)的人來說，德佑是一個(gè)非常不錯(cuò)的平臺(tái)。簡(jiǎn)單而不復(fù)雜，只要想著如何做好業(yè)務(wù)就可以了。你付出了多少努力，你就會(huì)在這兒收獲多少果實(shí)。
除此，不同的客戶會(huì)帶給你不同的思想。思想的交流是一種精神財(cái)富。能夠讓你思維開拓，眼界開闊。
記者小記：
采訪結(jié)束時(shí)，我偷偷地問了王凱經(jīng)理一個(gè)問題�！巴踅�(jīng)理，外界傳聞您比較怕老婆，請(qǐng)問是真的嗎？”王經(jīng)理哈哈大笑了起來，給了我這樣的回答：
其實(shí)，我們做地產(chǎn)的人，給到家里的時(shí)間非常少，所以我們很需要家人的理解和支持。為什么有的經(jīng)紀(jì)人，家人一反對(duì)，就離開這個(gè)行業(yè)了呢？因?yàn)�，他跟他的家人沒有共同的理想，他們?nèi)鄙僖粋�(gè)夢(mèng)。
作為一個(gè)男孩子，一個(gè)想要在事業(yè)上有所建樹的人。你必須要給家人造一個(gè)夢(mèng)，什么夢(mèng)呢？現(xiàn)在我能做什么？現(xiàn)在我所做的，能不能產(chǎn)生將來我們想要的生活？如果，我現(xiàn)在是一名教師，我每個(gè)月的收入是5000塊。十年以后，我們要給父母留50萬，買房子要200萬（沒有房貸），小孩教育需要50萬，緊急備用金50萬。那么，每個(gè)月拿著5000塊錢薪水的我，十年以后能夠擁有這些東西嗎？答案是：不能！既然不能，那怎么辦？
告訴你的家人：我現(xiàn)在的工作就可以做到！我現(xiàn)在每天在做什么？我做的工作可以獲得怎樣的回報(bào)？我可以用多長(zhǎng)時(shí)間，把這筆資金賺足？多久以后，我們能過上那樣的生活？而你們，能夠獲得哪些好處？
當(dāng)你給了家人這樣一個(gè)夢(mèng)想，有共同的目標(biāo)以后，家人自然也就支持你的工作了。千萬不要忘了在給家人造夢(mèng)的同時(shí)，把獲得的成功跟家人一起分享。
一個(gè)家庭里面，除了愛情也有責(zé)任。責(zé)任讓你撐起家庭的重?fù)?dān)，而愛，卻讓你忍受一切，包容所有。所以，“男人沒有怕不怕老婆，只有愛和不愛�！�
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