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銷售部管理考核制度
2015銷售管理制度
根據(jù)2015年公司制定的總體銷售目標(biāo)任務(wù)，特對2015年公司市場、銷售費用等經(jīng)營指標(biāo)制定如下管理辦法。
一、業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)及區(qū)域管理
1、崗位職責(zé)：
1、客戶的尋找篩選，前期洽談，合作中的協(xié)議擬訂，后續(xù)訂單的執(zhí)行及維護，及時搜集客戶需求，與客戶保持良好的溝通；
2、定期上門拜訪客戶，推廣產(chǎn)品及了解市場情況；
3、負(fù)責(zé)訂單下達簽訂合同及跟催，收繳相應(yīng)貨款；
4、對項目需求樣品的情況進行跟蹤。
5、配合并完成部門經(jīng)理分解的銷售任務(wù)
7、確保負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的貨款及時回籠
8、貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)章制度；
9、對所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；
4、接受領(lǐng)導(dǎo)指派到相關(guān)客戶公司或現(xiàn)場解決產(chǎn)品問題
2、業(yè)務(wù)區(qū)域：
按照地級市行政區(qū)域劃分業(yè)務(wù)區(qū)域。
二．產(chǎn)品的銷售價格管理
1．價格的組成
2015年公司對所經(jīng)營的產(chǎn)品規(guī)定市場價、項目價等兩種價格政策，公司并將不定期的對該價格進行調(diào)整。
市場價：該價格為產(chǎn)品的市場公開報價。參考價格。
工程項目價：該價格為產(chǎn)品銷售的執(zhí)行價格，可維持公司正常經(jīng)營活動的主要費用及利潤。公司根據(jù)市場情況、具體項目的業(yè)務(wù)情況、回款情況等針對最終報價。所有工程項目報價須經(jīng)公司同意方可向客戶進行書面報價。
2．價格管理
為指導(dǎo)銷售人員正確掌握各類產(chǎn)品價格及報價方式，保護價格機密，爭取成交機會，特 2
制定本管理辦法。
價格管理范圍：本公司銷售的所有產(chǎn)品。
價格確定和公布：價格由公司根據(jù)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和市場發(fā)展趨勢，適時進行調(diào)整和公布。 價格管理規(guī)定：
銷售人員只能對自己所負(fù)責(zé)的客戶報價。
有其他銷售人員所負(fù)責(zé)客戶與自己聯(lián)系時，須及時轉(zhuǎn)交相關(guān)銷售人員處理，不得報價。 未經(jīng)公司同意，不得向客戶透露公司已成交項目的合同價格。
銷售人員須嚴(yán)格保護價格機密。如因個人原因造成價格泄密致使公司經(jīng)濟損失的，必須賠償公司經(jīng)濟損失，公司并有權(quán)追究其相關(guān)責(zé)任。
對銷售人員惡意造成價格損失的行為，公司發(fā)現(xiàn)后立即辭退并追償損失。 三、銷售管理制度 1．銷售人員績效制度
銷售人員的工資由底薪+提成獎勵組成。 底薪：按照公司薪酬職級表 提成計算方案：
a、公司產(chǎn)品提成比例如下：
c、提成計算方法:
應(yīng)得提成=【（回款額-超價額）*產(chǎn)品提成比例+超價額*超價提成比例】* 提成支付比例(N) 提成發(fā)放條件：年終一次性發(fā)放。 2．銷售貨款管理規(guī)定
銷售貨款嚴(yán)格按已簽定照合同協(xié)議條款付款。銷售人員無權(quán)對任何客戶給出帳期，如需給老客戶帳期，必須征得領(lǐng)導(dǎo)同意。
銷售貨款原則上要求客戶直接將貨款匯到公司賬戶中，全體銷售人員不允許收取貨款現(xiàn)金（現(xiàn)金支票除外）。 3．銷售目標(biāo)及銷售任務(wù)
4．銷售人員月報、周報、日報管理規(guī)定
為加強對銷售任務(wù)、銷售過程和工作時間的管理，規(guī)范和加強銷售人員工作的計劃性、針對性和自律性，特制訂如下規(guī)定：
銷售部每周一上午08：30召開每周例會，主要內(nèi)容是聽取匯報及安排計劃，由市場營銷經(jīng)理主持。銷售人員每月月底最后一個工作日總結(jié)當(dāng)月工作及制訂下月工作計劃，以書面形式（電子文檔）發(fā)給市場營銷經(jīng)理。銷售人員每周作出工作周報,于每周末前以書面形式（電子文檔）方式發(fā)給市場營銷經(jīng)理。
