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飼料企業(yè)如何管理營(yíng)銷(xiāo)人員
市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員是代表企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)的尖兵。隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，飼料企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的要求也越來(lái)越高。業(yè)務(wù)員已經(jīng)從過(guò)去簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售員的角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)了解市場(chǎng)的信息員、滿足客戶需求的服務(wù)員、提高養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn)員等為一體的角色。具有較高的素質(zhì)，能夠?qū)ζ髽I(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)員越來(lái)越成為一個(gè)飼料企業(yè)的寶貴財(cái)富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務(wù)員。
但是，從目前行業(yè)的情況來(lái)看，業(yè)務(wù)員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務(wù)員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)、使用好自己的業(yè)務(wù)員，使自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍成為一個(gè)“黃金”的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)重要的管理課題。
1.業(yè)務(wù)員的選拔和招聘
從目前的情況來(lái)看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員的來(lái)源非常廣泛，有從大中專(zhuān)院校畢業(yè)的畜牧、營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，有在社會(huì)上從事過(guò)其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過(guò)生產(chǎn)、質(zhì)量控制的人員，也有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖來(lái)的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務(wù)員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認(rèn)為有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是企業(yè)的首選，也有認(rèn)為中專(zhuān)生比大學(xué)生更能吃苦耐勞，業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡量從中專(zhuān)院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不少剛剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生能夠比工作多年的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，也有初中畢業(yè)的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷(xiāo)售佳績(jī)。從企業(yè)內(nèi)部選拔的業(yè)務(wù)員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，而外來(lái)的業(yè)務(wù)員能夠帶來(lái)不同的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。本質(zhì)上說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)和其出身來(lái)源無(wú)關(guān)，而只決定于其本身的素質(zhì)。因此，正確的理念應(yīng)該是英雄不問(wèn)出處，誰(shuí)能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)，誰(shuí)就應(yīng)該成為選拔和招聘的對(duì)象。
那么什么是一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的條件和素質(zhì)呢？這要從飼料業(yè)務(wù)員的工作職能來(lái)進(jìn)行討論，作為一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員，至少應(yīng)該有能力做下面幾項(xiàng)工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷(xiāo)出去；收集和反饋市場(chǎng)信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關(guān)問(wèn)題，包括售前、售中和售后的技術(shù)性服務(wù)；對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)等方面的培訓(xùn)。選拔和招聘業(yè)務(wù)員的原則就是經(jīng)過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有以下素質(zhì)：
首先，從性格方面來(lái)說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該要樂(lè)觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務(wù)的。一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅(qū)動(dòng)，不斷的激勵(lì)自己，并用自己的樂(lè)觀去感染別人。
第二，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備良好的人品和較強(qiáng)的責(zé)任心。在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員反而不如某些不愛(ài)說(shuō)話、沉默少語(yǔ)的業(yè)務(wù)員能夠得到客戶肯定。這是因?yàn)榭蛻羰紫纫蟮氖菢I(yè)務(wù)員對(duì)他的利益負(fù)責(zé)，他們首先選擇那些有責(zé)任心能夠?yàn)樗麄兘鉀Q問(wèn)題的業(yè)務(wù)員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心也保證了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程能夠順利的完成，貨款能夠按時(shí)收回，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商勾結(jié)欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責(zé)任心的業(yè)務(wù)員才是飼料企業(yè)的首選。
第三，要考慮業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)背景和職業(yè)素質(zhì)。當(dāng)前，飼料企業(yè)越來(lái)越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營(yíng)養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務(wù)員。應(yīng)該說(shuō)，這是當(dāng)前和未來(lái)飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營(yíng)銷(xiāo)的不斷深入，業(yè)務(wù)員作為技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)人員的角色越來(lái)越重，因此要考慮業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)背景能夠掌握相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)進(jìn)行這些工作。當(dāng)然，不是說(shuō)其他專(zhuān)業(yè)的人就不能從事業(yè)務(wù)員的工作，只要具備不斷學(xué)習(xí)的能力，企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)一樣可以使自己業(yè)務(wù)員具備工作需要的各項(xiàng)技能。
此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)該具備良好的觀察能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、自我控制能力、具體的操作技術(shù)能力等，這需要從事業(yè)務(wù)員選拔和招聘的主管進(jìn)行綜合的分析和考慮。
2.業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
對(duì)從事銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都有潛在成為“黃金”業(yè)務(wù)員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓(xùn)好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而保持企業(yè)在市場(chǎng)上領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和發(fā)展動(dòng)力的有效手段。
從行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行下列知識(shí)和技能的培訓(xùn)：
首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場(chǎng)。無(wú)法想象，一個(gè)連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員，尤其是新進(jìn)人員，要進(jìn)行集團(tuán)發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、熟知產(chǎn)品的特點(diǎn)功能等。對(duì)產(chǎn)品的介紹應(yīng)該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點(diǎn)，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應(yīng)該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，才能實(shí)事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于相關(guān)市場(chǎng)情況的培訓(xùn)，應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員介紹企業(yè)各種類(lèi)型的客戶及其需要，介紹客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，客戶的分布和經(jīng)濟(jì)收入及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況。
