部門(mén)名稱

銷售部

部門(mén)負(fù)責(zé)人

銷售經(jīng)理

主管領(lǐng)導(dǎo)

部門(mén)人數(shù)

任職人員

任職人員

序號(hào)

考核大項(xiàng)

考核細(xì)項(xiàng)

1

銷售任務(wù)與人員管理

（1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人

（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)

（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)

2

開(kāi)展銷售活動(dòng)

（1）定期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn)

（2）通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料，開(kāi)發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo)

（3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行

（4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額

3

售后服務(wù)管理

（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買

（2）組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴

（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作

4

銷售款項(xiàng)管理（20%）

（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失

（2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)

（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo)

5

客戶信息管理

（1）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性

（2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)

（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

評(píng)比對(duì)象

評(píng)比維度

一般銷售人員

銷售管理人員

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比

量化指標(biāo)

1．銷售額（量）

2．重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額

3．新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量

4．銷售回款率

5．客戶服務(wù)滿意度

1．銷售額（量）

2．新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量

3．銷售回款率

4．銷售同比（環(huán)比）增長(zhǎng)率

5．銷售人員培訓(xùn)完成率

6．有效提案次數(shù)

7．關(guān)鍵客戶流失率

8．客戶檔案完成率

利潤(rùn)評(píng)比

量化指標(biāo)

1．銷售利潤(rùn)率

2．銷售費(fèi)用額度

1．銷售利潤(rùn)率

2．銷售費(fèi)用預(yù)算完成率

輔助量化指標(biāo)

1．合同期銷售回款數(shù)量

2．工作年限

1．合同期銷售回款數(shù)量

2．工作年限

評(píng)比對(duì)象

評(píng)比定性指標(biāo)

指標(biāo)說(shuō)明

一般銷售人員

工作能力

溝通能力

指正確傾聽(tīng)他人傾述、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)?shù)姆答?/p>

協(xié)作能力

指能夠自覺(jué)的與其他人員配合完成工作。因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分。

靈活應(yīng)變能力

應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

銷售所需知識(shí)掌握度（專業(yè)知識(shí)）

指銷售人員能熟練地掌握銷售所需知識(shí)，包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、客戶信息等

工作態(tài)度

銷售報(bào)告提交及時(shí)率

1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

銷售制度執(zhí)行

每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

工作主動(dòng)性

指銷售人員能夠積極、主動(dòng)地完成工作

員工出勤率

1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

日常行為規(guī)范

違反一次，扣2分

責(zé)任感

0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

服務(wù)意識(shí)

出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

銷售部總監(jiān)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

指以團(tuán)隊(duì)利益為己任，建立、維護(hù)并運(yùn)作高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)績(jī)效表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)化

協(xié)調(diào)能力

指協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)的關(guān)系

領(lǐng)導(dǎo)能力

指帶領(lǐng)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員圓滿地完成任務(wù)

區(qū)域規(guī)劃建設(shè)能力

指通過(guò)各種方式對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行合理布局規(guī)劃并與區(qū)域的渠道商建立良好的合作關(guān)系

營(yíng)銷手段創(chuàng)新能力

指創(chuàng)造或引進(jìn)新的營(yíng)銷手段提高銷售業(yè)績(jī)

決策能力

指依據(jù)對(duì)形勢(shì)的分析，做出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際地判斷并采取行動(dòng)

風(fēng)險(xiǎn)控制能力

指及時(shí)預(yù)測(cè)面臨趨勢(shì)，采取合理手段有效的降低風(fēng)險(xiǎn)

制度名稱

銷售部考核制度

受控狀態(tài)

編號(hào)

第1章總則

第1條為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。

第2條公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。

第3條銷售部考核職責(zé)劃分如下。

1．部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)

（1）審批考核制度制定與修訂。

（2）審定考核結(jié)果。

2．人力資源部

公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門(mén)，其具體職責(zé)如下。

（1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。

（2）對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。

（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。

（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。

（5）對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。

（6）對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。

（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。

（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。

3．銷售部

（1）銷售部考核對(duì)象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。

（2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。

（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門(mén)人員制定改進(jìn)計(jì)劃。

第4條公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。

1．公平、公正、公開(kāi)原則

考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門(mén)公開(kāi)，考核過(guò)程保持公正與客觀，考核的.結(jié)果對(duì)部門(mén)公開(kāi)。

2．溝通與進(jìn)步原則

在考核過(guò)程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，共同找到解決辦法，提高銷售部門(mén)及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。

3．結(jié)果反饋原則

考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門(mén)，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說(shuō)明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門(mén)工作。

第2章考核周期與考核內(nèi)容

第5條公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。

1．月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。

2．季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。

3．年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。

第6條公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門(mén)管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。

1．銷售業(yè)績(jī)考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。

2．部門(mén)管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。

第7條公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門(mén)考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。

第8條制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。

第3章銷售業(yè)績(jī)考核

第9條公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。

第10條公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。

第11條銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。

第4章部門(mén)管理績(jī)效的考核

第12條部門(mén)管理績(jī)效考核分為部門(mén)人員管理和部門(mén)工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表

