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如何防范擔(dān)保投資風(fēng)險(xiǎn)
目前，在我國(guó)保證擔(dān)保實(shí)踐中還存在許多問題，主要表現(xiàn)在：一是不注意審查保證人的主體資格，致使有些不能擔(dān)�；蛘邲]有條件擔(dān)保的單位和個(gè)人進(jìn)行了擔(dān)保，保證合同無效。二是保證擔(dān)保的程序不健全。以下是小編為大家整理的如何防范擔(dān)保投資風(fēng)險(xiǎn)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
在實(shí)際擔(dān)保中，一些企業(yè)在擔(dān)保時(shí)只在主合同上簽字或蓋章，沒有另行簽訂保證合同，從而使保證方式不明確，保證范圍和保證期限不明確等一系列問題，造成保證人喪失先訴抗辯權(quán)、保證范圍擴(kuò)大以及保證期限延長(zhǎng)等不利后果，加大了保證人的風(fēng)險(xiǎn)。
三是缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。不少企業(yè)在債權(quán)得到擔(dān)保后，以為萬事無憂，忽視對(duì)保證人的動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查，因而有些擔(dān)保企業(yè)采取合并、分立等變更企業(yè)組織形式或者隱匿、轉(zhuǎn)移抵押物甚至申請(qǐng)破產(chǎn)，從而出現(xiàn)了不具備代為清償能力的“空殼”企業(yè)進(jìn)行擔(dān)保，致使債權(quán)無法實(shí)現(xiàn)。四是盲目提供擔(dān)保。有些企業(yè)在為第三人提供保證擔(dān)保時(shí)，對(duì)第三人不作償債能力分析，僅憑個(gè)人之間的信任關(guān)系盲目提供擔(dān)保，給企業(yè)造成重大損失。
針對(duì)投資擔(dān)保實(shí)踐中存在的問題，為防范投資擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)注意以下問題：
1.注意審查保證人的主體資格
根據(jù)《擔(dān)保法》等法律、法規(guī)的規(guī)定，保證擔(dān)保人必須是符合法律規(guī)定，具有代為清償能力的法人、其他組織或個(gè)人。不具備上述能力的不能成為擔(dān)保人。我國(guó)法律對(duì)擔(dān)保人的主體資格作了限制性的規(guī)定：國(guó)家機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位不得成為擔(dān)保人；企業(yè)法人分支機(jī)構(gòu)、職能部門等也不能成為擔(dān)保人。但有法人書面授權(quán)的企業(yè)法人分支機(jī)構(gòu)，可以在授權(quán)范圍內(nèi)提供擔(dān)保。需要說明的是，有資格作為擔(dān)保人對(duì)外簽訂擔(dān)保合同的主體僅限于兩類，即經(jīng)批準(zhǔn)有權(quán)經(jīng)營(yíng)對(duì)外擔(dān)保業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)（外資金融機(jī)構(gòu)除外）和具有代為清償能力的非金融企業(yè)法人，包括內(nèi)資企業(yè)和外商投資企業(yè)。
2.嚴(yán)格審查被擔(dān)保企業(yè)的資信狀況，降低信用風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)擔(dān)保具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這從客觀上要求企業(yè)提供擔(dān)保時(shí)要通過對(duì)被擔(dān)保企業(yè)的信用品質(zhì)進(jìn)行評(píng)估審查其信譽(yù)程度，從而了解被擔(dān)保企業(yè)履行償債義務(wù)的可能性。這可以通過了解被擔(dān)保企業(yè)提供的付款記錄，判斷其是否具有按期足額償還債務(wù)的良好信譽(yù)。同時(shí)，擔(dān)保企業(yè)還可以審查被擔(dān)保企業(yè)的償債能力，即其資產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量以及負(fù)債比例。也就是用“資產(chǎn)負(fù)債率”、“流動(dòng)比率”和“速動(dòng)比率等指標(biāo)來衡量，對(duì)被擔(dān)保企業(yè)的變現(xiàn)能力、支付能力和財(cái)務(wù)實(shí)力有所了解，然后再以被擔(dān)保企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)狀況做補(bǔ)充，判斷出被擔(dān)保企業(yè)的償債能力。
3.加大對(duì)保證擔(dān)保的管理力度
企業(yè)必須從嚴(yán)控制下屬企業(yè)及分支機(jī)構(gòu)或控股、參股企業(yè)對(duì)外提供擔(dān)保。對(duì)外提供擔(dān)保，某種意義上是對(duì)企業(yè)資產(chǎn)權(quán)益的一種處置方式。企業(yè)對(duì)外提供擔(dān)保應(yīng)得到企業(yè)出資者的認(rèn)可或授權(quán)。擔(dān)保人不得為外商投資企業(yè)注冊(cè)資本提供擔(dān)保，內(nèi)資企業(yè)和中資金融機(jī)構(gòu)不得為外商投資企業(yè)中的外方投資部分的對(duì)外債務(wù)提供擔(dān)保。內(nèi)資企業(yè)只能為其直屬子公司或者其參股企業(yè)中方投資比例部分對(duì)外債務(wù)提供對(duì)外擔(dān)保，但被擔(dān)保人為以發(fā)行B股H股等方式在境外上市的外商投資企業(yè)除外。非金融企業(yè)法人對(duì)外提供的對(duì)外擔(dān)保余額不得超過其凈資產(chǎn)的50％，并不得超過其上年外匯收入。對(duì)外擔(dān)保合同必須履行審批和登記手續(xù)。否則，擔(dān)保合同無效。
