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管理者如何帶領(lǐng)團隊
2015年，是觸動中國各行業(yè)（尤其是傳統(tǒng)行業(yè)）企業(yè)家生存神經(jīng)的一年。這一年，用互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機的雷軍與傳統(tǒng)白電企業(yè)美的設(shè)下賭局；這一年，千億規(guī)模的萬科開始嘗試用互聯(lián)網(wǎng)思維賣房；這一年，俞敏洪喊出“寧可死在改革路上 不死在成功的基因里”的口號。
面對外界商業(yè)環(huán)境的快速變化，各家企業(yè)開始意識到自己不但要變，而且要快變，也就是快速轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的變化。當(dāng)企業(yè)要快速轉(zhuǎn)型時，組織中各個層級都面臨著壓力。高層管理者的壓力在于：如何解決好“企業(yè)朝哪個方向變，怎么變？”的問題。中層管理者的壓力在于：如何帶領(lǐng)團隊成員在快速轉(zhuǎn)型中取得高績效保證轉(zhuǎn)型能夠取得實質(zhì)效果？基層員工的壓力在于：如何適應(yīng)企業(yè)快速的轉(zhuǎn)型？
今天這篇文章主要聚焦中層管理者。作為夾心層，對上他們無法左右組織轉(zhuǎn)型的大方向，只能在既定的轉(zhuǎn)型方向上執(zhí)行轉(zhuǎn)型的決定和策略，對下必須處理好一些員工在面對快速轉(zhuǎn)型過程的各種焦慮，同時還要帶領(lǐng)員工取得高績效才能保證轉(zhuǎn)型取得實質(zhì)性的結(jié)果。
作者在國內(nèi)各大企業(yè)培訓(xùn)的過程中，經(jīng)常聽到中層管理者訴苦，所在的企業(yè)在快速轉(zhuǎn)型，自己帶領(lǐng)的團隊員工往往無法達成高績效，而自己卻手足無措。為了幫助企業(yè)的中層管理者解決這一難題，作者特別將所著新書《積極達成：處理好情緒，再處理問題》中的一些核心方法分享給中層管理者，希望能給大家一些啟發(fā)。
中層管理者需要同時關(guān)注員工產(chǎn)生的情緒和員工面臨的問題
在快速轉(zhuǎn)型的組織中，想要讓員工取得高績效，中層管理者不但要關(guān)注員工所面對的具體問題，還要關(guān)注員工的情緒。在組織快速轉(zhuǎn)型過程中，由于工作方向和工作模式等都會發(fā)生巨大的變化，因此員工的情緒很容易受到影響，產(chǎn)生焦慮等消極負(fù)面的情緒，這些消極負(fù)面的情緒會影響員工的工作積極性，對績效產(chǎn)生消極的影響，因此管理者要關(guān)注員工的情緒。同時組織轉(zhuǎn)型過程中，會出現(xiàn)一些新的工作問題或難題，這些問題如果處理不好，也會影響員工的工作績效，因此管理者也要關(guān)注員工所面臨的工作問題。
好的管理者需要兼顧“員工產(chǎn)生的情緒”和“員工面臨的問題”這兩個方面，才能幫助員工在快速轉(zhuǎn)型的組織中，達成高績效。
那么中層管理者如何既處理好員工的情緒又處理好員工的問題，幫助員工達成高績效呢？
先處理員工的情緒
推薦大家用4A模型來處理員工的情緒，4A模型是一個幫助管理者將員工消極的情緒轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極情緒的工具，分為四個步驟：
Aware 識別情緒
識別員工的消極情緒是第一步，因為只有識別出員工的消極情緒，才能開始處理這種消極的情緒。如何識別員工的消極情緒？管理者需要通過日常對于員工行為舉止的觀察來識別情緒。當(dāng)員工產(chǎn)生消極情緒時，往往工作中的行為舉止會變化。比如，平時能按時上班，現(xiàn)在出現(xiàn)遲到早退，平時能輕松積極的工作，現(xiàn)在卻經(jīng)常唉聲嘆氣。這些都是員工有消極情緒的信號，管理者需要抓住這些情緒的信號。
Accept 接受情緒
