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如何更有效管理團(tuán)隊(duì)
從團(tuán)隊(duì)Team所衍生出來(lái)的這四個(gè)單詞，其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)管理中所必須注意到的，也是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和成員所必須意識(shí)到的六個(gè)“力”：
（一）、驅(qū)動(dòng)力
團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力，其實(shí)就是給團(tuán)隊(duì)一個(gè)target，給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員一個(gè)target。人們?yōu)榱艘粋�(gè)共同目標(biāo)而奮斗肯定能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，因?yàn)樗麄儽仨毴ヒ揽縿e人，也要準(zhǔn)備好讓別人依靠。有了這樣一個(gè)目標(biāo)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就可以對(duì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，另外，驅(qū)動(dòng)力可以使組織目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高度一致，因此可以使團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)效率大大提高。
比如在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)運(yùn)作，你得告訴團(tuán)隊(duì)中的成員發(fā)展的目標(biāo)什么，愿景是什么，融資后將會(huì)的到什么，上市后將會(huì)得到什么。
除了建立共同的目標(biāo)之外，在團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)leader應(yīng)注意采取必要的措施滿足項(xiàng)目組織成員各種物質(zhì)和精神需求，使其不斷受到激勵(lì)，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)他們的吸引力。如：通過(guò)使成員承擔(dān)的工作內(nèi)容更有挑戰(zhàn)性，授予他們?cè)诠ぷ髦懈蟮淖灾鳈?quán)，來(lái)滿足他們希望實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的精神需要;通過(guò)為成員提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，來(lái)滿足他們希望不斷提高自身價(jià)值、不斷成長(zhǎng)的需要;通過(guò)公平合理的工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放，來(lái)滿足他們希望不斷改善生活條件的需要;通過(guò)各種各樣豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)的安排，如聚餐、郊游等，來(lái)滿足他們希望與人交往、溝通的需要。
（二）、學(xué)習(xí)能力
鍛煉團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，就要不斷地給團(tuán)隊(duì)成員educate，給團(tuán)隊(duì)成員教育、培訓(xùn)。我們看到，組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)。如果你的組織、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)平臺(tái)的這個(gè)方向，我們就必須要審視這個(gè)組織、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里?它是否能夠帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這些問(wèn)題要求管理當(dāng)局必須要全面的體檢你的組織。你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對(duì)你的組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)構(gòu)成了一個(gè)阻礙。這時(shí)，我們所面對(duì)的問(wèn)題和瓶頸是，如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì)。
（三）、執(zhí)行力
對(duì)于一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，最重要的是它的執(zhí)行力�？梢哉f(shuō)，執(zhí)行力好壞的體現(xiàn)，直接關(guān)系到這個(gè)團(tuán)隊(duì)ability的體現(xiàn)。
對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，灌輸執(zhí)行力的概念的非常重要。更多的時(shí)候，這種執(zhí)行力主要體現(xiàn)在結(jié)果成面上。關(guān)于執(zhí)行的過(guò)程中，也許每個(gè)人都有自己的方法，但結(jié)果是硬道理。
另外，一個(gè)核心管理層在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過(guò)程中非常重要。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力�！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力;具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行;具備營(yíng)銷(xiāo)理論力，營(yíng)銷(xiāo)理論在這個(gè)以市場(chǎng)、以顧客為導(dǎo)向，企化為營(yíng)銷(xiāo)的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則。沒(méi)有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團(tuán)隊(duì)就不會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的道路上走的很遠(yuǎn)。
“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。
（四）、活力