4.適當(dāng)運(yùn)用反擔(dān)保，減少直接風(fēng)險(xiǎn)損失
《擔(dān)保法》第4條規(guī)定：“第三人為債務(wù)人提供擔(dān)保時(shí)，可以要求債務(wù)人提供反擔(dān)保。”謹(jǐn)慎的企業(yè)在為債務(wù)人向債權(quán)人提供擔(dān)保時(shí)，特別是在擔(dān)保人與債務(wù)人并無直接的利益關(guān)系或隸屬關(guān)系，而且對(duì)承擔(dān)保證責(zé)任后追償權(quán)能否實(shí)現(xiàn)把握不準(zhǔn)的情況下，必須要求債務(wù)人提供反擔(dān)保。運(yùn)用反擔(dān)保手段使保證人在代為清償債務(wù)后，可以取得一種實(shí)在的求償權(quán)，這種求償權(quán)是有抵押物、質(zhì)押物和留置物等具體指向的。所以，反擔(dān)保是保障擔(dān)保人將來承擔(dān)責(zé)任后對(duì)債務(wù)人的追償權(quán)實(shí)現(xiàn)的有利保證，同時(shí)反擔(dān)保也是一種減少直接風(fēng)險(xiǎn)損失的有效措施。
5.樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立擔(dān)保的保險(xiǎn)制度
當(dāng)保證合同經(jīng)公證成立后，擔(dān)保企業(yè)可以要求債務(wù)人對(duì)擔(dān)保合同所涉及的物、款再次向保險(xiǎn)公司投保，以分散并轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)交納保險(xiǎn)費(fèi)后，將由保險(xiǎn)公司進(jìn)行多方面的審查、監(jiān)督，并進(jìn)行事前、事中稽核控制，從而將擔(dān)保企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。
6.選擇保證方式，減輕保證責(zé)任
在多數(shù)人擔(dān)保的情況下，應(yīng)明確保證擔(dān)保的份額，盡量縮小保證范圍，約定保證期間。在可以選擇保證方式的情況下，力爭(zhēng)選擇一般保證，回避連帶責(zé)任保證，將被保證企業(yè)推為第一債務(wù)人。這樣可以在主合同糾紛未經(jīng)審判或仲裁，并就債務(wù)人財(cái)產(chǎn)依法強(qiáng)制執(zhí)行仍不能履行債務(wù)前，擔(dān)保企業(yè)對(duì)債權(quán)人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任。對(duì)強(qiáng)制執(zhí)行后不足部分，可由擔(dān)保企業(yè)承擔(dān)。
7.注意運(yùn)用保證責(zé)任的免責(zé)條款
企業(yè)在進(jìn)行保證擔(dān)保時(shí)，需要特別注意保證責(zé)任免除問題。根據(jù)《擔(dān)保法》規(guī)定，在下列情況下，保證人不再承擔(dān)保證責(zé)任：
�。�1）保證合同中沒有約定保證責(zé)任期限或約定期限不明確的，在一般保證時(shí)，主債務(wù)履行屆滿6個(gè)月后，在連帶責(zé)任保證時(shí)，超過6個(gè)月的法定保證期間，保證人不再承擔(dān)保證責(zé)任。
�。�2）債權(quán)人未在約定的保證期限內(nèi)向保證人主張權(quán)利的，保證人不再承擔(dān)保證責(zé)任。
�。�3）保證期間，保證人對(duì)未經(jīng)其同意轉(zhuǎn)讓的債務(wù)，不再承擔(dān)保證責(zé)任。
（4）未經(jīng)保證人書面同意，債權(quán)人與債務(wù)人協(xié)議變更主合同的，保證人不再承擔(dān)保證責(zé)任。
投資擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)防范措施
投資擔(dān)保公司對(duì)中小微企業(yè)融資起著積極的作用，但對(duì)于投資擔(dān)保公司自身而言，無論什么時(shí)候，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是投資擔(dān)保公司的一個(gè)永恒話題。那么投資擔(dān)保公司應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？益安捷高級(jí)投資顧問張和軍先生給出以下四點(diǎn)建議：
1、不做人情擔(dān)保
投資擔(dān)保公司應(yīng)按照市場(chǎng)化的原則嚴(yán)格操作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，人情擔(dān)保歷來為公司業(yè)務(wù)操作所禁止，因?yàn)槲覀兩钪�，如果摻雜人情因素，必然會(huì)疏于風(fēng)險(xiǎn)控制，必然會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，為項(xiàng)目埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。
2、注重實(shí)際調(diào)查