接受員工的情緒，而不是壓制員工的情緒是處理好情緒關(guān)鍵的一步。作為管理者，需要接受員工所產(chǎn)生的消極情緒，要理解員工，而不是壓制員工的情緒。員工在面對組織的快速變化過程中，產(chǎn)生消極情緒是正常的現(xiàn)象，作為管理者要接受這一現(xiàn)實，只有接受了員工消極的情緒，員工才能感受到你對他的理解，才可能接受你的幫助來調(diào)整情緒。如果你一心想著壓制員工的情緒，會把你和員工放在對立面上，員工所產(chǎn)生的反彈會更大，這不但無助于原有消極情緒的處理，還會對你產(chǎn)生新的消極對抗情緒，對工作和你們之間的關(guān)系產(chǎn)生更加負(fù)面的影響。
Analyze 分析情緒
分析員工的情緒關(guān)鍵在于分析出員工產(chǎn)生消極情緒的來源。當(dāng)組織進行快速轉(zhuǎn)型時，由于高層與基層的信息不對稱，關(guān)鍵信息傳達的不及時等原因，基層的員工特別容易產(chǎn)生三種消極心態(tài)：
1） 受害者心態(tài)，自己被無辜卷入組織的變革中，不是我導(dǎo)致了組織中各方面問題，但是竟然讓我來承擔(dān)這些問題導(dǎo)致的后果！
2） 壞人心態(tài)，公司高層以前各個方面愚蠢的決策導(dǎo)致了各種問題，現(xiàn)在又開始搞什么快速轉(zhuǎn)型？只會帶來更多的問題！
3） 無助者心態(tài)，作為一個基層的小員工，我人微言輕，面對組織的快速變革，我根本無能為力。
這三種消極的心態(tài)會讓員工產(chǎn)生消極的情緒，而且往往三種消極的心態(tài)還有可能通過員工間日�；訙贤ǘ鴤魅鹃_來。一旦這三種消極的心態(tài)蔓延到整個團隊，團隊的氛圍和士氣就會受到重創(chuàng)，進而影響團隊的績效。
所以，作為管理者，要關(guān)注組織快速轉(zhuǎn)型過程中，員工消極情緒的來源是不是與這三種消極的心態(tài)有關(guān)。如何分析員工情緒的來源？管理者需要加強對于員工行為的觀察，與員工多溝通“心里話”，通過觀察和溝通，管理者會發(fā)現(xiàn)這些消極的心態(tài)在員工行為上的一些共性特點。比如，遇到問題時，越來越多的采用抱怨的方式而不是積極面對的方式；一起開會時，員工要么集體沉默要么集體抱怨等。
Adjust 調(diào)整情緒
當(dāng)管理者搞清楚員工消極情緒的來源，就可以想辦法把員工消極的情緒狀態(tài)調(diào)整為積極的情緒狀態(tài)了。在調(diào)整員工情緒的過程中，管理者要用好兩個很重要的工具：
1） 保持及時、雙向、坦誠的溝通。前面講到，員工之所以容易產(chǎn)生受害者、壞人和無助者這三種消極的心態(tài)，與無法及時獲得組織變化的信息以及沒有表達自己所關(guān)心問題的機會有關(guān)。因此，作為中層管理者，需要及時地了解并向員工組織變化的最新信息，在傳達信息的過程中要坦誠，而不是遮遮掩掩，越是遮遮掩掩，員工就越容易產(chǎn)生誤解。另外，作為中層管理者，還需要了解員工所關(guān)心的問題，給他們表達的機會，同時在必要時向公司高層來傳遞員工所關(guān)心的問題，讓公司高層及時了解員工的動態(tài)，保證信息從下到上的及時共享。
2） 推動團隊關(guān)注“目標(biāo)”而不是“過去”。員工產(chǎn)生受害者、壞人和無助者這三種消極的心態(tài)時，其實是把關(guān)注點和精力放在了“過去”，但是“過去”已經(jīng)過去，過多的糾結(jié)于過去，會讓大家陷入消極情緒，消耗掉員工的精力。作為管理者，應(yīng)該帶領(lǐng)團隊積極關(guān)注目標(biāo)，即接受目前的現(xiàn)狀，一起討論如何通過現(xiàn)在的努力去實現(xiàn)團隊的新目標(biāo)。通過這一過程才能讓團隊把精力和關(guān)注點移向積極的方面，產(chǎn)生積極的情緒狀態(tài)。
作者曾經(jīng)為某世界500強IT公司在國內(nèi)的一個研發(fā)團隊做過培訓(xùn)，這個研發(fā)團隊平均2年就經(jīng)歷一次組織轉(zhuǎn)型，他們至少經(jīng)歷過3-4次公司的快速轉(zhuǎn)型，因為團隊的管理者以上兩個方面做得非常好，雖然經(jīng)歷了多次的轉(zhuǎn)型，但是他的團隊80%的成員都保留了下來，一起共事了近10年，并且在歷次轉(zhuǎn)型中都保持了高績效。
再處理員工的問題
