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銷售部員工管理辦法
銷售人員管理辦法
第一章 總 則
第一條 制定目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
第二條 適用范圍
第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
第四條 權(quán)責(zé)單位
1、總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
2、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
第二章 一般規(guī)定
第五條 出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊(cè)】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
第六條 原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。
第七條 工作職責(zé)
銷售人員除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
1、銷售主管人員
1) 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)；
2) 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)；
3) 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)；
4) 控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
5) 隨時(shí)稽核各銷售人員之報(bào)表。
2、銷售人員
1）基本事項(xiàng)
A. 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；
B. 對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人；
C. 不得無(wú)故接受客戶之招待；
D. 不得有挪用所收貨款之行為。
2）銷售事項(xiàng)
A. 客戶資料的整理，檔案的建立；
B. 公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。
C. 客戶抱怨之處理；
D. 定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價(jià)格之反應(yīng)。
c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。
d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
3、貨款處理
公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)： a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回；
b、不得以任何理由挪用貨款；
c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金；
d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
e、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
第三章 工作計(jì)劃
第八條 銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的【年度銷售計(jì)劃表】，制訂個(gè)人之【年度銷售計(jì)劃】，并編制【月銷售計(jì)劃表】，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，按照計(jì)劃表執(zhí)行；
第九條 執(zhí)行計(jì)劃
1、銷售人員應(yīng)依據(jù)【月銷售計(jì)劃表】，填寫(xiě)【客戶拜訪計(jì)劃表】，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過(guò)后，銷售人員應(yīng)按照計(jì)劃實(shí)施；
第十條 拜訪作業(yè)
1、拜訪計(jì)劃
銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門(mén)主管審核；
2、客戶拜訪前準(zhǔn)備
（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；
（2）確定拜訪對(duì)象；
（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
3、拜訪后續(xù)作業(yè)
（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門(mén)主管；（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤；
（3）將新開(kāi)發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；
第四章 薪資與提成
第十一條 薪資構(gòu)成
1、 業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。
2、 發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成
第十二條 薪資設(shè)定
底薪 1800元/月，公司實(shí)行任務(wù)制月薪，業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額度為10000元/月，月薪1800元/月； 第十三條 月薪發(fā)放
月薪發(fā)放日期為每月10號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放；
第十四條 基本指標(biāo)任務(wù)
1、 銷售人員從受聘之日起至試用期結(jié)束期間,每月需完成10000元基本定量任務(wù), 銷售人員完成月指標(biāo)任務(wù)（以款到帳為準(zhǔn)），公司發(fā)給底薪工資,如無(wú)法完成月指標(biāo)任務(wù)的,則以底薪的80%發(fā)放;
2、 銷售人員如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。
銷售人員管理制度
第一條：銷售員職責(zé)
（一）產(chǎn)品銷售員的主要職責(zé)
1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施
（二） 營(yíng)銷主管主要職責(zé)
1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）.營(yíng)銷目標(biāo)并監(jiān)督實(shí)施
2. 負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施
3. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、及具體服務(wù)方案
4. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案
5. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核
第二條：管理目標(biāo)
（一）銷售目標(biāo)
（二）利潤(rùn)目標(biāo)
（三）市場(chǎng)占有率目標(biāo)
（四）客戶滿意度目標(biāo)
第三條：管理原則
（一）區(qū)域性管理原則
將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管理。
（二）目標(biāo)性管理原則
營(yíng)銷主管將年度營(yíng)銷目標(biāo)分解為各個(gè)區(qū)域每個(gè)銷售員的銷售目標(biāo)，然后
制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施
（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的原則
在銷售過(guò)程中營(yíng)銷主管要對(duì)每一階段的營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行考核
第四條：銷售員培訓(xùn)制度
（一）管理制度培訓(xùn)
（二）崗位技能培訓(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程.客戶談判.溝通技巧，及規(guī)范銷售員的語(yǔ)言.行為.禮儀等
第五條：銷售員的業(yè)務(wù)管理
（一） 業(yè)務(wù)計(jì)劃管理
1. 計(jì)劃范圍和內(nèi)容
銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：
（1） 年度銷售計(jì)劃
（2） 市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃
（3） 客戶拜訪計(jì)劃
（4） 市場(chǎng)推廣計(jì)劃
（5） 市場(chǎng)信息收集計(jì)劃
2. 計(jì)劃分解
首先營(yíng)銷主管要幫助業(yè)務(wù)員將年度計(jì)劃分解為季銷售計(jì)劃和月銷
售計(jì)劃明確各任務(wù)計(jì)劃的目標(biāo).內(nèi)容.執(zhí)行及考核要求
其次，銷售員對(duì)計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn).按重要程度分出級(jí)別，排出順序，
按難易程度作出標(biāo)識(shí)
再次，將各分支計(jì)劃落實(shí)為工作任務(wù)，便于執(zhí)行
1.拜訪新客戶與回訪老客戶流程
1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及書(shū)面記錄每天工作日志
2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)
3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪
4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫(xiě)《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》
5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)
6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排
（二）工作計(jì)劃和報(bào)表制度
2. 工作日?qǐng)?bào)
1銷售人員每天必須填寫(xiě)銷售工作日?qǐng)?bào)表，于當(dāng)日下班前遞交銷售經(jīng)理處；如銷售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。
工作日?qǐng)?bào)的目的在于獲得部門(mén)經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便銷售人員自己對(duì)日常工作總結(jié)、分析
銷售人員工作日?qǐng)?bào)表
2. 工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）
1工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中 存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃；
填寫(xiě)內(nèi)容：
①周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明，以便部門(mén)經(jīng)理安排；
②周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的問(wèn)題 銷售人員工作周報(bào)
3. 工作月報(bào)
1）工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。
2）填寫(xiě)規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問(wèn)題； 下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。
3）銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告
銷售人員工作月報(bào)
銷售部例會(huì)
銷售部每周一下午17：00部門(mén)工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出 差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問(wèn)題解決情況
第六條 客戶管理制度
第一節(jié)客戶分級(jí)制度
1銷售部客戶分為四級(jí)：
A、B、C、D
1）A級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1
月內(nèi)可以采購(gòu)的；
2客戶分級(jí)管理制度
1）隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓 狀況來(lái)調(diào)整客戶的等級(jí)。
2）客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù) 責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。
3客戶資料管理制度
1）目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助 公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；
2）新客戶資料填寫(xiě)規(guī)范與內(nèi)容；
①為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開(kāi)發(fā)的客戶或者初次拜訪的新 客戶，必須填寫(xiě)客戶資料表；
②必須填寫(xiě)內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)
③針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持；
3）客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動(dòng)都要 對(duì)客戶資料進(jìn)行更新；
4客戶信息管理
1）客戶信息的搜集主要包括：客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、聯(lián)系電話、 競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)；
銷售人員客戶拜訪管理辦法
.拜訪目的
（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。
（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（3）客戶保養(yǎng)：
A強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。
B推動(dòng)業(yè)務(wù)量。
C結(jié)清貨款。
（4）開(kāi)發(fā)新客戶。
（5）新產(chǎn)品推廣。
（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
拜訪對(duì)象
（1）業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。
（2）目標(biāo)客戶。
（3）潛在客戶。
（4）同行業(yè)。
拜訪次數(shù)
根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
3.拜訪作業(yè)
3.1.拜訪計(jì)劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。
3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備
（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。
（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
（3）確定拜訪對(duì)象。
（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。
3.3.拜訪注意事項(xiàng)
（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3）拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）
（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)
（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
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