注重實(shí)際調(diào)查，確保項(xiàng)目資料和信息的真實(shí)性，將風(fēng)險(xiǎn)控制前移。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及還款能力提供評(píng)價(jià)。對(duì)企業(yè)貸款期的經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、按期還貸僅提供參考和借鑒作用。在符合公司融資擔(dān)保的硬性條件下，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的一些風(fēng)險(xiǎn)，可結(jié)合企業(yè)貸款期經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、反擔(dān)保措施等得以規(guī)避。調(diào)查的目的主要是：
�。�1）調(diào)查被擔(dān)保企業(yè)資產(chǎn)、債務(wù)的真實(shí)情況，核實(shí)企業(yè)凈資產(chǎn)狀況，是否符合公司的擔(dān)保硬性標(biāo)準(zhǔn)條件；
（2）調(diào)查分析企業(yè)目前的財(cái)務(wù)狀況、以前年度的經(jīng)營(yíng)情況，為分析借款期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、現(xiàn)金流量情況提供基礎(chǔ)：
（3）根據(jù)企業(yè)以前年度償還貸款情況
以及銀行信用情況等資料，評(píng)價(jià)企業(yè)資信能力；
�。�4）分析擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)所在，并提出控制擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)的具體可行措施。
3、獨(dú)立靈活風(fēng)險(xiǎn)控制
投資擔(dān)保公司的作用就是用自身的信用化解中小企企業(yè)不確定的信用，從而促使銀行或民間資本實(shí)現(xiàn)對(duì)中小微企業(yè)的資金支持。投資擔(dān)保公司必須客觀地、清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并對(duì)公司及公司的業(yè)務(wù)有個(gè)準(zhǔn)確的定位。投資擔(dān)保公司在設(shè)定審查標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，絕對(duì)不能比照銀行的信貸標(biāo)準(zhǔn)，而必須有自己獨(dú)立的控制標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的獨(dú)立性，標(biāo)志是區(qū)別于銀行的，符合擔(dān)保公司屬性的，投資擔(dān)保公司特有的。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是要它低于銀行的標(biāo)準(zhǔn)，而是通過自己這個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)，能夠找到比銀行更多的、更現(xiàn)實(shí)的、更靈活可行的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和手段，通過各種措施甚至是各種措施的組合，使在銀行看來企業(yè)不確定的信用，在投資擔(dān)保公司這里是能夠判斷為確定的信用。這就需要投資擔(dān)保公司具有更高的智慧，以自己更高的智慧和能力制定出獨(dú)立于銀行系統(tǒng)的、符合投資擔(dān)保公司業(yè)務(wù)特質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)。
4、全方位、全過程的業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)控制
建立專門的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或崗位，針對(duì)擔(dān)保中即時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)問題，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)與風(fēng)險(xiǎn)程度，分析風(fēng)險(xiǎn)來源和影響，并提供解決方案，最大限度的降低業(yè)務(wù)操作流程中出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)。
投資擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)控制是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵，若沒有應(yīng)對(duì)措施，萬一發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)影響到其他債權(quán)人的權(quán)益，因此對(duì)于投資擔(dān)保公司來說，堅(jiān)持以風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的運(yùn)營(yíng)體制，制訂一套規(guī)范的風(fēng)控流程非常重要。
擔(dān)保公司的法律風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防方法
由于眾多的原因，中小企業(yè)在向銀行貸款時(shí)頻頻受阻，因此，在這樣的條件下面，擔(dān)保企業(yè)順勢(shì)而生，但是由于法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)上的不足，民營(yíng)擔(dān)保企業(yè)面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)逐漸暴露并呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢(shì)，下面，我們就一起來看看擔(dān)保中存在的法律風(fēng)險(xiǎn)及防范辦法，希望對(duì)大家能夠有一定的幫助作用。