銷售人員每天將當(dāng)日工作情況作成日報，發(fā)給市場營銷經(jīng)理，銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問客戶的情況對目標(biāo)客戶進行分類，確定重點客戶、有意向客戶。進一步分析客戶，找到成交的最快方法。每個月最后一天銷售人員提交評估報告，目的是對月計劃執(zhí)行效果、目標(biāo)完成狀況綜合評估，了解計劃與實際的差異，重新確定項目運作的重點。 5．銷售人員業(yè)務(wù)費用管理規(guī)定： 按照公司業(yè)務(wù)費用管理規(guī)定執(zhí)行。 四、保密制度
銷售部所有銷售資料及客戶資料均為保密文件，非經(jīng)公司同意不得向他人或其他部門透露。各職員有義務(wù)在日常工作中為公司保守秘密，如有泄密，則依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定處理。
銷售人員績效考核管理制度
1 目的
為實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利一致的原則，調(diào)動銷售人員的工
作積極性，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本規(guī)定。
2 適用范圍
本規(guī)定僅適用于撫順伊科思新材料有限公司。
3 術(shù)語與定義
無
4 銷售人員薪金構(gòu)成
4.1 銷售人員薪資構(gòu)成為崗位工資+銷售獎金+其它補貼。
4.2 銷售獎金計算見獎金計算標(biāo)準(zhǔn)。
5 銷售獎金的計算標(biāo)準(zhǔn)（試行）
5.1 銷售獎金計算標(biāo)準(zhǔn)
5.1.1 銷售人員能完成當(dāng)月銷售任務(wù)量的，給予固定獎勵 元，超出部分給予 元/噸的獎勵。獎勵每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)；月度銷售任務(wù)量由綜合管理部計劃統(tǒng)計在考慮生產(chǎn)情況、市場形勢等因素后，每月月底前下達給營銷部。
5.1.2 公司根據(jù)月度實際的銷售完成情況，計算出當(dāng)月實際銷售平均價（加權(quán)平均價=產(chǎn)品總價/產(chǎn)品總銷量），此實際銷售平均價不得低于月度銷售基準(zhǔn)價（基準(zhǔn)價每月月初由財務(wù)核算，綜合考慮生產(chǎn)成本、承兌費用、運費、銷售費用等因素后，下達給營銷部），如當(dāng)月實際銷售平均價高于月度銷售基準(zhǔn)價，按主產(chǎn)品（異戊橡膠、異戊二烯）實際完成總銷售額的 %的提成給予銷售人員以獎勵（實際平均價高于基準(zhǔn)價的同時，需完成任務(wù)量的80%以上，否則此處獎勵否決），獎勵每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)。
5.1.3 計算銷售價格時，以現(xiàn)金為準(zhǔn)，不含運費，另外還要扣除承兌付款的貼現(xiàn)
率、延期付款的利息及傭金等費用；
5.1.4 所有銷售獎勵的銷量統(tǒng)計均以銷售回款到賬為準(zhǔn)�；乜钇谙拊瓌t上以合同為準(zhǔn)；先付款后發(fā)貨的，可給與銷售人員固定獎勵，不能按時回款的將對銷售人員予以經(jīng)濟處罰。
5.1.5 廢膠、共混膠不計入獎勵，由公司統(tǒng)一銷售，因市場波動等原因的特價產(chǎn)品的價格必須報總經(jīng)理審批；
5.1.6 對于公司利潤有重大貢獻的銷售人員，由營銷分管副總提報公司總經(jīng)理同意后給予一次性獎勵；
5.1.7 銷售人員每開發(fā)一家新客戶且拿貨價格在公司基準(zhǔn)價以上，連續(xù)三月拿貨量超過 噸以上，一次性給予1000元獎勵，在季度獎金中兌現(xiàn)。每丟掉一家老客戶（超過3個月不拿貨）從當(dāng)季度獎金中扣1000元；
5.1.8 銷售人員每開發(fā)一家代理商并與公司達成合作協(xié)議，且每月平均代理量超過100噸者，年底一次性獎勵該銷售人員10000元；
5.2 傭金處理原則
5.2.1 屬于一次性支付傭金或特別關(guān)系處理的，按財務(wù)審批流程，由銷售經(jīng)理寫明情況經(jīng)市場分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財務(wù)備案，可直接現(xiàn)金領(lǐng)��；