活力，也就是moral。團(tuán)隊(duì)成員的態(tài)度和活力決定著團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。只有讓成員改變工作態(tài)度，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)有活力。其實(shí)，對(duì)任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，每天都在做一項(xiàng)重復(fù)的工作，總有一天會(huì)變得對(duì)這份工作十分厭煩。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，我們要做的第一件事就是，讓員工對(duì)他所做的工作充滿熱情，讓他喜歡上這份工作，這比任何激勵(lì)方式都更為有效。首先，要使全體員工認(rèn)識(shí)到好工作和壞工作并沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，就看你如何看待它，尤其在這個(gè)工作越來(lái)越少的時(shí)代里，其次，要讓成員珍惜每一次工作機(jī)會(huì)，把工作完成好是最重要的。工作必有其不變及重復(fù)性，如果能樂(lè)在其中，則能給予自己及同仁無(wú)限的活力。再次，對(duì)待工作要全身心地投入，以一種專(zhuān)注的工作態(tài)度達(dá)到對(duì)內(nèi)對(duì)外的要求，你的專(zhuān)注會(huì)使你的同仁或用戶感到這是對(duì)他的尊重。
（五）、凝聚力
凝聚力指團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的吸引力，成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，以及團(tuán)隊(duì)成員之間的相互吸引。也有人把凝聚力定義力：團(tuán)隊(duì)使成員積極從事團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，拒絕離開(kāi)的吸引力。團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮有重要作用。一個(gè)團(tuán)體如果失去了凝聚力，就不可能完成組織賦予的任務(wù)，本身也就失去了存在的條件。
團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)工作效率之間的關(guān)系有人作過(guò)大量研究。結(jié)果表明，凝聚力的大小對(duì)生產(chǎn)效率有重要的影響。一般情況下，凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)比凝聚力弱的更有效率。
團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮、團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)效率的提高有重要作用。因此團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)注意在工作中采取必要的措施不斷增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員努力為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而工作。
（六）、殺傷力
所有的兵器，都具有一種共同的特性殺傷力，即使人致傷，如可能則使人斃命的能力。同樣，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，也必須具備兵器的這種特性，具備這種殺傷力。戰(zhàn)爭(zhēng)的歷史，就是一些集團(tuán)的人們，通過(guò)比敵方更為有效地使用兵器，或換言之，充分發(fā)揮或者接近發(fā)揮兵器的最大殺傷力，力圖將其意志強(qiáng)加于另一些集團(tuán)的人們所采取的方法的回顧。同樣，團(tuán)隊(duì)也是這樣的，通過(guò)比對(duì)手更為有效地使用各種手段，充分發(fā)揮本團(tuán)隊(duì)的最大殺傷力，從而可以攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。
如何更有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
如何更有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
一個(gè)古老的故事：
一個(gè)和尚挑水吃
兩個(gè)和尚抬水吃
三個(gè)和尚沒(méi)水吃
這個(gè)和尚吃水的故事，多年來(lái)被世人廣泛的流傳，有人把它當(dāng)做一個(gè)笑話，有人只是把它當(dāng)做一個(gè)講給小朋友聽(tīng)的故事，其實(shí)它是在向人們明證團(tuán)隊(duì)的重要性。團(tuán)隊(duì)就像空氣無(wú)處不在，如何更好的管理團(tuán)隊(duì)？如何打造強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
筆者通過(guò)多年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作和觀察分析總結(jié)，以及團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)，把管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)歸納為五大要素，目標(biāo)管理、流程化管理、有效管理、績(jī)效管理和期望管理。
（一）、目標(biāo)管理（objectives management）：
有一個(gè)古老的故事，故事的內(nèi)容是：有人問(wèn)三個(gè)在工作時(shí)的石匠們?cè)谧鍪裁矗?/p>
第一個(gè)石匠說(shuō)：“我在混口飯吃。”
第二個(gè)石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國(guó)最好的石匠活�！�
第三個(gè)石匠眼中閃爍著智慧說(shuō)：“我在建造一所大教堂�！�
目標(biāo)指導(dǎo)行動(dòng)，三個(gè)不同目標(biāo)的石匠，最終產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，如果只是混口飯吃，可能最后連飯都吃不飽。所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要有目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也必須要有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理人員有責(zé)任，為團(tuán)隊(duì)成員制定適宜的目標(biāo)，因此目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要的方法，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，更需要目標(biāo)的指引！
作為領(lǐng)導(dǎo)必須知道自己對(duì)下級(jí)的期待是什么，而下級(jí)必須知道自己對(duì)什么結(jié)果負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔，也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，要以目標(biāo)為導(dǎo)向。