一、擔(dān)保中存在的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1、非法人主體的法律風(fēng)險(xiǎn)
在擔(dān)保項(xiàng)目中，首先要考察擔(dān)保主體、反擔(dān)保主體是否是合格的法人。在法律事務(wù)中，只有合格的法人主體，才有資格申請(qǐng)貸款、申請(qǐng)擔(dān)保、提供反擔(dān)保等法律事務(wù)。否則，就可能因主體問題產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。在申保對(duì)象中，由法人組成的企業(yè)集團(tuán)、法人的分公司等均不是合格的主體，不能成為擔(dān)保，反擔(dān)保的主體。
2、公益性主體反擔(dān)保的法律風(fēng)險(xiǎn)
《擔(dān)保法》規(guī)定：“國(guó)家機(jī)關(guān)、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門不得作為保證人�！薄段餀�(quán)法》規(guī)定：“學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會(huì)公益設(shè)施不得抵押�！庇纱丝梢�，如果擔(dān)保項(xiàng)目中存在學(xué)校、醫(yī)院等公益性單位作為申請(qǐng)主體的情況，就不能作為反擔(dān)保保證主體，也不能以其財(cái)產(chǎn)作為反擔(dān)保抵押主體，而只能采取其它反擔(dān)保措施。
3、企業(yè)設(shè)立存續(xù)過程中的法律見險(xiǎn)
擔(dān)保主體是否是合格的民事主體，是擔(dān)保生效的一個(gè)重要前提。在受理擔(dān)保項(xiàng)目過程中，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)審核擔(dān)保企業(yè)、反擔(dān)保企業(yè)在設(shè)立、存續(xù)過程是否符合法律規(guī)定，如是否有合法的驗(yàn)資手續(xù)、用于注冊(cè)的資產(chǎn)是否通過評(píng)估確認(rèn)、擔(dān)保企業(yè)是否進(jìn)行正常的年檢等，以防止因主體問題而引發(fā)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。
4、訴訟、仲裁、對(duì)外擔(dān)保法律風(fēng)險(xiǎn)
申保企業(yè)是否面臨訴訟、仲裁、是否有對(duì)外擔(dān)保等應(yīng)引起擔(dān)保公司的高度重視。申保企業(yè)如果存在著重大訴訟、仲裁，以及企業(yè)對(duì)外提供擔(dān)保等問題，可能對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生重大影響，有時(shí)甚至影響到企業(yè)的生存，但無論是訴訟、仲裁還是對(duì)外
提供擔(dān)保都無法直觀地通過企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表體現(xiàn)出來，因此，在企業(yè)申報(bào)時(shí)，就應(yīng)該讓企業(yè)自行申報(bào)訴訟、仲裁及擔(dān)保情況，項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行企業(yè)實(shí)施考察時(shí)，應(yīng)著重留意企業(yè)是否存在訴訟、仲裁和對(duì)外擔(dān)保等法律方面的情況。
5、稅務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)
在反擔(dān)保抵(質(zhì))押人欠稅的情況下，國(guó)家的稅收權(quán)優(yōu)先于抵押權(quán)。《稅收征收管理法》規(guī)定：“納稅人欠繳的稅款發(fā)生在納稅人以其財(cái)產(chǎn)設(shè)定抵押、質(zhì)押或者納稅人的財(cái)產(chǎn)被留置之前的，稅收應(yīng)當(dāng)先于抵押權(quán)、質(zhì)押權(quán)、留置權(quán)執(zhí)行�！边@一規(guī)定的本意是為了防止欠稅人惡意轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，但卻對(duì)擔(dān)保公司形成了潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，項(xiàng)目經(jīng)理在審核申保企業(yè)時(shí)，一定要嚴(yán)格審核企業(yè)的納稅情況，以防止稅務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
6、抵押法律風(fēng)險(xiǎn)
在擔(dān)保項(xiàng)目中，經(jīng)常采用的反擔(dān)保措施是抵押反擔(dān)保。因此，抵押過程的法律風(fēng)險(xiǎn)也是擔(dān)保項(xiàng)目最常見的風(fēng)險(xiǎn)
二、擔(dān)保公司法律風(fēng)險(xiǎn)防范方法：
1、樹立法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
在了解法律風(fēng)險(xiǎn)防范意義的前提下，民營(yíng)擔(dān)保企業(yè)需要認(rèn)識(shí)自身法律風(fēng)險(xiǎn)防范上的誤區(qū)，圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心任務(wù)，深入分