5.2.2屬于長期固定支付傭金的，按財務(wù)審批流程，由市場營銷部列出名單及金額經(jīng)分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財務(wù)備案，每次合同執(zhí)行完成后，由銷售經(jīng)理直接填寫“現(xiàn)金領(lǐng)取單”由部門領(lǐng)導(dǎo)簽字后到財務(wù)領(lǐng)取。如遇終止合作、價格調(diào)整、人員變動或其它情況，需重新寫明申請后經(jīng)分管副總批準(zhǔn)后按新批示執(zhí)行；
6 銷售人員行為考核
銷售人員行為考核參照公司績效考核制度進行考核；
6.1 執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為規(guī)范；
6.2 履行本部門各項工作規(guī)范及行為；
6.3 遵守國家法律法規(guī)、社會公德的各項行為規(guī)范；
6.4 其它
如當(dāng)月有違法違紀(jì)違章、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤受到公司警告或通報者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為零，嚴(yán)重者取消當(dāng)月銷售獎勵；
7 考核懲罰
出現(xiàn)下列情況之一者，將扣罰銷售人員銷售獎金；
7.1 利用職務(wù)之便，私做不屬于公司營利的兼職者，經(jīng)查證屬實，一律開除，并扣發(fā)所有銷售獎金；
7.2 與客戶串通做出損害公司利益者，經(jīng)查證屬實，予以辭退，扣發(fā)所有銷售獎金；
7.3 挪用公-款者，予以辭退，公司可通過法律途徑進行追蹤；
7.4 凡公司安排的公務(wù)外出，無故不執(zhí)行者，扣發(fā)當(dāng)月銷售獎金；
7.5 凡向公司產(chǎn)品用戶泄漏公司機密者，誹謗同事?lián)p害公司形象者，經(jīng)查證屬實，予以辭退；
8 其它獎勵與考核
8.1 表現(xiàn)突出優(yōu)秀者，由部門申報，給予升職或提高崗位工資的獎勵。
8.2 根據(jù)公司每年的管理規(guī)定其它形式的獎勵。
8.3 根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，銷售人員每月承擔(dān)一定的銷售額度，如若連續(xù)兩個季度未完成銷售任務(wù)，視為該銷售人員不適合該崗位，部門提出意見，由公司根據(jù)規(guī)定進行處理。
9 薪資發(fā)放
9.1 每季度第3個月25日前，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)計各銷售人員銷售業(yè)績并與財務(wù)部核對，核對無誤后由部門負(fù)責(zé)人計算銷售人員應(yīng)得獎金數(shù)量，經(jīng)分管副總審批后報工資核算部門，作為該銷售人員當(dāng)季獎金發(fā)放依據(jù)。
9.2 銷售人員行為考核由部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司績效管理規(guī)定進行評價。
9.3 年底獎勵由市場營銷部核算，分管副總審批后提報公司作為發(fā)放依據(jù)。 10 附則
本制度由市場營銷部負(fù)責(zé)制定與解釋，并由市場營銷部、財務(wù)部、人力部門監(jiān)督執(zhí)行。
公司管理制度與銷售人員考核制度
一 考評的目的和用途
1、考評的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。為加強和提升員工績效和本公司績效，提高勞動生產(chǎn)率，增強企業(yè)活力，調(diào)動員工的工作積極性，制定此考核制度。
2、考評的結(jié)果主要用于工作反饋、報酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進。本制度適用于公司內(nèi)銷售人員。
二、考評的原則
1、一致性：在一段連續(xù)時間之內(nèi)，考評的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化。
2、客觀性：考評要客觀的反映員工的實際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見等帶來的誤差。
3、公平性：對于同一崗位的員工使用相同的考評標(biāo)準(zhǔn)。
4、公開性：員工要知道自己的詳細(xì)考評結(jié)果。
三、考核方法
1、每月考核是針對銷售人員每月最基本工作內(nèi)容進行的考核，每月由總經(jīng)理和人事部根據(jù)銷售人員當(dāng)月的實際工作狀況進行評分。
每月考核基數(shù)由本月基本工資和當(dāng)月50%凈提成組成，滿分是35分，凡是低于滿分的即為不合格，給予相應(yīng)的處罰。
