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怎么管理外貿(mào)團(tuán)隊
俗話說得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。出口供應(yīng)商要在想在競爭中立足，其實更好的是需要了解同行、了解競爭對手的想法自然不可忽視�！爸�.勝未來出口系列論壇”邀請了佛山市領(lǐng)豪進(jìn)出口公司總經(jīng)理張清勇先生，他分享了外貿(mào)管理的一些經(jīng)驗以及團(tuán)隊管理經(jīng)驗。
佛山市領(lǐng)豪進(jìn)出口主要出口產(chǎn)品為家電類空調(diào)、風(fēng)扇、太陽能、LED、服裝等，主要出口市場是南美、中東、非洲以及東歐。
張清勇：今天主要跟大家分享、討論的是其中的一個點(diǎn)，就是怎么樣提升我們的管理技巧和我們的外貿(mào)銷售的技巧。
我的團(tuán)隊管理理念其實不復(fù)雜，總結(jié)成四句話就是家庭化、軍事化、學(xué)習(xí)化和精細(xì)化。這四個點(diǎn)其實都是相輔相成、缺一不可，也因為這四個點(diǎn)讓我現(xiàn)有的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力十足，非常有效率。其實這四個點(diǎn)也是從深圳的一個培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)以后，加上我個人的一些想法和經(jīng)驗，最后總結(jié)而來的。
所謂的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我們的員工，我們團(tuán)隊的每一個人當(dāng)成是我們家庭上的一員。也就是說，其實我們不是在聘用他們，我們是一起做一件事情。說得大一點(diǎn)可以說我們在做一種事業(yè)，說的小一點(diǎn)是我們一起賣我們的產(chǎn)品。也就是說，他的努力、他的工作，經(jīng)過努力銷售出來的都會有回報。所以我們用家庭化的方式，點(diǎn)很多，其中幾個點(diǎn)是什么呢？比如每個員工的生日，我們最起碼是記得的，在生日的那天會給他一些特別的驚喜。比如我們會把他的名字，中文名或者英文名刻出來，我們也會根據(jù)他的血型做一些他個人的公仔的形象。總之，會讓他感受到我們團(tuán)隊的每一個人都很在意他，從而他能更好的融入我們的團(tuán)隊，把我們的團(tuán)隊當(dāng)成是自己的。還有一個點(diǎn)是什么呢？我們不光記得他的生日，我們有知道他的父親、母親的姓名。針對每一個員工，我們其實是有一個基金，這個基金不多，是一個家庭性的基金。每個月從我們每個團(tuán)隊里面銷售額的一小部分，作為每個團(tuán)隊的銷售人員的家庭基金，每一個月放在基金里面是作為他的父親、母親的贍養(yǎng)費(fèi)，我們會定期的寄這些贍養(yǎng)費(fèi)給他的父母，從而真正意義上是把他當(dāng)成自己的家人一樣。當(dāng)然還有其他的一些點(diǎn)，因此時間的關(guān)系我就不過多的渲染。家庭化的概念其實就是從人心出發(fā)，真真正正的讓我們每一個團(tuán)隊的人能夠感受到家庭的溫暖。
所謂的軍事化是什么呢？軍事化其實就是所謂的團(tuán)隊的狼性，就是要培養(yǎng)、發(fā)揚(yáng)這種競爭的意識。我相信銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該都會給自己的銷售做考核、業(yè)績的目標(biāo)，我們不光是這樣做，我們還會通過其他的某種方式。比如說我們除了看重銷售的一個提升，我們更多的是通過輔助性的手段讓他產(chǎn)生強(qiáng)大的能量。團(tuán)隊的每一個人這種能量從哪里來、激-情從哪里來？我們是挖掘他潛在的能量和意識，我們的點(diǎn)是非常多的，我沒有寫在里面，比如培訓(xùn)不是一般的培訓(xùn)，一般是兩到三天不間斷的培訓(xùn)，會讓他學(xué)習(xí)銷售技巧、產(chǎn)品知識、銷售能力，包括一種做人的態(tài)度，我們都會培訓(xùn)，培訓(xùn)他這方面的能力。基本上兩到三天下來會對他的大腦進(jìn)行一個洗禮，我們不說洗 腦，我們可以說是洗禮，就是把他過去的那些不好的樂趣給屏除掉，讓他知道在我們這個團(tuán)隊當(dāng)中我們沒有懶散這個概念，也沒有得過且過的概念，也不是說順勢而為的概念，我們這種概念是主動出擊。