1、什么是目標(biāo)管理？
目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。
2、目標(biāo)管理的具體做法可以分三個(gè)階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的管理；第三階段為測(cè)定與評(píng)價(jià)所取得的成果。
1）目標(biāo)的設(shè)置
①團(tuán)隊(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)預(yù)定目標(biāo)。
這是一個(gè)暫時(shí)的可以改變的目標(biāo)預(yù)案。即可以由上級(jí)提出，再同下級(jí)討論；也可以由下級(jí)提出，上級(jí)批準(zhǔn)。無(wú)論哪種方式，必須共同商量決定；
其次，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，估計(jì)客觀環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識(shí)。對(duì)組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo)，心中有數(shù)。
②重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。
目標(biāo)管理要求每一個(gè)分目標(biāo)都有確定的責(zé)任主體。因此預(yù)定目標(biāo)之后，需要重新審查現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)新的目標(biāo)分解要求進(jìn)行調(diào)整，明確目標(biāo)責(zé)任者和協(xié)調(diào)關(guān)系。
③確立下級(jí)的目標(biāo)。
首先下級(jí)明確團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃和目標(biāo)，然后明確自己的分目標(biāo)。在討論中上級(jí)要尊重下級(jí)，平等待人，耐心傾聽(tīng)下級(jí)意見(jiàn)，幫助下級(jí)發(fā)展一致性和支持性目標(biāo)。
分目標(biāo)要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實(shí)現(xiàn)可能。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員和本團(tuán)隊(duì)的分目標(biāo)要和其他的分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，支持本團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
④上級(jí)和下級(jí)就實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)所需的條件，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的獎(jiǎng)懲事宜達(dá)成協(xié)議。
分目標(biāo)制定后，要授予下級(jí)相應(yīng)的資源配置的權(quán)力，實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)利的統(tǒng)一。最后把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)匯總，以便實(shí)時(shí)提醒與考核。
2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的管理
目標(biāo)管理重視結(jié)果，強(qiáng)調(diào)自主，自治和自覺(jué)。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管，相反由于形成了目標(biāo)體系，一環(huán)失，，就會(huì)牽動(dòng)全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中的管理是不可缺少的。
首先進(jìn)行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機(jī)會(huì)和信息反饋渠道自然地進(jìn)行；
其次要向下級(jí)通報(bào)進(jìn)度，便于互相協(xié)調(diào)；
再次要幫助下級(jí)解決工作中出現(xiàn)的困難問(wèn)題，當(dāng)出現(xiàn)意外和不可測(cè)事件，嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，也可以通過(guò)一定的程序，修改原定的目標(biāo)。
3）總結(jié)和評(píng)估
達(dá)到預(yù)定的期限后，下級(jí)首先進(jìn)行自我評(píng)估，提交書(shū)面報(bào)告；然后上下級(jí)一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎(jiǎng)懲；同時(shí)討論下一階段目標(biāo)，開(kāi)始新循環(huán)。如果目標(biāo)沒(méi)有完成，就分析原因總結(jié)教訓(xùn)，切忌相互指責(zé)，以保持相互信任的氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功，還必須注意下述一些條件：
①要由團(tuán)隊(duì)高層管理人員參加制定高級(jí)策略目標(biāo)；
②下級(jí)人員積極參加目標(biāo)的制定和實(shí)現(xiàn)過(guò)程；
③情報(bào)資料要充分；
④管理者對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段要有相應(yīng)的控制權(quán)力；
⑤對(duì)實(shí)行目標(biāo)管理而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)予以激勵(lì)；
⑥對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要有信心。同時(shí)，在運(yùn)用目標(biāo)管理方法時(shí)，也要防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過(guò)份強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時(shí)調(diào)整目標(biāo)等。
（二）、流程化管理（process management）：
1、什么是流程化管理？