30≤分?jǐn)?shù)＜35 扣除月度基本考核基數(shù)的10%
25≤分?jǐn)?shù)＜30 扣除月度基本考核基數(shù)的30%
20≤分?jǐn)?shù)＜25 扣除月度基本考核基數(shù)的50%
小于20分（35*0.6=21）只拿基本工資，扣除所有提成
連續(xù)三個月分?jǐn)?shù)小于20分，公司將辭退該員工。
2、每個季度是針對銷售人員目標(biāo)完成率、新品開發(fā)率、回款率的考核，每季度末由總經(jīng)理和人事部根據(jù)銷售人員當(dāng)季的實際工作狀況進行評分。
每季度考核基數(shù)是由該季度剩余的50%凈提成組成，滿分65分，及格分是50分，凡是低于及格分?jǐn)?shù)線即給予相應(yīng)的處罰。
45≤分?jǐn)?shù)＜50 扣除剩余50%凈提成的20%
40≤分?jǐn)?shù)＜45 扣除剩余50%凈提成的 40%
35≤分?jǐn)?shù)＜40 扣除剩余50%凈提成的 60%
30≤分?jǐn)?shù)＜35 扣除剩余50%凈提成的 80%
分?jǐn)?shù)＜30 剩余的50%凈提成全部扣除
3、 對于目標(biāo)完成率、新項目開發(fā)率、回款率的追加考核。
a.連續(xù)兩個季度銷售目標(biāo)未完成者，下個季度的提成比例減半，直到目標(biāo)完成即恢復(fù)提成標(biāo)準(zhǔn)
b.連續(xù)三個季度未開發(fā)出新項目或是沒有獲得樣品測試機會者或是取得樣品測試機會但并未拿到樣品測試報告，下個季度的提成比例減少30%，直到開發(fā)出新項目或是取得樣品測試機會并拿到測試報告
c. 到期款逾期超過三個月的取消該筆款項的提成，超過半年的，扣除下月考核基數(shù)的10%，直到追回款項即停止扣工資，每月考核基數(shù)由本月基本工資和本月50%
凈提成組成
四、考核時間
1.每月考核是在，每月1-3號統(tǒng)計計算上月的考核情況。
2.季度考核是在下季初出的10號之前并制定出下季度的銷售目標(biāo)，即4月10日，7月10日，10月10日，1月10日
五、保密
1、考評結(jié)果只對考評負(fù)責(zé)人、被考評人、人事負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理公開；
2、考評結(jié)果及考評文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評結(jié)果告訴無關(guān)人員。
六、其他事項
1、績效考評工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，總經(jīng)理參與評分和制定銷售目標(biāo)；
2、考評每月和每季度進行一次，季度劃分是1-3月、4-6月、7-9月、10-12月。
3、每月和每季度的評分結(jié)果每月10號之前交由財務(wù)部，由人事部協(xié)同財務(wù)部按照銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)進行核算。
30≤分?jǐn)?shù)＜35 扣除月度基本考核基數(shù)的10% 25≤分?jǐn)?shù)＜30 扣除月度基本考核基數(shù)的30% 20≤分?jǐn)?shù)＜25 扣除月度基本考核基數(shù)的50%
小于20分（35*0.6=21）只拿基本工資，扣除所有提成
連續(xù)三個月分?jǐn)?shù)小于20分，公司將辭退該員工。
業(yè)務(wù)員季度考核標(biāo)準(zhǔn)
凡是考核分?jǐn)?shù)低于50分的，會按不同比例在本季度獎金中扣除
45≤分?jǐn)?shù)＜50 扣除剩余50%凈提成的20% 40≤分?jǐn)?shù)＜45 扣除剩余50%凈提成的 40% 35≤分?jǐn)?shù)＜40 扣除剩余50%凈提成的 60% 30≤分?jǐn)?shù)＜35 扣除剩余50%凈提成的 80%
分?jǐn)?shù)＜30 剩余的50%凈提成全部扣除
對于目標(biāo)完成率、新項目開發(fā)率、回款率的追加考核。
a.連續(xù)兩個季度銷售目標(biāo)未完成者，下個季度的提成比例減半，直到目標(biāo)完成即恢復(fù)提成標(biāo)準(zhǔn)
b.連續(xù)三個季度未開發(fā)出新項目或是沒有獲得樣品測試機會者或是取得樣品測試機會但并未拿到樣品測試報告，下個季度的提成比例減少30%，直到開發(fā)出新項目或是取得樣品測試機會并拿到測試報告
c.到期款逾期超過三個月的取消該筆款項的提成，超過半年的，扣除下月考核基數(shù)的10%，直到追回款項即停止扣工資，每月考核基數(shù)由本月基本工資和本月50%凈提成組成.