其次，業(yè)務(wù)員必須掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括營(yíng)養(yǎng)飼料學(xué)的基本知識(shí)、動(dòng)物的常見(jiàn)養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能直接在第一線進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，把一些常見(jiàn)的問(wèn)題解決在銷(xiāo)售的過(guò)程中。這對(duì)企業(yè)深耕市場(chǎng)、降低成本、以及提高整個(gè)養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。
第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效率, 灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想, 提升經(jīng)銷(xiāo)商管理水平的目的, 一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷(xiāo)商提供一些經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的管理輸出。所以業(yè)務(wù)員還必須具備一定的營(yíng)銷(xiāo)、管理技能，能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)提供顧問(wèn)式的服務(wù)。
第四，營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃和分配時(shí)間，訪問(wèn)可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學(xué)會(huì)如何運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進(jìn)行溝通。還必須學(xué)會(huì)處理和應(yīng)付推銷(xiāo)中遇到的困難，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和搜集市場(chǎng)信息等。科班出身的高校學(xué)生的缺點(diǎn)是對(duì)農(nóng)村和社會(huì)現(xiàn)實(shí)情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通。因此必須對(duì)他們進(jìn)行溝通和談判技巧的培訓(xùn)。
最后，企業(yè)必須重視業(yè)務(wù)員人品和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)和培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員是企業(yè)和市場(chǎng)、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)員成功的重要保障，只有那些樹(shù)立了價(jià)值鏈意識(shí)、樹(shù)立了為顧客服務(wù)意識(shí)的業(yè)務(wù)員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績(jī)。此外，業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)也顯得越來(lái)越重要。因?yàn)殡S著市場(chǎng)情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務(wù)推廣工作已經(jīng)不是原來(lái)單打獨(dú)斗型了，而是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的參與和配合。原來(lái)業(yè)務(wù)員一般只是去面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，而現(xiàn)在要直接去面對(duì)養(yǎng)殖戶。原來(lái)業(yè)務(wù)員只要把飼料銷(xiāo)售出去就完成了任務(wù)，現(xiàn)在還要進(jìn)行售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息收集等多方面的工作。一個(gè)人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷(xiāo)、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面相配合的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)趯?shí)踐中也發(fā)現(xiàn)打造團(tuán)結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前推動(dòng)飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段。
以上簡(jiǎn)單介紹了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務(wù)員時(shí)的參考標(biāo)系。對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)充分的重視，然后采取各種方法進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學(xué)、講課、案例研討等各種方法進(jìn)行。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)既要重視理論教學(xué)，又要注意實(shí)踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗(yàn)、有業(yè)績(jī)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的傳幫帶作用，要把一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同時(shí)打造成一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，使所有的業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中能夠得到能力的提升。
3.業(yè)務(wù)員的激勵(lì)和薪酬體系
飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是在最堅(jiān)苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留住為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。
企業(yè)要做好對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)工作，首先要確立他們精神上的目標(biāo)和動(dòng)力。要通過(guò)對(duì)企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務(wù)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。還要優(yōu)先對(duì)不同的業(yè)務(wù)員進(jìn)行他們職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)他們未來(lái)發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來(lái)的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無(wú)論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會(huì)有巨大的上升空間。
要引進(jìn)和留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最關(guān)鍵的是設(shè)立富有挑戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)考核和薪酬機(jī)制。要設(shè)立明確和可考的指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，并通過(guò)適時(shí)而不斷的諸如表?yè)P(yáng)、晉升、提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等手段，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員雷厲風(fēng)行、富有創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。對(duì)于薪酬機(jī)制，當(dāng)前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應(yīng)該本著公正、公開(kāi)、準(zhǔn)確定位的原則進(jìn)行，為業(yè)務(wù)員提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)機(jī)制。要把收入和業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤。對(duì)于和薪酬掛鉤的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，不能像過(guò)去一樣僅僅考核其銷(xiāo)售量，還應(yīng)該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等情況，使每一名業(yè)務(wù)員的付出都有一個(gè)合理的回報(bào)。
此外，在重視業(yè)務(wù)員外在薪酬的同時(shí)，還要重視業(yè)務(wù)員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對(duì)工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無(wú)影響力、是否有利于個(gè)人成長(zhǎng)等。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該采取有效的手段滿足業(yè)務(wù)員員在這些方面的需求來(lái)彌補(bǔ)在外在薪酬上可能的不足，從而激勵(lì)業(yè)務(wù)員的工作!
如何有效管理銷(xiāo)售人員
一、企業(yè)銷(xiāo)售人員管理的現(xiàn)狀
提到銷(xiāo)售人員的管理，作為市場(chǎng)一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。
于是出現(xiàn)一個(gè)悖論:銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!
管理者是否相信合理的過(guò)程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果?是否有把握通過(guò)過(guò)程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果?還是把過(guò)程管理當(dāng)成折磨銷(xiāo)售人員的工具?進(jìn)一步說(shuō)，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)?每個(gè)銷(xiāo)售主管是否敢于在內(nèi)心里問(wèn)自己:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)究竟是被“管理”出來(lái)的還是“自然”產(chǎn)生出來(lái)的?