在組織快速轉(zhuǎn)型過程中，會涌現(xiàn)出很多新的問題，想要讓員工達到高績效，作為中層管理者，在處理好了員工的情緒之后，還要教會員工一套解決問題的思路和方法，讓員工學(xué)會自己來解決問題，以便更好地應(yīng)對組織的快速變化。
在幫助員工梳理解決問題的思路和方法時，推薦利用PRO模型，分為三個步驟：
Problem Clarification 澄清問題
在組織快速轉(zhuǎn)型的過程中，大家都很急，都想更快的得到結(jié)果。但是因為員工可能面對一些新的問題，如果問題沒有澄清清楚，就去解決問題，往往適得其反，把精力花在了錯誤的問題上，真正的問題卻沒有解決。所以，建議大家在澄清問題時，不能急，不要求快，還是要耐性把問題搞清楚，正所謂“謀定而后動”。
為了幫助員工學(xué)會澄清問題的技巧，你可以教給員工一個“三層過濾法”來澄清問題：
1） 第一層過濾，讓員工問自己一個問題：“我是怎么想到這個問題的？”
2） 第二層過濾，讓員工問自己第二個問題：“有沒有什么典型的例子能代表這個問題？”
3） 第三層過濾，讓員工自己靜靜地思考一下，沉淀一下自己的思緒。經(jīng)過三層過濾，員工就可以澄清自己所面對的問題了。
Reasons Analysis 分析原因
當(dāng)員工澄清了需要解決什么樣的問題后，接下來就要全面的分析導(dǎo)致問題產(chǎn)生的原因了。分析原因時，最重要的就是要全面，因為如果不夠全面就很有可能讓導(dǎo)致問題產(chǎn)生的真正原因遺漏，從而不能讓問題得到真正的解決。因此，在分析原因時，組織可以通過不斷的探尋“為什么”這個關(guān)鍵問題來進行分析，不斷探尋“為什么”時，又有兩種方法：水平法和垂直法。
水平法就是不斷變換分析的角度，這樣做可以拓寬員工看待問題的視野，防止遺漏可能導(dǎo)致問題產(chǎn)生的某個方面的原因。
垂直法就是針對一個原因，不斷深入地分析為什么這個原因會出現(xiàn)，背后還有沒有其他原因，不斷進行深入地挖掘。這個方法在企業(yè)界得到了廣泛的應(yīng)用，豐田就發(fā)明了“5why分析法”。
當(dāng)員工通過這兩種方法分析出了多種原因之后，他們還需要利用事實去驗證哪些原因是真實的導(dǎo)致問題的原因，哪些是假想出來的原因，通過驗證員工就可以甄別出導(dǎo)致問題的真正原因了。
Options Selection 選定方案
員工在弄清楚導(dǎo)致問題產(chǎn)生的原因之后，還需要找到針對性的方案來解決問題。在尋找解決方案時，我們會遇到兩類典型的問題：
1） 找到方案不夠多，都不是很理想；
2） 找到了不少的方案，卻不會評估方案，不知道該選哪個方案；
對于第一類典型問題，員工在尋找解決方案時可能是犯了以下的幾個方面錯誤導(dǎo)致的：
1） 匆忙的選擇第一個可能的方案，沒有再花精力去找更好的方案；
2） 依賴于別人給的建議方案，沒有自己獨立的去思考和尋找更好的方案；
3） 循規(guī)蹈矩，沒有突破思維的局限。
對于這種情況，管理者要鼓勵員工進行獨立的思考，突破思維的局限，解放思維，先讓員工自己多去思考，不要急于進行選擇和采納別人的建議。
對于第二類典型問題，員工很有可能是沒有掌握評估方案的正確方法而導(dǎo)致的。這時，作為管理者，要教給員工一些評估方案的方法，在此分享兩條非常重要的思路給大家：
1） 盡量用同樣的標(biāo)準(zhǔn)去量化所有的方案；
2） 利用“優(yōu)勢替代法”來比較量化后的方案。
優(yōu)勢替代法，是指如果量化的兩個方案A和B，在其他標(biāo)準(zhǔn)上都一樣，但是A方案在一個量化標(biāo)準(zhǔn)上由于B方案，我們就說A方案比B方案更有優(yōu)勢，我們就可以用A方案來替代B方案。
通過這些方案，員工就可以評估并選擇出合適的方案來解決問題了。
作為中層管理者，學(xué)會處理好團隊成員的情緒以及教會團隊成員解決問題的思路和方法，就有可能帶領(lǐng)團隊在組織的快速轉(zhuǎn)型中達成高績效結(jié)果。
管理之道：管理者如何帶領(lǐng)銷售團隊