銷售計劃管理與考核制度
1 目的及范圍
1.1目的：為使公司生產(chǎn)、采購、銷售等經(jīng)營活動按照計劃和流程有序進行，有效使用資金、發(fā)揮產(chǎn)能，以滿足客戶需求，實現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)，防止產(chǎn)品出現(xiàn)短缺或者積壓，特制訂本制度。
1.2范圍：本制度適用于銷售、制造、采購部門對銷售、生產(chǎn)、采購計劃的制定、實施和管理。 2 職責(zé)
2.1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)本制度的批準(zhǔn)與發(fā)布；
2.2營銷部門主管：負(fù)責(zé)銷售計劃的編制、評審、下達、協(xié)調(diào)、檢查落實與考核；
2.3制造、采購部門根據(jù)銷售計劃（包括工程、外貿(mào)訂單）制定生產(chǎn)、采購計劃并組織實施，提交訂單取消（調(diào)減）引起的材料、半成品滯存明細(xì)表；
2.4財務(wù)部門負(fù)責(zé)資金占用率指標(biāo)的制定、資金占用率計算和考核；成品超儲費用的計算和考核；
2.5 成品倉庫統(tǒng)計出入庫產(chǎn)品情況，計算超儲產(chǎn)品明細(xì)及超儲時間；
2.5人力資源部負(fù)責(zé)各項考核的檢查監(jiān)督。
3 管理內(nèi)容和方法
3.1計劃編制
3.1.1營銷部門負(fù)責(zé)編制《月度銷售計劃》。銷售計劃制定的依據(jù)及需考慮的因素：
1） 公司年度銷售計劃的月度分計劃
2）各大區(qū)域銷售經(jīng)理提供的下月銷售預(yù)測
3）當(dāng)月和上一年度同期銷售業(yè)績以及對整個行業(yè)銷售趨勢分析
4）產(chǎn)品庫存數(shù)
5）計劃下達日期至月底銷售預(yù)測數(shù)
6）車間上月生產(chǎn)計劃完成數(shù)和未完成數(shù)
7）計算公式：
下月生產(chǎn)計劃數(shù)=下月銷售需求計劃-計劃下達日期產(chǎn)品庫存數(shù)+計劃下達日期至月底銷售預(yù)測數(shù)-車間本月生產(chǎn)計劃未完成數(shù)+最低合理庫存數(shù)
注：1）本月生產(chǎn)計劃未完成的繼續(xù)完成，不再累加在下月計劃中；
2）最低合理庫存數(shù)由銷售部門根據(jù)各型號產(chǎn)品銷售旺季的時段不同、年度銷量不同，結(jié)合生產(chǎn)能力和備庫需要，分別設(shè)定不同的的最低庫存數(shù)。
3.1.2編制月度銷售計劃時應(yīng)注明品牌、型號及數(shù)量，必要時可分為上、中、下旬需求計劃，以
銷售計劃管理與考核制度
文件編號：QG/HM GN30501-2011
方便制造部門編制周計劃；銷售計劃編制時應(yīng)考慮現(xiàn)有的庫存情況，庫存量大的品種、型號應(yīng)相應(yīng)減少下月的生產(chǎn)計劃；做好與制造部門生產(chǎn)計劃的銜接與協(xié)調(diào)。
3.1.3對于設(shè)定最低庫存數(shù)的產(chǎn)品型號，銷售部門應(yīng)注意庫存變化情況，當(dāng)?shù)陀谧畹蛶齑鏀?shù)的，應(yīng)及時下達銷售需求計劃補充庫存，制造部門生產(chǎn)計劃編制人員要隨時跟蹤產(chǎn)品庫存變化情況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品庫存數(shù)低于最低庫存數(shù)，應(yīng)及時提醒銷售部門追加計劃。
3.1.4工程、外貿(mào)采用訂單評審方式下達，按訂單評審程序經(jīng)相關(guān)部門評審下達后由采購、制造部門組織物料采購和產(chǎn)品生產(chǎn)。工程訂單由工程業(yè)務(wù)人員書面提出，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理批準(zhǔn)下達，納入總銷售需求計劃。工程訂單下達后要求在8天內(nèi)投入生產(chǎn)，訂單完工期視該訂單總臺量、產(chǎn)能、交期緊迫性由銷售、制造部門協(xié)商確定。