流程化管理，是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績(jī)效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個(gè)操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時(shí)間安排、流程質(zhì)量與效率測(cè)評(píng)、流程優(yōu)化等。因?yàn)榱鞒袒芾硎歉鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的具體情況而設(shè)計(jì)的，因而這種流程會(huì)隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。
2、針對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，應(yīng)該抓好以下八大流程管理：
1）銷(xiāo)售流程化的制定與執(zhí)行；
2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程化的制定與執(zhí)行；
3）市場(chǎng)推廣流程化的制定與執(zhí)行；
4）財(cái)務(wù)流程化的制定與執(zhí)行；
5）售后流程化的制定與執(zhí)行；
6）物流流程化的制定與執(zhí)行；
7）倉(cāng)庫(kù)管理流程化制定與執(zhí)行；
8）績(jī)效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行。
流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作，提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率。同時(shí)也提高了團(tuán)隊(duì)管理者的效率，為管理提高了一個(gè)便捷的管理工具，所以一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的打造，離不開(kāi)流程化的管理。
（三）、有效管理（availability management）：
1、什么是有效管理？
有效管理就是針對(duì)具體團(tuán)隊(duì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，做出正確的決策。
2、要做到有效管理，必須做好以下5點(diǎn)：
1）管理指導(dǎo)的及時(shí)性
①團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方法或者規(guī)范，要在第一時(shí)間提出；
②對(duì)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，第一時(shí)間提出解決方案；
③對(duì)下屬的工作建議和指導(dǎo)，要在第一時(shí)間告訴他；
④目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎(jiǎng)懲，要第一時(shí)間告知團(tuán)隊(duì)
⑤團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開(kāi)以及會(huì)議問(wèn)題的解決等，要在第一時(shí)間完成。
2）管理方法的可執(zhí)行性
①團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定，要具備完成的可能性；
②團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣；
③以工作的實(shí)際情況為以據(jù)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義；
④杜絕團(tuán)隊(duì)會(huì)議假大空的風(fēng)氣；
⑤對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西。
3）管理方法的針對(duì)性
①每一件事情的處理、每一個(gè)問(wèn)題的解決，都要針對(duì)實(shí)際情況，對(duì)癥下藥；
②杜絕濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法和“全國(guó)人民都通用”的方法；
③熟悉每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)短，差異化管理；
④團(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定，要針對(duì)團(tuán)隊(duì)而定。
4）管理的可接受性
①團(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范，讓團(tuán)隊(duì)成員接受，不被接受，等于無(wú)效；
②團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲方法，要通過(guò)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，才有實(shí)施的價(jià)值，才能提高團(tuán)隊(duì)積極性；
③任何建議和指導(dǎo)，要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受，才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。
5）管理業(yè)績(jī)和效果的明顯性
①管理的目的，是要有成效，要達(dá)到期望的目標(biāo)；
②衡量管理成敗，只能以業(yè)績(jī)和效果來(lái)說(shuō)話；
③無(wú)效和業(yè)績(jī)低落的情況下，要及時(shí)調(diào)整管理方法。
四）、績(jī)效管理（performance management）：
中國(guó)From http://emrowgh.com有句固話：“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”。西洋有個(gè)故事：西洋人趕驢子，在驢子眼前，唇吻之上掛一串胡蘿卜，引誘驢子向前拼命跑。
這兩種方式，在團(tuán)隊(duì)管理里都要不得，而且也行不通，前者太黑，后者太損。團(tuán)隊(duì)管理，一定要有激勵(lì)，激勵(lì)一定要團(tuán)隊(duì)成員看的到，經(jīng)過(guò)努力能夠得著。
1、什么是績(jī)效管理？
通過(guò)團(tuán)隊(duì)組織制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控、績(jī)效考核，績(jī)效反饋與改進(jìn)，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)持續(xù)提高，并最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一種管理過(guò)程。
2、如何進(jìn)行績(jī)效管理？
1）績(jī)效考核的準(zhǔn)備
首先要制訂工作目標(biāo)，并且要確保團(tuán)隊(duì)成員都明確他們的工作目標(biāo)。只有在明確了目標(biāo)的前提下，團(tuán)隊(duì)成員的工作才會(huì)有方向性。如果團(tuán)隊(duì)成員在他的工作中都找不到方向，你無(wú)法使他達(dá)到目標(biāo)，控制他的工作進(jìn)程。