我們以結(jié)果為導(dǎo)向，過程固然重要，但是結(jié)果更重要。如果我們沒有結(jié)果，沒有用數(shù)據(jù)說話的一種理念，那我們可以說就是沒有效率的，所以我們這種軍事化就是造成一種競爭的氛圍，我們的公司一定有業(yè)績的。每一天、每一周、每個月都有一種評比，這種評比是非常殘酷的，基本上兩個月不出單就會被淘汰，對他來講我們會淘汰他是負(fù)責(zé)任的。為什么？兩個月沒有出單的情況下說明他已經(jīng)不適合在銷售領(lǐng)域發(fā)展了。這可能在很多人看來是太武斷的，但就我們的產(chǎn)品來說，我們兩個月是最起碼的考核期，是最基本的一個考核期。兩個月沒有單，基本上你要做出一個表態(tài)，如果一種態(tài)度，沒有給自己再定一個基礎(chǔ)的目標(biāo)，我們基本上會淘汰掉。所以我們的團(tuán)隊是非常殘酷的，這個月我們已經(jīng)淘汰了兩名新的同事了。淘汰下來的這些人最起碼他的戰(zhàn)斗力是非常強(qiáng)的。戰(zhàn)斗力強(qiáng)體現(xiàn)在哪里？接下來我可能會有外貿(mào)技巧的十個點(diǎn)，我們要把這十個點(diǎn)給做到極致，我們的業(yè)務(wù)員是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。軍事化就是造成大家不斷的前進(jìn)的方法，所以我們的管理理念另外一個就是軍事化，其實再加一個字是軍 隊文化。大家都知道軍 隊是怎么樣的，每天早晨六點(diǎn)鐘起床，十點(diǎn)鐘吹喇叭睡覺，是非常殘酷的體能，還有學(xué)習(xí)各方面。
接下來我們會做的是會在公司里面定期的做操，哪怕是唱國歌這種，我們都會去做，目的就是培養(yǎng)他們這種競爭的意識，讓他們有這種愛國的意識，不斷加深他們這種競爭的意識。
再接下來是學(xué)習(xí)化。我們不是說強(qiáng)迫他去學(xué)習(xí)，而且造成學(xué)習(xí)的一種氛圍。就像剛才肖老師說的其中一個點(diǎn)，讓每個員工上臺發(fā)言，最初的給到五分鐘、十分鐘、可能一開始很多人會發(fā)抖，因為有一些剛畢業(yè)不久的年輕人沒有太多機(jī)會上臺展示自己，可能會發(fā)抖的現(xiàn)象。但是一次、兩次之后慢慢就會形成一種習(xí)慣，而且上臺發(fā)現(xiàn)還能增強(qiáng)自信心，他在演講的時候，他會潛在的認(rèn)識到自己的不足。我們講的東西一般是定好的，或者讓他自己去定，你感覺你想說什么，你可以去講客戶的溝通技巧，可以講你的專業(yè)知識，可以講近期做單的、跟客戶的一些感受，這都是可以的講。
學(xué)習(xí)化另外一個點(diǎn)體現(xiàn)在哪里呢？我們在團(tuán)隊考核的內(nèi)容里面有一塊學(xué)習(xí)能力，這個占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰這個5%會推動他去不斷的進(jìn)步成長。比如說這個月學(xué)習(xí)了什么，你考試考了多少分，產(chǎn)品知識考了多少分，業(yè)務(wù)知識考了多少分，或者說管理能力考了多少分，比如說我們的業(yè)務(wù)主管也是要考核、考試的�？荚嚨哪康牟皇亲屗枚嗌俜�，而是讓他有一種學(xué)習(xí)的氛圍�？挤指叩幕旧隙紩歇剟�，有的可能是獎一百，有的獎勵八十，獎勵可能不是很高，這種錢不是很多，但是主要是讓他有一種意識，激勵他不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識。
我們團(tuán)隊管理理念最后一個是精細(xì)化。精細(xì)化體現(xiàn)在什么方面？大家都知道一個道理，就是細(xì)節(jié)決定成敗，其實往往很多情況是這樣，客戶的一封郵件下來，我們會從客戶的每一個字里行間感受到客戶的需求，他的不滿或者說他對產(chǎn)品的建議等等。我們也會定期讓我們的業(yè)務(wù)員給一些老客戶發(fā)去一些問候，或者是說對我們產(chǎn)品的一些調(diào)查表，比如說我們產(chǎn)品有什么缺陷，缺陷在哪里，發(fā)貨及不及時等等諸如此類的，我們對這種有客戶反饋的業(yè)務(wù)員也會給一定的獎勵的。其實這些都是我們精細(xì)化的一種手段，目的是培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)員跟客戶也好、在工廠下單的時候，我們的產(chǎn)品有沒有瑕疵，自己的業(yè)務(wù)員能不能把好關(guān)，還有就是跟單的時候我們的交貨期到不到位，跟工廠的溝通情況如何，這些其實都會影響到我們?nèi)粘＝?jīng)營的一個狀況。本來我們可能一個禮拜就可以交貨的，但是因為業(yè)務(wù)員的失誤或者是溝通的不順暢可能會造成十天或者是半個月才交貨，這個時候?qū)ξ覀儊碚f就是一種無形的損失，因為大家都知道時間是需要成本的，尤其是在我們交貨期間。