第13條公司將部門(mén)管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參照上表所示。

第5章考核結(jié)果與申訴

第14條人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。

銷售部考核結(jié)果等級(jí)表

第15條相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。

第16條員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。

第17條接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門(mén)及部門(mén)人員公布申訴結(jié)果。

第18條對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。

第6章考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理

第19條銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn)銷售工作。

第20條人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門(mén)獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。

第21條人力資源部建立日�？己伺_(tái)賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。

第22條考核過(guò)程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門(mén)及部門(mén)人員。

第7章附則

第23條本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。

第24條本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。

相關(guān)說(shuō)明

編制人員

審核人員

批準(zhǔn)人員

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期

方案名稱

銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案

受控狀態(tài)

編號(hào)

一、考核目的

本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。

1．為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。

2．為試用期銷售人員提供明確的工作目標(biāo)。

3．為試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資級(jí)別的確定提供依據(jù)。

二、考核時(shí)間

1．公司新進(jìn)銷售人員的試用期為三個(gè)月。因此，公司對(duì)試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間原則上為銷售人員試用期滿三個(gè)月后的第一個(gè)工作日至第三個(gè)工作日，共計(jì)三天時(shí)間。

2．試用期銷售人員若業(yè)績(jī)特別突出，對(duì)其轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間可參考考核說(shuō)明中的相關(guān)規(guī)定。

三、考核主體

試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的績(jī)效專員共同負(fù)責(zé)對(duì)試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正進(jìn)行考核。

四、考核內(nèi)容

1．試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。

2．試用期銷售人員的定量考核如下表所示。

試用期銷售人員定量考核表

3．試用期銷售人員的定性考核如下表所示。

試用期銷售人員定性考核表

4．銷售人員的轉(zhuǎn)正考核得分=定量指標(biāo)得分×0.7+定性指標(biāo)得分×0.3。

五、考核說(shuō)明

1．銷售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結(jié)果為0，情節(jié)嚴(yán)重者依法追究其責(zé)任。

2．銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績(jī)?nèi)舫霈F(xiàn)下列情形之一時(shí)，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進(jìn)行（即業(yè)績(jī)出現(xiàn)后的3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核）。

（1）銷售總額達(dá)到萬(wàn)元。

（2）重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額達(dá)到萬(wàn)元。

（3）新開(kāi)發(fā)客戶達(dá)到個(gè)。

3．試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在銷售人員工作時(shí)間滿一個(gè)月之后方可進(jìn)行。

六、考核結(jié)果應(yīng)用

1．銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時(shí)的成績(jī)必須達(dá)到70分之上（含70分）時(shí)，方可與公司簽訂正式的勞動(dòng)合同。

2．在試用期結(jié)束后，銷售人員的轉(zhuǎn)正考核若達(dá)不到70分時(shí)，銷售人員可申請(qǐng)延長(zhǎng)試用期時(shí)間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長(zhǎng)不得超過(guò)5個(gè)月。

3．公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。

3．銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。

試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表

相關(guān)說(shuō)明

編制人員

審核人員

批準(zhǔn)人員

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期

方案名稱

銷售人員月度考核方案

受控狀態(tài)

編號(hào)

一、目的

本考核方案本著以下兩個(gè)目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。

1．為激勵(lì)銷售人員的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。

2．為銷售人員的薪資發(fā)放提供科學(xué)的依據(jù)。

二、適用范圍

本考核方案適用于對(duì)公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。

1．試用期人員。

2．臨時(shí)雇傭人員。

3．臨時(shí)崗位的人員。

三、考核時(shí)間

銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進(jìn)行，遇有節(jié)假日依次順延。

四、考核主體

公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行月度考核�？�(jī)效考核小組成員由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的相關(guān)人員組成。

五、考核內(nèi)容

公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績(jī)考核與銷售管理目標(biāo)考核兩大部分。

1．銷售人員的'銷售業(yè)績(jī)考核。

銷售人員月度銷售業(yè)績(jī)考核表

2．銷售人員的管理目標(biāo)雖無(wú)法直接產(chǎn)生利益，但對(duì)公司的發(fā)展及未來(lái)的銷售工作有重大影響。銷售人員的管理目標(biāo)考核如下表所示。

銷售人員管理目標(biāo)考核表

六、考核結(jié)果應(yīng)用

1．銷售人員月薪酬=基本工資+（業(yè)績(jī)提成+超額提成）×0.7+目標(biāo)獎(jiǎng)金

2．銷售人員只有在業(yè)績(jī)考核平均完成率達(dá)60%及以上時(shí)，方可獲得業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)，員工完成業(yè)績(jī)的60%～100%（含）時(shí)的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)的計(jì)算如下。

業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均比率-60%）×實(shí)際回款數(shù)額×2%

3．銷售人員的業(yè)績(jī)考核平均完成率超過(guò)100%時(shí)，可提取超額提成獎(jiǎng)，超額提成獎(jiǎng)的計(jì)算方式如下。

超額提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均比率-100%）×實(shí)際回款數(shù)額×2.5%

4．銷售人員業(yè)績(jī)提成（包括超額提成）的30%作為員工的目標(biāo)獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售人員的管理目標(biāo)考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放，如下所示。

銷售人員管理目標(biāo)考核結(jié)果應(yīng)用表

相關(guān)說(shuō)明

編制人員

審核人員

批準(zhǔn)人員

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期