2）對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的評(píng)估
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵的職責(zé)在于對(duì)成員的業(yè)績(jī)，作出及時(shí)的評(píng)估和反饋。盡可能快地對(duì)成員的業(yè)績(jī)作出反饋，在提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)方面是最有效的。如果在一項(xiàng)工作結(jié)束數(shù)周以后，你才跟你的成員交流，這項(xiàng)工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員而言是非常不公平的，也是非常低效的。盡快地讓你的成員了解他們的工作狀況，可以幫助他們及時(shí)地找出問(wèn)題，提高績(jī)效。
3）對(duì)團(tuán)隊(duì)成員歷史相關(guān)考核的回顧
管理者在和成員共同開(kāi)展績(jī)效考核工作之前，回顧一下以往的文件。回顧一下，在年初與團(tuán)隊(duì)成員共同制定的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃書(shū)，這一年來(lái)與成員們相關(guān)的所有紀(jì)錄文件。
管理者需要翻閱一下這一年來(lái)所有與團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)會(huì)的會(huì)議紀(jì)錄，起草第一份有關(guān)團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效的總結(jié)文件。同時(shí)，也要給團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們也總結(jié)評(píng)估一下自己這一年的績(jī)效。然后，在正式的評(píng)估開(kāi)始之前，管理者和團(tuán)隊(duì)成員要首先討論一下，這一年來(lái)團(tuán)隊(duì)成員所取得的進(jìn)步，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員在整個(gè)考核過(guò)程中，保持一個(gè)積極的態(tài)度，并且可以讓他感受到，他將接受的是一個(gè)公正的評(píng)估。減少他對(duì)考核的誤解。
4）選擇合適的溝通地點(diǎn)，創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通氛圍；
與團(tuán)隊(duì)成員溝通評(píng)估的結(jié)果，地點(diǎn)的選擇和氛圍的營(yíng)造也非常重要。而通常，管理者選擇的溝通地點(diǎn)就是他們的辦公室，而這恰恰也是最壞的地點(diǎn)，這里太氛圍太嚴(yán)肅，管理者的辦公室不能體現(xiàn)溝通雙方的平等性，不管這里是多么的好，上下級(jí)共事了多長(zhǎng)時(shí)間，這里始終是你的領(lǐng)地。
會(huì)議室會(huì)是最好的選擇，但是如果爭(zhēng)取不到會(huì)議室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有創(chuàng)造力。比如團(tuán)隊(duì)成員的辦公室：那么你可以考慮在他們的辦公室里進(jìn)行；或者你可以考慮借用同事的辦公室。
5）把考評(píng)信息簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的傳遞給團(tuán)隊(duì)成員
把你對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的評(píng)估結(jié)果，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言傳遞給他，不要用任何的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，也不要瑣碎冗長(zhǎng)。即使評(píng)估的結(jié)果很可能會(huì)讓他們失望，但是千萬(wàn)不要回避、不要用含糊不清的語(yǔ)句。如果你的團(tuán)隊(duì)成員感到，你對(duì)于你做出的評(píng)估的準(zhǔn)確性并不是很自信時(shí)，他會(huì)認(rèn)為他現(xiàn)在還有改進(jìn)的機(jī)會(huì)，而事實(shí)上并非如此，因?yàn)槟瓿跄銈兯潭ǖ墓ぷ髂繕?biāo)和標(biāo)準(zhǔn)并不會(huì)因此改變。
6）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員
年度績(jī)效考核總結(jié)會(huì)議，意味著這一年的績(jī)效考核工作的結(jié)束，同時(shí)也意味著下一輪績(jī)效考核工作的開(kāi)始，在這個(gè)會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)管理者的工作就是要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員。要調(diào)動(dòng)他們的積極性，激勵(lì)他們發(fā)展優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)不足。對(duì)于那些考核結(jié)果不是很理想的成員，要建立他們的信心，肯定他們的自身價(jià)值，明確你在今后的工作給與他們的支持和幫助。
同時(shí)，團(tuán)隊(duì)管理者需要制定下年度關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的計(jì)劃。這體現(xiàn)出你對(duì)他們的幫助，讓他們感受到你在時(shí)間上、培訓(xùn)的資源上給予他們的支持。讓你的成員相信他們有能力做的更好，再加上你的幫助和支持，他們將取得更好的成績(jī)。
3、可以借鑒KPI績(jī)效考核法；
4、進(jìn)行績(jī)效考核，要注意一下幾點(diǎn)：
1）建立一個(gè)客觀、公正、公平、有效的考核總標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格去執(zhí)行；
2)針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員制定個(gè)性化的考核方式；
3）考核的標(biāo)準(zhǔn)要以定量為主，定性為輔；
4）明確績(jī)效管理的受益者；
5）使績(jī)效目標(biāo)合理化；
6）確�？�(jī)效考核的有效性。
（五）、期望管理（expectation management）：
當(dāng)前，很多老板都感覺(jué)困惑，“我的企業(yè)不錯(cuò)呀，給他的薪水也不低，福利還可以，為什么就是留不住他呢？”。當(dāng)發(fā)現(xiàn)不少離職團(tuán)隊(duì)成員投身的是一個(gè)甚至各方面條件都不如自己的新老板時(shí)，老板們就更是摸不著頭腦了。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？原因在哪里?