作為一名銷售團隊的管理者，更應(yīng)該時刻嚴(yán)格要求自己，對自己要有上進心，不斷學(xué)習(xí)新的知識，每一個銷售都要進入喲個包羅萬象的行業(yè)，因此只有不斷地培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能更好的完善和提升自我。所有成功企業(yè)共同的特點就是有領(lǐng)導(dǎo)成功了，他帶的下屬也成功，人才才朝思幕想的要加入企業(yè)。
1-制定團隊目標(biāo)，并達成目標(biāo)
我們知道，一個企業(yè)、一個部門無論做什么事情，都要有目標(biāo)，先有目標(biāo)，后有規(guī)劃，同時，目標(biāo)要具有可行性。尤其是市場以結(jié)果為導(dǎo)向，銷售管理者更要有領(lǐng)導(dǎo)團隊目標(biāo)的能力，以團隊目標(biāo)為最高目標(biāo)。管理者必須要有清晰的年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)。為了更好的達成功，銷售管理者最好把月目標(biāo)劃分為每周和每天要達成的目標(biāo)，這樣比制定目標(biāo)更重要的是達成目標(biāo)，所以更重視實施計劃。
2-實施目標(biāo)計劃
為了更好的達成目標(biāo)，銷售管理人員就需要跟椐市場經(jīng)驗，帶領(lǐng)團隊對客戶做銷售關(guān)系跟進。使團隊一鼓作氣，充分重視一年的上半年，一月的第一周，一周的前三天的工作狀態(tài)，去完成銷售目標(biāo)。制定計劃考核開始日，期限日，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。以數(shù)據(jù)化，可衡量的方式追蹤銷售計劃。
3-指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展
經(jīng)常我們會發(fā)現(xiàn)銷售管理者一般都是企業(yè)的業(yè)務(wù)精英，但是一旦轉(zhuǎn)為主管，很多都要把大部分精力轉(zhuǎn)化到管理中去，其中最難的莫過于指導(dǎo)下屬，其實如果要指導(dǎo)下屬銷售業(yè)務(wù)開展，就必須要先清楚哪些是讓下屬業(yè)務(wù)無法開展，或者開展太慢的原因。管理者想要提升自己的管理能力就必須學(xué)習(xí)團隊管理課程 ，團隊管理培訓(xùn)課程 培訓(xùn)機構(gòu)為你提供更多團隊管理培訓(xùn)視頻 。
一般來說銷售人員的時間管理不當(dāng)或者主次不分是最直接的因素，沒有合理按排時間在與客戶面對面銷售上，而業(yè)績不好一般都不愿花時間在學(xué)習(xí)和客戶身上。另外服務(wù)關(guān)系跟進上有待重視，客戶是企業(yè)、是老板，老板也是人，需要朋友。只有和客戶關(guān)系好，客戶信任你，把你當(dāng)朋友，客戶才會放心和你合作，把生意交給你做。
4-不斷學(xué)習(xí)，樹立團隊榜樣
銷售管理者要不斷跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，總結(jié)銷售工作經(jīng)驗，從書本學(xué)習(xí)理論知識和別人成功的經(jīng)驗。在市場實踐中提高手法，傳授給團隊，不只是讓自己進步，更能做好培養(yǎng)下屬，讓下屬也能進步。而不僅要從書本上學(xué)習(xí)，從實踐中學(xué)習(xí)，更重要的是平時工作之余團隊一起可以討論，必要的時候相互給大家上課，這樣不僅能提高自己也能提高團隊，以及團隊得向心力。
5-學(xué)會授權(quán)
管理者最主要的還是要學(xué)會授權(quán)，懂得授予部分事給團隊的成員去做，相互幫助，讓專長的人處理專業(yè)的事。同時也給下屬成長機會，培養(yǎng)下屬做事能力。節(jié)省出來的時間做更重要的事。大個人，要達到有效授權(quán)、培養(yǎng)，就必須加上適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督。沒有監(jiān)督就是在浪費人才，浪費時間，不負(fù)責(zé)任行為。因為下屬很可能會執(zhí)行不力，或是出錯。如果加上及時監(jiān)督就能很好的做到挽救失敗。
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