3.1.5 工程、外貿(mào)訂單下達后，營銷服務(wù)中心跟單員應(yīng)對每個訂單從訂單評審、物料采購、生產(chǎn)組織各環(huán)節(jié)進行跟蹤、發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致訂單延誤的因素及時溝通和報告，需要協(xié)調(diào)的事項報告營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員協(xié)調(diào)處理，防止出現(xiàn)處理不及時影響訂單交貨。
3.2編制計劃時間和確認(rèn)方法
3.2.1編制完成的月度銷售計劃于每月15日經(jīng)評審定稿交制造部門、采購部門，以便制定月度生產(chǎn)計劃和采購計劃；制造部門根據(jù)銷售計劃編制月度和周生產(chǎn)計劃，組織生產(chǎn)；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃編制采購計劃，并將采購計劃分解至各供應(yīng)商，及時組織材料，保證生產(chǎn)的順利進行。
3.2.2為了提高銷售計劃的準(zhǔn)確性，對于各大區(qū)域銷售經(jīng)理提報的需求計劃，營銷部門要制定考核要求，對計劃準(zhǔn)確率進行排名考核。
3.3銷售計劃與生產(chǎn)計劃的銜接與實施
3.3.1在銷售旺季，如果銷售需求超出實際生產(chǎn)能力，營銷部門按以下基本原則進行產(chǎn)品型號之間、訂單之間的調(diào)整協(xié)調(diào)：
1）利潤率高的產(chǎn)品優(yōu)先于利潤低的產(chǎn)品；
2）回款快的訂單優(yōu)先于回款慢的訂單，現(xiàn)金回款優(yōu)先承兌匯票回款；
3）交期要求緊迫的訂單優(yōu)先于交期要求不緊迫的訂單，特別是延期交貨會導(dǎo)致信用證到期作廢、客戶取消訂單甚至提出賠償要求的訂單；
4）沒有庫存或者庫存少的產(chǎn)品優(yōu)先于庫存多的產(chǎn)品，及時發(fā)貨的產(chǎn)品優(yōu)先于生產(chǎn)庫存產(chǎn)品；
5）銷售季節(jié)性強的產(chǎn)品優(yōu)先于常年可以銷售的產(chǎn)品；
3,3.2計劃協(xié)調(diào)人由營銷公司總經(jīng)理或者授權(quán)具有一定資質(zhì)的人員承擔(dān)，計劃協(xié)調(diào)人應(yīng)根據(jù)上述
原則，結(jié)合采購物料、生產(chǎn)能力綜合平衡確定，協(xié)調(diào)人具有銷售計劃調(diào)整的最終決定權(quán)。制造部門按照調(diào)整后的計劃組織生產(chǎn)，對于生產(chǎn)計劃在不同生產(chǎn)基地（電器、冰熊）生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，由電器制造部門生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)人與營銷部門主管和冰箱、冰熊制造部門主管協(xié)商確定。
3.3.3為了確保在銷售旺季能滿足市場需求，營銷部門可以制定淡季備庫計劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
3.4銷售計劃的調(diào)整、變更
3.4.1銷售計劃需臨時調(diào)整、變更的，銷售部門應(yīng)提前一周提出，及時與制造、采購部門溝通，制造、采購部門根據(jù)調(diào)整、變更后的計劃安排生產(chǎn)、采購計劃；
1），交貨計劃提前，申請人應(yīng)書面提交報告說明理由，經(jīng)制造部門生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)人確認(rèn)，營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)方可實施。
2），生產(chǎn)的產(chǎn)品型號規(guī)格或者訂單交貨時間順序調(diào)整（以周計劃方式調(diào)整）