銷(xiāo)售主管(銷(xiāo)售總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理)其實(shí)是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售主管的真正作用進(jìn)行“測(cè)算”，也就是在公司資源(品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、渠道狀況)與管理功能之間考量銷(xiāo)售主管的真實(shí)作用，即哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由銷(xiāo)售管理產(chǎn)生的?
銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi):經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力;專(zhuān)業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，有專(zhuān)注于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。
就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言，兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致:都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。
在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴(lài)于權(quán)力維持與銷(xiāo)售人員一種利益關(guān)系(與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷(xiāo)政策);在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。
不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷(xiāo)售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷(xiāo)售人員”管理內(nèi)涵的理解上!
現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理:一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!
如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)!
在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
規(guī)則是：必須先從銷(xiāo)售人員的人性根源出發(fā)，解放銷(xiāo)售人員的心靈中的“愿意”因子(心)，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練(腦)，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣(力)，這就是銷(xiāo)售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱(chēng)之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線式銷(xiāo)售人員管理模式。
二、練心
成功有三個(gè)要素:運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)。
我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng);而熱情，即自發(fā)或**的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。
愿意是什么?
不是簡(jiǎn)單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計(jì)所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義:愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)(現(xiàn)在與未來(lái))的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。
愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。
愿意始于認(rèn)同!
銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!
如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢?
是激勵(lì)與晉升制度嗎?----薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。
或是懲罰措施?----懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰:數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。
因此，我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn):銷(xiāo)售人員所為何事?
大多數(shù)消費(fèi)品的銷(xiāo)售并不需要高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門(mén)檻不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說(shuō)話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開(kāi)始銷(xiāo)售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡(jiǎn)單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷(xiāo)售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。
產(chǎn)生這些低效、低能銷(xiāo)售人員的根本原因有三點(diǎn):不明白營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么;知道銷(xiāo)售本質(zhì)的人里很多看到的是營(yíng)銷(xiāo)之“苦”;知道營(yíng)銷(xiāo)之苦的人里只有更少人體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、資源的競(jìng)爭(zhēng)、更是各品牌銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷(xiāo)售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理，對(duì)銷(xiāo)售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。
因此銷(xiāo)售人員注定了要忍受營(yíng)銷(xiāo)之苦:只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無(wú)助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個(gè)在銷(xiāo)售一線奮戰(zhàn)過(guò)的銷(xiāo)售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程!
銷(xiāo)售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?
只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。
感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)!
營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活----工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激-情，此為營(yíng)銷(xiāo)之美。
營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功:發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。
營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。
每個(gè)踏入營(yíng)銷(xiāo)的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟:當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷(xiāo)售這份職業(yè)，否則就趕快退出營(yíng)銷(xiāo)這一行另尋生路!
這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。
三、練腦
對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。
但觀察銷(xiāo)售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的認(rèn)同上。
先看一個(gè)故事:有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。
故事講完后，老師問(wèn):“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō):“兔子不會(huì)爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗�！薄斑�有哪?
”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō):“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題:在追求銷(xiāo)售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。
銷(xiāo)售人員練腦的核心，是從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。
必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。
銷(xiāo)售目標(biāo)可分為三種類(lèi)型:A、銷(xiāo)售額(回款額):適用于開(kāi)發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng);B、利潤(rùn)率:適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng);C、市場(chǎng)占有率:適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類(lèi)。
三個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。
銷(xiāo)售主管不對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷(xiāo)售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷(xiāo)售執(zhí)行的隨意化，只有銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!
確定核心銷(xiāo)售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”:比如以銷(xiāo)售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo);如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計(jì)劃。
這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷(xiāo)售練腦的流程。
很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷(xiāo)售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷(xiāo)售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!
所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。
這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車(chē)上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。
將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。
四、練力
聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷(xiāo)售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?
在銷(xiāo)售管理的實(shí)踐中，與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素:技能與習(xí)慣。
先說(shuō)習(xí)慣。很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫(xiě)在封面上:你有什么態(tài)度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行為;你有什么行為，就有什么習(xí)慣;你有什么習(xí)慣，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命運(yùn)。
我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài)度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷(xiāo)售人員的生活習(xí)慣有問(wèn)題。
未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷(xiāo)量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!
要成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是:對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。
這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。
個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷(xiāo)售技能，即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程，行銷(xiāo)方法(即成交技巧)構(gòu)成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。
行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。
在營(yíng)銷(xiāo)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷(xiāo)售的技能。
如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。
所謂的銷(xiāo)售人員練力就是解決行銷(xiāo)方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。
五、何為三點(diǎn)一線
孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。
克勞塞維茨說(shuō):必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。
我們提出銷(xiāo)售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷(xiāo)售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則:凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。
三點(diǎn)一線的管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷(xiāo)售勢(shì)能，從而成為銷(xiāo)售高手。
通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷(xiāo)售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道!
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