問(wèn)題的關(guān)鍵是，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)下屬的了解，你知道你的團(tuán)隊(duì)成員，在想什么？想要什么嗎？你知道他的期望是什么嗎？對(duì)團(tuán)隊(duì)期望管理的匱乏，導(dǎo)致了前面的不良狀態(tài)。
1、團(tuán)隊(duì)成員的期望是什么？
所謂團(tuán)隊(duì)成員期望，就是指團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)對(duì)自身掌握的信息和從外部獲得的信息，進(jìn)行綜合分析、評(píng)估的基礎(chǔ)上，在內(nèi)心中所形成的對(duì)團(tuán)隊(duì)提供給自己的“產(chǎn)品”（包括工作、薪酬、福利等）的一種基本要求，并據(jù)此對(duì)團(tuán)隊(duì)形成的一種期望。
2、什么是期望管理？
期望管理，就是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)下屬的期望進(jìn)行管理，對(duì)其不合理的期望予以說(shuō)明和剔除，對(duì)其合理的期望進(jìn)行最大程度的滿足，同時(shí)引導(dǎo)下屬建立正確有效的期望，最終實(shí)現(xiàn)他們滿意的目標(biāo)。
3、如何進(jìn)行期望管理？
1）調(diào)查了解團(tuán)隊(duì)成員的期望
對(duì)每一位團(tuán)隊(duì)成員都要進(jìn)行充分的溝通，了解他真實(shí)的期望，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里他想得到什么？然后，認(rèn)真的記錄下來(lái)，并整理成檔案，以便于管理者有針對(duì)性的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)。
2）引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀
每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員由于教育背景和工作經(jīng)歷不同，各自的期望不同，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的期望有大小，而團(tuán)隊(duì)的資源又有限，所以作為管理者應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員形成正確的期望觀，讓他們的期望具有客觀性，可實(shí)現(xiàn)性和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展匹配性。
3）為團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)期望指引方向和提供方法
了解了團(tuán)隊(duì)成員的期望，只是第一步，作為團(tuán)隊(duì)管理者，有責(zé)任為其期望的實(shí)現(xiàn)，指點(diǎn)迷津，提供實(shí)現(xiàn)的方法，告訴他一條實(shí)現(xiàn)期望的道路。這是期望管理的關(guān)鍵和重要的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者優(yōu)秀與否的關(guān)鍵。
4）對(duì)團(tuán)隊(duì)成員期望實(shí)現(xiàn)與否的管理
年終團(tuán)隊(duì)里有的人實(shí)現(xiàn)了自己的期望，有的人沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。對(duì)于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)期望的團(tuán)隊(duì)成員，團(tuán)隊(duì)管理者要與他們交談，與他們分析沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的原因，給他們關(guān)懷和信心，幫助他們?cè)谖磥?lái)實(shí)現(xiàn)，否則當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，他們很可能會(huì)離開(kāi)團(tuán)隊(duì)；對(duì)于實(shí)現(xiàn)了期望的團(tuán)隊(duì)成員，要引導(dǎo)他們形成新的、更高的期望，否則，這部分成員也會(huì)離開(kāi)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己有更高的能力，便會(huì)去尋找實(shí)現(xiàn)更高期望的地方。
目標(biāo)管理，讓團(tuán)隊(duì)成員有了工作的方向；流程化管理，為團(tuán)隊(duì)成員提供了一個(gè)便捷的工作方法；有效管理，提高了團(tuán)隊(duì)成員的工作效率；績(jī)效管理，讓團(tuán)隊(duì)成員更加有激-情和動(dòng)力去工作；期望管理，讓團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)期穩(wěn)定地去服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)五個(gè)要素是相輔相成，相互支撐，共同發(fā)力，才能使每個(gè)管理要素發(fā)揮更大的作用，所以統(tǒng)籌運(yùn)用以上五要素，才能打造精英團(tuán)隊(duì)。
理想的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是：
一個(gè)和尚有水吃
兩個(gè)和尚有菜吃
三個(gè)和尚豐衣足食
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