3），銷售需求計劃增加，以追加計劃方式進行，制造、采購部門根據(jù)產(chǎn)能和供應(yīng)商供貨能力評審確定；
4），計劃調(diào)減（取消訂單中的部分產(chǎn)品型號、數(shù)量）以下達計劃變更單方式進行，調(diào)減前先對車間在制品和倉庫庫存材料進行評審（制造部門和材料倉庫提交清單明細(xì)），防止出現(xiàn)在制品和倉庫庫存材料積壓，對于國內(nèi)銷售的季節(jié)性產(chǎn)品計劃調(diào)減，提出人要出具書面報告說明理由，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)方可實施。防止因計劃調(diào)減出現(xiàn)在制品和倉庫庫存材料（包括供應(yīng)商已經(jīng)生產(chǎn)完工的材料配件數(shù)量）長時間積壓或者報廢；因計劃調(diào)減造成的資金占用、在制品報廢損失，對責(zé)任部門（人）按3.6考核條款考核。
5）， 工程、外貿(mào)產(chǎn)品以訂單形式下發(fā)評審，因產(chǎn)能不足需要調(diào)減其它生產(chǎn)計劃才能滿足該訂單生產(chǎn)時，應(yīng)經(jīng)營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)，明確調(diào)減的其它產(chǎn)品型號或者延后生產(chǎn)的訂單。 3.5 訂單的取消
3.5.1如果因各種原因要取消訂單，提出部門（人）應(yīng)提交訂單取消申請報告，說明取消原因，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
訂單的取消，分下列幾種情況處置：
1）訂單下達后還沒有組織生產(chǎn)、下達采購計劃（或者采購計劃下達后供應(yīng)商還沒有生產(chǎn)），生產(chǎn)、采購部門在訂單取消申請報告上簽字確認(rèn)，可以直接取消訂單，對責(zé)任部門（人）不作考核； 2）訂單下達后已經(jīng)采購了物料，還沒有組織生產(chǎn)，由采購部門提交采購物料清單明細(xì)及金額，對
無法用于其它產(chǎn)品的材料配件單列出，經(jīng)技術(shù)、制造部門評審，
3）訂單下達后已經(jīng)組織生產(chǎn)的，制造部門提交半成品和零部件明細(xì)表，采購部門提交已采購物料和供應(yīng)商已經(jīng)生產(chǎn)完工的物料清單明細(xì)，成品倉庫提交完工產(chǎn)品明細(xì)，經(jīng)制造、采購、技術(shù)、營銷部門評審：
4）訂單已經(jīng)完工的，成品倉庫提交完工產(chǎn)品明細(xì)，由營銷、制造、技術(shù)部門進行評審； 5）除第一項外，取消訂單評審由營銷部門組織，通過會議方式（或者網(wǎng)上OA系統(tǒng)）評審，采購、制造、技術(shù)（需要時財務(wù)、人力資源部門加入）參加，參加評審部門按職能不同提供相應(yīng)的資料，評審后應(yīng)形成意見，如：已經(jīng)采購入庫（包括未采購入庫供應(yīng)商已經(jīng)完工）的物料（區(qū)分可通用和不可通用的）處理方案，已經(jīng)生產(chǎn)的零部件、半成品、成品的處理方案，損失價值評估計算，責(zé)任確認(rèn)和考核；
6））除第一項外，訂單取消必須經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)。
7）如果訂單取消屬于主觀原因的，應(yīng)對責(zé)任人按考核要求進行考核，考核要求見3.6. 3.6考核
3.6.1 計劃準(zhǔn)確性考核
1）編制國內(nèi)銷售需求計劃時，必須注重市場和競爭對手的動向，掌握經(jīng)銷商的庫存情況，在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制訂計劃，銷售區(qū)域月度計劃準(zhǔn)確率要求達到85%以上，公司銷售總計劃準(zhǔn)確率達到80％以上；計劃準(zhǔn)確率考核由營銷部門制定并執(zhí)行，報人力資源部備案。月度銷售計劃的達成率納入績效考核。由人力資源部門考核銷售部主管，銷售部門主管考核大區(qū)經(jīng)理，實行逐級考核；具體考核方案在制定銷售年度考核方案時予以明確。