析企業(yè)面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)目前企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)界定。
2、注重專業(yè)人才的培養(yǎng)
擔(dān)保公司在規(guī)范自身業(yè)務(wù)操作流程過程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人員的培訓(xùn)，以達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的目的。尤其要注重經(jīng)濟(jì)管理人才與法務(wù)人才的雙向引進(jìn)與培養(yǎng)，做到經(jīng)濟(jì)事務(wù)與法律事務(wù)兩手都要硬。
3、建立完善內(nèi)部管理機(jī)制
應(yīng)設(shè)立專門的業(yè)務(wù)部門，分權(quán)分責(zé)，如擔(dān)保業(yè)務(wù)部為業(yè)務(wù)開拓部門，法務(wù)部為處理各類法律事務(wù)部門，綜合管理部為章證管理、重要檔案管理部門，各個(gè)部門相互協(xié)調(diào)、互相制衡。
4、建立健全風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制
擔(dān)保機(jī)構(gòu)應(yīng)通過業(yè)務(wù)品種的創(chuàng)新，推出適合市場(chǎng)需求且能帶來較好收益的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以擔(dān)保收益作為風(fēng)險(xiǎn)的直接補(bǔ)償。同時(shí)應(yīng)按規(guī)定提取各項(xiàng)代償準(zhǔn)備金、風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金,并設(shè)立專門賬戶實(shí)行專戶管理。
5、做好合同相對(duì)方資信調(diào)查，建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制
擔(dān)保公司應(yīng)調(diào)查擔(dān)保項(xiàng)目背景，資金缺口情況，借款的原因，用途、還款來源等;同時(shí)要調(diào)查被擔(dān)保企業(yè)注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍、股權(quán)結(jié)構(gòu)、關(guān)聯(lián)企業(yè)等，被擔(dān)保企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品市場(chǎng)情況、上下游渠道購(gòu)銷情況、財(cái)務(wù)狀況、抵押物權(quán)利狀況等。
6、理順法律關(guān)系，明確當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)
在簽約后應(yīng)注意證據(jù)的保存，并做到違約糾紛的及時(shí)處理，健全合同糾紛救濟(jì)措施。
拓展：投資者如何降低投資風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)方案本身是不會(huì)為公司帶來金錢的，但是它應(yīng)該可以使得投資者和公司的管理團(tuán)隊(duì)相遇，這種相遇是經(jīng)營(yíng)者使得潛在的投資者成為現(xiàn)實(shí)的投資人的機(jī)會(huì)。
無論是在尋找資金的過程中，還是在表述自己思想的方式上，企業(yè)家都有可能會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤，而兩三個(gè)錯(cuò)誤合在一起就有可能對(duì)公司的籌資活動(dòng)造成嚴(yán)重的傷害。為此，企業(yè)家應(yīng)對(duì)公司的商業(yè)機(jī)會(huì)和現(xiàn)在管理隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)。那些只談優(yōu)點(diǎn)不談缺點(diǎn)的企業(yè)家常會(huì)造成一種缺乏信任的印象。
風(fēng)險(xiǎn)投資是一種伴隨著極高風(fēng)險(xiǎn)的中長(zhǎng)期投資。因此，投資者最需要的就是和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系。對(duì)于制作商業(yè)計(jì)劃書并與投資者進(jìn)行磋商等方面有這樣一些建議，也許會(huì)對(duì)那些尋求資金的企業(yè)家有所啟示。
企業(yè)亮點(diǎn)要清晰
企業(yè)家應(yīng)以一種簡(jiǎn)潔的、有條理的、誠(chéng)懇的方式來表現(xiàn)自己。同時(shí)，在服飾穿著上，企業(yè)家應(yīng)著裝正式、穩(wěn)重，給人一種踏實(shí)可靠的感覺。在交流中，企業(yè)家應(yīng)誠(chéng)實(shí)地表現(xiàn)自己，因?yàn)檫_(dá)成一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)投資交易，企業(yè)家和投資者之間就達(dá)成了一種與婚姻相似的關(guān)系。盡管在雙方會(huì)談之前，企業(yè)家已經(jīng)預(yù)先遞交了一份商業(yè)計(jì)劃書，但企業(yè)家在表述時(shí)仍應(yīng)把經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的主要內(nèi)容復(fù)述一遍，只有這樣才能保證風(fēng)險(xiǎn)投資公司了解你的計(jì)劃(有些參加會(huì)談的風(fēng)險(xiǎn)投資家可能還沒有讀過商業(yè)計(jì)劃書)。