外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理的新思路
受國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我們當(dāng)前面臨的外貿(mào)環(huán)境十分惡劣。為了渡過這個寒冬，為春天積蓄能量，我們強(qiáng)烈地感受到自我提升的需要，我公司全體外貿(mào)人員7月參加了陳碩老師主講的“《外銷團(tuán)隊建設(shè)與管理&外銷團(tuán)隊的績效考評》”的實戰(zhàn)課程，這次學(xué)習(xí)不僅幫助我們系統(tǒng)梳理了外貿(mào)業(yè)務(wù)管理的思路和方法，更加堅定了我們走向新的勝利的信心。
在外貿(mào)團(tuán)隊的建設(shè)上，以往的外貿(mào)業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前形勢的需要。為了打造團(tuán)隊的力量，我們必須在外貿(mào)團(tuán)隊組織、建設(shè)上尋找適合的理論基礎(chǔ)。
陳老師的課程可謂縱橫古今，我們在鬼谷子的理論中發(fā)現(xiàn)了對于打造外貿(mào)管理團(tuán)隊非常有價值的東西—從選擇外貿(mào)管理人員的標(biāo)準(zhǔn)到外貿(mào)管理人員的技能要求，鬼谷子都給出了非常詳細(xì)的答案�？鬃咏虝宋覀儞袢艘熬雍投煌�，小人同而不和”。在選擇外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的時候，孫子也說了“智信仁勇嚴(yán)恥”人要能知恥而后忠。
同時，西方的“八二法則”、“長尾理論”在解決如何界定優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？公司最優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在做什么？等問題上都給出了很好的答案。
一個優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊必定是每個人優(yōu)點(diǎn)的最大發(fā)揮場所，我們應(yīng)該首先為外貿(mào)人員樹立明確的職業(yè)奮斗目標(biāo)：優(yōu)秀的外銷員---從以銷售來謀求合理的訂單、跟進(jìn)客戶謀求穩(wěn)定而增長的訂單、成為聯(lián)盟企業(yè)的商務(wù)顧問到成為聯(lián)盟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃者。陳碩老師列舉了目前國內(nèi)幾種成功的外銷管理模式案例。三一、華為、海爾、康佳等。
由于外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口導(dǎo)向特點(diǎn)，我們的團(tuán)隊管理體現(xiàn)為：以出口服務(wù)為導(dǎo)向的“團(tuán)隊跟單”。外貿(mào)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)執(zhí)行力表現(xiàn)在跟單流程的管理上。外貿(mào)業(yè)務(wù)的每個環(huán)節(jié)都表現(xiàn)為跟單：客戶跟進(jìn)、物料安排跟進(jìn)、船務(wù)跟進(jìn)、結(jié)算跟進(jìn)、整個業(yè)務(wù)過程表現(xiàn)為單證的流轉(zhuǎn)。所以，跟單在整個外貿(mào)團(tuán)隊管理中處于核心位置。這次課程使我們真正明白了外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理中的重點(diǎn)工作和環(huán)節(jié)，相信我們將更加清晰自己的職責(zé)和目標(biāo)，攜手走過外貿(mào)的寒冬。【怎么管理外貿(mào)團(tuán)隊】相關(guān)文章：
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