2）工程、外貿(mào)按訂單考核，準(zhǔn)確率要求達到95％以上；因公司其它部門原因（質(zhì)量問題、延期交貨）等退單的，由公司其它責(zé)任部門承擔(dān)，因業(yè)務(wù)員、客戶原因退單的，根據(jù)取消訂單所造成的實際損失的20%考核，因盲目多報計劃造成成品積壓，責(zé)任人承擔(dān)資金占用費、倉儲費和因此翻包、降價等造成的損失，具體考核按3.6.3條規(guī)定。
3.6.2超計劃采購造成積物料壓，按照資金占用率指標(biāo)考核部門主管和責(zé)任人，超計劃采購部分的資金不納入付款計劃，因沒有需求使物料滯存造成報廢的，按照損失價值的20%考核責(zé)任人。 3.6.3超計劃生產(chǎn)造成半成品、零部件及產(chǎn)品積壓，按照資金占用率指標(biāo)考核部門主管和責(zé)任人，
造成報廢的，按照損失價值的20%考核責(zé)任人（納入物料消耗考核的，不重復(fù)考核）。
3.6.3完工產(chǎn)品沒有及時發(fā)貨造成庫存積壓，按照資金占用率指標(biāo)和超儲成品倉儲費用考核部門主管和責(zé)任人，
1）銷售淡季（淡季是指當(dāng)年10月至次年2月，不含在此期間旺銷的季節(jié)性產(chǎn)品）營銷總公司制定并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的國內(nèi)銷售備庫計劃，不納入資金占用考核；
2）產(chǎn)品庫存時間限制：外貿(mào)、工程訂單：訂單全部完工后10天內(nèi)發(fā)貨（分批發(fā)貨的，按每批訂單發(fā)貨時間分別確定）；國內(nèi)銷售計劃需求（淡季備庫計劃除外）：按照月度需求計劃完工后10天內(nèi)發(fā)貨。
3）資金占用考核：扣罰額=月度資金占用額×銀行同期貸款利率（每月由財務(wù)計算考核數(shù)據(jù)） 4）超儲成品倉儲費用考核：按照500升以上0.1元/每臺*天，500升以上0.2元/每臺*天考核。 3.6.4因主觀原因（合同簽訂失誤、與客戶溝通不暢、物料采購延誤、采購資金支付延誤及安排不當(dāng)、生產(chǎn)組織交期延誤等原因，由評審會議評審確定）導(dǎo)致訂單取消（調(diào)減），造成產(chǎn)品、物料積壓占用資金，按照資金占用考核辦法進行考核；造成翻包改單產(chǎn)生物料、工時浪費損失或者材料、零件、半成品報廢，按照損失價值的20%考核部門主管和責(zé)任人。
3.6.5，對于外貿(mào)、工程訂單因交貨期延后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)向客戶說明并取得諒解，爭取客戶不取消訂單。
3.6.6因客戶要求取消（調(diào)減）訂單，業(yè)務(wù)部門應(yīng)按合同約定要求客戶支付違約金，對于客戶支付違約金彌補了公司造成的損失，對責(zé)任人免于考核。違約金尚不能彌補公司損失的，實際損失部分按20%考核責(zé)任人（非主觀原因除外）。
3.6.7如果考核扣罰額較大，當(dāng)月扣罰時應(yīng)保留其最低基本生活費（1000元），其余在以后的月度中及年度獎勵中扣除，如果當(dāng)事人辭職的應(yīng)一次性扣除。 3.7銷售計劃、訂單等文件的管理
各大區(qū)銷售經(jīng)理的月度銷售計劃由銷售文員對口收集，交營銷部門主管；營銷部門編制的月度銷售計劃由營銷部門主管負(fù)責(zé)保存，制造、采購部門留存?zhèn)洳�；工程、外貿(mào)訂單經(jīng)評審后交營銷部門備份，納入月度銷售需求計劃管理；工程、外貿(mào)部門自存，制造、采購、技術(shù)、品保部門留存?zhèn)洳椴?zhí)行。
3.8 本規(guī)定由人力資源部起草并解釋。 4 引用文件
5 需要保存的記錄
6 文件修改記錄
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