此外，企業(yè)家應(yīng)盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象的名詞。如果可能，最好制作一些幻燈片就更好。企業(yè)家的演講內(nèi)容就包括與這一商業(yè)機(jī)會(huì)有關(guān)的所有重要因素。他應(yīng)該很好地準(zhǔn)備和組織自己的材料，以便演講能在20分鐘之內(nèi)結(jié)束。這樣一方面可以保證內(nèi)容的簡(jiǎn)明、清楚，另一方面還可以節(jié)省更多的時(shí)間來回答投資者的提問。而面對(duì)投資者的提問時(shí)，不要規(guī)避責(zé)任而扯開話題或給予模棱兩可的答案，更不要虛構(gòu)內(nèi)容、過多修飾方案，預(yù)先做好充足的準(zhǔn)備會(huì)給你帶來更多自信。
利用數(shù)據(jù)說話
那些努力收集數(shù)據(jù)信息的企業(yè)家總會(huì)取得最大的成功。他們總是可以充滿自信地說：根據(jù)我知道的情況，我會(huì)這樣做……所謂的現(xiàn)代管理，實(shí)際上就是通過數(shù)字來進(jìn)行的管理。
每個(gè)企業(yè)家都希望市場(chǎng)像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場(chǎng)增長(zhǎng)有多快、規(guī)模有多大。但并不是每個(gè)企業(yè)家都愿意花心思去收集市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)，他們總是依賴于第三方對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和評(píng)估。這些企業(yè)家不僅不能說服投資者，實(shí)際上他們自己也常常受到這些預(yù)測(cè)的愚弄。
保持客觀、現(xiàn)實(shí)的態(tài)度
風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家在做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和分析時(shí)，應(yīng)該基于基本的客觀現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行推論。在一個(gè)特定的行業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)都只能獲得一般利潤(rùn)或稍高一點(diǎn)。如果一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃顯示該企業(yè)能獲得行業(yè)平均利潤(rùn)的幾十倍，那么，它往往會(huì)被風(fēng)險(xiǎn)投資家以為不可信。因此，企業(yè)家在與風(fēng)險(xiǎn)投資家談判過程中，在用事實(shí)數(shù)據(jù)說話的同時(shí)，還應(yīng)盡量保持客觀和現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，給對(duì)方以可信的認(rèn)知感。
在價(jià)格上不要太苛刻
跟風(fēng)險(xiǎn)投資公司談判如何定價(jià)，往往是整個(gè)接觸過程里的最為重要問題。所謂融資，最主要就是定價(jià)問題。
當(dāng)產(chǎn)品做出以后，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)隨之降低，這時(shí)再去融資，所要求的回報(bào)也會(huì)降低，可能就會(huì)降到10倍;當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)開發(fā)出來的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)又進(jìn)一步降低，并且企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)有了一定的影響和地位，融資的目的主要是為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)�；蛟黾友邪l(fā)投入，此時(shí)融資的回報(bào)率要比種子期融資回報(bào)率低很多。
因此，在與風(fēng)險(xiǎn)投資家談判過程中可以多強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，爭(zhēng)取能以對(duì)等的方式來吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，比如你要融資400萬元，而你公司的資產(chǎn)價(jià)值(實(shí)物資產(chǎn)和無形資產(chǎn))已經(jīng)為400萬左右，那么你在談判中就應(yīng)盡量爭(zhēng)取各占50%的股份，不要過于壓低自己的股份而在將來蒙受太大的損失。不過也不要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家施加壓力，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資金的數(shù)額有苛求，應(yīng)預(yù)先有一個(gè)預(yù)計(jì)數(shù)字和期望的浮動(dòng)范圍，如果價(jià)格上不能得到一致，可以通過調(diào)整獲取收益的方式、占有股份等來進(jìn)一步溝通價(jià)格，或者采用分期談判降低每期投入資金額的方法等。方式方法有很多，但是一定不要在風(fēng)險(xiǎn)資金的數(shù)字上過多地苛求。
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